析，最终确定自身品牌价值的组合模式，继而设计有效的品牌宣传系统，比如品牌宣传语、VI品牌形象、产品手册及宣传单，等等。此时，企业就可以把自身的竞争力优势逐渐转化为品牌的“胜势”。

如果企业家能够在前期做好竞争力的基础建设，完成“守正”的过程，再通过品牌的梳理和准备形成“出奇”的过程，二者相辅相成，最终就能够形成品牌的核心优势。在此基础上再进行市场开发，成功的概率更大。

这里我们要特别强调一点，很多企业家会过分关注品牌建设，却从未真正地考虑过企业基础竞争力是否能够支撑自身的品牌建设，所以在完成品牌设计后，我们还需要再次判断规划的竞争力是否能够实现对客户承诺的品牌价值，或者比竞争对手做得更好。

如果能够达到理想的状况，我们就可以直接做市场推广，开发市场，从而进入竞争取胜的过程。反过来说，如果在这个过程中我们发现自身的竞争力建设还存在一些问题，就需要对拟定的品牌理想价值重新进行梳理，建设核心竞争力，直至能够完全兑现我们所宣传的品牌价值。因此，只有在品牌承诺和客户体验相匹配的前提下，我们才能进行下一步的工作。

以上就是企业品牌和竞争力之间的重要关系，也是我们在品牌建设及宣传上必须有的思考过程。析，最终确定自身品牌价值的组合模式，继而设计有效的品牌宣传系统，比如品牌宣传语、VI品牌形象、产品手册及宣传单，等等。此时，企业就可以把自身的竞争力优势逐渐转化为品牌的“胜势”。

如果企业家能够在前期做好竞争力的基础建设，完成“守正”的过程，再通过品牌的梳理和准备形成“出奇”的过程，二者相辅相成，最终就能够形成品牌的核心优势。在此基础上再进行市场开发，成功的概率更大。

这里我们要特别强调一点，很多企业家会过分关注品牌建设，却从未真正地考虑过企业基础竞争力是否能够支撑自身的品牌建设，所以在完成品牌设计后，我们还需要再次判断规划的竞争力是否能够实现对客户承诺的品牌价值，或者比竞争对手做得更好。

如果能够达到理想的状况，我们就可以直接做市场推广，开发市场，从而进入竞争取胜的过程。反过来说，如果在这个过程中我们发现自身的竞争力建设还存在一些问题，就需要对拟定的品牌理想价值重新进行梳理，建设核心竞争力，直至能够完全兑现我们所宣传的品牌价值。因此，只有在品牌承诺和客户体验相匹配的前提下，我们才能进行下一步的工作。

以上就是企业品牌和竞争力之间的重要关系，也是我们在品牌建设及宣传上必须有的思考过程。第二节　避实击虚——“农村包围城市”的市场开发

路线

“先胜”是把优势转化为“胜势”的过程。企业具备竞争力，就有了品牌的价值主张，企业应该采用什么方式在竞争中取胜？

在这一节中我们将为大家介绍一个重要的作战原则——避实击虚，也就是说在面对竞争对手的时候，我们要避开其优点，攻击其弱点。这一点其实不难理解，由于我们是用自己的优势力量攻击对方的弱点，更容易在竞争中取胜。道理很简单，但是企业怎样才能做到避实击虚？我们将逐一为大家解析。

一、避实击虚的兵法应用

《孙子兵法》原文：

故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。

这段话的意思是说以假象迷惑敌人，使敌方暴露行迹，而我方隐蔽起来，这样我军的兵力就可以集中，而敌人的兵力就会被迫分散。我方兵力集中到一处，敌方兵力分散在十处，这就是以十攻一，可造成我众敌寡的有利态势。我方就能集中优势兵力攻击劣势之敌，那么同我方正面交锋的敌人也就有限了。第二节　避实击虚——“农村包围城市”的市场开发

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“先胜”是把优势转化为“胜势”的过程。企业具备竞争力，就有了品牌的价值主张，企业应该采用什么方式在竞争中取胜？

在这一节中我们将为大家介绍一个重要的作战原则——避实击虚，也就是说在面对竞争对手的时候，我们要避开其优点，攻击其弱点。这一点其实不难理解，由于我们是用自己的优势力量攻击对方的弱点，更容易在竞争中取胜。道理很简单，但是企业怎样才能做到避实击虚？我们将逐一为大家解析。

