投资回报率相当高。这样一来，上司就能够判断出是否要开展学习会了。

而且开展学习会对于提高销售额的效果并非一次性的，而是会持续一段时间。假设效果能持续半年时间的话，提高的销售额就是“540万日元×6个月”=3240万日元。这样一来投资回报率就是“3240万日元÷140万日元×100%”≈ 2300%。这样一来，上司就能够判断出应该开展学习会。

在这里的计算中我所使用的也仅仅只有四则运算。仅仅通过四则运算，我们就能更容易地判断出开展学习会这个方案是否可行。

像这样在短时间内运用数据的过程中，“费米推定”起到了一定的作用。费米推定是充分利用四则运算提升工作水平的有效手段之一。

支出费用是投资还是成本

在本章的开头，我曾写到：经营者会通过利益来看待事物。也就是通过投资回报率来对投资的正确与否进行判断。

假设ROI在1倍以下，也就意味着与投资相比回报较小，这样的措施是没有意义的，所以也就绝对不会实行。投资回报率理所当然要超过1倍才有意义。

但是实际上，很多情况下我们实施的举措并不会完全按照预想发展。因此，在计算ROI的时候，还要考虑到措施无法顺利进行的风险。比如用理想的ROI值乘以五成的“风险率”来计算实际的ROI值。如果理想的ROI值为2，风险率为五成的话，那么实际的ROI值=2×50%=1。投资回报率相当高。这样一来，上司就能够判断出是否要开展学习会了。

而且开展学习会对于提高销售额的效果并非一次性的，而是会持续一段时间。假设效果能持续半年时间的话，提高的销售额就是“540万日元×6个月”=3240万日元。这样一来投资回报率就是“3240万日元÷140万日元×100%”≈ 2300%。这样一来，上司就能够判断出应该开展学习会。

在这里的计算中我所使用的也仅仅只有四则运算。仅仅通过四则运算，我们就能更容易地判断出开展学习会这个方案是否可行。

像这样在短时间内运用数据的过程中，“费米推定”起到了一定的作用。费米推定是充分利用四则运算提升工作水平的有效手段之一。

支出费用是投资还是成本

在本章的开头，我曾写到：经营者会通过利益来看待事物。也就是通过投资回报率来对投资的正确与否进行判断。

假设ROI在1倍以下，也就意味着与投资相比回报较小，这样的措施是没有意义的，所以也就绝对不会实行。投资回报率理所当然要超过1倍才有意义。

但是实际上，很多情况下我们实施的举措并不会完全按照预想发展。因此，在计算ROI的时候，还要考虑到措施无法顺利进行的风险。比如用理想的ROI值乘以五成的“风险率”来计算实际的ROI值。如果理想的ROI值为2，风险率为五成的话，那么实际的ROI值=2×50%=1。顺便一提，企业的资金支出大致可以分为两种，也就是投资和成本。我们需要理解这两者的区别来对支出进行调控。投资是可以计算出回报的支出，而成本是不能计算出回报的支出。正确地对成本加以解释的话，就是“你不会计算是否会带来回报的支出”。

投资就像前面所说的ROI，要通过与回报进行对比之后再来决定是否投入。而因为前期的投资所带来的回报是不确定的，所以经营者就会尽可能地将前期投资支出降到最低。如果回报不明确的话，自然就不会在前期过多投资，甚至可能连一分钱都不想支出。有着这种想法的人才是优秀的经营者。

在上文中我将成本解释为“你不会计算是否会带来回报的支出”，其中还包含着另外一层含义，也就是如果是除了你之外的优秀经营者的话，就有可能去计算回报。你只是懒惰，或是拘泥于成见，抑或是无法想象出实际的效果，因为这些因素，才导致你不能准确地计算出回报。

我曾经在培训公司做过销售规划的工作。当时，我曾提出过一个建议，就是对参加过销售进修的人员进行调查，弄清楚他们在进修前后发生了什么样的变化（也就是销售额的提高情况），并将其经验应用于销售之中。实际上，这家公司的销售进修培训效果斐然，参加者在进修前后平均提高了10%左右的销售额。这是相当卓越的成果，但是当时很多人反对公布这个数值。

理由如下：原本参加销售进修培训的人就是被各自的公司选拔出来的人，他们能够充分利用好进修培训的这个机会，所以他们的销售业绩自然会有所提高；同时，使他们销售业绩得到提高的进修培训以顺便一提，企业的资金支出大致可以分为两种，也就是投资和成本。我们需要理解这两者的区别来对支出进行调控。投资是可以计算出回报的支出，而成本是不能计算出回报的支出。正确地对成本加以解释的话，就是“你不会计算是否会带来回报的支出”。

