了关系冲突）。让步很容易显得像投降。虚张声势地从谈判桌离开，即便是在微不足道的问题上也拒绝任何让步，下最后通牒（“要么接受要么离开”），都是强硬议价的常用手段。“装傻”也是一种常用的强硬议价策略。

以下这组室友对话就是强硬议价的例子。

A：我周六想在这个房子里开一个派对。

B：好主意！

C：对不起，这可不行。我要准备法律考试，如果你有几十个讨厌的朋友来这里，把音乐开得震天响，那我肯定没法学习。但如果我要去图书馆或其他什么地方学习的话，我得收拾一大堆东西。

A：谁任命你当国王了？这也是我们的房子。从什么时候开始，你能规定这里能干什么，不能干什么了？

C：从我交了三分之一房租开始。还有，我不会牺牲我上法学院的机会让你请一大帮没脑子的朋友在这里喝得醉醺醺。不好意思，我否决了你的小酒吧。

B：我都不知道我们如果要在这里开派对的话还需要问你的意见。你根本没法阻止我们。要我说，我们现在就开始准备。如果你不喜欢的话，告我们啊。了关系冲突）。让步很容易显得像投降。虚张声势地从谈判桌离开，即便是在微不足道的问题上也拒绝任何让步，下最后通牒（“要么接受要么离开”），都是强硬议价的常用手段。“装傻”也是一种常用的强硬议价策略。

以下这组室友对话就是强硬议价的例子。

A：我周六想在这个房子里开一个派对。

B：好主意！

C：对不起，这可不行。我要准备法律考试，如果你有几十个讨厌的朋友来这里，把音乐开得震天响，那我肯定没法学习。但如果我要去图书馆或其他什么地方学习的话，我得收拾一大堆东西。

A：谁任命你当国王了？这也是我们的房子。从什么时候开始，你能规定这里能干什么，不能干什么了？

C：从我交了三分之一房租开始。还有，我不会牺牲我上法学院的机会让你请一大帮没脑子的朋友在这里喝得醉醺醺。不好意思，我否决了你的小酒吧。

B：我都不知道我们如果要在这里开派对的话还需要问你的意见。你根本没法阻止我们。要我说，我们现在就开始准备。如果你不喜欢的话，告我们啊。A：对！接受这个现实吧，我们要开派对了，而你什么办法也没有。

C：正好相反，我有很多办法。起诉对我来说确实是选项之一。我可以告你们对我造成了伤害，尤其是如果我在考试里表现不好的话。我还能去小型民事法庭上告你没有经过所有室友同意就在这里开派对，这是违反了口头合同。所以，别忙着给我下最后通牒，除非你希望这个派对除了买啤酒还得再花一大笔钱。

然后，随着这场愚蠢的战争不断升级，威胁、辱骂和暴怒都出现了。

强硬议价不一定等于粗鲁议价和固执己见，虽然它经常伴有此类行为。一个人能够通过表现强硬来获得积极结果。但是为了避免冲突各方都采取强硬议价策略，让局势陷入僵持状态，你还是得适当做出妥协。让这条策略成为建设性手段的关键就是要做到强硬而公平。

这条策略实施起来最大的难点在于，要搞清楚你自己应该显得多强硬而又不至于愚蠢。正如其他竞争式策略，当强硬议价者彼此针锋相对时，他们的一招一式很容易让彼此陷入僵局。强硬议价会降低达成一致的可能性。2005年全美冰球联赛上的冲突和僵持就是强硬议价的结果。到2011年，全美冰球联赛仍然没有让那些因为这场冲突而心灰意冷的球迷全部回头。A：对！接受这个现实吧，我们要开派对了，而你什么办法也没有。

C：正好相反，我有很多办法。起诉对我来说确实是选项之一。我可以告你们对我造成了伤害，尤其是如果我在考试里表现不好的话。我还能去小型民事法庭上告你没有经过所有室友同意就在这里开派对，这是违反了口头合同。所以，别忙着给我下最后通牒，除非你希望这个派对除了买啤酒还得再花一大笔钱。

