影响力

现在是时候更深入地探究影响力的技术细节了。你想要他人为你

做事，但那些人并不直接向你汇报，或根据组织的形式结构他们并不

是你的下属，此时你需要运用的是影响力，而不是权力。下面是一些

相关的方法。

1.试图表达你的想法前，先制定你的目标、预算和战略。坚定你

的目标尤其是你想实现的目标，整理好你想让他人了解、接受、感知

并去做的内容。还有，确定你的资本，也就是说，在交易过程中你能

给出什么东西是他人也许想要的。你也许可以提供一些如人力、资金、

物资、装备或设备以及信息等资源，还有一些简单的无形的奖励，如

善意、尊重、支持和理解。此外，了解你开始执行计划的策略。你已

经准备好要采取强硬或软弱的立场，开放或封闭的方法了吗？

2.当你开始和你想要施加影响的人说话时，先发掘更多的信息。

不要一开始就直接提出你的期望，放慢速度，慢慢来，用探究性问题

来确定他们的需求、需要和期望。他们回答问题的时候，你要认真倾

听，评估他们是否准备就绪，是否愿意，是否有能力理解或接受你的

要求、建议和提议。做一些对建立关系必不可少的事情：找出共同点；影响力

现在是时候更深入地探究影响力的技术细节了。你想要他人为你

做事，但那些人并不直接向你汇报，或根据组织的形式结构他们并不

是你的下属，此时你需要运用的是影响力，而不是权力。下面是一些

相关的方法。

1.试图表达你的想法前，先制定你的目标、预算和战略。坚定你

的目标尤其是你想实现的目标，整理好你想让他人了解、接受、感知

并去做的内容。还有，确定你的资本，也就是说，在交易过程中你能

给出什么东西是他人也许想要的。你也许可以提供一些如人力、资金、

物资、装备或设备以及信息等资源，还有一些简单的无形的奖励，如

善意、尊重、支持和理解。此外，了解你开始执行计划的策略。你已

经准备好要采取强硬或软弱的立场，开放或封闭的方法了吗？

2.当你开始和你想要施加影响的人说话时，先发掘更多的信息。

不要一开始就直接提出你的期望，放慢速度，慢慢来，用探究性问题

来确定他们的需求、需要和期望。他们回答问题的时候，你要认真倾

听，评估他们是否准备就绪，是否愿意，是否有能力理解或接受你的

要求、建议和提议。做一些对建立关系必不可少的事情：找出共同点；讨论共享经验。

3.在他人讲话结束后，有说服力地说出你的要求。说明你的要求、

建议和提议如何有力量和优势，怎样给他们带来利益。用正面而非负

面的联系和比较，结合事实、数据、证据和解释来证明你的观点，利

用他人的理智和好意，或者情绪或好奇心。

4.做了陈述之后，为你想要实现的事情获取承诺。保持坚定、果

断，但在说明你想要他人接受、相信、开展或感觉什么事情的时候，

不要用权力压人。直接征求他们的赞同、接受、信任或行动，把他们

的决定所产生的价值和积极结果与成本联系起来。

如果你能够更多地运用故事、案例和对比来帮助他人想象与你的

想法或要求相关联的成功画面，他们就会对你的建议倍感兴奋。

一家美国领先的玩具公司的欧洲主要子公司的老板遇到了一个问

题，公司几年来连续亏损。这家公司出售游戏和拼图，但缺少能够制

造热点的新产品。有人给公司的CEO寄了一块滑稽的立体塑料板，

上面有一张高兴的脸蛋和五彩缤纷的短头发，这名CEO很喜欢这块

塑料板。当他建议说生产这样的产品时，销售总监和几乎所有的高级

主管都哈哈大笑，让他差点生气地走出会议室。虽然很多人都认为这讨论共享经验。

3.在他人讲话结束后，有说服力地说出你的要求。说明你的要求、

建议和提议如何有力量和优势，怎样给他们带来利益。用正面而非负

面的联系和比较，结合事实、数据、证据和解释来证明你的观点，利

用他人的理智和好意，或者情绪或好奇心。

4.做了陈述之后，为你想要实现的事情获取承诺。保持坚定、果

断，但在说明你想要他人接受、相信、开展或感觉什么事情的时候，

不要用权力压人。直接征求他们的赞同、接受、信任或行动，把他们

的决定所产生的价值和积极结果与成本联系起来。

如果你能够更多地运用故事、案例和对比来帮助他人想象与你的

想法或要求相关联的成功画面，他们就会对你的建议倍感兴奋。

一家美国领先的玩具公司的欧洲主要子公司的老板遇到了一个问

题，公司几年来连续亏损。这家公司出售游戏和拼图，但缺少能够制

造热点的新产品。有人给公司的CEO寄了一块滑稽的立体塑料板，

上面有一张高兴的脸蛋和五彩缤纷的短头发，这名CEO很喜欢这块

塑料板。当他建议说生产这样的产品时，销售总监和几乎所有的高级

主管都哈哈大笑，让他差点生气地走出会议室。虽然很多人都认为这肯定会是个彻头彻尾的灾难，CEO还是决定开始生产这一产品。

这名CEO随后设计了一个讲故事的战术，起到了很好的作用：

故事帮助CEO成功地启动产品的生产，并让整个公司为这个项目兴

奋起来。

CEO让一个有创意的团队为这些难看的玩偶编造了一个背景故

事。玩偶们住在森林里，成天唱歌跳舞，他们都有有趣的名字，热爱

生活，最渴望有一个欢快的小女孩来做伴。

