的那样，无论是一名韩国的少女，还是一位美国的退休男子，我们和

他们99.99%的基因都是一样的。人和人总体上是非常相似的，不是

吗？”不同的组织也是如此，这一点每个人（例如，到处出差的信息

技术人员）都很清楚。

与所有其他有效的回应一样，最好举个简单的、容易引起人们共

鸣的例子。在筹备会议或撰写备忘录或发言稿时，找个例子没有你想

的那么难。

一个真实案例

差旅管理

弗兰克是一家公司的销售经理。该公司主营高端的制造业设备，

产品专业性很强，在业内处于领先地位。公司的重要客户遍及全国各

地。虽然产品销量很小，但每份订单都高达数万美元之多，因此为获

取订单和提供售后服务而产生的差旅费根本不是问题。这样也使整个

销售团队的人员比较集中，并能与技术人员密切保持联系，为客户提

供业内闻名的“全方位无缝对接服务”。公司有个非常忠实的客户群，

他们几乎已遍及全国各大城市。对弗兰克来说，这既是问题，又是机

遇。的那样，无论是一名韩国的少女，还是一位美国的退休男子，我们和

他们99.99%的基因都是一样的。人和人总体上是非常相似的，不是

吗？”不同的组织也是如此，这一点每个人（例如，到处出差的信息

技术人员）都很清楚。

与所有其他有效的回应一样，最好举个简单的、容易引起人们共

鸣的例子。在筹备会议或撰写备忘录或发言稿时，找个例子没有你想

的那么难。

一个真实案例

差旅管理

弗兰克是一家公司的销售经理。该公司主营高端的制造业设备，

产品专业性很强，在业内处于领先地位。公司的重要客户遍及全国各

地。虽然产品销量很小，但每份订单都高达数万美元之多，因此为获

取订单和提供售后服务而产生的差旅费根本不是问题。这样也使整个

销售团队的人员比较集中，并能与技术人员密切保持联系，为客户提

供业内闻名的“全方位无缝对接服务”。公司有个非常忠实的客户群，

他们几乎已遍及全国各大城市。对弗兰克来说，这既是问题，又是机

遇。问题是，就他目前的了解，给销售人员分配客户的制度……根本

就没有。他来公司时，接替了一个离职员工的职位，发现他的客户遍

及全国，团队里的其他五名成员也是如此。在一些情况下，不同成员

在同一城市都有客户。让弗兰克感到郁闷的是，他太多的时间要花在

旅途中，而不能更多地与客户交谈（或陪陪他的孩子）。他坐飞机到

某地出差时，一个同事可能正在飞往另一地的航班上。

这对弗兰克来说也是个机会。如果他能想出好的解决方案，销售

主管的职位如有空缺，公司考虑他担任这一职位的可能性会大大提

高，这于公于私都是好事。更重要的是，这会损害其他人的利益吗？

一个不好的点子持续存在了很长时间，它肯定符合某人的利益。

原来，销售主管过去早已考虑过这个问题，但另一个销售经理拉里·

亨德森，总能提出理由来维持现状。事实上，拉里不大喜欢工作，爱

出差，喜欢经常坐飞机出差，喜欢不着家（其他的就不说了）。“全

国每个角落”都有其重要客户，对此他很是自负。更重要的是，拉里

非常肯定，他就是下一任销售主管的人选，而且他会不惜一切代价来

确保别人无法与他抗衡。

在一次销售工作会议上，弗兰克虽然鼓起勇气发表了他的看法，问题是，就他目前的了解，给销售人员分配客户的制度……根本

就没有。他来公司时，接替了一个离职员工的职位，发现他的客户遍

及全国，团队里的其他五名成员也是如此。在一些情况下，不同成员

在同一城市都有客户。让弗兰克感到郁闷的是，他太多的时间要花在

旅途中，而不能更多地与客户交谈（或陪陪他的孩子）。他坐飞机到

某地出差时，一个同事可能正在飞往另一地的航班上。