然后，随着这场愚蠢的战争不断升级，威胁、辱骂和暴怒都出现了。

强硬议价不一定等于粗鲁议价和固执己见，虽然它经常伴有此类行为。一个人能够通过表现强硬来获得积极结果。但是为了避免冲突各方都采取强硬议价策略，让局势陷入僵持状态，你还是得适当做出妥协。让这条策略成为建设性手段的关键就是要做到强硬而公平。

这条策略实施起来最大的难点在于，要搞清楚你自己应该显得多强硬而又不至于愚蠢。正如其他竞争式策略，当强硬议价者彼此针锋相对时，他们的一招一式很容易让彼此陷入僵局。强硬议价会降低达成一致的可能性。2005年全美冰球联赛上的冲突和僵持就是强硬议价的结果。到2011年，全美冰球联赛仍然没有让那些因为这场冲突而心灰意冷的球迷全部回头。软弱议价者意识到了强硬议价者需要在人际关系上付出的高昂代价，担心自己在冲突结束之后仍然需要跟对方打交道，于是便屈服于压力。对于软弱议价者而言，达成一致、保持友谊远比赢得战争更重要。但软弱议价最大的弊端在于，为了维护和谐，你可能会在谈判里放弃太多。强硬议价者希望攫取个人利益，而不是团体利益，而他们经常会在对方采取软弱议价手段时利用对方希望合作的意愿来达到目的。

这幅漫画展现了哪种谈判策略？

1.强硬议价。软弱议价者意识到了强硬议价者需要在人际关系上付出的高昂代价，担心自己在冲突结束之后仍然需要跟对方打交道，于是便屈服于压力。对于软弱议价者而言，达成一致、保持友谊远比赢得战争更重要。但软弱议价最大的弊端在于，为了维护和谐，你可能会在谈判里放弃太多。强硬议价者希望攫取个人利益，而不是团体利益，而他们经常会在对方采取软弱议价手段时利用对方希望合作的意愿来达到目的。

这幅漫画展现了哪种谈判策略？

1.强硬议价。2.有原则的谈判。

3.软弱议价。

4.投桃报李。

答案：3；

有原则的谈判：基于利益议价

费希尔和他的同事在强硬和软弱议价手段之外给我们提供了第三种选择——有原则的谈判，或者说基于利益议价。有原则的谈判涵盖了有效沟通里的必要因素。

4条原则：恰当的规则　所有的谈判都是按规则进行的。有原则的谈判将竞争性规则（强硬议价）转为合作性规则。这种手段的4个基本元素是：

　　人：将人与问题分开。

　　利益：关注利益，而不是立场。

　　选项：在做决定之前汇集不同的可能性。

　　准则：坚持把结果建立在某些客观标准之上。

将人与问题区分开再次肯定了支持性氛围在谈判时的重要性（例如描述、问题取向、公平或协商）和防御性沟通模式（例如评价、控制、优越感和确定性）的不恰当性。有原则的谈判同样专注于任务冲2.有原则的谈判。

3.软弱议价。

4.投桃报李。

答案：3；

有原则的谈判：基于利益议价

费希尔和他的同事在强硬和软弱议价手段之外给我们提供了第三种选择——有原则的谈判，或者说基于利益议价。有原则的谈判涵盖了有效沟通里的必要因素。

4条原则：恰当的规则　所有的谈判都是按规则进行的。有原则的谈判将竞争性规则（强硬议价）转为合作性规则。这种手段的4个基本元素是：

　　人：将人与问题分开。

　　利益：关注利益，而不是立场。

　　选项：在做决定之前汇集不同的可能性。

　　准则：坚持把结果建立在某些客观标准之上。

将人与问题区分开再次肯定了支持性氛围在谈判时的重要性（例如描述、问题取向、公平或协商）和防御性沟通模式（例如评价、控制、优越感和确定性）的不恰当性。有原则的谈判同样专注于任务冲突，并尽量减少谈判里的关系冲突。