一、避实击虚的兵法应用

《孙子兵法》原文：

故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。

这段话的意思是说以假象迷惑敌人，使敌方暴露行迹，而我方隐蔽起来，这样我军的兵力就可以集中，而敌人的兵力就会被迫分散。我方兵力集中到一处，敌方兵力分散在十处，这就是以十攻一，可造成我众敌寡的有利态势。我方就能集中优势兵力攻击劣势之敌，那么同我方正面交锋的敌人也就有限了。将领如果想在战场上实现不战而胜，其核心就在于以强击弱，实则强虚则弱，说到底就是要求我们避实击虚，也就是要通过一系列有效的方法调动敌人，让敌人把弱点暴露出来。一旦我们发现对方的弱点，就可以集中兵力，以强击弱，在战争中取胜的概率就比较大。

在战场上，我们都希望能够在没有伤亡的情况下轻松打败对手。那什么是理想的胜利？《孙子兵法·势篇》中有一句话清晰地描述了这一情景，文中说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”意思是说我们的部队在与对手交锋的时候，如果能够以实击虚，在战争中取胜就像石头敲鸡蛋一样轻松。因为我方强悍，敌方虚弱，我们自然可以轻松地在战争中取得胜利。

有人会问：“你怎么总是强调以强胜弱，为什么历史上有很多案例都是以少胜多，以弱胜强？”其实历史上以少胜多的战争案例非常少，再加上人们习惯站在弱者的角度看待问题，内心渴望弱者以少胜多，这类战争案例关注度更高，传播更广，所以这样的案例往往被大家所熟知。在历史上发生的战争中更多的是以多胜少，以强胜弱，人们往往认为这是理所应当的，都习以为常，所以我们常常听到以少胜多、以弱胜强的战争案例。

既然如此，我们就要极力为自己创造以强胜弱的机会和条件。企业应该如何做才能创造这样的机会和条件？其实就是要通过有效的方式调动敌人，在此过程中寻找突破口。

具体来说，敌我双方排兵布阵之时都在考虑如何防守，以对抗敌人的进攻，如何集中优势兵力攻击对方的弱点，等等。虽然对阵双方将领如果想在战场上实现不战而胜，其核心就在于以强击弱，实则强虚则弱，说到底就是要求我们避实击虚，也就是要通过一系列有效的方法调动敌人，让敌人把弱点暴露出来。一旦我们发现对方的弱点，就可以集中兵力，以强击弱，在战争中取胜的概率就比较大。

在战场上，我们都希望能够在没有伤亡的情况下轻松打败对手。那什么是理想的胜利？《孙子兵法·势篇》中有一句话清晰地描述了这一情景，文中说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”意思是说我们的部队在与对手交锋的时候，如果能够以实击虚，在战争中取胜就像石头敲鸡蛋一样轻松。因为我方强悍，敌方虚弱，我们自然可以轻松地在战争中取得胜利。

有人会问：“你怎么总是强调以强胜弱，为什么历史上有很多案例都是以少胜多，以弱胜强？”其实历史上以少胜多的战争案例非常少，再加上人们习惯站在弱者的角度看待问题，内心渴望弱者以少胜多，这类战争案例关注度更高，传播更广，所以这样的案例往往被大家所熟知。在历史上发生的战争中更多的是以多胜少，以强胜弱，人们往往认为这是理所应当的，都习以为常，所以我们常常听到以少胜多、以弱胜强的战争案例。

既然如此，我们就要极力为自己创造以强胜弱的机会和条件。企业应该如何做才能创造这样的机会和条件？其实就是要通过有效的方式调动敌人，在此过程中寻找突破口。

具体来说，敌我双方排兵布阵之时都在考虑如何防守，以对抗敌人的进攻，如何集中优势兵力攻击对方的弱点，等等。虽然对阵双方的人数可能存在差距，但是为了在战争中取胜，双方在作战时会尽量把自己能调动的兵力全部调动起来。

在考虑自身兵力及地理状况的基础上，双方会进一步考虑作战策略，比如哪里需要防守，哪里可以进攻，等等。其实我们在排兵布阵的过程中就要考虑如何隐藏自身实力，迷惑对方，让对方暴露弱点。一旦我们找到突破口，就可以集中优势兵力，与对方作战，一举击败对手。在双方力量悬殊的情况下我们要采用一些策略，比如通过小规模局部战斗来实现以强胜弱。

其实这种“避实击虚”的作战方式在战场上应用十分广泛，说到这里就不得不提到毛主席。毛主席曾经在多部著作中提到“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的作战原则。

1946年，国民党集结30万兵力向当时的晋冀鲁豫解放区大举进攻，企图钳击我军于定陶、曹县地区。当时，我军刚刚打完陇海战役，亟须休整，毛主席立即做出指示：“于路北休整，补充新兵，以利再战。”同时指出：“凡无把握之仗不要打，打则必胜。凡与顽正规军作战，每战必须以优势兵力加于敌人，其比例最好是四比一，至少是三比一，歼其一部，再打另一部，各个击破。”最终根据毛主席的指示，在刘伯承和邓小平的指挥下，我军在定陶战役中一共歼灭国民党军1个整编师、4个旅，共计1.7万余人，其中俘虏1.2万余人，缴获坦克6辆及大批军用物资。