很多快乐的小女孩都为这些玩偶原型疯狂，立刻就抱着这些形状

怪异、颜色古怪的“怪物”不放。现在，高层管理者相信CEO的决

定是正确的，而当他们需要激励那些持有怀疑态度的员工时，他们只

需要告诉员工孩子们有多喜欢这些玩偶。

销售额快速达到了数百万美元。肯定会是个彻头彻尾的灾难，CEO还是决定开始生产这一产品。

这名CEO随后设计了一个讲故事的战术，起到了很好的作用：

故事帮助CEO成功地启动产品的生产，并让整个公司为这个项目兴

奋起来。

CEO让一个有创意的团队为这些难看的玩偶编造了一个背景故

事。玩偶们住在森林里，成天唱歌跳舞，他们都有有趣的名字，热爱

生活，最渴望有一个欢快的小女孩来做伴。

很多快乐的小女孩都为这些玩偶原型疯狂，立刻就抱着这些形状

怪异、颜色古怪的“怪物”不放。现在，高层管理者相信CEO的决

定是正确的，而当他们需要激励那些持有怀疑态度的员工时，他们只

需要告诉员工孩子们有多喜欢这些玩偶。

销售额快速达到了数百万美元。开明的办公室政治

“政治”和领导能力有什么关系？简单地处理事情，避免令人不

愉快、纠缠不清、与组织政治相关的关系不是更好吗？

有时候，为了得到结果并保护他们的下属，领导必须有效参与到

组织政治中。迈克尔·多布森和黛博拉·多布森（Deborah S.Dobso）

在他们合著的《开明的办公室政治》〔Elighteed Office

Politics（AMACOM）〕一书的开头断言：“办公室政治在每个组织内

都是不可避免的，通常会牵涉三个或三个以上的人。而你自己也面临

着这样的选择：影响或被影响，知道或猜测，控制或受控。”

在过去的50年里，大多数组织的管理模式已经从自上而下的管

理转变成赋权管理。高级管理层已经放弃他们的管控工作量和微观管

理项目的权力，较低层级的管理者能够轻松管理这些工作。新上任的

领导者相比以往也拥有了更多的权力，所以需要有更多的领导才能。

这样的转变反映在工作语言中。“经理”这一称谓在很多组织里

早已声名狼藉，而“团队领导者”和“项目协调员”等新的术语使用

越来越频繁。每个层级都开始被赋予权力和职责。在这样的情况下，开明的办公室政治

“政治”和领导能力有什么关系？简单地处理事情，避免令人不

愉快、纠缠不清、与组织政治相关的关系不是更好吗？

有时候，为了得到结果并保护他们的下属，领导必须有效参与到

组织政治中。迈克尔·多布森和黛博拉·多布森（Deborah S.Dobso）

在他们合著的《开明的办公室政治》〔Elighteed Office

Politics（AMACOM）〕一书的开头断言：“办公室政治在每个组织内

都是不可避免的，通常会牵涉三个或三个以上的人。而你自己也面临

着这样的选择：影响或被影响，知道或猜测，控制或受控。”

在过去的50年里，大多数组织的管理模式已经从自上而下的管

理转变成赋权管理。高级管理层已经放弃他们的管控工作量和微观管

理项目的权力，较低层级的管理者能够轻松管理这些工作。新上任的

领导者相比以往也拥有了更多的权力，所以需要有更多的领导才能。

这样的转变反映在工作语言中。“经理”这一称谓在很多组织里

早已声名狼藉，而“团队领导者”和“项目协调员”等新的术语使用

越来越频繁。每个层级都开始被赋予权力和职责。在这样的情况下，政治已经不再是讨好老板，而是要拉拢你的支持者。在组织内的政治

舞台上，要施展你的权力来获得成功。

政治可好可坏。你可以决定自己参与办公室政治的方式，但有很

多理由可以说明你为什么要参与其中。作为领导者，你不但要有总体

目标和阶段目标，还要完成具体的职责，这些职责包括你个人兴趣以

外的责任。例如：

•完成组织使命（管理你的资源和人力资源以实现组织的使命和

阶段目标）。

•采购所需资源（确保你的团队有实现这些阶段目标所需的资

源）。

•保护你的支持者（倾尽你的权力来保证小组的成功，防止失

败）。

•奖励你的支持者（确保他们的努力都得到合理的回报）。

•保证信誉和尊重（让他人知道你的小组成绩，这样你的员工能

够得到认可和应有的利益）。

既然你要参与到政治中来完成你的使命，问题就来了，“你怎么政治已经不再是讨好老板，而是要拉拢你的支持者。在组织内的政治

舞台上，要施展你的权力来获得成功。

政治可好可坏。你可以决定自己参与办公室政治的方式，但有很

多理由可以说明你为什么要参与其中。作为领导者，你不但要有总体

目标和阶段目标，还要完成具体的职责，这些职责包括你个人兴趣以

外的责任。例如：

•完成组织使命（管理你的资源和人力资源以实现组织的使命和

阶段目标）。

•采购所需资源（确保你的团队有实现这些阶段目标所需的资

源）。

•保护你的支持者（倾尽你的权力来保证小组的成功，防止失

败）。

•奖励你的支持者（确保他们的努力都得到合理的回报）。

•保证信誉和尊重（让他人知道你的小组成绩，这样你的员工能

够得到认可和应有的利益）。

既然你要参与到政治中来完成你的使命，问题就来了，“你怎么