这对弗兰克来说也是个机会。如果他能想出好的解决方案，销售

主管的职位如有空缺，公司考虑他担任这一职位的可能性会大大提

高，这于公于私都是好事。更重要的是，这会损害其他人的利益吗？

一个不好的点子持续存在了很长时间，它肯定符合某人的利益。

原来，销售主管过去早已考虑过这个问题，但另一个销售经理拉里·

亨德森，总能提出理由来维持现状。事实上，拉里不大喜欢工作，爱

出差，喜欢经常坐飞机出差，喜欢不着家（其他的就不说了）。“全

国每个角落”都有其重要客户，对此他很是自负。更重要的是，拉里

非常肯定，他就是下一任销售主管的人选，而且他会不惜一切代价来

确保别人无法与他抗衡。

在一次销售工作会议上，弗兰克虽然鼓起勇气发表了他的看法，但心里也没底。他简短且清楚地总结了存在的问题，并给出了解决方

案，认为改变一下客户管理模式即可。他的发言思路清晰，令人信服，

获得了一些好评。这时，拉里必然有话要说。长期出差的途中，他肯

定花了时间为这一天的到来做好了充分准备。

“弗兰克。”他说话的语气低沉，又透着威严。他停顿了好一会

儿，以确保每个人都能充分关注到他下面要说的话。就这样，他抛出

了反对意见（第20种），大意是说，我们的情况不一样，所以弗兰克

的想法在这儿行不通。拉里用词精当，看来他是设法让弗兰克下不来

台，同时又达到阻挠计划的目的。他是这么说的：

弗兰克，我们一起共事有多长时间了？6个月吗？哦——都2年

啦！真有那么长吗？好吧，我不确定你之前在哪工作，但你之前显然

做的不是优质电声转换器的供货工作，而且肯定也不是最好的供应

商，因为这种产品的最佳供应商只有一个，那就是我们。为什么我们

做得最好呢？是我们的产品更好吗？不是！是我们的价格较低吗？不

是！我们之所以是最好的，是因为客户喜欢我们。为什么他们喜欢我

们呢？因为在他们需要的时候，我们就在他们身边。我们一直是这么

做的，也将一直这么做下去。这是我们一贯的做法。弗兰克，你的但心里也没底。他简短且清楚地总结了存在的问题，并给出了解决方

案，认为改变一下客户管理模式即可。他的发言思路清晰，令人信服，

获得了一些好评。这时，拉里必然有话要说。长期出差的途中，他肯

定花了时间为这一天的到来做好了充分准备。

“弗兰克。”他说话的语气低沉，又透着威严。他停顿了好一会

儿，以确保每个人都能充分关注到他下面要说的话。就这样，他抛出

了反对意见（第20种），大意是说，我们的情况不一样，所以弗兰克

的想法在这儿行不通。拉里用词精当，看来他是设法让弗兰克下不来

台，同时又达到阻挠计划的目的。他是这么说的：

弗兰克，我们一起共事有多长时间了？6个月吗？哦——都2年

啦！真有那么长吗？好吧，我不确定你之前在哪工作，但你之前显然

做的不是优质电声转换器的供货工作，而且肯定也不是最好的供应

商，因为这种产品的最佳供应商只有一个，那就是我们。为什么我们

做得最好呢？是我们的产品更好吗？不是！是我们的价格较低吗？不

是！我们之所以是最好的，是因为客户喜欢我们。为什么他们喜欢我

们呢？因为在他们需要的时候，我们就在他们身边。我们一直是这么

做的，也将一直这么做下去。这是我们一贯的做法。弗兰克，你的“整合营销”计划很“典型”（他用手指把这两个词标上了“引

号”），很像我们竞争对手所做的那样。如果放弃我们的一贯做法，

我们就和竞争对手没什么两样。我在想，既然你很喜欢那个计划，为

什么不把它提供给我们的竞争对手呢，这样我们就能轻轻松松地赚到

大钱啦！

正常情况下，像弗兰克这样的人听了这番话，会发誓再也不在会

上发言了。这样最终导致的结果是，本该给弗兰克的晋升职务的机会

