生更注重干净、卫生、健康；老板更注重品质，但对价格敏感度低；学生对价格敏感度很高。如果所选的商圈当中某一个职业的人群比例比较高或者某几个相关性职业的人群合计比例比较高，那我们就可以迎合这些人群的喜好来确定投资方向。当然我们还要对他们进行价值评估，如果价值不如低比例的职业人群，那么就需要进行调整。

3．价值分析

单个客流的价值主要取决于三个方面：一是总收入，二是消费频次，三是消费预算。

总收入决定了消费上限，而消费频次和消费预算的乘积就是单个客流的价值，如图2-1所示。

图2-1　单个客流的价值

要知道这里的消费频次和消费预算都是可以变化的，在后期，不同的品类可以通过引导增加消费频次或者增加消费预算来达到增加营业额的目的，但最终不能超过客流的总收入。所以，收入越高的客流，其价值也就越高。

那我们怎样确认价值最高的客户群呢？

首先，可以把收集到的客流信息按照收入标准进行分类，获得一组数据。然后，按照收入频次分类，获得一组数据。之后，再按照消费预算进行分类，获得一组数据。最后，在每一组数据的第一梯队中生更注重干净、卫生、健康；老板更注重品质，但对价格敏感度低；学生对价格敏感度很高。如果所选的商圈当中某一个职业的人群比例比较高或者某几个相关性职业的人群合计比例比较高，那我们就可以迎合这些人群的喜好来确定投资方向。当然我们还要对他们进行价值评估，如果价值不如低比例的职业人群，那么就需要进行调整。

3．价值分析

单个客流的价值主要取决于三个方面：一是总收入，二是消费频次，三是消费预算。

总收入决定了消费上限，而消费频次和消费预算的乘积就是单个客流的价值，如图2-1所示。

图2-1　单个客流的价值

要知道这里的消费频次和消费预算都是可以变化的，在后期，不同的品类可以通过引导增加消费频次或者增加消费预算来达到增加营业额的目的，但最终不能超过客流的总收入。所以，收入越高的客流，其价值也就越高。

那我们怎样确认价值最高的客户群呢？

首先，可以把收集到的客流信息按照收入标准进行分类，获得一组数据。然后，按照收入频次分类，获得一组数据。之后，再按照消费预算进行分类，获得一组数据。最后，在每一组数据的第一梯队中进行挑选，重合度最高的一批客流就是最具价值的潜力客流，也就是我们经常所说的高端客流。但高端客流的数量往往不多，并且要求比较高，想经营好则有一定难度。

接下来，我们对数据进一步分析，按照收入分类，把数量最多的一类样本提取出来，然后计算出消费频次均值，再把他们的消费预算均值计算出来。

利用价值分析的公式可以计算出消费总价值（如图2-2所示）与消费平均价值（如图2-3所示）。

图2-2　消费总价值

图2-3　消费平均价值

通常来说，这样计算出来的是具有一定消费能力的且数量也比较多的一部分人群，所以以他们为目标客流，会相对容易运营一些，品质上的要求相对于高端人群来说容易满足，同时价格敏感度也没有那么高。进行挑选，重合度最高的一批客流就是最具价值的潜力客流，也就是我们经常所说的高端客流。但高端客流的数量往往不多，并且要求比较高，想经营好则有一定难度。

接下来，我们对数据进一步分析，按照收入分类，把数量最多的一类样本提取出来，然后计算出消费频次均值，再把他们的消费预算均值计算出来。

利用价值分析的公式可以计算出消费总价值（如图2-2所示）与消费平均价值（如图2-3所示）。

图2-2　消费总价值

图2-3　消费平均价值

通常来说，这样计算出来的是具有一定消费能力的且数量也比较多的一部分人群，所以以他们为目标客流，会相对容易运营一些，品质上的要求相对于高端人群来说容易满足，同时价格敏感度也没有那么高。还有一部分人群是消费能力比较有限且对价格因素比较敏感的，这部分人群虽然数量也很多，但对门店的要求是成本控制比较好，同时效率比较高，薄利多销。因为无法做到标准化，新手想要做好这一部分人群的餐饮服务，通常是比较累的。

