明。

在这个案例中，金字塔底部的公共卫生问题是一个骇人的挑战：全球有24亿人享受不到公共卫生服务。这会带来非常严重的健康和污染问题，在拥挤的大都市尤其如此。畅意庐公司的产品是一款可独立运行的便携式马桶，它可以安装在房屋里，每周清理一回。这个产品对城市贫民窟里的居民十分实用，因为他们无法将废物排放到公共下水道，住宅附近也没有化粪池。畅意庐主要的技术创新是一个已申请专利的阀门系统，这一系统可以解决其他便携式马桶都存在的气味和回溅问题。此外，畅意庐的技术使其产品不需要很多的配件，大大减轻了马桶的重量，使得居民可以将废物拿到常规的水处理中心进行处理。

巅峰水业的战略发展部副总裁马上对此项目产生了兴趣。由于当地政府催促他们为设施不完善的区域提供卫生服务，公司正苦苦寻求着类似的解决方案。这位副总裁倾向于全面推广这项新服务，但他知道执行委员会里的其他委员还有所顾虑。为此，他专门成立了一个小团队来对项目的经济效益前景进行调查，调查结果如下。

1．可行性测试表明，畅意庐的产品在技术上是切实可行的。参与测试的家庭都对该产品进行了正面的评价。

2．推广这项新服务的理想地点是拉古纳湾（Lagua Bay），这是城郊一个没有下水道网络的区域。拉古纳湾90%的家庭拥有化粪池，剩余10%的家庭则没有卫生设施，因此他们是便携式马桶的潜在用户。

3．这些目标家庭里大多数都没有自来水，这意味着他们还不是明。

在这个案例中，金字塔底部的公共卫生问题是一个骇人的挑战：全球有24亿人享受不到公共卫生服务。这会带来非常严重的健康和污染问题，在拥挤的大都市尤其如此。畅意庐公司的产品是一款可独立运行的便携式马桶，它可以安装在房屋里，每周清理一回。这个产品对城市贫民窟里的居民十分实用，因为他们无法将废物排放到公共下水道，住宅附近也没有化粪池。畅意庐主要的技术创新是一个已申请专利的阀门系统，这一系统可以解决其他便携式马桶都存在的气味和回溅问题。此外，畅意庐的技术使其产品不需要很多的配件，大大减轻了马桶的重量，使得居民可以将废物拿到常规的水处理中心进行处理。

巅峰水业的战略发展部副总裁马上对此项目产生了兴趣。由于当地政府催促他们为设施不完善的区域提供卫生服务，公司正苦苦寻求着类似的解决方案。这位副总裁倾向于全面推广这项新服务，但他知道执行委员会里的其他委员还有所顾虑。为此，他专门成立了一个小团队来对项目的经济效益前景进行调查，调查结果如下。

1．可行性测试表明，畅意庐的产品在技术上是切实可行的。参与测试的家庭都对该产品进行了正面的评价。

2．推广这项新服务的理想地点是拉古纳湾（Lagua Bay），这是城郊一个没有下水道网络的区域。拉古纳湾90%的家庭拥有化粪池，剩余10%的家庭则没有卫生设施，因此他们是便携式马桶的潜在用户。

3．这些目标家庭里大多数都没有自来水，这意味着他们还不是巅峰水业的客户。

4．巅峰水业的使命是在未来5年内使城市的自来水覆盖率达到99%，捆绑自来水供水和卫生服务有助于达成这一目标。

5．公司计划对拉古纳湾的居民加收20%的水费，用以提供卫生服务，无论他们决定使用化粪池还是便携式马桶都将如此。这相当于平均每月对每个家庭加收两元，这被认为是低收入家庭愿意为卫生付费的最高额度。

6．然而，这一关于支付意愿的猜想还缺乏经验性证据的支撑。

7．加收20%的水费不足以弥补便携式马桶的成本，但可以在化粪池服务上获得较高的利润。便携式马桶必须每周清理一次，而化粪池每5年清理一次就可以了。财务分析表明，达到收支平衡的比例是7：1，即公司每为一个家庭提供便携式马桶，至少需要再为七个家庭提供化粪池服务才能收回成本。

8．上述定价与交叉补贴收费计划需要得到当地政府的批准。

9．雇用、管理废物回收团队会是随之而来的新挑战。这与供水或传统的卫生服务非常不一样，是一个偏重劳动力的业务。在拥挤的贫民窟，即使是最小型的车辆也无法抵达每一个家庭。因此，工作中最累的部分需要由废物搬运工用人力完成。巅峰水业计划将这一业务外包给当地的社区组织。

