第7章　常见的24种抨击方法及其应对策略

我们在此列举并讨论24种惯常使用的抨击方法。正如要看到的

那样，它们都是基于制造恐慌、无限拖延、混淆视听、冷嘲热讽这四

种方式中的一种或几种衍生出的策略。虽然还有许多细微的变体，但

这24种方法却是最基本、最能搅局的。

对这24中抨击好主意的方法，我们这里也一一列出了有效的回

应办法。正如要看到的那样，每一种应对办法均基于这样的策略：回

应时尊重对方，简短清晰，且符合常理。即便对方不是在抨击你的计

划，而是坦诚地提出一个在他看来很好的问题，这些办法均能发挥作

用。每一种回应办法不会阻止那些合理的批评意见，但有利于阻止他

人的言语抨击，以免让你的好主意化为乌有。

如果你时间仓促，可以浏览一下列举出来的那些应对办法，而无

须现在一一详细研究（除非你马上有需要或更想熟悉其中非常有用的

细节），但一定要把这材料作为参考指南保存下来。这一材料的简略

版网上也有，网址为www.kotteriteratioal.com/buyi，或搜索

Kotter ad Buy-I，就可找到这24种方法。第7章　常见的24种抨击方法及其应对策略

我们在此列举并讨论24种惯常使用的抨击方法。正如要看到的

那样，它们都是基于制造恐慌、无限拖延、混淆视听、冷嘲热讽这四

种方式中的一种或几种衍生出的策略。虽然还有许多细微的变体，但

这24种方法却是最基本、最能搅局的。

对这24中抨击好主意的方法，我们这里也一一列出了有效的回

应办法。正如要看到的那样，每一种应对办法均基于这样的策略：回

应时尊重对方，简短清晰，且符合常理。即便对方不是在抨击你的计

划，而是坦诚地提出一个在他看来很好的问题，这些办法均能发挥作

用。每一种回应办法不会阻止那些合理的批评意见，但有利于阻止他

人的言语抨击，以免让你的好主意化为乌有。

如果你时间仓促，可以浏览一下列举出来的那些应对办法，而无

须现在一一详细研究（除非你马上有需要或更想熟悉其中非常有用的

细节），但一定要把这材料作为参考指南保存下来。这一材料的简略

版网上也有，网址为www.kotteriteratioal.com/buyi，或搜索

Kotter ad Buy-I，就可找到这24种方法。基于抨击者隐含的态度，我们在此把这24种抨击方法分为以下

三类。

1.我们不需要你的计划，因为它要“解决”的“问题”根本就不

存在。

2.好吧，问题是有，但你的解决方案不好。

3.好吧，问题是有，你的解决方案也不错，但在这里它永远都行

不通！

我们也穿插了一些简短的真实案例来说明这些回应方法在不同语

境下的有效性。

我们不需要你的计划，因为它要“解决”的“问题”根本就不存

在。

1.我们已经很成功啦，为什么要进行变革呢？！

抨击：

我们过去从来没做过这种事，不也挺好的嘛。

回应：基于抨击者隐含的态度，我们在此把这24种抨击方法分为以下

三类。

1.我们不需要你的计划，因为它要“解决”的“问题”根本就不

存在。

2.好吧，问题是有，但你的解决方案不好。

3.好吧，问题是有，你的解决方案也不错，但在这里它永远都行

不通！

我们也穿插了一些简短的真实案例来说明这些回应方法在不同语

境下的有效性。

我们不需要你的计划，因为它要“解决”的“问题”根本就不存

在。

1.我们已经很成功啦，为什么要进行变革呢？！

抨击：

我们过去从来没做过这种事，不也挺好的嘛。

回应：的确如此。但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人

最终会被淘汰的。

新想法的提出，尤其是在没有任何危机存在的情况下，面临的最

根本的问题或许就是：“我们已做得很好啦，为什么要变革呢？！”警

告1：这个问题（像所有的24种抨击方法一样）能否决任何一个绝佳

的想法；警告2：清楚地洞察到有必要变革的人听到这样愚蠢的问题，

会因此把提问者当成笨蛋，这就大错特错了。

坦诚应对这个问题有许多方法，但其中绝大部分没用。大多数的

回应会毫无必要地扯到一些细节，继而引发无休止的争论。什么是成

功？你怎么衡量成功？形势是怎么发生变化的？你有什么数据证明形

势发生了变化？即便有变化，那些“被证明行之有效的方法”为什么

就行不通了呢？回应所有这些问题，你可能要用长达52页的“企划

文案”。这样做有时也管用，但貌似有理有据的15条回应也容易遭到

一些人的反驳，他们往往会提出其他各种各样的抨击意见。

最好回应要简单明了、浅显易懂，本质上即“生活是不断向前发

展的，要想持续取得成功，我们必须适应形势的变化”。每个人都知

道这一事实（罗马帝国和通用汽车公司就是很恰当的例子）。必要时，的确如此。但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人

