时我们在调查体验的时候也需要多留心眼，看看竞争门店有哪些不足，这是非常值得我们改进的，因为有一句话叫作“别人的不足就是我的盈利点”。

口味、环境、服务、价格、速度这几点，竞争门店有任何一点没有做好，哪怕只是一些细节，都是我们可以反超的地方。

举个例子，你要和一家老牌快餐小吃——沙县小吃竞争。沙县小吃价格非常亲民，但大多数环境只能算一般，有些还不是很好，服务也大多是夫妻档，口味说好不好，说坏不坏。

如果这时候，你开一家同品类快餐小吃店，那在口味上首先需要超过沙县小吃，因为这是最基础的顾客需求；在环境方面，不需要比沙县高档很多，但要整洁干净，让顾客有吃得放心的感觉；在服务方面，可以跟顾客以“朋友式”相处；在价格方面，平均价格可以与之处在同一个区间，但产品线可以出现一些高端、高利润产品；在出餐速度方面，也不需要追求太快，保证品质是前提。

这样对比下来，我相信，即使不能把沙县小吃所有的客户转化过来，也一定有了立足之地。

2.5.3　故事：我的竞争门店调查

之前我做目标客流调查时，了解到我所做的细分品类在所选地址周围并没有直接的竞争门店。但是其他相关品类的餐饮门店还是有的，这些门店因为地理位置相距比较近，会与我产生一定的竞争关系。所以，我还是需要对它们进行深度的了解。

小区的正门对面，是一家早餐店与面馆合二为一的店，早餐卖豆时我们在调查体验的时候也需要多留心眼，看看竞争门店有哪些不足，这是非常值得我们改进的，因为有一句话叫作“别人的不足就是我的盈利点”。

口味、环境、服务、价格、速度这几点，竞争门店有任何一点没有做好，哪怕只是一些细节，都是我们可以反超的地方。

举个例子，你要和一家老牌快餐小吃——沙县小吃竞争。沙县小吃价格非常亲民，但大多数环境只能算一般，有些还不是很好，服务也大多是夫妻档，口味说好不好，说坏不坏。

如果这时候，你开一家同品类快餐小吃店，那在口味上首先需要超过沙县小吃，因为这是最基础的顾客需求；在环境方面，不需要比沙县高档很多，但要整洁干净，让顾客有吃得放心的感觉；在服务方面，可以跟顾客以“朋友式”相处；在价格方面，平均价格可以与之处在同一个区间，但产品线可以出现一些高端、高利润产品；在出餐速度方面，也不需要追求太快，保证品质是前提。

这样对比下来，我相信，即使不能把沙县小吃所有的客户转化过来，也一定有了立足之地。

2.5.3　故事：我的竞争门店调查

之前我做目标客流调查时，了解到我所做的细分品类在所选地址周围并没有直接的竞争门店。但是其他相关品类的餐饮门店还是有的，这些门店因为地理位置相距比较近，会与我产生一定的竞争关系。所以，我还是需要对它们进行深度的了解。

小区的正门对面，是一家早餐店与面馆合二为一的店，早餐卖豆浆、油条、包子和生煎，生意非常好，中午的时候则是主打捞面，周围来吃的人也不少。我亲自去品尝了一下，早餐我每样都买了一点，说实话味道一般，但胜在速度快，即买即走，对于早上赶时间的客户，特别是对学生、上班族而言，能在小区正门口直接买到早餐是非常便捷的。午餐我也体验了一下，店的门面不大，环境比较简单，但是灯光明亮，卫生、干净、整洁，餐具摆放比较整齐，给人的第一印象比较好。他家捞面是菜品分装摆放，顾客自选自加。就口味而言，因为出锅时间比较长，无法保留刚出锅时的味道与口感，所以口味称不上很好，只是过得去罢了，但是煮面的时间非常快，综合来看出餐效率非常高。对追求速度的顾客而言，这家店的体验还是不错的。

2.6　消费场景匹配度

我们在消费过程中，很多时候付钱的理由并不是单单因为产品或服务本身，有时候也会为了这个产品和服务在什么情况下更好用而掏钱，而且这个时候自身大多没有察觉，这是为什么呢？

2.6.1　什么是消费场景？

消费场景，归根结底其实就是顾客的消费目的——目标顾客在什么场合、情景下选择你的门店进行消费。也就是说，消费场景是顾客的一种隐形定位。

那么，这些消费场景与餐饮有什么关系呢？我们要知道，顾客选择餐饮门店消费并不是盲目的，他们往往已经具有了自己的要求和目浆、油条、包子和生煎，生意非常好，中午的时候则是主打捞面，周围来吃的人也不少。我亲自去品尝了一下，早餐我每样都买了一点，说实话味道一般，但胜在速度快，即买即走，对于早上赶时间的客户，特别是对学生、上班族而言，能在小区正门口直接买到早餐是非常便捷的。午餐我也体验了一下，店的门面不大，环境比较简单，但是灯光明亮，卫生、干净、整洁，餐具摆放比较整齐，给人的第一印象比较好。他家捞面是菜品分装摆放，顾客自选自加。就口味而言，因为出锅时间比较长，无法保留刚出锅时的味道与口感，所以口味称不上很好，只是过得去罢了，但是煮面的时间非常快，综合来看出餐效率非常高。对追求速度的顾客而言，这家店的体验还是不错的。