其实毛主席就是运用了《孙子兵法》中避实击虚的作战原理，通过调兵遣将，让自己占据绝对的强势地位，实现以十击一，以强敌弱，的人数可能存在差距，但是为了在战争中取胜，双方在作战时会尽量把自己能调动的兵力全部调动起来。

在考虑自身兵力及地理状况的基础上，双方会进一步考虑作战策略，比如哪里需要防守，哪里可以进攻，等等。其实我们在排兵布阵的过程中就要考虑如何隐藏自身实力，迷惑对方，让对方暴露弱点。一旦我们找到突破口，就可以集中优势兵力，与对方作战，一举击败对手。在双方力量悬殊的情况下我们要采用一些策略，比如通过小规模局部战斗来实现以强胜弱。

其实这种“避实击虚”的作战方式在战场上应用十分广泛，说到这里就不得不提到毛主席。毛主席曾经在多部著作中提到“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的作战原则。

1946年，国民党集结30万兵力向当时的晋冀鲁豫解放区大举进攻，企图钳击我军于定陶、曹县地区。当时，我军刚刚打完陇海战役，亟须休整，毛主席立即做出指示：“于路北休整，补充新兵，以利再战。”同时指出：“凡无把握之仗不要打，打则必胜。凡与顽正规军作战，每战必须以优势兵力加于敌人，其比例最好是四比一，至少是三比一，歼其一部，再打另一部，各个击破。”最终根据毛主席的指示，在刘伯承和邓小平的指挥下，我军在定陶战役中一共歼灭国民党军1个整编师、4个旅，共计1.7万余人，其中俘虏1.2万余人，缴获坦克6辆及大批军用物资。

其实毛主席就是运用了《孙子兵法》中避实击虚的作战原理，通过调兵遣将，让自己占据绝对的强势地位，实现以十击一，以强敌弱，就可以极大地增加胜算。

著名的“萨尔浒之战”也是典型的避实击虚的案例。

明军决定以后金都城赫图阿拉为目标，分进合击，四路会攻，试图一举围歼后金军队。与明军的四路部队相比，后金当时只有6万兵力。后金大汗努尔哈赤探知明军行动后，认为明军南北二路道路险阻，路途遥远，不能马上到达，决定先击败明军的中路军队，采取“凭你几路来，我只一路去”这种作战方针，将6万兵力集结于都城附近迎战。后金军队集中兵力，逐个击破，5天之内连破三路明军，歼灭明军约5万人，取得了这场战役的胜利。

这样的案例还有很多，其实在战场上避实击虚、以强胜弱是取得胜利的重要方式。我们认为每一位将领都应该学会在敌人面前隐藏自己的实力，寻找对方的弱点，集中优势兵力，逐个攻破，由此才能实现以强对弱的战势，轻松获得胜利。

二、避实击虚的企业管理应用

在企业竞争中，避实击虚的兵法原理也同样适用。在开发其他区域市场的时候，企业首先要把品牌建设成为当地的区域性龙头品牌，因为我们要遵循的原则是“以强胜弱”，在面对竞争对手的时候，我们必须确保自己的资源、能力及市场上的口碑等相应条件远远强于对手，在这种情况下才能够在竞争中取胜。

（一）以强胜弱——用闪电战拿下战略市场就可以极大地增加胜算。

著名的“萨尔浒之战”也是典型的避实击虚的案例。

明军决定以后金都城赫图阿拉为目标，分进合击，四路会攻，试图一举围歼后金军队。与明军的四路部队相比，后金当时只有6万兵力。后金大汗努尔哈赤探知明军行动后，认为明军南北二路道路险阻，路途遥远，不能马上到达，决定先击败明军的中路军队，采取“凭你几路来，我只一路去”这种作战方针，将6万兵力集结于都城附近迎战。后金军队集中兵力，逐个击破，5天之内连破三路明军，歼灭明军约5万人，取得了这场战役的胜利。

这样的案例还有很多，其实在战场上避实击虚、以强胜弱是取得胜利的重要方式。我们认为每一位将领都应该学会在敌人面前隐藏自己的实力，寻找对方的弱点，集中优势兵力，逐个攻破，由此才能实现以强对弱的战势，轻松获得胜利。

二、避实击虚的企业管理应用

在企业竞争中，避实击虚的兵法原理也同样适用。在开发其他区域市场的时候，企业首先要把品牌建设成为当地的区域性龙头品牌，因为我们要遵循的原则是“以强胜弱”，在面对竞争对手的时候，我们必须确保自己的资源、能力及市场上的口碑等相应条件远远强于对手，在这种情况下才能够在竞争中取胜。

（一）以强胜弱——用闪电战拿下战略市场