店。他们的茶特别的棒！”他接着解释了为什么他们的竞争对手的茶是最好的，以及如何到达那里。然后他补充说：“但是我们这里随时欢迎你。你可以带着你的茶过来坐坐。或者，如果你愿意，我可以为你准备些别的。我们只是没有印度香辣奶茶。”

我坐下来点了杯咖啡。小胡子为我做了杯咖啡，然后说：“这杯我请客，因为这不是你想要的。”哇！那一刻我意识到Booto Coffee Co.不是在卖咖啡。他们是在卖舒服的感觉。所以，如果到这条街上的“另一家店”去喝茶，对他们来说无所谓。他们知道我会再来这里喝杯咖啡的。现在，我知道你在想什么：他们为什么不开始为客户提供茶饮呢？他们当然可以，但是那将是他们放弃BHN秩序阶段原则的第一步。要想在任何一件事上做得精，你就必须专注于一件事。他们的这“一件事”是咖啡，而不是茶。我猜想他们或许知道，Booto Coffee Co.成为Booto Coffee＆Chai Tea Co.的那一天，就是他们开始踏上多面手型企业所面临的危险的野猪之路的那一天。他们知道，只要准确地为客户提供他们所需要的东西，哪怕能够满足这种需求的是竞争对手，他们就始终能够产生最强大的影响力。或者就像在圣诞老人的故事里所体现的那样，他们之所以能获得如此强大的影响力，恰恰是因为他们推介了自己的竞争对手。

还记得电影《34街的奇迹》吗？如果还没看过，把它和文森特·普莱斯的恐怖电影一起添加到你的“必看清单”里。在这部圣诞节经典影片里，圣诞老人（我说的是真正的圣诞老人）找了一份工作，担任梅西百货商店里的圣诞老人。大多数人关注的是故事情节：圣诞老人必须证明自己是真正的圣诞老人，才能避免被送进疯人院，但是给店。他们的茶特别的棒！”他接着解释了为什么他们的竞争对手的茶是最好的，以及如何到达那里。然后他补充说：“但是我们这里随时欢迎你。你可以带着你的茶过来坐坐。或者，如果你愿意，我可以为你准备些别的。我们只是没有印度香辣奶茶。”

我坐下来点了杯咖啡。小胡子为我做了杯咖啡，然后说：“这杯我请客，因为这不是你想要的。”哇！那一刻我意识到Booto Coffee Co.不是在卖咖啡。他们是在卖舒服的感觉。所以，如果到这条街上的“另一家店”去喝茶，对他们来说无所谓。他们知道我会再来这里喝杯咖啡的。现在，我知道你在想什么：他们为什么不开始为客户提供茶饮呢？他们当然可以，但是那将是他们放弃BHN秩序阶段原则的第一步。要想在任何一件事上做得精，你就必须专注于一件事。他们的这“一件事”是咖啡，而不是茶。我猜想他们或许知道，Booto Coffee Co.成为Booto Coffee＆Chai Tea Co.的那一天，就是他们开始踏上多面手型企业所面临的危险的野猪之路的那一天。他们知道，只要准确地为客户提供他们所需要的东西，哪怕能够满足这种需求的是竞争对手，他们就始终能够产生最强大的影响力。或者就像在圣诞老人的故事里所体现的那样，他们之所以能获得如此强大的影响力，恰恰是因为他们推介了自己的竞争对手。

还记得电影《34街的奇迹》吗？如果还没看过，把它和文森特·普莱斯的恐怖电影一起添加到你的“必看清单”里。在这部圣诞节经典影片里，圣诞老人（我说的是真正的圣诞老人）找了一份工作，担任梅西百货商店里的圣诞老人。大多数人关注的是故事情节：圣诞老人必须证明自己是真正的圣诞老人，才能避免被送进疯人院，但是给我留下最深刻印象的是其中的一个片段。梅西百货圣诞老人的一部分工作是告诉父母他们可以在梅西百货的哪个位置找到孩子们想要的玩具，只是真正的圣诞老人没有按规矩办事。相反，如果梅西百货的最大竞争对手吉姆伯斯有质量更好的旱冰鞋，或者价格更便宜的红色小马车，他就会告诉父母们去那家商店买。

