由于解决了行业难题，思科快速发展壮大。20世纪七八十年代，随着个人计算机和个人计算机制造商激增，不同的语言和协议妨碍了系统之间的通信。思科是在1984年由斯坦福大学的工程师创立的，他们想跨越院系之间的网络相互发送电子邮件。然而，他们发现尽管商学院和计算机系用的都是惠普个人计算机，但是它们是不同的机型，采用不同的通信协议，因而无法相互读懂对方的文件。因此，这些工程师开发出了路由器，本质上是一台特定用途的个人计算机，能够接收某个系统输出的资料，加以转译之后再传送出来，这样其他系统也能顺利读取资料。路由器实际上连接了网络，但是这些技术细节在这里并不重要。很多案例都是如此，解决难题是通往财富之路，只要这个问题非常普遍。事实证明，思科凭借消除个人计算机系统之间的语言障碍，使得在企业内架设网络梦想成真。

思科还抓住了另一个机遇。当时互联网刚刚出现，发展迅速，个人计算机之间互不兼容，思科的路由器不仅将组织内部分离的网络连接在一起，还使得互联网上个人计算机之间的通信成为可能。思科的路由器帮助如波音这样的大型企业把企业内部的系统连接起来成为局域网，用互联网作为传输方式促进企业内部数据的交换。网络建设对于波音而言效果卓著，于是其他企业也纷纷找到思科来升级网络。

只要能够将自己与其他提供类似服务的竞争者区分开来，帮助客户解决困难问题，企业就总是能够得到丰厚的回报。在思科这个案例里，丰厚的回报表现在销售收入与营业利润的快速增长，以及证券市场上遥遥领先于销售收入与营业利润增速的股价（见图7-2）。1990年，思科的销售收入为7000万美元，而到了2000年，其销售收入已由于解决了行业难题，思科快速发展壮大。20世纪七八十年代，随着个人计算机和个人计算机制造商激增，不同的语言和协议妨碍了系统之间的通信。思科是在1984年由斯坦福大学的工程师创立的，他们想跨越院系之间的网络相互发送电子邮件。然而，他们发现尽管商学院和计算机系用的都是惠普个人计算机，但是它们是不同的机型，采用不同的通信协议，因而无法相互读懂对方的文件。因此，这些工程师开发出了路由器，本质上是一台特定用途的个人计算机，能够接收某个系统输出的资料，加以转译之后再传送出来，这样其他系统也能顺利读取资料。路由器实际上连接了网络，但是这些技术细节在这里并不重要。很多案例都是如此，解决难题是通往财富之路，只要这个问题非常普遍。事实证明，思科凭借消除个人计算机系统之间的语言障碍，使得在企业内架设网络梦想成真。

思科还抓住了另一个机遇。当时互联网刚刚出现，发展迅速，个人计算机之间互不兼容，思科的路由器不仅将组织内部分离的网络连接在一起，还使得互联网上个人计算机之间的通信成为可能。思科的路由器帮助如波音这样的大型企业把企业内部的系统连接起来成为局域网，用互联网作为传输方式促进企业内部数据的交换。网络建设对于波音而言效果卓著，于是其他企业也纷纷找到思科来升级网络。

只要能够将自己与其他提供类似服务的竞争者区分开来，帮助客户解决困难问题，企业就总是能够得到丰厚的回报。在思科这个案例里，丰厚的回报表现在销售收入与营业利润的快速增长，以及证券市场上遥遥领先于销售收入与营业利润增速的股价（见图7-2）。1990年，思科的销售收入为7000万美元，而到了2000年，其销售收入已经达到190亿美元，相当于66%的复合年化增长率。营业利润在这一期间的复合年化增长率为63%，市值从3.5亿美元上涨到4500亿美元（这是思科财务年度期末，即每年7月底的数据），相当于超过90%的复合年化收益率。1999年，以市值衡量，思科一度成为世界上最大的企业。与飞利浦的情况不同，市场新进入者对思科没有带来多大威胁。