2.6　消费场景匹配度

我们在消费过程中，很多时候付钱的理由并不是单单因为产品或服务本身，有时候也会为了这个产品和服务在什么情况下更好用而掏钱，而且这个时候自身大多没有察觉，这是为什么呢？

2.6.1　什么是消费场景？

消费场景，归根结底其实就是顾客的消费目的——目标顾客在什么场合、情景下选择你的门店进行消费。也就是说，消费场景是顾客的一种隐形定位。

那么，这些消费场景与餐饮有什么关系呢？我们要知道，顾客选择餐饮门店消费并不是盲目的，他们往往已经具有了自己的要求和目的，但是这种消费概念，顾客往往并不会直接表达出来，只存在于他们的潜意识当中，主导他们的消费决策。

在这个前提下，餐饮门店想要利用这个特点，就需要下一番功夫。在确定目标顾客之后，分析顾客与消费场景的关系，从而更加精准地进行顾客的定位与转化。

2.6.2　消费场景的匹配与利用

从客流的角度出发，带有主题场景的门店往往能吸引更多的客流。主题越明确，与客流的匹配度就越高。

例如不同的两家门店，第一家是专门做宴请，而第二家是宴请与快餐同时做，那么第一家的匹配度就相对而言比较高。从顾客角度来看，知道第一家是专门做宴请的门店，所以在顾客潜意识当中它就有“宴请”这个标签。当潜在顾客需要宴请的时候，潜意识就会想到第一家门店。而第二家门店，潜在顾客在看到的时候，潜意识里一部分会打上“宴请”的标签，另一部分会打上“快餐”的标签，并不能很好地匹配，就算潜在顾客想要宴请或者想要吃快餐，潜意识当中想的第二家店很可能是另一个标签，从而错过消费机会。

我们已经知道，同一个顾客在不同的消费场景中需求不一样。在快餐厅，可能就只需要速度快，填饱肚子就行，而到了与家人朋友聚会的时候，选择门店时则更加关注品质与环境，还有整体的氛围。

怎样能清楚明白地知道顾客的潜在需求是什么，从而加强门店的消费场景布置呢？

首先，现在的年轻人越来越追求有个性、有内涵、有文化的产品，的，但是这种消费概念，顾客往往并不会直接表达出来，只存在于他们的潜意识当中，主导他们的消费决策。

在这个前提下，餐饮门店想要利用这个特点，就需要下一番功夫。在确定目标顾客之后，分析顾客与消费场景的关系，从而更加精准地进行顾客的定位与转化。

2.6.2　消费场景的匹配与利用

从客流的角度出发，带有主题场景的门店往往能吸引更多的客流。主题越明确，与客流的匹配度就越高。

例如不同的两家门店，第一家是专门做宴请，而第二家是宴请与快餐同时做，那么第一家的匹配度就相对而言比较高。从顾客角度来看，知道第一家是专门做宴请的门店，所以在顾客潜意识当中它就有“宴请”这个标签。当潜在顾客需要宴请的时候，潜意识就会想到第一家门店。而第二家门店，潜在顾客在看到的时候，潜意识里一部分会打上“宴请”的标签，另一部分会打上“快餐”的标签，并不能很好地匹配，就算潜在顾客想要宴请或者想要吃快餐，潜意识当中想的第二家店很可能是另一个标签，从而错过消费机会。

我们已经知道，同一个顾客在不同的消费场景中需求不一样。在快餐厅，可能就只需要速度快，填饱肚子就行，而到了与家人朋友聚会的时候，选择门店时则更加关注品质与环境，还有整体的氛围。

怎样能清楚明白地知道顾客的潜在需求是什么，从而加强门店的消费场景布置呢？

首先，现在的年轻人越来越追求有个性、有内涵、有文化的产品，对待餐饮的态度也一样，从以前简单地填饱肚子到现在越来越追求整体的体验度。在这个过程中，餐饮门店就需要针对自己的目标客户进行文化主题上的提升优化。

一种最直接的方法就是把与品类对应的文化内容、理念以及自我的追求融入门店的场景当中，形成品类产品与门店的统一，从而打造成一个具有主题、场景、特色都很鲜明的门店。

举个例子，你做比萨品类，在做好本身的品质服务，以及保持卫生条件之外，在场景布置上，就需要为你自己的产品做好定义：你的客流是在什么时间、什么氛围下来用餐的。最直接的品牌案例是必胜客，在它的广告当中我们可以清楚地看到，大多数围绕着“休闲”“聚会”这两点来展开，而这也正是它所要突出的门店场景的主题，所以在门店场景布置当中，充满了这两个主题的元素，同时它的产品也跟这两个主题有很大的相关性，这些都在无形当中吸引着想要以“休闲”和“聚会”为目的的客流。

