补充者强调的是针对性，重点满足被“领头羊”忽略的消费者群体需求。补充者会有针对性地满足一批细分目标客户群的需求，提供适合消费者的产品或服务。由于针对性强，客户响应很好，补充者生产的产品就成为这批客户的最佳选择，在营销圈里流传着这样一句话：“不做第一，就做唯一。”“领头羊”就是第一，而补充者就是唯一。

补充者优劣势分析，如图3-8所示。

图3-8　补充者优劣势分析补充者强调的是针对性，重点满足被“领头羊”忽略的消费者群体需求。补充者会有针对性地满足一批细分目标客户群的需求，提供适合消费者的产品或服务。由于针对性强，客户响应很好，补充者生产的产品就成为这批客户的最佳选择，在营销圈里流传着这样一句话：“不做第一，就做唯一。”“领头羊”就是第一，而补充者就是唯一。

补充者优劣势分析，如图3-8所示。

图3-8　补充者优劣势分析补充者同样有自己的劣势，既然是被“领头羊”忽略的市场机会，就存在两种可能性。

一种可能性就是这个机会不容易被人发现，不容易发现就代表着细分市场还不够成熟，一旦市场成熟，就必然面临“领头羊”参与市场竞争，抢占市场份额的局面。如果补充者不提前设计好策略，很有可能在与“领头羊”竞争的过程中败下阵来，从此一蹶不振。

另一种可能性就是市场份额较小，“领头羊”不屑于抢占这个细分的市场，创业者和一些实力比较弱的企业会在这个市场展开竞争，虽然辛苦，但也存在发展机会。

每当提到家电品牌，我们不会在第一时间想到九阳，但是一说到豆浆机，我们马上就会想到九阳这个品牌。九阳集团把自己定位为补充者，通过家电的一个分支——豆浆机，让消费者记住了这个品牌，从而对九阳集团生产的其他产品也产生好感，进而购买，这就是非常智慧的定位策略。

综上所述，基于这三种竞争力组合的优劣势，当我们结合自身的竞争力优势选定适合自己发展的目标市场，就可以根据自身情况做出合理的组合规划，从而确定自己在市场中的定位。

我们为自己定位的时候，要根据自身的实际竞争力减少我们的弱势，增强我们的优势，形成一个完整的竞争力组合，这样就能够占据市场。当出现竞争对手的时候，由于这是我们的优势战场，我们就不容易被打败，可以抢先采取行动，让对手无计可施。这就是通过定位来掌握竞争主动权的方法，是兵法中“致人而不致于人”原理的一种补充者同样有自己的劣势，既然是被“领头羊”忽略的市场机会，就存在两种可能性。

一种可能性就是这个机会不容易被人发现，不容易发现就代表着细分市场还不够成熟，一旦市场成熟，就必然面临“领头羊”参与市场竞争，抢占市场份额的局面。如果补充者不提前设计好策略，很有可能在与“领头羊”竞争的过程中败下阵来，从此一蹶不振。

另一种可能性就是市场份额较小，“领头羊”不屑于抢占这个细分的市场，创业者和一些实力比较弱的企业会在这个市场展开竞争，虽然辛苦，但也存在发展机会。

每当提到家电品牌，我们不会在第一时间想到九阳，但是一说到豆浆机，我们马上就会想到九阳这个品牌。九阳集团把自己定位为补充者，通过家电的一个分支——豆浆机，让消费者记住了这个品牌，从而对九阳集团生产的其他产品也产生好感，进而购买，这就是非常智慧的定位策略。

综上所述，基于这三种竞争力组合的优劣势，当我们结合自身的竞争力优势选定适合自己发展的目标市场，就可以根据自身情况做出合理的组合规划，从而确定自己在市场中的定位。

我们为自己定位的时候，要根据自身的实际竞争力减少我们的弱势，增强我们的优势，形成一个完整的竞争力组合，这样就能够占据市场。当出现竞争对手的时候，由于这是我们的优势战场，我们就不容易被打败，可以抢先采取行动，让对手无计可施。这就是通过定位来掌握竞争主动权的方法，是兵法中“致人而不致于人”原理的一种体现。

