位置早就已经被别人占据了，这让我们看上去无路可走。

这时，我们自然又想到了“与显而易见的真理反向走”这

句话。我们不再坐在那里去观察一个地理位置的好坏，即放弃

了从地理位置解决问题，而选择了从人的角度出发进行思考。

因为所有人的生活都有一定的规律和轨迹，所以我们就在想能

不能利用这些规律和轨迹，让广告和人们频繁相遇。于是，电

梯的创意诞生了。

我觉得我们找到了一个核心场景，这个核心场景每个人都

必须经过——公寓楼和写字楼的电梯口。在这个核心场景当

中，诞生了各种各样的消费决策。阿里巴巴、京东等电商平台

的数据显示，中国绝大多数的电商流水产生于早上10点、下午

3点和晚上9点这三个时段。这三个时段说明了什么？说明大家

早上9点钟到了办公室，回完邮件之后开始买东西；下午2点左

右回到办公室之后，3点开始买东西；晚上回到家七八点钟洗

完澡之后躺在床上，九十点钟又开始买东西。

在得出这个结论之后，你会发现中国人最核心的消费决

策，都发生在公寓楼和写字楼。无论消费者在上下班的路上做

什么，他们都很难做出真正的购物决策，只有回到家或办公室

这个他们无比熟悉的环境中，才能真正做出付钱消费的决定。位置早就已经被别人占据了，这让我们看上去无路可走。

这时，我们自然又想到了“与显而易见的真理反向走”这

句话。我们不再坐在那里去观察一个地理位置的好坏，即放弃

了从地理位置解决问题，而选择了从人的角度出发进行思考。

因为所有人的生活都有一定的规律和轨迹，所以我们就在想能

不能利用这些规律和轨迹，让广告和人们频繁相遇。于是，电

梯的创意诞生了。

我觉得我们找到了一个核心场景，这个核心场景每个人都

必须经过——公寓楼和写字楼的电梯口。在这个核心场景当

中，诞生了各种各样的消费决策。阿里巴巴、京东等电商平台

的数据显示，中国绝大多数的电商流水产生于早上10点、下午

3点和晚上9点这三个时段。这三个时段说明了什么？说明大家

早上9点钟到了办公室，回完邮件之后开始买东西；下午2点左

右回到办公室之后，3点开始买东西；晚上回到家七八点钟洗

完澡之后躺在床上，九十点钟又开始买东西。

在得出这个结论之后，你会发现中国人最核心的消费决

策，都发生在公寓楼和写字楼。无论消费者在上下班的路上做

什么，他们都很难做出真正的购物决策，只有回到家或办公室

这个他们无比熟悉的环境中，才能真正做出付钱消费的决定。这是一条全新的道路，我们将目光放在了消费者决策的核

心场景上。不管是在分众创立之初，还是如今移动互联网的下

半场，这条全新的道路都让我们集中引爆了中国两亿都市主流

消费群。

可以说，差异化定位给了分众传媒很大的帮助，而我们也

因此进行了很好的实践。分众创立短短两年之后，便在2005

年成功登陆了美国纳斯达克证券交易市场，成为第一家在美国

上市的中国广告传媒公司。

在分众走过的这十几年中，大部分时间我们都是只以电梯

媒体为主营业务，后面我们还做了影院媒体。如今，我们已经

覆盖了150万个电梯媒体终端。分众过去的平均增速达到了

56%，一共有5400多个客户，而最近几年，我们已经开始在

有效地收缩客户了。这是一条全新的道路，我们将目光放在了消费者决策的核

心场景上。不管是在分众创立之初，还是如今移动互联网的下

半场，这条全新的道路都让我们集中引爆了中国两亿都市主流

消费群。

可以说，差异化定位给了分众传媒很大的帮助，而我们也

因此进行了很好的实践。分众创立短短两年之后，便在2005

年成功登陆了美国纳斯达克证券交易市场，成为第一家在美国

上市的中国广告传媒公司。

在分众走过的这十几年中，大部分时间我们都是只以电梯

媒体为主营业务，后面我们还做了影院媒体。如今，我们已经

覆盖了150万个电梯媒体终端。分众过去的平均增速达到了

56%，一共有5400多个客户，而最近几年，我们已经开始在

有效地收缩客户了。用户认知是企业的终极战场

如今的企业家面临的最大问题是视角——企业视角和用

户视角。所谓企业视角，是指从企业的角度来看产品，每一件

产品都是它们的生命，所以大多数企业都希望能够将产品的所

有特点、优点一一告诉用户。然而，如果我们站在用户的立场

上进行思考就会发现，其实企业的存在可有可无，用户需要的只是能够满足自己需求的产品。举个最简单的例子，小明想吃

