还很危险。假如，今年你个人有20个真正好的或重要的想法，对其

他相关人士来说，这20个想法与其他519980个计划、想法和建议相

比，简直就是沧海一粟。因此，你的好想法和建议有多大胜算能引起

他人的关注，在不怎么精心审议的情况下就得到足够的支持率呢？即

使你现在就站在某人面前和他面谈，用大量的信息把他搞得晕头转

向，而此人还没准备接受和支持任何想法，那么他在多大程度上会仔

细倾听你的想法，继而做出全面的评判呢？

汉克和你按照以下方法来解决如何让所提计划引起他人关注这一

重大问题。首先，你没有设法把任何人拒之于会议之外，即便是鲍姆

巴斯·梅亚尼。是的，你没有多少时间，但很有胆识。你或汉克都能

想出办法拖延鲍姆巴斯的工作，或让他去做其他重要的事情，这样他

就无法参会了。在其他场合，我们见过人们用同样的方法把人置于事

外，例如，安排的电视电话会议不让捣乱分子乔治参加；我们也见过

有人事先暗示杰西卡这次最好别发言。但你们并没这么做。

其次，你也没有设法制止任何一个参加图书馆会议的人发言。相

反，你让大家各抒己见或提出问题，包括那些你认为可能会对你所提

的电脑计划进行不公平批判的人。那些理解你想法的人提的问题比较还很危险。假如，今年你个人有20个真正好的或重要的想法，对其

他相关人士来说，这20个想法与其他519980个计划、想法和建议相

比，简直就是沧海一粟。因此，你的好想法和建议有多大胜算能引起

他人的关注，在不怎么精心审议的情况下就得到足够的支持率呢？即

使你现在就站在某人面前和他面谈，用大量的信息把他搞得晕头转

向，而此人还没准备接受和支持任何想法，那么他在多大程度上会仔

细倾听你的想法，继而做出全面的评判呢？

汉克和你按照以下方法来解决如何让所提计划引起他人关注这一

重大问题。首先，你没有设法把任何人拒之于会议之外，即便是鲍姆

巴斯·梅亚尼。是的，你没有多少时间，但很有胆识。你或汉克都能

想出办法拖延鲍姆巴斯的工作，或让他去做其他重要的事情，这样他

就无法参会了。在其他场合，我们见过人们用同样的方法把人置于事

外，例如，安排的电视电话会议不让捣乱分子乔治参加；我们也见过

有人事先暗示杰西卡这次最好别发言。但你们并没这么做。

其次，你也没有设法制止任何一个参加图书馆会议的人发言。相

反，你让大家各抒己见或提出问题，包括那些你认为可能会对你所提

的电脑计划进行不公平批判的人。那些理解你想法的人提的问题比较中肯，易于回应，但你不是仅仅给这些人机会。你没有设法通过事先

设定的（且可能很无聊的）互动内容来控制讨论过程；你没有只顾发

表长篇大论，不给提问者留足够时间；你没有忽视那些积极举手可能

挑战你的人。在不同的场合，我们看到过有些人运用这一策略，不但

事先写好了备忘录，而且还积极主动征求意见。除了用电子邮件交流，

他们还用聊天室来沟通。除了内部达成一致，显然他们也考虑如何回

应外部的其他意见，包括那些有失公允、富有偏见和不合常理的观点。

在图书馆会议上，你所采用的方法（不可避免地）会招来一些人

的抨击意见，这些人对那个计划或表示忧虑，或感到困惑，或存心捣

乱，或愤愤不平，或很自我，或缺乏自信，或渴求权力，或仅仅表示

怀疑。因此，一个原本无聊的会议就这样增添了一些戏剧化情节，也

激发出了一些火花，借助这些戏剧化情节和火花，他们就博得了关注。

当别人关注你时，他们的思想也参与其中，这对人们理解你的想

法、消除误解至关重要。然后你可以利用这份关注对他们晓之以理、

动之以情，这是获得别人衷心支持的核心。

为平息别人对你的抨击，不要设法用海量的数据、没完没了的分

析或长篇大论的解释，去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、中肯，易于回应，但你不是仅仅给这些人机会。你没有设法通过事先

