短缺经济时代，只要能做，做什么都赚钱。现在，什么都多，必须做得特别好才能赚钱。

工业化时代，找到一个市场空白点，扎进去，就能成功。信息化时代，这样的机会越来越少，就算找着了，竞争对手很快蜂拥而至，最终拼的是实力。

任正非关于“挣小钱，不要挣大钱”的理论，说到底，就是拼实力。

在激烈竞争的市场环境下，你的产品或品牌，好像被装在一个麻布口袋里，只有像针尖一样聚焦，才能钻出来。一开始很尖，钻出来之后，带出一个面还有可能；一开始就是一个面，很难钻得出来。

王小板的初步定位

除了对常识性和规律性的东西进行阐释外，大易对王小板的辅导，更多的时候是大易问，王小板答。

当王小板没有答案的时候，大易通过发问启发他寻找答案，当出现答案之后，大易又通过发问进行质疑和敲打，帮他精炼答案。

通过讨论，王小板对“做什么”逐渐清晰。初步结论如下。

1.彻底放弃竞争激烈的国内市场，全力拓展海外市场

国内的客户主要是政府，也有少数大企业。花灯企业的主要业务是设计、生产后通过产品销售盈利。这些年，同行企业越来越多，竞短缺经济时代，只要能做，做什么都赚钱。现在，什么都多，必须做得特别好才能赚钱。

工业化时代，找到一个市场空白点，扎进去，就能成功。信息化时代，这样的机会越来越少，就算找着了，竞争对手很快蜂拥而至，最终拼的是实力。

任正非关于“挣小钱，不要挣大钱”的理论，说到底，就是拼实力。

在激烈竞争的市场环境下，你的产品或品牌，好像被装在一个麻布口袋里，只有像针尖一样聚焦，才能钻出来。一开始很尖，钻出来之后，带出一个面还有可能；一开始就是一个面，很难钻得出来。

王小板的初步定位

除了对常识性和规律性的东西进行阐释外，大易对王小板的辅导，更多的时候是大易问，王小板答。

当王小板没有答案的时候，大易通过发问启发他寻找答案，当出现答案之后，大易又通过发问进行质疑和敲打，帮他精炼答案。

通过讨论，王小板对“做什么”逐渐清晰。初步结论如下。

1.彻底放弃竞争激烈的国内市场，全力拓展海外市场

国内的客户主要是政府，也有少数大企业。花灯企业的主要业务是设计、生产后通过产品销售盈利。这些年，同行企业越来越多，竞争日益同质化、白热化。销售难和收款难成了行业最大的痛点。要解决这两个问题，客户关系显得非常重要，而这一点恰好是王小板相对欠缺的。

随着中国在世界上的影响力逐步扩大，中华文明在世界上逐渐崛起，花灯产品在海外的市场越来越大。海外客户更加看重产品特色、产品质量，这是王小板相对擅长的。

其实，早在几年前，王小板已经开始尝试拓展海外市场，但是因为准备不够、经验不足、战略错误造成折戟而归。海外市场拓展失败，直接加速了王小板的破产。

现在，当王小板重新面对这个行业的时候，之前在海外市场交的“学费”，恰恰成了王小板的优势。行业里面再没有谁比王小板更了解海外市场情况。

2.海外市场，又以北美市场为主，在北美市场成功、稳定后再逐步扩展到其他市场

之前，他们在澳洲、欧洲、北美都做过，盘算着东方不亮西方亮，最好能遍地开花。但是，每个国家的商业文化、消费者喜好、法律规定等大不相同，四处出击的成本极大，到最后哪个市场都没有做好。

3.在产品差异上，突出设计感

市场上的花灯产品，大多以形式上的华丽为主。通过设计，要为花灯注入灵魂——文化内涵。争日益同质化、白热化。销售难和收款难成了行业最大的痛点。要解决这两个问题，客户关系显得非常重要，而这一点恰好是王小板相对欠缺的。