选择一个样本人群作为目标客流之后，再对这个样本的人群进行职业、性别的分析，就能更加精准地找到这个人群的属性特征。

2.3.2　选择细分品类

将所有数据综合分析之后，我们已经了解了我们所需要针对的目标客流，接下来就需要选择目标客流所偏爱的品类。结合我们前面所讲的商圈属性，我们就可以知道不同的商圈都适合哪些品类。

在商业区中，客流是多元化的，吸引的是商区周边所有的人。从餐饮角度看，各类餐饮都比较适合在商业区开设门店。

在办公区中，客流主要是办公楼中的白领，消费能力好，消费频次高。从餐饮角度看，便当快餐、特色小吃等方便快捷并且提供外卖的品类比较适合办公区。如果女性比例较高，甜品及饮品店也可以考虑。

居住区的客流主要是小区的居民，追求的大多是与家庭有关的消费项目。从餐饮角度看，适合家庭聚餐的家庭餐馆、面馆、特色小吃等比较适合居住区。

在教学区中，学生是主要客流。如果是中小学生，需要考虑家长的因素。高中生与大学生消费能力有限，并且消费黏性较低，但可以通过数量优势来弥补。从餐饮角度看，炸串店、外卖店、大众火锅、还有一部分人群是消费能力比较有限且对价格因素比较敏感的，这部分人群虽然数量也很多，但对门店的要求是成本控制比较好，同时效率比较高，薄利多销。因为无法做到标准化，新手想要做好这一部分人群的餐饮服务，通常是比较累的。

选择一个样本人群作为目标客流之后，再对这个样本的人群进行职业、性别的分析，就能更加精准地找到这个人群的属性特征。

2.3.2　选择细分品类

将所有数据综合分析之后，我们已经了解了我们所需要针对的目标客流，接下来就需要选择目标客流所偏爱的品类。结合我们前面所讲的商圈属性，我们就可以知道不同的商圈都适合哪些品类。

在商业区中，客流是多元化的，吸引的是商区周边所有的人。从餐饮角度看，各类餐饮都比较适合在商业区开设门店。

在办公区中，客流主要是办公楼中的白领，消费能力好，消费频次高。从餐饮角度看，便当快餐、特色小吃等方便快捷并且提供外卖的品类比较适合办公区。如果女性比例较高，甜品及饮品店也可以考虑。

居住区的客流主要是小区的居民，追求的大多是与家庭有关的消费项目。从餐饮角度看，适合家庭聚餐的家庭餐馆、面馆、特色小吃等比较适合居住区。

在教学区中，学生是主要客流。如果是中小学生，需要考虑家长的因素。高中生与大学生消费能力有限，并且消费黏性较低，但可以通过数量优势来弥补。从餐饮角度看，炸串店、外卖店、大众火锅、烧烤等品类更适合教学区。如果是女学生比较多的校区，还可以考虑甜品店、饮品店。

工业区中，客流主要是工厂的工人，消费水平较低，大量的客流基数是优势。从餐饮角度看，平价优惠的大众餐馆、快餐厅等更适合工业区。

医疗区中，主要客流是病患及其家属，以及医生护士等医疗人员，他们更关注安全健康，餐饮的针对性强。从餐饮角度看，汤、粥、面、水饺等清淡的饮食更适合医疗区。

旅游区中，主要客流是游客，因为大多数属于一次性冲动消费，所以随机性非常强，不用担心客流量，提高进店的转化率就是提高营业额的直接方法。从餐饮角度看，与旅游区相关的一些特色小吃、当地口味的特色菜品更能引起游客的兴趣。

至于混合型商圈，客流同样也是多元化的，需要根据具体的混合属性来确定主要客流是哪些。

2.3.3　故事：我选择的细分品类

我在完成地址、发完问卷调查之后，便对调查数据进行了一番梳理。我发现我所选的地址周围，居住区内年轻人居多，并且年轻女性占比高于男性，周围的校区也同样是女性比例高于男性。