这种方法是尽可能突出自己门店品类的主题特征，去定义在一个场景当中这种属性特征所能达到的一种场景效果，并且持续地输出这样一种价值，让自己的门店在客流当中慢慢形成一种稳定的隐形定位。这是利用好消费场景的基本方法，还有没有其他的方法呢？当然是有的，但并不是每一家门店都适用，那就是增加消费场景。

一般来说，一家餐饮门店的消费场景是单一的，但是仔细分析客流与细节场景的相关性，你会发现，增加一些相关的消费场景，就是增加新的营业增长点。

例如，门店的产品特色非常鲜明，所选的原材料是独家专供，那么可以将原材料单独包装，选择一个小区域场景进行售卖，同时需要对待餐饮的态度也一样，从以前简单地填饱肚子到现在越来越追求整体的体验度。在这个过程中，餐饮门店就需要针对自己的目标客户进行文化主题上的提升优化。

一种最直接的方法就是把与品类对应的文化内容、理念以及自我的追求融入门店的场景当中，形成品类产品与门店的统一，从而打造成一个具有主题、场景、特色都很鲜明的门店。

举个例子，你做比萨品类，在做好本身的品质服务，以及保持卫生条件之外，在场景布置上，就需要为你自己的产品做好定义：你的客流是在什么时间、什么氛围下来用餐的。最直接的品牌案例是必胜客，在它的广告当中我们可以清楚地看到，大多数围绕着“休闲”“聚会”这两点来展开，而这也正是它所要突出的门店场景的主题，所以在门店场景布置当中，充满了这两个主题的元素，同时它的产品也跟这两个主题有很大的相关性，这些都在无形当中吸引着想要以“休闲”和“聚会”为目的的客流。

这种方法是尽可能突出自己门店品类的主题特征，去定义在一个场景当中这种属性特征所能达到的一种场景效果，并且持续地输出这样一种价值，让自己的门店在客流当中慢慢形成一种稳定的隐形定位。这是利用好消费场景的基本方法，还有没有其他的方法呢？当然是有的，但并不是每一家门店都适用，那就是增加消费场景。

一般来说，一家餐饮门店的消费场景是单一的，但是仔细分析客流与细节场景的相关性，你会发现，增加一些相关的消费场景，就是增加新的营业增长点。

例如，门店的产品特色非常鲜明，所选的原材料是独家专供，那么可以将原材料单独包装，选择一个小区域场景进行售卖，同时需要在场景内宣传原材料的独特性，让顾客感受到这个区域不像是在餐厅当中，而是专门为销售特色原材料而打造的一个销售点。因为在门店当中，顾客已经尝试过具有独家特色的原材料所制作的产品，如果觉得真的不错，就会在指定的原材料售卖场景内，选择一些自己购买，或者赠送给他人。这样的操作增强了顾客的购买目的，从而获得营业上的提升。当然这里的原材料也可以换成酱料，或者其他能够成为你门店特色的产品，前提是这个产品必须成为顾客除了来门店消费以外的另外一种消费目的。

2.6.3　故事：我为门店增加的消费场景

我的门店经营的是精致的中式定食，从本质上来说接近轻餐，那么，在场景主题的设定上，应该遵循“休闲”“小聚会”的场景主题。但初期操作当中，我却将场景定义成了类似中式快餐的场景，给人一种不上不下的感觉，无法与对应的人群相匹配。思考过后，我推倒重来，重新布置，将门店布置成能进行休闲谈话、小型聚会的场景。

主题场景确定了，能否利用自身特点增加消费场景呢？我经过再三比较，选择了自己门店当中最有特色，也是用途最广泛的辣椒蘸酱作为新增消费场景的产品。之后开辟一个单独的区域，对它进行包装、文化背景的植入、加工制作的展示，这样能更好地帮助顾客在这一场景内的消费转化。在场景内宣传原材料的独特性，让顾客感受到这个区域不像是在餐厅当中，而是专门为销售特色原材料而打造的一个销售点。因为在门店当中，顾客已经尝试过具有独家特色的原材料所制作的产品，如果觉得真的不错，就会在指定的原材料售卖场景内，选择一些自己购买，或者赠送给他人。这样的操作增强了顾客的购买目的，从而获得营业上的提升。当然这里的原材料也可以换成酱料，或者其他能够成为你门店特色的产品，前提是这个产品必须成为顾客除了来门店消费以外的另外一种消费目的。

2.6.3　故事：我为门店增加的消费场景

我的门店经营的是精致的中式定食，从本质上来说接近轻餐，那么，在场景主题的设定上，应该遵循“休闲”“小聚会”的场景主题。但初期操作当中，我却将场景定义成了类似中式快餐的场景，给人一种不上不下的感觉，无法与对应的人群相匹配。思考过后，我推倒重来，重新布置，将门店布置成能进行休闲谈话、小型聚会的场景。

主题场景确定了，能否利用自身特点增加消费场景呢？我经过再三比较，选择了自己门店当中最有特色，也是用途最广泛的辣椒蘸酱作为新增消费场景的产品。之后开辟一个单独的区域，对它进行包装、文化背景的植入、加工制作的展示，这样能更好地帮助顾客在这一场景内的消费转化。