销售收入净额=销售收入－销售退回与折让

销售成本预算=销售数量×每单位产品的制造成本（或每单位商品的购货成本）

销售毛利预算=销售收入预算－销售成本预算

在确定销售毛利预算之前，销售部门需要核对销售毛利是否能抵偿企业支出的一切费用。销售毛利率是企业获利的基础，单位收入的毛利越高，抵偿各项期间费用的能力就越强。因为企业利润=各项收入-总支出（包括销售成本、各项费用、营业外支出等）；而销售毛利=销售收入-销售成本。如果销售毛利不能抵偿企业支出的一切费用，则说明企业现阶段还是在亏本经营，尚未实现盈利。

销售费用预算

营销中心在营销总监的指导下，依据年度销售任务，对市场推广费用、销售佣金、管理酬金、日常销售管理费用等项目进行谨慎且合理的估算。费用估算表一般参照企业提供的销售费用预算表编制。

应收账款预算

应收账款预算是指当销售预算编制完成后，计划期内销售收入即已确定，进一步即可编制的应收账款的预算。没有应收账款，就没有销售。即使企业有了销售收入，但是如果没有回收等额的资金，企业的经营仍然无法运转。应收账款预算是经营预算的组成部分，也是财务管理工作的日常内容，更是彰显企业管理水平的标尺。销售收入净额=销售收入－销售退回与折让

销售成本预算=销售数量×每单位产品的制造成本（或每单位商品的购货成本）

销售毛利预算=销售收入预算－销售成本预算

在确定销售毛利预算之前，销售部门需要核对销售毛利是否能抵偿企业支出的一切费用。销售毛利率是企业获利的基础，单位收入的毛利越高，抵偿各项期间费用的能力就越强。因为企业利润=各项收入-总支出（包括销售成本、各项费用、营业外支出等）；而销售毛利=销售收入-销售成本。如果销售毛利不能抵偿企业支出的一切费用，则说明企业现阶段还是在亏本经营，尚未实现盈利。

销售费用预算

营销中心在营销总监的指导下，依据年度销售任务，对市场推广费用、销售佣金、管理酬金、日常销售管理费用等项目进行谨慎且合理的估算。费用估算表一般参照企业提供的销售费用预算表编制。

应收账款预算

应收账款预算是指当销售预算编制完成后，计划期内销售收入即已确定，进一步即可编制的应收账款的预算。没有应收账款，就没有销售。即使企业有了销售收入，但是如果没有回收等额的资金，企业的经营仍然无法运转。应收账款预算是经营预算的组成部分，也是财务管理工作的日常内容，更是彰显企业管理水平的标尺。（2）常见的销售及其他业务预算编制方法

常见的销售及其他业务预算编制方法有以下几种。

销售百分比法。用这种方法确定销售预算时，较常用的做法是用上年的费用与销售百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。

另一种做法是把最近几年的费用的销售百分比进行加权平均，将其结果作为预算年度的销售预算。但是这种预算方法存在一定的局限性。一是它忽略了企业的长期目标，不利于开拓新的市场，比较适合销售市场比较成熟的企业。二是这种方法不利于企业吸纳新的销售人才和培养对企业具有长期意义的人。但吸引、招聘有发展潜力的销售人员和有经验的销售人员又对企业的长久发展有着重要作用，而使用这种方法的CEO或销售经理常常忽视这一点。

同等竞争法。使用同等竞争法有一个非常重要的前提条件，即企业对同类型竞争对手要有充分的了解，了解有关竞争对手的销售费用、生产费用等可靠信息。

【实战指引】

销售费用总额的计算公式

销售费用总额=主要竞争对手的销售费用÷主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率

零基预算法。它的全称是“以零为基础的编制计划和预算方法”。（2）常见的销售及其他业务预算编制方法

常见的销售及其他业务预算编制方法有以下几种。

销售百分比法。用这种方法确定销售预算时，较常用的做法是用上年的费用与销售百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。

另一种做法是把最近几年的费用的销售百分比进行加权平均，将其结果作为预算年度的销售预算。但是这种预算方法存在一定的局限性。一是它忽略了企业的长期目标，不利于开拓新的市场，比较适合销售市场比较成熟的企业。二是这种方法不利于企业吸纳新的销售人才和培养对企业具有长期意义的人。但吸引、招聘有发展潜力的销售人员和有经验的销售人员又对企业的长久发展有着重要作用，而使用这种方法的CEO或销售经理常常忽视这一点。

同等竞争法。使用同等竞争法有一个非常重要的前提条件，即企业对同类型竞争对手要有充分的了解，了解有关竞争对手的销售费用、生产费用等可靠信息。

【实战指引】

销售费用总额的计算公式

销售费用总额=主要竞争对手的销售费用÷主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率

零基预算法。它的全称是“以零为基础的编制计划和预算方法”。它的基本原理是对于任何一个预算期，任何一项开支费用，完全不考虑基期的费用开支水平，一切从实际出发，并结合企业的财力状况，逐项审议预算年度内各项目费用的内容及其开支情况、合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用开支的预算数额。

这种预算编制方法的优势在于能有效提升职工的“投入—产出”的意识，提高工作质量和效率。同时，它还能合理地分配企业的资金，并提高企业预算管理水平。它的缺点是预算编制的工作量较大，成本也较高。同时，其准确性与企业管理水平关联较大。尤其在涉及分层、排序和资金分配时，容易引起部门间的矛盾。