图7-2　思科的市值、销售收入和营业利润（1990～2000年）

在销售收入增长、高营业利润率、非凡的投入资本回报率和市值大幅增长的背后，是思科置身于快速成长市场中的统治地位，以及维持这一地位的竞争优势。作为第一个路由器的发明者，思科一度是这一细分行业里的唯一企业。但是如Wellfleet公司和3Com公司这类竞经达到190亿美元，相当于66%的复合年化增长率。营业利润在这一期间的复合年化增长率为63%，市值从3.5亿美元上涨到4500亿美元（这是思科财务年度期末，即每年7月底的数据），相当于超过90%的复合年化收益率。1999年，以市值衡量，思科一度成为世界上最大的企业。与飞利浦的情况不同，市场新进入者对思科没有带来多大威胁。

图7-2　思科的市值、销售收入和营业利润（1990～2000年）

在销售收入增长、高营业利润率、非凡的投入资本回报率和市值大幅增长的背后，是思科置身于快速成长市场中的统治地位，以及维持这一地位的竞争优势。作为第一个路由器的发明者，思科一度是这一细分行业里的唯一企业。但是如Wellfleet公司和3Com公司这类竞争者很快就出现了。思科的市场份额从1989年初的100%跌到了1994年第一季度的70%。然而，思科在随后的两年时间里又把市场份额提升到了80%。

思科所在的市场具有光盘市场缺乏的两大要素，那就是彻底的客户锁定和规模经济效益。路由器是一种硬件与软件相结合的精密设备，而且安装和维护路由器都有较高的技术要求。除了具有高水平IT部门的企业之外，一般的客户没有这样的技术能力，也就是说大部分客户都必须依靠思科或者其竞争对手的服务。随着企业扩展自己内部的网络，它们会很自然地去找已有设备的供应商，不愿意冒险和承担成本去与新的供应商打交道。这种客户关系上的不对称由于路由器的另一个特点得到强化，那就是路由器之间并不相互兼容。思科的路由器无法与Wellfleet公司或3Com公司的路由器通信，因此最初采用思科设备的企业或机构不得不继续使用思科的设备。客户由于技术复杂性而被思科锁定了。

路由器和其他数字设备一样，性能日新月异。硬件和软件都变得更好、更快，能够处理更多的数据。拜较大的市场份额所赐，思科在编写软件和设计新型路由器方面相对于竞争对手享有规模经济效益。由于拥有庞大而稳定的客户群，思科在采用新技术方面比竞争对手更有效率。这种优势地位意味着思科在获取新技术方面可以比竞争对手投入更多资源，无论是通过自己研发投资还是并购较小的竞争对手。事实上，思科在两种方式上都毫不吝啬。1993～1996财年，思科收购或参股了15家企业，在1997年10月又增加了8家。这些并购也并不是都很成功，有的投资支付了过高的价格，即使用被投资方夸张的股争者很快就出现了。思科的市场份额从1989年初的100%跌到了1994年第一季度的70%。然而，思科在随后的两年时间里又把市场份额提升到了80%。

思科所在的市场具有光盘市场缺乏的两大要素，那就是彻底的客户锁定和规模经济效益。路由器是一种硬件与软件相结合的精密设备，而且安装和维护路由器都有较高的技术要求。除了具有高水平IT部门的企业之外，一般的客户没有这样的技术能力，也就是说大部分客户都必须依靠思科或者其竞争对手的服务。随着企业扩展自己内部的网络，它们会很自然地去找已有设备的供应商，不愿意冒险和承担成本去与新的供应商打交道。这种客户关系上的不对称由于路由器的另一个特点得到强化，那就是路由器之间并不相互兼容。思科的路由器无法与Wellfleet公司或3Com公司的路由器通信，因此最初采用思科设备的企业或机构不得不继续使用思科的设备。客户由于技术复杂性而被思科锁定了。