设定的（且可能很无聊的）互动内容来控制讨论过程；你没有只顾发

表长篇大论，不给提问者留足够时间；你没有忽视那些积极举手可能

挑战你的人。在不同的场合，我们看到过有些人运用这一策略，不但

事先写好了备忘录，而且还积极主动征求意见。除了用电子邮件交流，

他们还用聊天室来沟通。除了内部达成一致，显然他们也考虑如何回

应外部的其他意见，包括那些有失公允、富有偏见和不合常理的观点。

在图书馆会议上，你所采用的方法（不可避免地）会招来一些人

的抨击意见，这些人对那个计划或表示忧虑，或感到困惑，或存心捣

乱，或愤愤不平，或很自我，或缺乏自信，或渴求权力，或仅仅表示

怀疑。因此，一个原本无聊的会议就这样增添了一些戏剧化情节，也

激发出了一些火花，借助这些戏剧化情节和火花，他们就博得了关注。

当别人关注你时，他们的思想也参与其中，这对人们理解你的想

法、消除误解至关重要。然后你可以利用这份关注对他们晓之以理、

动之以情，这是获得别人衷心支持的核心。

为平息别人对你的抨击，不要设法用海量的数据、没完没了的分

析或长篇大论的解释，去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落，也不要设法去说他们的言论大错特错。相反，你可反