随着中国在世界上的影响力逐步扩大，中华文明在世界上逐渐崛起，花灯产品在海外的市场越来越大。海外客户更加看重产品特色、产品质量，这是王小板相对擅长的。

其实，早在几年前，王小板已经开始尝试拓展海外市场，但是因为准备不够、经验不足、战略错误造成折戟而归。海外市场拓展失败，直接加速了王小板的破产。

现在，当王小板重新面对这个行业的时候，之前在海外市场交的“学费”，恰恰成了王小板的优势。行业里面再没有谁比王小板更了解海外市场情况。

2.海外市场，又以北美市场为主，在北美市场成功、稳定后再逐步扩展到其他市场

之前，他们在澳洲、欧洲、北美都做过，盘算着东方不亮西方亮，最好能遍地开花。但是，每个国家的商业文化、消费者喜好、法律规定等大不相同，四处出击的成本极大，到最后哪个市场都没有做好。

3.在产品差异上，突出设计感

市场上的花灯产品，大多以形式上的华丽为主。通过设计，要为花灯注入灵魂——文化内涵。公司力争用三到五年时间快速占领北美，做到绝对第一，年利润做到3000万元到5000万元。进而用三到五年的时间，通过直接拓展或收购，控制其他市场，做到海外市场第一名，年利润1个亿以上。

“如此，其他两个行业还做吗？”大易故意问。

“不做了，如果做其他两个行业，这个肯定做不到第一名。反过来，如果这个做到第一名，其他两个就没有必要做了。”

商业模式：三条忠告

华丽的事业，糟糕的盈利前景

他们继续讨论。

大易说：“关于行业选择和市场定位的问题，还没说透，不过先到这里。要知道，即便只是在你选择的细分市场，要做到第一，也是很不容易的。那些数字，3000万元也好，5000万元也好，其实都是“神仙”数字。因此，必须要有好的商业模式才能实现。现在我们来看看，在商业模式方面，你准备如何创新？”

今天主要谈“做什么”，商业模式问题，多数人会把它归到“怎么做”上去。但是，在大易看来，现代商业模式，尽管从模式上在回答“怎么做”，但其实更偏重于“做什么”。

同时，定位和商业模式密不可分，思考商业模式，会反过来检验你的市场定位是否正确。公司力争用三到五年时间快速占领北美，做到绝对第一，年利润做到3000万元到5000万元。进而用三到五年的时间，通过直接拓展或收购，控制其他市场，做到海外市场第一名，年利润1个亿以上。

“如此，其他两个行业还做吗？”大易故意问。

“不做了，如果做其他两个行业，这个肯定做不到第一名。反过来，如果这个做到第一名，其他两个就没有必要做了。”

商业模式：三条忠告

华丽的事业，糟糕的盈利前景

他们继续讨论。

大易说：“关于行业选择和市场定位的问题，还没说透，不过先到这里。要知道，即便只是在你选择的细分市场，要做到第一，也是很不容易的。那些数字，3000万元也好，5000万元也好，其实都是“神仙”数字。因此，必须要有好的商业模式才能实现。现在我们来看看，在商业模式方面，你准备如何创新？”

今天主要谈“做什么”，商业模式问题，多数人会把它归到“怎么做”上去。但是，在大易看来，现代商业模式，尽管从模式上在回答“怎么做”，但其实更偏重于“做什么”。

同时，定位和商业模式密不可分，思考商业模式，会反过来检验你的市场定位是否正确。从“大商业模式”的角度上讲，也可以说，定位是商业模式的一个组成部分。

王小板想了想，说：“要是我自己招人，进行销售很难。像国内一样，靠人际关系销售也不现实。我打算在当地发展代理商，做代理销售。当然，我自己也要建立销售队伍，主要进行宣传。生产这边，加强成本控制，以提升利润率。”

“你的客户是谁？”大易问。

“从过往的经验上看，跟国内差不多，政府、大企业、大单位、公园、动物园。”

“他们为什么要买？”大易问。

王小板回答说：“政府购买我们的花灯产品，节假日安装在特定场所，比如城市广场，让人们免费参观，可以吸引游客，提升城市形象。大企业、大单位购买，主要是为了提升自己的形象和知名度。公园、动物园购买，可以增加人流，甚至可以直接单独销售门票获利。”

“一次购买，大约多少金额？”