四、建立一套市场定位的模式

在前文中我们说到企业如果想在竞争中掌握主动权，就需要选择合适的市场定位，如何让企业在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位？这里我们为大家介绍一套市场定位的实现模式。该模式可以划分为两个阶段：第一个阶段是定位的初建阶段，第二个阶段是定位的巩固阶段。

（一）打造客户裂变闭环，初建市场定位

从顾客的角度来说，我们需要在业务模式上打造一套可控的封闭系统，即“引流—成交—复购—分享”的客户裂变闭环。

在对这套封闭系统进行分析之前，我们要先统一观点，明确客户群分为各种类型，简单地说，就是每个人都有属于自己的特征，根据吸引力法则，与其交往的人可能也具备同样的特征。那么当我们形成一定的竞争力组合，就可以利用竞争力组合吸引具有相同特征的客户群。这其中可能就有一小部分客户来到我们的企业，一旦这些客户对我们的组合感到满意，就会选择购买我们的产品，由此形成一个消费过程。由于我们的竞争力组合是为了迎合这类客户群而量身打造的，这些客户在消费时就会觉得物有所值，以后会复购。不仅如此，客户还会给自己的朋友或亲人介绍我们的产品，为我们引流，增加新的客户，这就形成一个持续消费的闭环。

从企业的角度来说，当我们进入一类客户的圈子后，就能够持续体现。

四、建立一套市场定位的模式

在前文中我们说到企业如果想在竞争中掌握主动权，就需要选择合适的市场定位，如何让企业在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位？这里我们为大家介绍一套市场定位的实现模式。该模式可以划分为两个阶段：第一个阶段是定位的初建阶段，第二个阶段是定位的巩固阶段。

（一）打造客户裂变闭环，初建市场定位

从顾客的角度来说，我们需要在业务模式上打造一套可控的封闭系统，即“引流—成交—复购—分享”的客户裂变闭环。

在对这套封闭系统进行分析之前，我们要先统一观点，明确客户群分为各种类型，简单地说，就是每个人都有属于自己的特征，根据吸引力法则，与其交往的人可能也具备同样的特征。那么当我们形成一定的竞争力组合，就可以利用竞争力组合吸引具有相同特征的客户群。这其中可能就有一小部分客户来到我们的企业，一旦这些客户对我们的组合感到满意，就会选择购买我们的产品，由此形成一个消费过程。由于我们的竞争力组合是为了迎合这类客户群而量身打造的，这些客户在消费时就会觉得物有所值，以后会复购。不仅如此，客户还会给自己的朋友或亲人介绍我们的产品，为我们引流，增加新的客户，这就形成一个持续消费的闭环。

从企业的角度来说，当我们进入一类客户的圈子后，就能够持续裂变，不断吸引新的消费者购买我们的产品。如果我们的产品质量好，服务也好，就会在这类客户群中形成良好的口碑。接下来，如果我们能够不断地向客户强调我们的产品适合他们，大家就会口口相传。随着分享客户增多，大家就更愿意相信我们的产品，以此培养出品牌忠诚度。

我以前经常去一家餐厅。有一次我正在该餐厅用餐，一位后厨打扮的人员给我端来一盘菜。我一看菜品就知道是我喜欢的。服务生自我介绍，说他是后厨的一位厨师，这个菜是新品，请我试吃后给他提供一点建议。我试吃后觉得不错，完全符合我的口味，于是中肯地提出一些建议。出于职业敏感，我问他：“你在对每桌客人展开调研吗？”他说：“不是，只会针对一部分老顾客展开调研。”

这家餐厅厨师的做法就符合我们前面提到的逻辑，他通过不断地推出新的菜品来更好地满足顾客的需求。这菜一看就很用心，说明厨师前期分析过顾客的需求。厨师对菜品的点击率、顾客的性别等数据进行比对分析后才推出这道菜，菜品从品相到口味都能让目标客户群满意，他的顾客就会在不知不觉中变成他的粉丝。如果餐厅的环境、菜品、服务都很好，就很容易在客户圈中形成分享，为餐厅扩大消费者群体。

当消费者一提到用餐，第一时间想到这家餐厅，餐厅就成功地在消费者中建立了品牌忠诚度，这家餐厅就形成了自己的市场定位，而这是我们实现市场定位的第一个阶段。

为什么在“七计”中我们特别强调“法令孰行”呢？我们说裂变，不断吸引新的消费者购买我们的产品。如果我们的产品质量好，服务也好，就会在这类客户群中形成良好的口碑。接下来，如果我们能够不断地向客户强调我们的产品适合他们，大家就会口口相传。随着分享客户增多，大家就更愿意相信我们的产品，以此培养出品牌忠诚度。

