▷潜在竞争者、竞争者及其主要产品、替代品情况。

（4）在运营风险方面，企业应至少收集与本企业、本行业相关的以下信息。

▷新市场开发、市场营销策略，包括产品或服务定价与销售渠道、市场营销环境状况等。

▷因企业内、外部人员的道德风险致使企业遭受损失或业务控制系统失灵的案例。

▷对现有业务流程和信息系统操作运行情况的监管、运行评价及持续改进能力。

（5）在法律风险方面，企业应广泛收集国内外企业忽视法律法规风险、缺乏应对措施导致企业蒙受损失的案例，并至少收集与本企业相关的以下信息。

▷国内外与本企业相关的政治、法律环境。

▷影响企业的新法律法规和政策。

▷员工道德操守的遵从性。

▷本企业签订的重大协议和有关贸易合同。

▷本企业发生重大法律纠纷案件的情况。

▷企业和竞争对手的知识产权情况。

2.是否依据收集的信息进行风险评估▷潜在竞争者、竞争者及其主要产品、替代品情况。

（4）在运营风险方面，企业应至少收集与本企业、本行业相关的以下信息。

▷新市场开发、市场营销策略，包括产品或服务定价与销售渠道、市场营销环境状况等。

▷因企业内、外部人员的道德风险致使企业遭受损失或业务控制系统失灵的案例。

▷对现有业务流程和信息系统操作运行情况的监管、运行评价及持续改进能力。

（5）在法律风险方面，企业应广泛收集国内外企业忽视法律法规风险、缺乏应对措施导致企业蒙受损失的案例，并至少收集与本企业相关的以下信息。

▷国内外与本企业相关的政治、法律环境。

▷影响企业的新法律法规和政策。

▷员工道德操守的遵从性。

▷本企业签订的重大协议和有关贸易合同。

▷本企业发生重大法律纠纷案件的情况。

▷企业和竞争对手的知识产权情况。

2.是否依据收集的信息进行风险评估是否有专门部门进行风险评估，风险评估是否依据收集的信息进行。不同的企业、不同行业会面临不同风险，对于企业销售业务，审计人员应至少关注下列风险。

（1）销售政策和策略不当、市场预测不准确、销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位、结算方式选择不当、账款收回不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

二、销售与收款循环内部控制制度完善情况

是否在风险评估的基础上，制定风险管理策略和风险管理解决方案，风险管理策略和风险管理解决方案是否能够应对相应的风险。

是否结合实际情况，针对销售业务整个流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

（1）是否建立健全信用管理制度。

是否加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。是否有专门部门进行风险评估，风险评估是否依据收集的信息进行。不同的企业、不同行业会面临不同风险，对于企业销售业务，审计人员应至少关注下列风险。

（1）销售政策和策略不当、市场预测不准确、销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位、结算方式选择不当、账款收回不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

二、销售与收款循环内部控制制度完善情况

是否在风险评估的基础上，制定风险管理策略和风险管理解决方案，风险管理策略和风险管理解决方案是否能够应对相应的风险。

是否结合实际情况，针对销售业务整个流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

（1）是否建立健全信用管理制度。

是否加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。是否健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施防范信用风险。

对境外客户和新开发客户，是否建立严格的信用保证制度。

（2）是否完善合同签订环节内部控制制度。

在销售合同订立前，是否与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

对于重大的销售业务谈判，是否让财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

销售合同是否明确双方的权利和义务，审批人员是否对销售合同草案进行严格审核。对于重要的销售合同，是否征询法律顾问或专家的意见。

（3）是否完善销售及售后环节内部控制制度。

销售部门是否按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运；应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

是否严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

是否做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

是否完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和提高服务水平。是否健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施防范信用风险。

对境外客户和新开发客户，是否建立严格的信用保证制度。

（2）是否完善合同签订环节内部控制制度。

在销售合同订立前，是否与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

对于重大的销售业务谈判，是否让财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

销售合同是否明确双方的权利和义务，审批人员是否对销售合同草案进行严格审核。对于重要的销售合同，是否征询法律顾问或专家的意见。

（3）是否完善销售及售后环节内部控制制度。

销售部门是否按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运；应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