最初，梅西百货的经理非常生气。所有那些潜在客户都在朝门外走！然后，有消息传出说梅西百货想要通过更优惠的价格给客户带去哪怕是一点点的慰藉，以疏解他们的假日购物压力。突然之间，梅西百货里挤满了顾客。销售量猛增，来看圣诞老人的队伍排到了大门外。

当然，这只是电影，但是你会惊讶地发现这种事情在现实生活中也会同样上演。无论是我们当地的咖啡店，还是允许你去其他公司比较价格以便你能买到更实惠产品的“前进保险公司”，拥抱竞争对手以及其他有互补性的供应商可以建立起与客户之间的信任。如果你所寻求的是给客户带来最大限度的影响，无论是否通过你自身，那么客户对你的赞赏之情就会激增。那么你可以通过哪些方式与服务于同样客户群的其他组织合作呢？

在你将上面的故事当作一个“只能发生在电影里”的例子一笔勾掉之前，我希望你没有忘记，亚马逊曾以豁达的胸襟拥抱了竞争者。他们没有试图与竞争对手打价格战，而是决定与他们合作。现在，几乎任何人都可以在亚马逊上进行网上交易。即使客户选择了亚马逊联属网站上的卖家而不是亚马逊本身，他们也是赢家。亚马逊会从销售额中提成，而且人们将这里看作是一个无所不包的线上商城，从牙线到小户型的房子应有尽有。（哦，我听说他们仍然在卖书。）我留下最深刻印象的是其中的一个片段。梅西百货圣诞老人的一部分工作是告诉父母他们可以在梅西百货的哪个位置找到孩子们想要的玩具，只是真正的圣诞老人没有按规矩办事。相反，如果梅西百货的最大竞争对手吉姆伯斯有质量更好的旱冰鞋，或者价格更便宜的红色小马车，他就会告诉父母们去那家商店买。

最初，梅西百货的经理非常生气。所有那些潜在客户都在朝门外走！然后，有消息传出说梅西百货想要通过更优惠的价格给客户带去哪怕是一点点的慰藉，以疏解他们的假日购物压力。突然之间，梅西百货里挤满了顾客。销售量猛增，来看圣诞老人的队伍排到了大门外。

当然，这只是电影，但是你会惊讶地发现这种事情在现实生活中也会同样上演。无论是我们当地的咖啡店，还是允许你去其他公司比较价格以便你能买到更实惠产品的“前进保险公司”，拥抱竞争对手以及其他有互补性的供应商可以建立起与客户之间的信任。如果你所寻求的是给客户带来最大限度的影响，无论是否通过你自身，那么客户对你的赞赏之情就会激增。那么你可以通过哪些方式与服务于同样客户群的其他组织合作呢？

在你将上面的故事当作一个“只能发生在电影里”的例子一笔勾掉之前，我希望你没有忘记，亚马逊曾以豁达的胸襟拥抱了竞争者。他们没有试图与竞争对手打价格战，而是决定与他们合作。现在，几乎任何人都可以在亚马逊上进行网上交易。即使客户选择了亚马逊联属网站上的卖家而不是亚马逊本身，他们也是赢家。亚马逊会从销售额中提成，而且人们将这里看作是一个无所不包的线上商城，从牙线到小户型的房子应有尽有。（哦，我听说他们仍然在卖书。）此外，亚马逊还是一些供应商的执行中心，这意味着亚马逊从执行费中赚取的钱比他们拥有相同产品库存时赚到的还要多。因此，当你看到“亚马逊配送”这个字眼儿时，就意味着他们正赚得盆满钵满。

●●  OMEN：互补网络

假设你是一家特殊活动鲜花店的老板，为婚礼、生日派对和其他庆祝活动提供各式各样的插花。你的FTN分析将“互补网络”确定为你的“关键需求”。是时候该给这个坏孩子来点儿OMEN了。

1.目标：你希望最大限度地对客户产生影响，为此你打算和客户一样全身心地投入到他们的庆祝活动中去。当然，你会自始至终提供令人叹为观止的鲜花，然而更重要的是，你应该确保客户的庆典活动能够尽可能地精彩，哪怕这当中并不包括你的服务。