投资就像前面所说的ROI，要通过与回报进行对比之后再来决定是否投入。而因为前期的投资所带来的回报是不确定的，所以经营者就会尽可能地将前期投资支出降到最低。如果回报不明确的话，自然就不会在前期过多投资，甚至可能连一分钱都不想支出。有着这种想法的人才是优秀的经营者。

在上文中我将成本解释为“你不会计算是否会带来回报的支出”，其中还包含着另外一层含义，也就是如果是除了你之外的优秀经营者的话，就有可能去计算回报。你只是懒惰，或是拘泥于成见，抑或是无法想象出实际的效果，因为这些因素，才导致你不能准确地计算出回报。

我曾经在培训公司做过销售规划的工作。当时，我曾提出过一个建议，就是对参加过销售进修的人员进行调查，弄清楚他们在进修前后发生了什么样的变化（也就是销售额的提高情况），并将其经验应用于销售之中。实际上，这家公司的销售进修培训效果斐然，参加者在进修前后平均提高了10%左右的销售额。这是相当卓越的成果，但是当时很多人反对公布这个数值。

理由如下：原本参加销售进修培训的人就是被各自的公司选拔出来的人，他们能够充分利用好进修培训的这个机会，所以他们的销售业绩自然会有所提高；同时，使他们销售业绩得到提高的进修培训以外的原因，如顾客情况、市场情况、销售的商品与同行业商品间的相对优势等因素占据很大比例。我们必须要考虑到这一点。

事实确实如此。上面所说的10%说到底也只是显示出销售业绩的提高与进修培训有一定的关系，但是我们不清楚它们之间是否存在着因果关系。因为10%这个数值有可能不准确，所以选择不对其进行公布。我认为这完全正确。

然而，当时与该公司同行业的另外一家外资企业则宣称“参加者在进修培训后销售额提高了5%”。当然，这是有明确记载的案例的，上面也清楚地写到二者不是因果关系，而是相关联系。

在上文我曾提到经营者会将投资回报率（ROI）作为判断的基准。虽然在前一家公司中销售业绩提高10%和销售进修培训是有实际关联的，但是没有明确的记载。与此相对，另一家外资企业则明确宣称“参加者在培训后提高了5%的销售额”。这两家公司的培训进修课程，哪一个更容易得到青睐呢？

如果选择后者的进修课程的话，我们可以通过“参加人数×平均销售额×5%”来计算出得到的回报。而“参加人数×参加费用＋参加进修时导致的销售额的损失”就是投资费用。用这个费用乘以风险率之后，将得到的回报与前期投资进行对比，就可以判断出是否应该参加该公司的进修培训课程。

虽然当时我所在公司的销售进修课程的效果比同行业其他公司要好，但是并没有明确的记载。因此从其他打算参加培训课程的公司角度出发，对于我所在公司的课程支出就不是投资，而变成了成本。实际上存在着很多像这样的明明投资回报率很高，但是没有明确记载的外的原因，如顾客情况、市场情况、销售的商品与同行业商品间的相对优势等因素占据很大比例。我们必须要考虑到这一点。

事实确实如此。上面所说的10%说到底也只是显示出销售业绩的提高与进修培训有一定的关系，但是我们不清楚它们之间是否存在着因果关系。因为10%这个数值有可能不准确，所以选择不对其进行公布。我认为这完全正确。

然而，当时与该公司同行业的另外一家外资企业则宣称“参加者在进修培训后销售额提高了5%”。当然，这是有明确记载的案例的，上面也清楚地写到二者不是因果关系，而是相关联系。

在上文我曾提到经营者会将投资回报率（ROI）作为判断的基准。虽然在前一家公司中销售业绩提高10%和销售进修培训是有实际关联的，但是没有明确的记载。与此相对，另一家外资企业则明确宣称“参加者在培训后提高了5%的销售额”。这两家公司的培训进修课程，哪一个更容易得到青睐呢？

如果选择后者的进修课程的话，我们可以通过“参加人数×平均销售额×5%”来计算出得到的回报。而“参加人数×参加费用＋参加进修时导致的销售额的损失”就是投资费用。用这个费用乘以风险率之后，将得到的回报与前期投资进行对比，就可以判断出是否应该参加该公司的进修培训课程。

虽然当时我所在公司的销售进修课程的效果比同行业其他公司要好，但是并没有明确的记载。因此从其他打算参加培训课程的公司角度出发，对于我所在公司的课程支出就不是投资，而变成了成本。实际上存在着很多像这样的明明投资回报率很高，但是没有明确记载的案例。对此我表示十分惋惜。