因为我所选的大方向是小吃、快餐，所以在问卷中加入了一些细分的问题，如对比其他餐饮，对小吃、快餐的喜爱程度，每星期吃小吃、快餐的频次，每星期叫外卖的频次等。我得到的结论是，周围的人群对于小吃、快餐的热爱程度还是比较高的，原因可能是年轻人更烧烤等品类更适合教学区。如果是女学生比较多的校区，还可以考虑甜品店、饮品店。

工业区中，客流主要是工厂的工人，消费水平较低，大量的客流基数是优势。从餐饮角度看，平价优惠的大众餐馆、快餐厅等更适合工业区。

医疗区中，主要客流是病患及其家属，以及医生护士等医疗人员，他们更关注安全健康，餐饮的针对性强。从餐饮角度看，汤、粥、面、水饺等清淡的饮食更适合医疗区。

旅游区中，主要客流是游客，因为大多数属于一次性冲动消费，所以随机性非常强，不用担心客流量，提高进店的转化率就是提高营业额的直接方法。从餐饮角度看，与旅游区相关的一些特色小吃、当地口味的特色菜品更能引起游客的兴趣。

至于混合型商圈，客流同样也是多元化的，需要根据具体的混合属性来确定主要客流是哪些。

2.3.3　故事：我选择的细分品类

我在完成地址、发完问卷调查之后，便对调查数据进行了一番梳理。我发现我所选的地址周围，居住区内年轻人居多，并且年轻女性占比高于男性，周围的校区也同样是女性比例高于男性。

因为我所选的大方向是小吃、快餐，所以在问卷中加入了一些细分的问题，如对比其他餐饮，对小吃、快餐的喜爱程度，每星期吃小吃、快餐的频次，每星期叫外卖的频次等。我得到的结论是，周围的人群对于小吃、快餐的热爱程度还是比较高的，原因可能是年轻人更愿意快捷方便地解决餐饮方面的问题。在单次消费预算上，平均能达到35元，并且女性的预算比男性的更高，这反映了附近人群对品质还是有要求的，并且女性在产品的颜值、口味以及环境上的要求也更高。

整理完所有信息，我决定做精致的中式定食套餐，兼顾了本地的口味，同时借鉴了日式定食的精致感，给人更良好的用餐体验。

2.4　品类商圈饱和度调查

我们时常有这样的体验：在逛街的时候，没有走出几步路，就碰到了好几家茶饮店或者蛋糕店……是这些品类真的这么好做，还是商圈本身的问题？这就涉及品类的商圈饱和度了。

2.4.1　什么是品类商圈饱和度？

品类商圈饱和度，就是所选择的品类在商圈中的竞争程度。竞争程度越激烈，品类饱和度就越高。

例如，选择的细分品类是馄饨，在一个不大的商圈中过一两个街口就有一家，那证明馄饨这一细分品类的竞争已经比较激烈了，但同时也证明，在这个商圈中馄饨属于比较热门的品类。

如果一个细分品类在一个商圈中一家店都没有，那这一细分品类暂时不存在竞争，但也值得思考一下，人群会不会在接受度上存在一些问题。愿意快捷方便地解决餐饮方面的问题。在单次消费预算上，平均能达到35元，并且女性的预算比男性的更高，这反映了附近人群对品质还是有要求的，并且女性在产品的颜值、口味以及环境上的要求也更高。

整理完所有信息，我决定做精致的中式定食套餐，兼顾了本地的口味，同时借鉴了日式定食的精致感，给人更良好的用餐体验。

2.4　品类商圈饱和度调查

我们时常有这样的体验：在逛街的时候，没有走出几步路，就碰到了好几家茶饮店或者蛋糕店……是这些品类真的这么好做，还是商圈本身的问题？这就涉及品类的商圈饱和度了。

2.4.1　什么是品类商圈饱和度？

品类商圈饱和度，就是所选择的品类在商圈中的竞争程度。竞争程度越激烈，品类饱和度就越高。

例如，选择的细分品类是馄饨，在一个不大的商圈中过一两个街口就有一家，那证明馄饨这一细分品类的竞争已经比较激烈了，但同时也证明，在这个商圈中馄饨属于比较热门的品类。

如果一个细分品类在一个商圈中一家店都没有，那这一细分品类暂时不存在竞争，但也值得思考一下，人群会不会在接受度上存在一些问题。