猎头成单原理与最优猎头模式

我们可以从很多不同的角度来解读猎头顾问是如何成单的！

我把我最喜欢的角度命名为“猎头成单的弹道交集原理”：猎头成单的原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集，才能击中。客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上，让客户与候选人动态变化的需求轨迹形成交集，才能成单。

我之所以喜欢这个角度，是因为我发现，从“弹道交集”这个角度出发，我们能够精准快速地理解猎头业务模式、猎头组织形态、猎头顾问能力以及猎头行业痛点的内在逻辑。同时基于这个原理，我们也很容易推导出理论上最优的猎头模式。

用弹道交集原理解读猎头业务模式

猎头业务是一项多元包容的业务。我们既可以从客户端入手，也可以从候选人端入手：客户需要什么样的候选人，猎头就去找什么样的人选；也可以主动出击，猎头顾问有什么样的人选，就主动推荐给合适的潜在客户；还可以选择KA（大客户）模式，或者PS（主动专猎头成单原理与最优猎头模式

我们可以从很多不同的角度来解读猎头顾问是如何成单的！

我把我最喜欢的角度命名为“猎头成单的弹道交集原理”：猎头成单的原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集，才能击中。客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上，让客户与候选人动态变化的需求轨迹形成交集，才能成单。

我之所以喜欢这个角度，是因为我发现，从“弹道交集”这个角度出发，我们能够精准快速地理解猎头业务模式、猎头组织形态、猎头顾问能力以及猎头行业痛点的内在逻辑。同时基于这个原理，我们也很容易推导出理论上最优的猎头模式。

用弹道交集原理解读猎头业务模式

猎头业务是一项多元包容的业务。我们既可以从客户端入手，也可以从候选人端入手：客户需要什么样的候选人，猎头就去找什么样的人选；也可以主动出击，猎头顾问有什么样的人选，就主动推荐给合适的潜在客户；还可以选择KA（大客户）模式，或者PS（主动专注）模式，抑或是KA+PS模式。猎头业务可以做得很“高贵”，一单收费上千万元；也可以做得很“草根”，一单收费1万元，甚至几千元。这个行业容得下年单产100万美元以上的“五大”猎头、精英团队，也容得下年单产10来万元而人数有几千人的大团队。资历很深、年龄60岁以上的大公司高管可以做猎头顾问，应届生甚至实习生也可以从事猎头工作……猎头行业的上限可以很高，下限可以很低。这个行业有时让人觉得不需要什么模式，因为任何模式都行得通，都能赚到钱。

尽管猎头行业让我们有点把不准脉，但如果把握住“弹道精准度”及“主导弹道”这两个基本维度，我们就很容易化繁为简地理解各种不同的模式。比如，经验丰富、资历很深的顾问能够更精准地把握客户及候选人的弹道轨迹，甚至可以施加影响来改变弹道轨迹，所以走精准高端路线。而刚入行的“草根”顾问可能只知道弹道的大概方向，比如某个大公司需要AI算法人才，虽然说不上精准，但由于很努力，对一个职位推荐100~200个候选人，最后也可能解决问题。对客户或候选人来说，至于哪条弹道是主导弹道，完全可以灵活处理：人才市场供大于求时，以客户为主导弹道，选用客户驱动的模式；相反，目标候选人供不应求时，以候选人为主导弹道，选用候选人驱动的模式。

结合弹道精准度与主导弹道两个维度，我们就能理解为何各种模式都有其合理性。因为形成弹道交集的各个要素之间存在“彼此代偿”的作用，比如前面提到的新手“草根”顾问，功力可能不够，但可以用勤奋来弥补。所以，从猎头创业的角度看，猎头生意没有什么注）模式，抑或是KA+PS模式。猎头业务可以做得很“高贵”，一单收费上千万元；也可以做得很“草根”，一单收费1万元，甚至几千元。这个行业容得下年单产100万美元以上的“五大”猎头、精英团队，也容得下年单产10来万元而人数有几千人的大团队。资历很深、年龄60岁以上的大公司高管可以做猎头顾问，应届生甚至实习生也可以从事猎头工作……猎头行业的上限可以很高，下限可以很低。这个行业有时让人觉得不需要什么模式，因为任何模式都行得通，都能赚到钱。

尽管猎头行业让我们有点把不准脉，但如果把握住“弹道精准度”及“主导弹道”这两个基本维度，我们就很容易化繁为简地理解各种不同的模式。比如，经验丰富、资历很深的顾问能够更精准地把握客户及候选人的弹道轨迹，甚至可以施加影响来改变弹道轨迹，所以走精准高端路线。而刚入行的“草根”顾问可能只知道弹道的大概方向，比如某个大公司需要AI算法人才，虽然说不上精准，但由于很努力，对一个职位推荐100~200个候选人，最后也可能解决问题。对客户或候选人来说，至于哪条弹道是主导弹道，完全可以灵活处理：人才市场供大于求时，以客户为主导弹道，选用客户驱动的模式；相反，目标候选人供不应求时，以候选人为主导弹道，选用候选人驱动的模式。