路由器和其他数字设备一样，性能日新月异。硬件和软件都变得更好、更快，能够处理更多的数据。拜较大的市场份额所赐，思科在编写软件和设计新型路由器方面相对于竞争对手享有规模经济效益。由于拥有庞大而稳定的客户群，思科在采用新技术方面比竞争对手更有效率。这种优势地位意味着思科在获取新技术方面可以比竞争对手投入更多资源，无论是通过自己研发投资还是并购较小的竞争对手。事实上，思科在两种方式上都毫不吝啬。1993～1996财年，思科收购或参股了15家企业，在1997年10月又增加了8家。这些并购也并不是都很成功，有的投资支付了过高的价格，即使用被投资方夸张的股价来衡量都太贵了。不过思科通过收购自己没有还构建的技术或产品，保持了自己的竞争优势。

由于渠道、维护和研发方面规模经济效益带来的优势，思科将自己的业务范围拓展到了路由器之外。20世纪90年代中期，局域网交换机开始挑战路由器在企业网络设备里的地位。思科通过并购迅速进入了这一市场，并成为最大的局域网交换机供应商。1994年第一季度，3Com公司拥有45%的市场份额，思科的市场份额为35%。截至1996年底，3Com公司的市场份额跌至21%，而思科上升到58%。

思科1990～2000年的平均税前投入资本回报率是非凡的142%（见图7-3）。由于大量地运用股票期权作为支付薪酬的方式，思科显然在利润表里低估了薪酬费用。有人质疑，如果将这些股票期权的成本费用化，在利润表里确认，那么思科的盈利能力可能并没有那么强。这种批评显然有些过于夸大了。2000年7月，思科的账上有55亿美元（1990年为5000万美元），除此之外还有140亿美元可以被视为准现金的证券。思科在上述期间也没有任何债务，净股权融资不超过30亿美元。因此，尽管思科通过低估真正的人工成本抬高了利润，但是企业在20世纪90年代的利润肯定远超过其资本成本。价来衡量都太贵了。不过思科通过收购自己没有还构建的技术或产品，保持了自己的竞争优势。

由于渠道、维护和研发方面规模经济效益带来的优势，思科将自己的业务范围拓展到了路由器之外。20世纪90年代中期，局域网交换机开始挑战路由器在企业网络设备里的地位。思科通过并购迅速进入了这一市场，并成为最大的局域网交换机供应商。1994年第一季度，3Com公司拥有45%的市场份额，思科的市场份额为35%。截至1996年底，3Com公司的市场份额跌至21%，而思科上升到58%。

思科1990～2000年的平均税前投入资本回报率是非凡的142%（见图7-3）。由于大量地运用股票期权作为支付薪酬的方式，思科显然在利润表里低估了薪酬费用。有人质疑，如果将这些股票期权的成本费用化，在利润表里确认，那么思科的盈利能力可能并没有那么强。这种批评显然有些过于夸大了。2000年7月，思科的账上有55亿美元（1990年为5000万美元），除此之外还有140亿美元可以被视为准现金的证券。思科在上述期间也没有任何债务，净股权融资不超过30亿美元。因此，尽管思科通过低估真正的人工成本抬高了利润，但是企业在20世纪90年代的利润肯定远超过其资本成本。图7-3　思科的税前投入资本回报率（1990～2003年）

思科在这个时期的盈利能力显而易见。即使在截至2000年7月的财务年度（当时美国经济衰退已经来袭，证券市场从3月的高峰跌落），思科仍然欣欣向荣。企业近190亿美元的销售收入较1999年增加了56%，32亿美元的营业利润同比增加13%。这些增长部分来自大量的收购。不过也有一些不好的迹象，思科的营业利润率仅为17%，首次低于20%，只有1996年的一半。实际上思科利润表的每个项目都图7-3　思科的税前投入资本回报率（1990～2003年）

思科在这个时期的盈利能力显而易见。即使在截至2000年7月的财务年度（当时美国经济衰退已经来袭，证券市场从3月的高峰跌落），思科仍然欣欣向荣。企业近190亿美元的销售收入较1999年增加了56%，32亿美元的营业利润同比增加13%。这些增长部分来自大量的收购。不过也有一些不好的迹象，思科的营业利润率仅为17%，首次低于20%，只有1996年的一半。实际上思科利润表的每个项目都