总之，销售及其他业务预算是预算管理的重要内容，预算编制可以使销售目标、销售定额更加清晰化和明确化，能够促进各职能部门间的协调合作，进而帮助企业实现更好的发展。

8 预算执行的跟踪与控制

预算编制完成之后就要按照预算表执行。预算执行是否到位会直接影响企业下一年度的工作开展，甚至是企业目标的实现。在实际工作中，虽然不少CEO带领企业内部员工做好了预算工作，但是因为对预算执行疏于跟踪和控制，使预算管理没有发挥全部的作用。

因此，在预算执行阶段，CEO一定要做好预算执行的跟踪与控制工作，对不合适的预算要进行及时调整，以保证预算在规范的范围内有效执行，真正发挥出预算管理的作用。它的基本原理是对于任何一个预算期，任何一项开支费用，完全不考虑基期的费用开支水平，一切从实际出发，并结合企业的财力状况，逐项审议预算年度内各项目费用的内容及其开支情况、合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用开支的预算数额。

这种预算编制方法的优势在于能有效提升职工的“投入—产出”的意识，提高工作质量和效率。同时，它还能合理地分配企业的资金，并提高企业预算管理水平。它的缺点是预算编制的工作量较大，成本也较高。同时，其准确性与企业管理水平关联较大。尤其在涉及分层、排序和资金分配时，容易引起部门间的矛盾。

总之，销售及其他业务预算是预算管理的重要内容，预算编制可以使销售目标、销售定额更加清晰化和明确化，能够促进各职能部门间的协调合作，进而帮助企业实现更好的发展。

8 预算执行的跟踪与控制

预算编制完成之后就要按照预算表执行。预算执行是否到位会直接影响企业下一年度的工作开展，甚至是企业目标的实现。在实际工作中，虽然不少CEO带领企业内部员工做好了预算工作，但是因为对预算执行疏于跟踪和控制，使预算管理没有发挥全部的作用。

因此，在预算执行阶段，CEO一定要做好预算执行的跟踪与控制工作，对不合适的预算要进行及时调整，以保证预算在规范的范围内有效执行，真正发挥出预算管理的作用。下面，从跟踪预算执行和控制预算执行两个角度，展开具体的分析。

（1）跟踪

跟踪是预算执行过程中不可缺少的环节。在预算执行期间，CEO要组织相关人员做好预算跟踪工作。需要强调的是，跟踪的目的绝不是监视下属的工作，也不是对下属的工作进行严厉控制，而是帮助下属解决在预算执行的过程中所遇到的困难，进而使其工作一直在正确的轨道里运行。

【实战指引】

预算跟踪的3项重要工作

一是相关人员要定期检查预算的执行情况，以月为周期检查各项费用是否在预期的范围内执行。

二是发现预算执行过程中的偏差。

三是建立沟通渠道，为下一步控制建立空间。

在跟踪过程中，CEO应遵循预算执行跟踪的五大原则，如图3-4所示。下面，从跟踪预算执行和控制预算执行两个角度，展开具体的分析。

（1）跟踪

跟踪是预算执行过程中不可缺少的环节。在预算执行期间，CEO要组织相关人员做好预算跟踪工作。需要强调的是，跟踪的目的绝不是监视下属的工作，也不是对下属的工作进行严厉控制，而是帮助下属解决在预算执行的过程中所遇到的困难，进而使其工作一直在正确的轨道里运行。

【实战指引】

预算跟踪的3项重要工作

一是相关人员要定期检查预算的执行情况，以月为周期检查各项费用是否在预期的范围内执行。

二是发现预算执行过程中的偏差。

三是建立沟通渠道，为下一步控制建立空间。

在跟踪过程中，CEO应遵循预算执行跟踪的五大原则，如图3-4所示。图3-4 预算执行跟踪的五大原则

确保目标原则：了解下属的工作是否以预算目标为导向，是否贯彻了预算目标。

明确性原则：明确具体的预算工作是什么，以及进行的时间和注意事项，让下属能清楚地执行工作。

及时性原则：具体表现在跟踪要及时进行，及早发现问题并及时提出问题，防止问题变得复杂或进一步恶化。

实事求是原则：具体表现在两点。一是对事不对人，即在跟踪过程中，相关跟踪人员不要带着“有色眼镜”看待下属，进而区别对待，如包庇自己喜欢的下属而打压自己不喜欢的下属。二是跟踪要落地，不要讲一些空泛的、对工作并无实际指导意义的话语。

例外原则：指在预算执行过程中，可能会发生一些不可控的例外事件，如市场变化、相关政策的改变、重大自然灾害和意外损失等，图3-4 预算执行跟踪的五大原则

确保目标原则：了解下属的工作是否以预算目标为导向，是否贯彻了预算目标。

明确性原则：明确具体的预算工作是什么，以及进行的时间和注意事项，让下属能清楚地执行工作。

及时性原则：具体表现在跟踪要及时进行，及早发现问题并及时提出问题，防止问题变得复杂或进一步恶化。

实事求是原则：具体表现在两点。一是对事不对人，即在跟踪过程中，相关跟踪人员不要带着“有色眼镜”看待下属，进而区别对待，如包庇自己喜欢的下属而打压自己不喜欢的下属。二是跟踪要落地，不要讲一些空泛的、对工作并无实际指导意义的话语。

例外原则：指在预算执行过程中，可能会发生一些不可控的例外事件，如市场变化、相关政策的改变、重大自然灾害和意外损失等，