当弗兰克·洛伦佐（Frak Lorezo）成为东部航空公司的总裁时，管理层和员工之间的关系立刻变得紧张和个人化，在一年谈判未果后，东部航空的机械师和飞行员开始罢工。机械师工会指出洛伦佐就是谈判不成功的症结所在，说他是不道德的收购艺术家。民航飞行员协会则将洛伦佐形容成一个贪心的阴谋家。洛伦佐反唇相讥，说飞行员在罢工里的角色是“自杀式的”，说他们在进行邪教式的悲剧性自杀。正是因为冲突双方无法把问题和人区分开，这场纠纷的结果是东部航空宣告破产，上千人失去了工作。

谈判要以利益优先，而不是立场优先，这是关键所在。立场跟利益不同。比方说，我课堂上有个小组在准备一个座谈会时因为主题选择产生了冲突。两个成员希望小组选择“全球变暖”，还有两个人想选择“死刑”，其他三个人则倾向于“动物权利”。争吵开始了，双方都选择了强硬议价的方式。没有人肯让步。议价的关注点变成了每方支持的主题的缺点。各方开始互相奚落、恶意评论和侮辱对方的选择。但是当这个小组开始着眼于利益，而不是各自的立场时，他们发现了能让彼此都满意的方案。死刑派已经为了其他课程的作业对这个话题进行了大量研究。他们的主要利益诉求是时间管理，因为他们的家人都希望他们早点回家。他们想要一次性完成两个课堂作业，节省研究时间。而全球变暖派也有类似的利益需求。他们已经进行了一些环境问题的研究。动物权利派只是想要一个跟价值观有关的课堂报告，而不是“枯燥的环境科学报告”。大家明白了彼此的利益诉求之后，全球变暖派了解到死刑派已经为整个小组报告做了大部分必要的研突，并尽量减少谈判里的关系冲突。

当弗兰克·洛伦佐（Frak Lorezo）成为东部航空公司的总裁时，管理层和员工之间的关系立刻变得紧张和个人化，在一年谈判未果后，东部航空的机械师和飞行员开始罢工。机械师工会指出洛伦佐就是谈判不成功的症结所在，说他是不道德的收购艺术家。民航飞行员协会则将洛伦佐形容成一个贪心的阴谋家。洛伦佐反唇相讥，说飞行员在罢工里的角色是“自杀式的”，说他们在进行邪教式的悲剧性自杀。正是因为冲突双方无法把问题和人区分开，这场纠纷的结果是东部航空宣告破产，上千人失去了工作。

谈判要以利益优先，而不是立场优先，这是关键所在。立场跟利益不同。比方说，我课堂上有个小组在准备一个座谈会时因为主题选择产生了冲突。两个成员希望小组选择“全球变暖”，还有两个人想选择“死刑”，其他三个人则倾向于“动物权利”。争吵开始了，双方都选择了强硬议价的方式。没有人肯让步。议价的关注点变成了每方支持的主题的缺点。各方开始互相奚落、恶意评论和侮辱对方的选择。但是当这个小组开始着眼于利益，而不是各自的立场时，他们发现了能让彼此都满意的方案。死刑派已经为了其他课程的作业对这个话题进行了大量研究。他们的主要利益诉求是时间管理，因为他们的家人都希望他们早点回家。他们想要一次性完成两个课堂作业，节省研究时间。而全球变暖派也有类似的利益需求。他们已经进行了一些环境问题的研究。动物权利派只是想要一个跟价值观有关的课堂报告，而不是“枯燥的环境科学报告”。大家明白了彼此的利益诉求之后，全球变暖派了解到死刑派已经为整个小组报告做了大部分必要的研