“一次，就相当于一个项目，换算成人民币，几十万元到几百万元不等。”

“你们的产品有什么特点，或者说魅力，可以让你的客户达到上述目的？”大易继续问。从“大商业模式”的角度上讲，也可以说，定位是商业模式的一个组成部分。

王小板想了想，说：“要是我自己招人，进行销售很难。像国内一样，靠人际关系销售也不现实。我打算在当地发展代理商，做代理销售。当然，我自己也要建立销售队伍，主要进行宣传。生产这边，加强成本控制，以提升利润率。”

“你的客户是谁？”大易问。

“从过往的经验上看，跟国内差不多，政府、大企业、大单位、公园、动物园。”

“他们为什么要买？”大易问。

王小板回答说：“政府购买我们的花灯产品，节假日安装在特定场所，比如城市广场，让人们免费参观，可以吸引游客，提升城市形象。大企业、大单位购买，主要是为了提升自己的形象和知名度。公园、动物园购买，可以增加人流，甚至可以直接单独销售门票获利。”

“一次购买，大约多少金额？”

“一次，就相当于一个项目，换算成人民币，几十万元到几百万元不等。”

“你们的产品有什么特点，或者说魅力，可以让你的客户达到上述目的？”大易继续问。“带有中国文化特色，好看、好玩，设计得好，甚至让人震撼。”说起这些，王小板眼里闪耀着一丝兴奋的光芒。

“小板，根据你说的，在我看来，你的盈利前景还是很暗淡。你的产品对客户来说，不是刚需，单价还不低。尤其在国外，采购决策者的认知、接受都是问题。发展代理商难度不小，即便发展了代理商，他也不是非卖你的产品不可。总的来讲，市场不在你手里，你的盈利非常被动。”大易说道。

大易的话犹如当头一棒，让刚刚有些兴奋的王小板陷入了沉默。他不得不承认，这些问题过去就是他面临的问题，现在同样是，而且现在缺钱又缺人，问题更加严峻。

关于商业模式的三条忠告

“小板，如果找不到答案，如果做，大概率是失败，不如不做。答案肯定是有的。天下没有现成的、放之四海而皆准的商业模式，我也没有办法取代你，给你答案。但是，我可以给你三条忠告，助你获取答案。”

接下来，大易向王小板讲授了关于商业模式设计的三条忠告。

第一，商业模式要解决行业痛点

你的视野不能狭窄，不能只考虑自己。要站在行业的角度，对产业链条里面的不同角色进行分析，生产者、销售者、消费者、供应商和其他利益相关者，他们哪儿疼、哪儿痒、哪儿爽，尤其要深入、细致地考察终极消费者的需求，从你提供的产品的用途、功能、附加值、“带有中国文化特色，好看、好玩，设计得好，甚至让人震撼。”说起这些，王小板眼里闪耀着一丝兴奋的光芒。

“小板，根据你说的，在我看来，你的盈利前景还是很暗淡。你的产品对客户来说，不是刚需，单价还不低。尤其在国外，采购决策者的认知、接受都是问题。发展代理商难度不小，即便发展了代理商，他也不是非卖你的产品不可。总的来讲，市场不在你手里，你的盈利非常被动。”大易说道。

大易的话犹如当头一棒，让刚刚有些兴奋的王小板陷入了沉默。他不得不承认，这些问题过去就是他面临的问题，现在同样是，而且现在缺钱又缺人，问题更加严峻。

关于商业模式的三条忠告

“小板，如果找不到答案，如果做，大概率是失败，不如不做。答案肯定是有的。天下没有现成的、放之四海而皆准的商业模式，我也没有办法取代你，给你答案。但是，我可以给你三条忠告，助你获取答案。”

接下来，大易向王小板讲授了关于商业模式设计的三条忠告。

第一，商业模式要解决行业痛点

你的视野不能狭窄，不能只考虑自己。要站在行业的角度，对产业链条里面的不同角色进行分析，生产者、销售者、消费者、供应商和其他利益相关者，他们哪儿疼、哪儿痒、哪儿爽，尤其要深入、细致地考察终极消费者的需求，从你提供的产品的用途、功能、附加值、