我以前经常去一家餐厅。有一次我正在该餐厅用餐，一位后厨打扮的人员给我端来一盘菜。我一看菜品就知道是我喜欢的。服务生自我介绍，说他是后厨的一位厨师，这个菜是新品，请我试吃后给他提供一点建议。我试吃后觉得不错，完全符合我的口味，于是中肯地提出一些建议。出于职业敏感，我问他：“你在对每桌客人展开调研吗？”他说：“不是，只会针对一部分老顾客展开调研。”

这家餐厅厨师的做法就符合我们前面提到的逻辑，他通过不断地推出新的菜品来更好地满足顾客的需求。这菜一看就很用心，说明厨师前期分析过顾客的需求。厨师对菜品的点击率、顾客的性别等数据进行比对分析后才推出这道菜，菜品从品相到口味都能让目标客户群满意，他的顾客就会在不知不觉中变成他的粉丝。如果餐厅的环境、菜品、服务都很好，就很容易在客户圈中形成分享，为餐厅扩大消费者群体。

当消费者一提到用餐，第一时间想到这家餐厅，餐厅就成功地在消费者中建立了品牌忠诚度，这家餐厅就形成了自己的市场定位，而这是我们实现市场定位的第一个阶段。

为什么在“七计”中我们特别强调“法令孰行”呢？我们说“法”就是企业业务流程标准，其目的就是要打造“引流—成交—复购—分享”的闭环。如果无法形成闭环，就说明我们的“法”不够科学，没办法让客户群体持续地发生裂变，我们就无法形成自己的市场定位。因此，我们强调“五事七计”中的所有要素必须围绕市场定位形成系统。

（二）运用饱和式营销和剽悍的销售模式巩固市场定位

当我们依据企业的“法”建立系统，并形成客户群裂变闭环后，接下来我们就需要迅速地实施市场裂变，强化品牌定位。此时，就需要我们主动地拓展市场。正如我们在“全胜”章节中所说，企业的品牌范围越广，影响力就越大，在消费者心目中的地位就越稳固，就越容易形成品牌优势，由此才能够有效地阻击对手。当我们达到区域内品牌临界点时，我们就可以通过客户口口相传的方式来保证客户群及营业额的稳定性，同时，也可以降低经营成本。

如何才能使我们的品牌在区域内迅速达到临界点？

我们为大家介绍两种方式：饱和式营销和剽悍的销售模式。

1.饱和式营销

所谓饱和式营销，就是我们通过各种渠道给客户传递信息，要保证我们传递信息的冲击力和频次的强度是极大的。为了方便大家理解，我们就以日常生活中常见的品牌为例来描述一个理想的饱和式营销方式。“法”就是企业业务流程标准，其目的就是要打造“引流—成交—复购—分享”的闭环。如果无法形成闭环，就说明我们的“法”不够科学，没办法让客户群体持续地发生裂变，我们就无法形成自己的市场定位。因此，我们强调“五事七计”中的所有要素必须围绕市场定位形成系统。

（二）运用饱和式营销和剽悍的销售模式巩固市场定位

当我们依据企业的“法”建立系统，并形成客户群裂变闭环后，接下来我们就需要迅速地实施市场裂变，强化品牌定位。此时，就需要我们主动地拓展市场。正如我们在“全胜”章节中所说，企业的品牌范围越广，影响力就越大，在消费者心目中的地位就越稳固，就越容易形成品牌优势，由此才能够有效地阻击对手。当我们达到区域内品牌临界点时，我们就可以通过客户口口相传的方式来保证客户群及营业额的稳定性，同时，也可以降低经营成本。

如何才能使我们的品牌在区域内迅速达到临界点？

我们为大家介绍两种方式：饱和式营销和剽悍的销售模式。

1.饱和式营销

所谓饱和式营销，就是我们通过各种渠道给客户传递信息，要保证我们传递信息的冲击力和频次的强度是极大的。为了方便大家理解，我们就以日常生活中常见的品牌为例来描述一个理想的饱和式营销方式。