却让拉里得到了。但这次不一样，弗兰克实际上已料到会受到这样的

抨击，甚至连拉里这种说话的语气也想到了。

在这种场合下，时间似乎都慢了下来。这样弗兰克就有机会想出

好办法按照我们的建议予以回应，大体意思是，“是的，没错，我们

和别人不一样，可也有很多相同的地方啊”。

在弗兰克淡定地回应时，所有的眼睛都盯着他看。但他的话不是

说给拉里的，而是对在场的其他人说的，因为他感觉到这些人通常都

很讨厌拉里那种傲慢无礼的态度。只听他淡定地说：“是的，我们当

然在很多重要的方面与众不同，但很明显，我们和竞争对手一样都有

财务上和时间上的压力，我们是同行，从同样的劳动力市场招募员工，“整合营销”计划很“典型”（他用手指把这两个词标上了“引

号”），很像我们竞争对手所做的那样。如果放弃我们的一贯做法，

我们就和竞争对手没什么两样。我在想，既然你很喜欢那个计划，为

什么不把它提供给我们的竞争对手呢，这样我们就能轻轻松松地赚到

大钱啦！

正常情况下，像弗兰克这样的人听了这番话，会发誓再也不在会

上发言了。这样最终导致的结果是，本该给弗兰克的晋升职务的机会

却让拉里得到了。但这次不一样，弗兰克实际上已料到会受到这样的

抨击，甚至连拉里这种说话的语气也想到了。

在这种场合下，时间似乎都慢了下来。这样弗兰克就有机会想出

好办法按照我们的建议予以回应，大体意思是，“是的，没错，我们

和别人不一样，可也有很多相同的地方啊”。

在弗兰克淡定地回应时，所有的眼睛都盯着他看。但他的话不是

说给拉里的，而是对在场的其他人说的，因为他感觉到这些人通常都

很讨厌拉里那种傲慢无礼的态度。只听他淡定地说：“是的，我们当

然在很多重要的方面与众不同，但很明显，我们和竞争对手一样都有

财务上和时间上的压力，我们是同行，从同样的劳动力市场招募员工，缴纳同样的税，把产品卖给同样的客户，用的是同样的会计制度。再

想想看，我们和对手之间的共性是大于个性的，但这并不意味着我们

的每一点差异都是必需的、完美的或最好的。可以肯定的是，对于可

能的改进措施，我们必须要有开放的心态，不能因为我们已经很完美

了或很有特色了，就认为我们没有改进的余地了。我提议，大家现在

就以一个开放的心态把这个问题想清楚。”

销售主管转过身来，亲切地对弗兰克说：“说得很好。会后把你

的计划发份备忘录给我。”在场的人都笑了（当然，除了拉里）。

那份备忘录产生了效果，那个计划获得了认可，公司在国际市场

上的业务也逐步得以扩展。弗兰克的职务也第一次得到了提升，后来

又被提升了几次。

21.它会使我们面临的情况越来越糟。

抨击：

你这是一步步把我们引向悬崖啊。今天一招儿不慎，就会造成明

天的失败。

回应：缴纳同样的税，把产品卖给同样的客户，用的是同样的会计制度。再

想想看，我们和对手之间的共性是大于个性的，但这并不意味着我们

的每一点差异都是必需的、完美的或最好的。可以肯定的是，对于可

能的改进措施，我们必须要有开放的心态，不能因为我们已经很完美

了或很有特色了，就认为我们没有改进的余地了。我提议，大家现在

就以一个开放的心态把这个问题想清楚。”

销售主管转过身来，亲切地对弗兰克说：“说得很好。会后把你

的计划发份备忘录给我。”在场的人都笑了（当然，除了拉里）。

那份备忘录产生了效果，那个计划获得了认可，公司在国际市场

上的业务也逐步得以扩展。弗兰克的职务也第一次得到了提升，后来

又被提升了几次。

21.它会使我们面临的情况越来越糟。

抨击：

你这是一步步把我们引向悬崖啊。今天一招儿不慎，就会造成明

天的失败。

回应：