结合弹道精准度与主导弹道两个维度，我们就能理解为何各种模式都有其合理性。因为形成弹道交集的各个要素之间存在“彼此代偿”的作用，比如前面提到的新手“草根”顾问，功力可能不够，但可以用勤奋来弥补。所以，从猎头创业的角度看，猎头生意没有什么高低贵贱，只是由于每个创业者的资源、资历、能力不同，大家的定位不同而已。

若能深度理解形成“弹道交集”是多重因素相互作用的最终结果，以及各种因素之间的“彼此代偿”作用，就不会简单地被所谓的“模式”束缚，进而能够实事求是、因地制宜、因人制宜地发展自己的竞争优势，并进行动态调整来改变和提升。

用弹道交集原理解读猎头组织形态

猎头业务的组织方式大体上遵循CSFILL原则。CSFILL是以下六个元素的英文单词首字母：客户（Cliet），技能（Skill），职能（Fuctio），行业（Idustry），地域（Locatio），级别（Level）。绝大部分猎头组织都是按照以上六条线来进行分工协同的：按不同行业来划分，按不同地域来组合，按照重要客户来分工，按技能（如专注于AI算法）或职能（如HR、财务等）来专项组合，按级别（如年薪50万元以上或以下）来分高中低端……或者是按以上几个要素的不同组合来进行组织。无论哪种方式，其基本原理都是熟悉某个特定领域内的客户及候选人。熟悉的最终作用都是方便把握二者动态变化的“弹道”，进而促成交集。

从这个意义来看，衡量猎头组织有效性的核心标准之一应该是促成弹道交集的效率。

猎头公司很容易分裂，其实跟弹道交集也有很大的关系。当猎头顾问或小团队在特定的领域同时熟悉客户与候选人之后，猎头公司在扩大二者的弹道交集和促进成单的具体事务上的帮助会越来越少。同高低贵贱，只是由于每个创业者的资源、资历、能力不同，大家的定位不同而已。

若能深度理解形成“弹道交集”是多重因素相互作用的最终结果，以及各种因素之间的“彼此代偿”作用，就不会简单地被所谓的“模式”束缚，进而能够实事求是、因地制宜、因人制宜地发展自己的竞争优势，并进行动态调整来改变和提升。

用弹道交集原理解读猎头组织形态

猎头业务的组织方式大体上遵循CSFILL原则。CSFILL是以下六个元素的英文单词首字母：客户（Cliet），技能（Skill），职能（Fuctio），行业（Idustry），地域（Locatio），级别（Level）。绝大部分猎头组织都是按照以上六条线来进行分工协同的：按不同行业来划分，按不同地域来组合，按照重要客户来分工，按技能（如专注于AI算法）或职能（如HR、财务等）来专项组合，按级别（如年薪50万元以上或以下）来分高中低端……或者是按以上几个要素的不同组合来进行组织。无论哪种方式，其基本原理都是熟悉某个特定领域内的客户及候选人。熟悉的最终作用都是方便把握二者动态变化的“弹道”，进而促成交集。

从这个意义来看，衡量猎头组织有效性的核心标准之一应该是促成弹道交集的效率。

猎头公司很容易分裂，其实跟弹道交集也有很大的关系。当猎头顾问或小团队在特定的领域同时熟悉客户与候选人之后，猎头公司在扩大二者的弹道交集和促进成单的具体事务上的帮助会越来越少。同时，有一定规模的猎头公司往往分工较细。这对扩展业务边界欲望较强的人来说，反而是一种束缚。加上在通过群体努力达成的结果中，每个人都容易放大自己的贡献比例，觉得自己所得的钱分少了，吃亏了。所以，当能够主导客户及候选人资源的核心顾问主观地认为组织对促成弹道交集的帮助不大，甚至可能是一种妨碍时，猎头公司自然会不断地分裂。

从弹道交集角度理解猎头顾问的核心能力

按照“弹道交集”的成单原理，猎头顾问的核心能力可以被界定为三个方面：掌握客户需求动态变化轨迹的能力，掌握候选人需求动态变化轨迹的能力，匹配候选人与客户这两条动态变化轨迹的能力。

这样的界定，很好地解释了猎头顾问业绩不好的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人的顾问业绩不好，有些对客户及候选人都比较熟悉的顾问也是业绩平平。这是因为只有三个要素同时齐备，才能持续高产地成单。最后我们会发现，所有高绩效顾问都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，动态精准匹配，促成交易。

从以上分析中，我们可以这样进一步理解：长远来看，猎头顾问的职业“护城河”是特定领域中猎头顾问所积累的见识与人脉的宽度、深度与高度。因为见识与人脉的数量与质量会持续地决定猎头顾问促成“弹道交集”的能力。