10．关于化粪池服务，当前市场上存在采用便宜却不卫生的方式清理化粪池的服务提供者，公司需要使他们退出市场。巅峰水业的客户。

4．巅峰水业的使命是在未来5年内使城市的自来水覆盖率达到99%，捆绑自来水供水和卫生服务有助于达成这一目标。

5．公司计划对拉古纳湾的居民加收20%的水费，用以提供卫生服务，无论他们决定使用化粪池还是便携式马桶都将如此。这相当于平均每月对每个家庭加收两元，这被认为是低收入家庭愿意为卫生付费的最高额度。

6．然而，这一关于支付意愿的猜想还缺乏经验性证据的支撑。

7．加收20%的水费不足以弥补便携式马桶的成本，但可以在化粪池服务上获得较高的利润。便携式马桶必须每周清理一次，而化粪池每5年清理一次就可以了。财务分析表明，达到收支平衡的比例是7：1，即公司每为一个家庭提供便携式马桶，至少需要再为七个家庭提供化粪池服务才能收回成本。

8．上述定价与交叉补贴收费计划需要得到当地政府的批准。

9．雇用、管理废物回收团队会是随之而来的新挑战。这与供水或传统的卫生服务非常不一样，是一个偏重劳动力的业务。在拥挤的贫民窟，即使是最小型的车辆也无法抵达每一个家庭。因此，工作中最累的部分需要由废物搬运工用人力完成。巅峰水业计划将这一业务外包给当地的社区组织。

10．关于化粪池服务，当前市场上存在采用便宜却不卫生的方式清理化粪池的服务提供者，公司需要使他们退出市场。在看完这一系列调查结果后，你脑海中想到的第一个问题大概是：“所以呢？”包括战略咨询师在内的所有类型的决策者每天都要问好几遍这个问题。换句话说，我们能从这些调查结果中得到什么结论呢？我们可以形成什么样的建议？问题所有者最终需要做什么？对调查结果进行重写、重组和总结是有用的做法，但是还不够。我们必须超越这些结果本身来形成一个良好的建议。巅峰水业的调查结果表明，全面推广新的便携式马桶可能风险太大了。但拒绝这次合作又会迫使公司放弃一个本来可以帮助公司实现其使命的机会。所以呢？回答了这个问题，我们就可以构思自己的故事线了。

我们可以试着把这些基本的结果归类成主线，来自下而上地建造金字塔。有点棘手的是，这些调查结果在一定程度上相互矛盾。一组结果是支持与畅意庐达成交易的，认为交易既有可行性，又与巅峰水业的使命相契合。

●　达成交易可以填补巅峰水业公司在业务上的空白（结果2-4）。

●　畅意庐的解决方案在技术和商业上都是可行的（结果1）。

●　交叉补贴收费方式决定了这项计划在财务上是可行的（结果5和结果7）。

另一组结果则是反对这次交易的，因为公司会面临多方面的不确定性，由此会带来很大的风险。

●　收费计划可能无法获得批准（结果8）。

●　关于价格的预期可能是错误的（结果6）。在看完这一系列调查结果后，你脑海中想到的第一个问题大概是：“所以呢？”包括战略咨询师在内的所有类型的决策者每天都要问好几遍这个问题。换句话说，我们能从这些调查结果中得到什么结论呢？我们可以形成什么样的建议？问题所有者最终需要做什么？对调查结果进行重写、重组和总结是有用的做法，但是还不够。我们必须超越这些结果本身来形成一个良好的建议。巅峰水业的调查结果表明，全面推广新的便携式马桶可能风险太大了。但拒绝这次合作又会迫使公司放弃一个本来可以帮助公司实现其使命的机会。所以呢？回答了这个问题，我们就可以构思自己的故事线了。

我们可以试着把这些基本的结果归类成主线，来自下而上地建造金字塔。有点棘手的是，这些调查结果在一定程度上相互矛盾。一组结果是支持与畅意庐达成交易的，认为交易既有可行性，又与巅峰水业的使命相契合。

●　达成交易可以填补巅峰水业公司在业务上的空白（结果2-4）。

●　畅意庐的解决方案在技术和商业上都是可行的（结果1）。

●　交叉补贴收费方式决定了这项计划在财务上是可行的（结果5和结果7）。

另一组结果则是反对这次交易的，因为公司会面临多方面的不确定性，由此会带来很大的风险。

●　收费计划可能无法获得批准（结果8）。

●　关于价格的预期可能是错误的（结果6）。●　项目运作和同行竞争的问题仍有待解决（结果9和结果10）。

在这里，我们正在打造的金字塔有两个支柱，它们之间相互矛盾。让我们来想象一下这个问题解决团队进行讨论时会发生的对话：

“所以我们应该怎么办呢？听起来我们得出的是一个模棱两可的方案。‘实施计划吧，有好处的’，但是‘又不能太全力以赴，因为你可能会损失信誉和金钱’。但这个建议明显不太有用。我们必须得出一个令人信服、直接指向行动的建议！”