炒鸡蛋，他需要的只是鸡蛋这个产品，不会在乎鸡蛋产于哪只

母鸡，即使知道了也记不住。这就是用户视角，也可以称为用

户认知。

两种视角的天壤之别，导致了一种奇怪现象的产生——

当我们用企业视角打量竞争对手时，往往可以发现它们的产品

中存在很多不足，但最后用户却被竞争对手的个别优势吸引走

了目光。以下是我经常给身边人举的一个例子，放在此处颇为

合适。

很多男人都有这样的困惑：自己的事业已经略有小成，用户认知是企业的终极战场

如今的企业家面临的最大问题是视角——企业视角和用

户视角。所谓企业视角，是指从企业的角度来看产品，每一件

产品都是它们的生命，所以大多数企业都希望能够将产品的所

有特点、优点一一告诉用户。然而，如果我们站在用户的立场

上进行思考就会发现，其实企业的存在可有可无，用户需要的只是能够满足自己需求的产品。举个最简单的例子，小明想吃

炒鸡蛋，他需要的只是鸡蛋这个产品，不会在乎鸡蛋产于哪只

母鸡，即使知道了也记不住。这就是用户视角，也可以称为用

户认知。

两种视角的天壤之别，导致了一种奇怪现象的产生——

当我们用企业视角打量竞争对手时，往往可以发现它们的产品

中存在很多不足，但最后用户却被竞争对手的个别优势吸引走

了目光。以下是我经常给身边人举的一个例子，放在此处颇为

合适。

很多男人都有这样的困惑：自己的事业已经略有小成，有钱有闲，在品位、性格等方面也都还不错，为什么还是

有很多女生不喜欢自己？这个疑惑也一度困扰着我。不过

我很快想到了答案：很多女生喜欢的就是帅哥，这是客观

事实，我们不能被自己的主观思维迷惑。

当企业在市场上取得成功之后，有很多企业家会将之归功

于生产技术比别人先进、产品品质比别人卓越等主观因素。这

些优势或许确实存在，但在用户的眼中并不是最重要的，甚至

很少用户会注意到。消费者在资讯不对称又缺乏专业判断能力

的情况下，根本无法准确认知技术和品质的好与坏。那么，企

业真正的优势是什么？换种问法，在中国要想赢得商战，核心

要素到底是什么？

其实，如果我们回顾中国改革开放之后的商业历程就会发

现，商战的核心要素早已发生了翻天覆地的变化。定位理论将

竞争划分为三个维度：产品、渠道和心智。根据这三个维度，

我将改革开放之后的企业竞争划分为以下三个时代浪潮。有钱有闲，在品位、性格等方面也都还不错，为什么还是

有很多女生不喜欢自己？这个疑惑也一度困扰着我。不过

我很快想到了答案：很多女生喜欢的就是帅哥，这是客观

事实，我们不能被自己的主观思维迷惑。

当企业在市场上取得成功之后，有很多企业家会将之归功

于生产技术比别人先进、产品品质比别人卓越等主观因素。这

些优势或许确实存在，但在用户的眼中并不是最重要的，甚至

很少用户会注意到。消费者在资讯不对称又缺乏专业判断能力

的情况下，根本无法准确认知技术和品质的好与坏。那么，企

业真正的优势是什么？换种问法，在中国要想赢得商战，核心

要素到底是什么？

其实，如果我们回顾中国改革开放之后的商业历程就会发

现，商战的核心要素早已发生了翻天覆地的变化。定位理论将

竞争划分为三个维度：产品、渠道和心智。根据这三个维度，

我将改革开放之后的企业竞争划分为以下三个时代浪潮。产品为王时代

在改革开放后的第一个10年里，商战的核心要素是生产

端。中国第一批富起来的人基本都集中于广东，当时的中国首

富也出自广东，原因何在？当时中国市场处于严重的商品短缺

状态，只要有货就不愁卖，广东商人最厉害的地方在于他们通[1]过“三来一补”，将生产端的优势牢牢握在了手中，开中国

制造之先河。那时候谁能接到单谁就能赚钱，不用担心生产不

出来，即使只有1万吨的产能，接10万吨的单也没有一点问题，

马上可以层层分包出去。

中国商战的时代浪潮产品为王时代

在改革开放后的第一个10年里，商战的核心要素是生产

端。中国第一批富起来的人基本都集中于广东，当时的中国首

富也出自广东，原因何在？当时中国市场处于严重的商品短缺

状态，只要有货就不愁卖，广东商人最厉害的地方在于他们通[1]过“三来一补”，将生产端的优势牢牢握在了手中，开中国

制造之先河。那时候谁能接到单谁就能赚钱，不用担心生产不

出来，即使只有1万吨的产能，接10万吨的单也没有一点问题，

马上可以层层分包出去。

中国商战的时代浪潮