是否严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

是否做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

是否完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和提高服务水平。（4）是否完善销售收款环节内部控制制度。

是否完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。

是否由销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）是否妥善保存；是否由财会部门负责办理资金结算并监督款项收回。

是否加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性。

是否关注商业票据的取得、贴现和背书；对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，是否进行追索监控和跟踪管理。

（5）会计记录控制是否完善。

是否加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。

是否定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。

是否加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，是否查明原因、明确责任、严格履行审批程序，并按照国家统一的会计准则制度进行处理。

（6）是否将相关法规和政策要求整合进内部控制程序。

三、销售业务会计记录是否真实

销售业务会计处理是否符合相关会计准则的规定，有无错误适用（4）是否完善销售收款环节内部控制制度。

是否完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。

是否由销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）是否妥善保存；是否由财会部门负责办理资金结算并监督款项收回。

是否加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性。

是否关注商业票据的取得、贴现和背书；对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，是否进行追索监控和跟踪管理。

（5）会计记录控制是否完善。

是否加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。

是否定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。

是否加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，是否查明原因、明确责任、严格履行审批程序，并按照国家统一的会计准则制度进行处理。

（6）是否将相关法规和政策要求整合进内部控制程序。

三、销售业务会计记录是否真实

销售业务会计处理是否符合相关会计准则的规定，有无错误适用会计政策，或者调节利润行为。

销售收入记录是否真实、完整，有无多计少计；是否记录在恰当的会计期间，有无截止错误调节报表行为；是否记录于恰当的账户；是否按照企业会计准则的规定在财务报表中进行恰当列报。

销售和收款业务中，有无舞弊违法行为；应收账款是否符合规定的信用政策，有无损失风险；坏账准备计提是否符合会计政策规定；应收账款收回是否真实，应收账款保理业务核算是否正确，有无为完成“两金”管理指标的虚假保理。

四、与被审计单位所在行业相关的特定法规的遵守情

况

被审计单位所在行业可能存在与行业有关的法律、法规或制度，审计人员需要关注被审计单位对所在行业特定法律法规制度的遵守情况。

被审计单位所在企业集团可能存在特定的管理制度，审计人员需要关注被审计单位对所属企业集团相关管理制度的遵守情况。

五、其他与销售业务相关的事项

在审计确定销售收款有关的会计信息的基础上，评价销售有关的考核指标完成情况、与销售相关的战略实现情况、市场开拓规划实现情况、新产品开发投资成效情况，以及是否达到预期的收益。

【案例13-1】从销售收入造假延伸出来的问题会计政策，或者调节利润行为。

销售收入记录是否真实、完整，有无多计少计；是否记录在恰当的会计期间，有无截止错误调节报表行为；是否记录于恰当的账户；是否按照企业会计准则的规定在财务报表中进行恰当列报。

销售和收款业务中，有无舞弊违法行为；应收账款是否符合规定的信用政策，有无损失风险；坏账准备计提是否符合会计政策规定；应收账款收回是否真实，应收账款保理业务核算是否正确，有无为完成“两金”管理指标的虚假保理。

四、与被审计单位所在行业相关的特定法规的遵守情

况

被审计单位所在行业可能存在与行业有关的法律、法规或制度，审计人员需要关注被审计单位对所在行业特定法律法规制度的遵守情况。

被审计单位所在企业集团可能存在特定的管理制度，审计人员需要关注被审计单位对所属企业集团相关管理制度的遵守情况。

五、其他与销售业务相关的事项

在审计确定销售收款有关的会计信息的基础上，评价销售有关的考核指标完成情况、与销售相关的战略实现情况、市场开拓规划实现情况、新产品开发投资成效情况，以及是否达到预期的收益。

【案例13-1】从销售收入造假延伸出来的问题