最终会被淘汰的。

新想法的提出，尤其是在没有任何危机存在的情况下，面临的最

根本的问题或许就是：“我们已做得很好啦，为什么要变革呢？！”警

告1：这个问题（像所有的24种抨击方法一样）能否决任何一个绝佳

的想法；警告2：清楚地洞察到有必要变革的人听到这样愚蠢的问题，

会因此把提问者当成笨蛋，这就大错特错了。

坦诚应对这个问题有许多方法，但其中绝大部分没用。大多数的

回应会毫无必要地扯到一些细节，继而引发无休止的争论。什么是成

功？你怎么衡量成功？形势是怎么发生变化的？你有什么数据证明形

势发生了变化？即便有变化，那些“被证明行之有效的方法”为什么

就行不通了呢？回应所有这些问题，你可能要用长达52页的“企划

文案”。这样做有时也管用，但貌似有理有据的15条回应也容易遭到

一些人的反驳，他们往往会提出其他各种各样的抨击意见。

最好回应要简单明了、浅显易懂，本质上即“生活是不断向前发

展的，要想持续取得成功，我们必须适应形势的变化”。每个人都知

道这一事实（罗马帝国和通用汽车公司就是很恰当的例子）。必要时，可用广为人知的例子或更为具体的事例稍加说明。

2.资金（或一项提议不能解决的其他某个问题）才是

唯一的现实问题。

抨击：

问题是缺少资金，而不是（如电脑、产品安全、合唱曲目的选择

等）……

回应：

单靠额外的资金往往不能创建出真正成功的工商企业或组织。

谈到业务拓展或创新时，总会有人以这样或那样的方式提出资金

（往往是“预算”）问题，其一就是，“真正的问题是资金，而不是你

担心的那些事”。

出于许多原因，用资金问题来抨击好提议是比较难于应付的。第

一，因为资源总是很有限的，而资金几乎总是个很重要的问题；第二，

资金很容易变成一个情绪化的议题；第三，与第一种抨击方法一样，

它会把你拖入无休止的、毫无益处的讨论之中，讨论来讨论去，除了可用广为人知的例子或更为具体的事例稍加说明。

2.资金（或一项提议不能解决的其他某个问题）才是

唯一的现实问题。

抨击：

问题是缺少资金，而不是（如电脑、产品安全、合唱曲目的选择

等）……

回应：

单靠额外的资金往往不能创建出真正成功的工商企业或组织。

谈到业务拓展或创新时，总会有人以这样或那样的方式提出资金

（往往是“预算”）问题，其一就是，“真正的问题是资金，而不是你

担心的那些事”。

出于许多原因，用资金问题来抨击好提议是比较难于应付的。第

一，因为资源总是很有限的，而资金几乎总是个很重要的问题；第二，

资金很容易变成一个情绪化的议题；第三，与第一种抨击方法一样，

它会把你拖入无休止的、毫无益处的讨论之中，讨论来讨论去，除了数字还是数字，而且这种讨论容易偏离你的想法。“为什么我们的收

入减少了？我觉得那是因为……”“营销部门的预算提高了10%，而我

们只有6%，这没道理嘛，我来解释一下为什么”。对所有可能抛向

你的后续的言论和数据，你不可能都有所准备，你必然会显得准备不

足，这样人们就对你慢慢失去了信任。不知不觉中，你已失去讨论的

主动权，你的提议及其能带来的好处也烟消云散了。人们也会很恼火。

对于“真正的问题是缺少资金”这类抨击言论，需迅速回应，并

把讨论转向你的想法或计划上。要以强有力的事实做出回应，当然也

很简单：是的，更多的资金是好，但以“真正的问题是缺少资金”这

样的态度，是很少能把组织、产品或活动推向成功的。这样的例子随

处可见：史蒂夫·乔布斯就是在一个车库里搞研发的；托马斯·爱迪生

也没钱去雇用50位有博士学位的科学家；乔治·华盛顿带领的部队也

是严重资金不足的。

3.你把问题夸大了。

抨击：

你也太夸张了吧。如果这是个问题的话，对我们来说也是小问题。数字还是数字，而且这种讨论容易偏离你的想法。“为什么我们的收

入减少了？我觉得那是因为……”“营销部门的预算提高了10%，而我

们只有6%，这没道理嘛，我来解释一下为什么”。对所有可能抛向

你的后续的言论和数据，你不可能都有所准备，你必然会显得准备不

足，这样人们就对你慢慢失去了信任。不知不觉中，你已失去讨论的

主动权，你的提议及其能带来的好处也烟消云散了。人们也会很恼火。

对于“真正的问题是缺少资金”这类抨击言论，需迅速回应，并

把讨论转向你的想法或计划上。要以强有力的事实做出回应，当然也

很简单：是的，更多的资金是好，但以“真正的问题是缺少资金”这

样的态度，是很少能把组织、产品或活动推向成功的。这样的例子随

处可见：史蒂夫·乔布斯就是在一个车库里搞研发的；托马斯·爱迪生

也没钱去雇用50位有博士学位的科学家；乔治·华盛顿带领的部队也

是严重资金不足的。

3.你把问题夸大了。

抨击：

你也太夸张了吧。如果这是个问题的话，对我们来说也是小问题。