总结而言，支出费用大致可以分为投资和成本。我希望大家在使用预算的时候，尽可能地养成预计效果、确认ROI的习惯。对此在上文中提到的费米推定会起到帮助作用。

提升赚钱嗅觉的技巧2——双主轴思考

帮助看清趋势的双主轴思考法

那么，在这个部分让我们改变一下主题。本章作为数据的应用篇，接下来我想要稍微谈谈我自己的经验。

我在对事物进行思考的时候，经常会从两个角度出发进行思考。

我在2002年有幸参加了法国的商务学校（INSEAD）所举办的关于行政和营销的课程。我原本预定是于2001年的9月末，在美国的西北大学参加市场营销专家科特勒教授主讲的市场营销课程；但因为当时美国发生了9·11事件，所以RECRUIT停止了所有美国的差旅。受此影响，我选择了位于法国的商务学校。在此之前我并不知道商务学校。

但是借此机会，我重新学习了营销的基础知识。特别是我有幸学习到了从两个角度出发来表现数据的重要性。用两个恰当的主轴来恰当地表现数据，就可以反映出隐藏在数据中的真实情况。在这里我就介绍其中几个例子。案例。对此我表示十分惋惜。

总结而言，支出费用大致可以分为投资和成本。我希望大家在使用预算的时候，尽可能地养成预计效果、确认ROI的习惯。对此在上文中提到的费米推定会起到帮助作用。

提升赚钱嗅觉的技巧2——双主轴思考

帮助看清趋势的双主轴思考法

那么，在这个部分让我们改变一下主题。本章作为数据的应用篇，接下来我想要稍微谈谈我自己的经验。

我在对事物进行思考的时候，经常会从两个角度出发进行思考。

我在2002年有幸参加了法国的商务学校（INSEAD）所举办的关于行政和营销的课程。我原本预定是于2001年的9月末，在美国的西北大学参加市场营销专家科特勒教授主讲的市场营销课程；但因为当时美国发生了9·11事件，所以RECRUIT停止了所有美国的差旅。受此影响，我选择了位于法国的商务学校。在此之前我并不知道商务学校。

但是借此机会，我重新学习了营销的基础知识。特别是我有幸学习到了从两个角度出发来表现数据的重要性。用两个恰当的主轴来恰当地表现数据，就可以反映出隐藏在数据中的真实情况。在这里我就介绍其中几个例子。为什么顾客满意度高，却不一定能成为“回头客”

一般来说，提高了顾客满意度，也就能够增加销售额。这两者之间似乎存在着相关联系，也存在着因果关系。也就是说，提高了顾客满意度，顾客忠诚度（顾客再次购买商品的意向）也就会随之提高。

提高顾客满意度→顾客忠诚度（顾客再次购买商品的意向）随之提高→顾客再次购买。这一结果使得“生活、时间、价值”也随之提高→顾客甚至会自发推荐公司的商品和服务。我们可以设想出这样的流程。到这个步骤，因为顾客会为自家公司带来顾客，所以公司的营销成本下降，企业的收益率会大幅提高。这是非常重要的流程。

当时的我曾盲目地相信过这一流程。但实际的情况是，收益的提高与顾客满意度、忠诚度之间的关联性是存在强弱的。为了理解这一点，我们需要从两个角度出发进行思考。

具体来说，就是以顾客满意度与忠实度这两点为主轴，对每种商品的销售情况进行构想。图29就是其中一例。

在我们看到图29之后就会注意到一个奇异之处。确实，随着顾客满意度的提高，顾客忠实度也会有所提高。但是通过图29我们可以了解到，这二者的相关性可以分为两种不同的情况：一种是即使顾客满意度有所提高，但顾客忠实度却并不会提高很多；另一种则相反，即使顾客满意度没有很高，但是顾客忠实度却很高。为什么顾客满意度高，却不一定能成为“回头客”

一般来说，提高了顾客满意度，也就能够增加销售额。这两者之间似乎存在着相关联系，也存在着因果关系。也就是说，提高了顾客满意度，顾客忠诚度（顾客再次购买商品的意向）也就会随之提高。

提高顾客满意度→顾客忠诚度（顾客再次购买商品的意向）随之提高→顾客再次购买。这一结果使得“生活、时间、价值”也随之提高→顾客甚至会自发推荐公司的商品和服务。我们可以设想出这样的流程。到这个步骤，因为顾客会为自家公司带来顾客，所以公司的营销成本下降，企业的收益率会大幅提高。这是非常重要的流程。

当时的我曾盲目地相信过这一流程。但实际的情况是，收益的提高与顾客满意度、忠诚度之间的关联性是存在强弱的。为了理解这一点，我们需要从两个角度出发进行思考。

具体来说，就是以顾客满意度与忠实度这两点为主轴，对每种商品的销售情况进行构想。图29就是其中一例。

在我们看到图29之后就会注意到一个奇异之处。确实，随着顾客满意度的提高，顾客忠实度也会有所提高。但是通过图29我们可以了解到，这二者的相关性可以分为两种不同的情况：一种是即使顾客满意度有所提高，但顾客忠实度却并不会提高很多；另一种则相反，即使顾客满意度没有很高，但是顾客忠实度却很高。