“如果巅峰水业放弃这一计划会如何？”

“不会发生什么糟糕的事情。他们只是会错过一个不太常规但是很有意思的机会，也可能会有其他公司后来居上。说实话，这并不是什么大不了的事情。但话又说回来，这是一个很难得的创新领域，目前还没什么有力的竞争对手。”

“所以呢？到底要不要实施这个计划？如果实施的话，巅峰水业要如何执行？我们应该让它尽可能有利可图，对吗？”

“没错。不过既然你提到了这一点……基于结果2和结果7，若想尽可能盈利，巅峰水业应该尽快大力推广化粪池服务，对便携式马桶的推广则应越慢越好。”

“所以呢？”

“呃，假设政府已经批准了我们的收费计划，我们可以先小规模地推广便携式马桶，比如在一个特定的社区，但是要在确保有足够数●　项目运作和同行竞争的问题仍有待解决（结果9和结果10）。

在这里，我们正在打造的金字塔有两个支柱，它们之间相互矛盾。让我们来想象一下这个问题解决团队进行讨论时会发生的对话：

“所以我们应该怎么办呢？听起来我们得出的是一个模棱两可的方案。‘实施计划吧，有好处的’，但是‘又不能太全力以赴，因为你可能会损失信誉和金钱’。但这个建议明显不太有用。我们必须得出一个令人信服、直接指向行动的建议！”

“如果巅峰水业放弃这一计划会如何？”

“不会发生什么糟糕的事情。他们只是会错过一个不太常规但是很有意思的机会，也可能会有其他公司后来居上。说实话，这并不是什么大不了的事情。但话又说回来，这是一个很难得的创新领域，目前还没什么有力的竞争对手。”

“所以呢？到底要不要实施这个计划？如果实施的话，巅峰水业要如何执行？我们应该让它尽可能有利可图，对吗？”

“没错。不过既然你提到了这一点……基于结果2和结果7，若想尽可能盈利，巅峰水业应该尽快大力推广化粪池服务，对便携式马桶的推广则应越慢越好。”

“所以呢？”

“呃，假设政府已经批准了我们的收费计划，我们可以先小规模地推广便携式马桶，比如在一个特定的社区，但是要在确保有足够数量的客户使用化粪池服务之后。”

“那是多少客户？”

“根据结果7，我们至少要保证7：1的比例，保险起见需要保证9：1的比例，正好拉古纳湾现在配备化粪池的家庭数量占比为90%。”

“朋友们，我觉得我们可以得出核心观点了。我来试试组织一下语言，‘巅峰水业向当地政府申请先在拉古纳湾对便携式马桶项目（包括相应的收费计划）进行试验，当然要在确保有9倍数量的家庭使用化粪池服务之后’。”

“这听起来也太啰唆了……”

“我们当然需要润色一下措辞，但大概意思听起来还不错嘛！”

这是一个简化的例子，它大概描述了如何对研究结果进行提问，从而自下而上地提炼出核心观点。再强调一遍，仅仅进行概括是不够的。你必须对研究结果进行整合，通过不断地追问“所以呢”来整合结果之间的矛盾之处。这么做之后，你就可以找到新的方式来对结果进行归类，使它们在更高层的地方和谐统一，这对于提炼核心观点是很有必要的。

要么归类，要么论述

巅峰水业案例中的故事线会是什么样的呢？根据之前的讨论，它大概会像下面这样。量的客户使用化粪池服务之后。”

“那是多少客户？”

“根据结果7，我们至少要保证7：1的比例，保险起见需要保证9：1的比例，正好拉古纳湾现在配备化粪池的家庭数量占比为90%。”

“朋友们，我觉得我们可以得出核心观点了。我来试试组织一下语言，‘巅峰水业向当地政府申请先在拉古纳湾对便携式马桶项目（包括相应的收费计划）进行试验，当然要在确保有9倍数量的家庭使用化粪池服务之后’。”

“这听起来也太啰唆了……”

“我们当然需要润色一下措辞，但大概意思听起来还不错嘛！”

这是一个简化的例子，它大概描述了如何对研究结果进行提问，从而自下而上地提炼出核心观点。再强调一遍，仅仅进行概括是不够的。你必须对研究结果进行整合，通过不断地追问“所以呢”来整合结果之间的矛盾之处。这么做之后，你就可以找到新的方式来对结果进行归类，使它们在更高层的地方和谐统一，这对于提炼核心观点是很有必要的。

要么归类，要么论述

巅峰水业案例中的故事线会是什么样的呢？根据之前的讨论，它大概会像下面这样。