其道而行。

如果你已做好准备，若这时有人试图否决你的好计划，如混淆视

听、无限拖延、制造恐慌或冷嘲热讽，面对这样的炮轰，只需动用你

的知识和数据就可将其化解，你显然会这样做。于是你再一次做出说

明，解释为什么它是个好计划。你指出对方的所有漏洞，提出一切可

能想到的证据用以支持自己的看法。不仅如此，为确保永远消除那些

背后使绊的卑劣做法，或那些貌似合理其实漏洞百出的质疑，你还会

提出更多证据，做出更多的合理解释。从根本上说，你会连续多次反

击以确保彻底挫败对方。

我们大部分人都训练过用这种思维方式。实际上，我们接受过的

教育几乎都是这样教我们的。

用列数据、讲道理的方法击败他人，听起来合乎常理，而且有时

肯定也很奏效，但这样做具有潜在的风险，即它恰恰会有意无意地使

我们很难获得——甚至实际上会扼杀——我们争取强烈认同感时必

须具备的某种特质：必不可少的关注。

在你摆观点、讲道理、谈问题或评价其他方案的劣势时，他人就不够光明磊落，也不要设法去说他们的言论大错特错。相反，你可反

其道而行。

如果你已做好准备，若这时有人试图否决你的好计划，如混淆视

听、无限拖延、制造恐慌或冷嘲热讽，面对这样的炮轰，只需动用你

的知识和数据就可将其化解，你显然会这样做。于是你再一次做出说

明，解释为什么它是个好计划。你指出对方的所有漏洞，提出一切可

能想到的证据用以支持自己的看法。不仅如此，为确保永远消除那些

背后使绊的卑劣做法，或那些貌似合理其实漏洞百出的质疑，你还会

提出更多证据，做出更多的合理解释。从根本上说，你会连续多次反

击以确保彻底挫败对方。

我们大部分人都训练过用这种思维方式。实际上，我们接受过的

教育几乎都是这样教我们的。

用列数据、讲道理的方法击败他人，听起来合乎常理，而且有时

肯定也很奏效，但这样做具有潜在的风险，即它恰恰会有意无意地使

我们很难获得——甚至实际上会扼杀——我们争取强烈认同感时必

须具备的某种特质：必不可少的关注。

在你摆观点、讲道理、谈问题或评价其他方案的劣势时，他人就会走神。例如，他们会想：我过会儿该去药店买些什么呢？下次会议

的发言我确实准备好了吗？坐在我前面的那个男士头都有点秃了，我

有没有呢？真不敢相信雪莉怎么那样穿衣服，不知道这次讨论还要持

续多久……飘进人们脑海中的念头越来越多，而他们对你的关注越来

越少，就这样，你赢得别人理解的机会也就悄悄溜走了。

这种情况我们碰到过很多次。人们目光呆滞或望着别处。例如：

有的开始悄悄发电子邮件或短信；左边不远处的两个人开始窃窃私

语；有的开始在纸上胡乱涂鸦；有的还会做些记录，但列出的一、二、

三点绝不是用来说明你的观点是可行的。

为了避免出现上述情况，汉克和你几乎是反其道而行之的。你们

的所有的回应都很简短，让人们没时间走神（如果对这点心存疑虑，

很快翻到前面的对话，数一数汉克回应时用的字数，也数一数你的）。

你们的回应也总是很清晰，没有专业术语或复杂推理，只要有可能，

你不要用数据或列表，而是运用常识说明自己的观点。

因为你们的回应简洁明了，所以其他与会者就没机会混淆视听，

释放迷雾。因为周围没有迷雾，而且还吸引了他人的注意力，所以你

才真正有机会在讨论过程中让他们理解你那个电脑计划，以及它为什会走神。例如，他们会想：我过会儿该去药店买些什么呢？下次会议

的发言我确实准备好了吗？坐在我前面的那个男士头都有点秃了，我

有没有呢？真不敢相信雪莉怎么那样穿衣服，不知道这次讨论还要持

续多久……飘进人们脑海中的念头越来越多，而他们对你的关注越来

越少，就这样，你赢得别人理解的机会也就悄悄溜走了。

这种情况我们碰到过很多次。人们目光呆滞或望着别处。例如：

有的开始悄悄发电子邮件或短信；左边不远处的两个人开始窃窃私

语；有的开始在纸上胡乱涂鸦；有的还会做些记录，但列出的一、二、

三点绝不是用来说明你的观点是可行的。

为了避免出现上述情况，汉克和你几乎是反其道而行之的。你们

的所有的回应都很简短，让人们没时间走神（如果对这点心存疑虑，

很快翻到前面的对话，数一数汉克回应时用的字数，也数一数你的）。

你们的回应也总是很清晰，没有专业术语或复杂推理，只要有可能，

你不要用数据或列表，而是运用常识说明自己的观点。

因为你们的回应简洁明了，所以其他与会者就没机会混淆视听，

释放迷雾。因为周围没有迷雾，而且还吸引了他人的注意力，所以你

才真正有机会在讨论过程中让他们理解你那个电脑计划，以及它为什么是个好计划，这样你就会逐渐得到理解，赢得认可。这正是你那好

计划获得认可的原因。

纵观历史，伟大的领袖人物都深谙此理：言辞简洁明了、合乎常[1][2]理。不论是圣雄甘地还是山姆·沃尔顿，这些人都曾提出过优秀的

思想，并能得到几乎所有人的理解。他们把自己的想法阐释得格外清

晰。他们告诉人们基本常识，以充当指路明灯。尽管世界纷繁多变，

不论遇到何种困难，他们始终秉承“言辞简洁明了、合乎常理”的理

念，这些概念引起人们的关注，赢得人心，争取强有力的支持，并最

终动员大家行动起来以实现重大目标。

一个有趣的问题是：如果简洁明了、合乎常理的回应（比如汉克

和你的回应）更容易赢得他人的认同，那我们为什么不经常使用它们

呢？估计有以下原因。

受过良好教育的人们被频频告知，面对任何问题，如果回答比较

简单，就应报以怀疑的态度，即使含糊不清，也希望听到术语连篇的

长篇大论。我们曾被告知，世界是复杂的（这没错），因此好的解决

方案也应当同样复杂（这未必是对的）。解决方案涉及面广，从道理

上讲，似乎需要依次进行复杂的沟通，但这往往就意味着要用到那些么是个好计划，这样你就会逐渐得到理解，赢得认可。这正是你那好

计划获得认可的原因。

纵观历史，伟大的领袖人物都深谙此理：言辞简洁明了、合乎常[1][2]理。不论是圣雄甘地还是山姆·沃尔顿，这些人都曾提出过优秀的

思想，并能得到几乎所有人的理解。他们把自己的想法阐释得格外清

晰。他们告诉人们基本常识，以充当指路明灯。尽管世界纷繁多变，

不论遇到何种困难，他们始终秉承“言辞简洁明了、合乎常理”的理

念，这些概念引起人们的关注，赢得人心，争取强有力的支持，并最

终动员大家行动起来以实现重大目标。

一个有趣的问题是：如果简洁明了、合乎常理的回应（比如汉克

和你的回应）更容易赢得他人的认同，那我们为什么不经常使用它们

呢？估计有以下原因。

受过良好教育的人们被频频告知，面对任何问题，如果回答比较

简单，就应报以怀疑的态度，即使含糊不清，也希望听到术语连篇的

长篇大论。我们曾被告知，世界是复杂的（这没错），因此好的解决

方案也应当同样复杂（这未必是对的）。解决方案涉及面广，从道理

上讲，似乎需要依次进行复杂的沟通，但这往往就意味着要用到那些