尽管我们前面讲过，从猎头创业的角度看，需求巨大并且更容易实现流程化、标准化的低端猎头业务似乎前途更光明，但对一个猎头时，有一定规模的猎头公司往往分工较细。这对扩展业务边界欲望较强的人来说，反而是一种束缚。加上在通过群体努力达成的结果中，每个人都容易放大自己的贡献比例，觉得自己所得的钱分少了，吃亏了。所以，当能够主导客户及候选人资源的核心顾问主观地认为组织对促成弹道交集的帮助不大，甚至可能是一种妨碍时，猎头公司自然会不断地分裂。

从弹道交集角度理解猎头顾问的核心能力

按照“弹道交集”的成单原理，猎头顾问的核心能力可以被界定为三个方面：掌握客户需求动态变化轨迹的能力，掌握候选人需求动态变化轨迹的能力，匹配候选人与客户这两条动态变化轨迹的能力。

这样的界定，很好地解释了猎头顾问业绩不好的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人的顾问业绩不好，有些对客户及候选人都比较熟悉的顾问也是业绩平平。这是因为只有三个要素同时齐备，才能持续高产地成单。最后我们会发现，所有高绩效顾问都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，动态精准匹配，促成交易。

从以上分析中，我们可以这样进一步理解：长远来看，猎头顾问的职业“护城河”是特定领域中猎头顾问所积累的见识与人脉的宽度、深度与高度。因为见识与人脉的数量与质量会持续地决定猎头顾问促成“弹道交集”的能力。

尽管我们前面讲过，从猎头创业的角度看，需求巨大并且更容易实现流程化、标准化的低端猎头业务似乎前途更光明，但对一个猎头顾问而言，精准度低下，无法有效构筑自己的“护城河”，路多半会越走越窄。因为从弹道交集的角度看，你只能多“堆人”、多“发射子弹”、拼体力、拼概率、拼运气……多半没有什么前途。正所谓猎头生意无贵贱，猎头顾问有高低。

从弹道交集原理出发，对猎头行业痛点的理解会更深

从我个人在猎头行业20多年的实践、观察、思考来看，我发现这个行业对很多公司及个人来说，有三座很难翻越的大山，我把它们称为猎头行业的三座大山。顺着弹道交集原理，我们可以对这些行业痛点有更深的理解：

从人员发展的角度：工龄长，资历浅。理论上来讲，猎头顾问可以是个越“老”越值钱的职业。但现实的情况却有可能是做了十年的猎头工作，并未持续积累有助于促进弹道交集的见识与人脉，很多时候，只是把入行两三年的经验重复了几遍而已。

从内部协同的角度：友军难容。据乐观估计，中国猎头行业可能成长到千亿级的市场容量。按照这个估计，99.9%的猎头公司的市场份额连0.1%都不到。就常识而言，每个人都明白竞争对手是在公司外部。实际情况却是，对于外部对手的强烈竞争，大部分人能够非常坦然地接受。但如果公司内部有能够跟自己竞争的团队，或者存在有竞争关系的同事，“友军”往往会很难相处，较难彼此借力、跨团队促成更多的弹道交集。这种自己人限制自己人的发展空间的情况，成了猎头公司业务规模持续扩大的瓶颈。

从组织成长的角度：易分难长。如前所述，同时熟悉客户及候选顾问而言，精准度低下，无法有效构筑自己的“护城河”，路多半会越走越窄。因为从弹道交集的角度看，你只能多“堆人”、多“发射子弹”、拼体力、拼概率、拼运气……多半没有什么前途。正所谓猎头生意无贵贱，猎头顾问有高低。

从弹道交集原理出发，对猎头行业痛点的理解会更深

从我个人在猎头行业20多年的实践、观察、思考来看，我发现这个行业对很多公司及个人来说，有三座很难翻越的大山，我把它们称为猎头行业的三座大山。顺着弹道交集原理，我们可以对这些行业痛点有更深的理解：

从人员发展的角度：工龄长，资历浅。理论上来讲，猎头顾问可以是个越“老”越值钱的职业。但现实的情况却有可能是做了十年的猎头工作，并未持续积累有助于促进弹道交集的见识与人脉，很多时候，只是把入行两三年的经验重复了几遍而已。

从内部协同的角度：友军难容。据乐观估计，中国猎头行业可能成长到千亿级的市场容量。按照这个估计，99.9%的猎头公司的市场份额连0.1%都不到。就常识而言，每个人都明白竞争对手是在公司外部。实际情况却是，对于外部对手的强烈竞争，大部分人能够非常坦然地接受。但如果公司内部有能够跟自己竞争的团队，或者存在有竞争关系的同事，“友军”往往会很难相处，较难彼此借力、跨团队促成更多的弹道交集。这种自己人限制自己人的发展空间的情况，成了猎头公司业务规模持续扩大的瓶颈。

从组织成长的角度：易分难长。如前所述，同时熟悉客户及候选