2.衡量：随着对影响力层和遗产层的深入研究，你会发现这里很难获得定量数据，而更多的是定性数据，例如商誉和品牌声誉。但无论你如何放飞想象力，这一点都不会降低它的重要性，而只是让情况比较难以追踪而已。你决定依靠客户反馈和在线评论，因为你认为从这里能获得最直接的反馈。没错，销售额也应该会逐渐增加。但是目前，你所要做的只是评估客户的感受。

3.评估：你每周会为大约3场庆典活动提供鲜花。因此，网上评论的频率不会很高。你决定每月进行一次评估，但是没有发现太多对自己的评价。因此，你认为最好评估一下与自己互补的供应商网络的规模，然后开展一次针对客户的随访活动，以观察这种推介方法的效此外，亚马逊还是一些供应商的执行中心，这意味着亚马逊从执行费中赚取的钱比他们拥有相同产品库存时赚到的还要多。因此，当你看到“亚马逊配送”这个字眼儿时，就意味着他们正赚得盆满钵满。

●●  OMEN：互补网络

假设你是一家特殊活动鲜花店的老板，为婚礼、生日派对和其他庆祝活动提供各式各样的插花。你的FTN分析将“互补网络”确定为你的“关键需求”。是时候该给这个坏孩子来点儿OMEN了。

1.目标：你希望最大限度地对客户产生影响，为此你打算和客户一样全身心地投入到他们的庆祝活动中去。当然，你会自始至终提供令人叹为观止的鲜花，然而更重要的是，你应该确保客户的庆典活动能够尽可能地精彩，哪怕这当中并不包括你的服务。

2.衡量：随着对影响力层和遗产层的深入研究，你会发现这里很难获得定量数据，而更多的是定性数据，例如商誉和品牌声誉。但无论你如何放飞想象力，这一点都不会降低它的重要性，而只是让情况比较难以追踪而已。你决定依靠客户反馈和在线评论，因为你认为从这里能获得最直接的反馈。没错，销售额也应该会逐渐增加。但是目前，你所要做的只是评估客户的感受。

3.评估：你每周会为大约3场庆典活动提供鲜花。因此，网上评论的频率不会很高。你决定每月进行一次评估，但是没有发现太多对自己的评价。因此，你认为最好评估一下与自己互补的供应商网络的规模，然后开展一次针对客户的随访活动，以观察这种推介方法的效果。对衡量方式的这一改变对你很有帮助，而你也能看到自己的受欢迎程度了。

4.培育：在线评论最终成为衡量你的进步程度的重要指标。你会看到诸如“这个花店远远超过了我曾经合作过的任何一家花店”之类的评论，以及你最喜欢的：“我的花店比我的婚礼筹办者拥有的人脉还多，比他们对我的帮助还要大。简直让人难以置信！”你还制订了一项跟进计划：与客户交流，以了解哪些商家做得不好。果然，你推介的一些商家不那么令人愉快。你从列表中剔除了这些商家，并依照一个简单的原则建立你的网络：你的公司将只会与关心客户的商家合作。

5.结果：对人有帮助成为你的标志性的声誉。你拥有一个非常棒的专业公司网络，其中还包括一家为活动生产专用吊灯的公司。这家公司专门生产这一种产品，而且他们专门服务于大型庆祝活动。你们是他们推荐花店时的首选。

“精准定位”在行动

作为一名商业图书作者，我最大的特权就是可以观看读者多年以来创业之旅的发展轨迹。对我来说，杰西·科尔和他的团队的创业之旅就是其中的领衔主演。他的团队把所有香蕉穿成一串……萨凡纳香蕉棒球队。

球队老板杰西联系我的时候，我才第一次听说这支全明星赛棒球队。他读完了《利润为先》这本书的第一版，并且在公司内部予以了果。对衡量方式的这一改变对你很有帮助，而你也能看到自己的受欢迎程度了。

4.培育：在线评论最终成为衡量你的进步程度的重要指标。你会看到诸如“这个花店远远超过了我曾经合作过的任何一家花店”之类的评论，以及你最喜欢的：“我的花店比我的婚礼筹办者拥有的人脉还多，比他们对我的帮助还要大。简直让人难以置信！”你还制订了一项跟进计划：与客户交流，以了解哪些商家做得不好。果然，你推介的一些商家不那么令人愉快。你从列表中剔除了这些商家，并依照一个简单的原则建立你的网络：你的公司将只会与关心客户的商家合作。

5.结果：对人有帮助成为你的标志性的声誉。你拥有一个非常棒的专业公司网络，其中还包括一家为活动生产专用吊灯的公司。这家公司专门生产这一种产品，而且他们专门服务于大型庆祝活动。你们是他们推荐花店时的首选。

“精准定位”在行动

作为一名商业图书作者，我最大的特权就是可以观看读者多年以来创业之旅的发展轨迹。对我来说，杰西·科尔和他的团队的创业之旅就是其中的领衔主演。他的团队把所有香蕉穿成一串……萨凡纳香蕉棒球队。

球队老板杰西联系我的时候，我才第一次听说这支全明星赛棒球队。他读完了《利润为先》这本书的第一版，并且在公司内部予以了实施。由于他重视盈利过程，并且能够敢于做行业内其他人都不曾做过的事，萨凡纳香蕉队取得了前所未有的成功。他们售出了2017年、2018年、2019年的整个赛季的门票，而且所有迹象表明，2020年的门票也全部售罄，并有望成为有史以来最好的财政年度。

我观看过其中的多次比赛，并且很荣幸地在2018年的一场比赛中投掷开场球。在我走到投手踏板的几秒钟之前，棒球被换成了厕纸（这是杰西在向我的第一本书《厕纸企业家》致敬）。这完全符合萨凡纳香蕉队的古怪风格。我练了数十个小时的投球也没投成。

我和杰西成了朋友。我们在一起吃过饭，很开心地促膝长谈，我和克里斯塔甚至还去他在佐治亚州泰碧岛的家中度了一个周末。杰西也成为我开发出的任何一项新的企业家工具的一只自愿的实验小白鼠。因此，无怪乎他是我向其推荐“精准定位”分析法的首批企业老板之一。

先提供一些背景（咳、咳……棒球场），2019年，萨凡纳香蕉棒球队的收入超过了350万美元，拥有12名全职员工和150名兼职员工。他们在出勤率、收入、利润和众多其他方面均排名联盟第一。

杰西进行了“精准定位”分析，并且可以划掉销售层、利润层和秩序层中的所有需求。在进行到影响力层时，他再三检查了“追求颠覆性转变”这一项需求。毫无疑问，他提供的产品是棒球比赛；他为千家万户带去干净的、远离屏幕的娱乐时间。他们是在真正地改变着家庭和人们的生活。

杰西在检查了一遍影响力层之后，有一个选框他没能勾选，那就实施。由于他重视盈利过程，并且能够敢于做行业内其他人都不曾做过的事，萨凡纳香蕉队取得了前所未有的成功。他们售出了2017年、2018年、2019年的整个赛季的门票，而且所有迹象表明，2020年的门票也全部售罄，并有望成为有史以来最好的财政年度。

我观看过其中的多次比赛，并且很荣幸地在2018年的一场比赛中投掷开场球。在我走到投手踏板的几秒钟之前，棒球被换成了厕纸（这是杰西在向我的第一本书《厕纸企业家》致敬）。这完全符合萨凡纳香蕉队的古怪风格。我练了数十个小时的投球也没投成。

我和杰西成了朋友。我们在一起吃过饭，很开心地促膝长谈，我和克里斯塔甚至还去他在佐治亚州泰碧岛的家中度了一个周末。杰西也成为我开发出的任何一项新的企业家工具的一只自愿的实验小白鼠。因此，无怪乎他是我向其推荐“精准定位”分析法的首批企业老板之一。

先提供一些背景（咳、咳……棒球场），2019年，萨凡纳香蕉棒球队的收入超过了350万美元，拥有12名全职员工和150名兼职员工。他们在出勤率、收入、利润和众多其他方面均排名联盟第一。

杰西进行了“精准定位”分析，并且可以划掉销售层、利润层和秩序层中的所有需求。在进行到影响力层时，他再三检查了“追求颠覆性转变”这一项需求。毫无疑问，他提供的产品是棒球比赛；他为千家万户带去干净的、远离屏幕的娱乐时间。他们是在真正地改变着家庭和人们的生活。

杰西在检查了一遍影响力层之后，有一个选框他没能勾选，那就