设定多元化目标：为总体结果设定角色

在接触到Idustroal后不久，我们意识到解决这个问题的一个关键就是，应当为策略人员和购买人员设定多元化目标。当这些角色面对多元化目标时，处于企业第一线的人员可以在处理多个绩效指标要求时进行日常的权衡。有了多元化目标，就无需设置流程来仲裁各项要求（或对各项要求负责的群体）之间的冲突，企业中也不太可能发生决策升级。（参见附文《多元化目标》）

集体产出目标

集体产出目标是那些依赖于多个个体和群体参与的目标。这些目标明确了相关群体希望交付的最终价值，这一价值由外部客户、内部客户或其他利益相关者所定义。这种产出是可测算的。以接力赛中的短跑运动员为例，他们的集体产出目标是赢得比赛。而赢得比赛，就需要处理一个复杂性问题，这个问题涉及两项相互矛盾的要求：速度以及（传递接力棒时的）可靠性。

牢记于心

多元化目标

多元化目标激发出了协作带来的共同利益，它使每个人的成功都依赖于他人的成功。多元化目标有以下三个构成要素：

· 集体产出目标定义了企业要交付的最终价值；其成就取决于多设定多元化目标：为总体结果设定角色

在接触到Idustroal后不久，我们意识到解决这个问题的一个关键就是，应当为策略人员和购买人员设定多元化目标。当这些角色面对多元化目标时，处于企业第一线的人员可以在处理多个绩效指标要求时进行日常的权衡。有了多元化目标，就无需设置流程来仲裁各项要求（或对各项要求负责的群体）之间的冲突，企业中也不太可能发生决策升级。（参见附文《多元化目标》）

集体产出目标

集体产出目标是那些依赖于多个个体和群体参与的目标。这些目标明确了相关群体希望交付的最终价值，这一价值由外部客户、内部客户或其他利益相关者所定义。这种产出是可测算的。以接力赛中的短跑运动员为例，他们的集体产出目标是赢得比赛。而赢得比赛，就需要处理一个复杂性问题，这个问题涉及两项相互矛盾的要求：速度以及（传递接力棒时的）可靠性。

牢记于心

多元化目标

多元化目标激发出了协作带来的共同利益，它使每个人的成功都依赖于他人的成功。多元化目标有以下三个构成要素：

· 集体产出目标定义了企业要交付的最终价值；其成就取决于多个个体和工作单元之间的相互作用。

· 个体投入目标定义了个体对集体产出的投入；其成就不依赖于其他个体或工作单元的相互作用。

· 重叠性目标定义了一个人在其角色和领域中所做的事情，这种定义增强了他人在各自角色和领域中发挥其有效性。

产出目标在高水平标准上，可以用收益、投资回报、股价（如IterLodge）、上市时间（如MobiliTele）或市场份额（如GradeMart）来表示。在更细分的层面上，产出目标可以包括：运营资本、毛利率、销售商品的成本、按产品划分的盈利能力或新产品销售等。在Idustroal，为采购策略人员和购买人员设定的总产出目标是将采购总成本降低20%，并满足内部客户的需求。

个体投入目标

多元化目标的第二个构成因素是，在没有其他个体或群体重大参与的情况下，个体或离散群体对集体产出的贡献或投入。投入目标的某些方面是可测算的，例如，个人学习一项技能的效率及其应用该技能的效率。

个体需要依靠主动性来为集体创造价值。他们必须对正式程序做出解释，设法理解如何本着指导方针的精神来行动，并遵守相关法律条文。他们必须考虑到每种情况的具体细节，而不是仅仅机械化地按照任务表来执行工作。实际情况和程序定义之间总会有所差距。人们个个体和工作单元之间的相互作用。

· 个体投入目标定义了个体对集体产出的投入；其成就不依赖于其他个体或工作单元的相互作用。

· 重叠性目标定义了一个人在其角色和领域中所做的事情，这种定义增强了他人在各自角色和领域中发挥其有效性。

产出目标在高水平标准上，可以用收益、投资回报、股价（如IterLodge）、上市时间（如MobiliTele）或市场份额（如GradeMart）来表示。在更细分的层面上，产出目标可以包括：运营资本、毛利率、销售商品的成本、按产品划分的盈利能力或新产品销售等。在Idustroal，为采购策略人员和购买人员设定的总产出目标是将采购总成本降低20%，并满足内部客户的需求。

个体投入目标

多元化目标的第二个构成因素是，在没有其他个体或群体重大参与的情况下，个体或离散群体对集体产出的贡献或投入。投入目标的某些方面是可测算的，例如，个人学习一项技能的效率及其应用该技能的效率。

个体需要依靠主动性来为集体创造价值。他们必须对正式程序做出解释，设法理解如何本着指导方针的精神来行动，并遵守相关法律条文。他们必须考虑到每种情况的具体细节，而不是仅仅机械化地按照任务表来执行工作。实际情况和程序定义之间总会有所差距。人们只有依靠自己的判断来更好地实践程序，才能弥补这一差距。而弥补差距也就意味着人们将会创造价值。多重矛盾的绩效指标要求带来的复杂性问题越严重，实际情况与法则所指导的内容之间差距就会越大。

对于缩小法则所定义的角色和责任与实际执行情况之间的差距，个体的努力是至关重要的。在接力赛中，一些投入目标是特定的短跑运动员所持有的。例如，位于第一棒的运动员需要懂得如何快速起跑。而其他一些投入目标对所有运动员来说都是共同持有的，例如：每个人都必须参加训练，以便尽可能快地跑完各自的赛程。

在Idustroal，为策略人员定义的投入目标是制定创新性购买策略。对于购买小组的管理人员来说，投入的目标是培养购买小组成员的技能。我们可以在一定程度上客观评价这两种贡献：采购战略有标准的优化方法，可以用来评估其创新性，也可以评估人们对新技能的掌握情况。（参见附文《投入目标的定义》）

重叠性目标

重叠性目标是只针对他人业绩产生积极影响的贡献，在执行任务的过程中，设立重叠性目标可以增加他人对产出的贡献。一位短跑运动员的重叠性目标是以最有效的方式传递接力棒给下一位短跑运动员——对于这位需要接到接力棒的运动员来说，他的重叠性目标是以某种对前一位运动员最有效的方式来成功接到接力棒。只有依靠自己的判断来更好地实践程序，才能弥补这一差距。而弥补差距也就意味着人们将会创造价值。多重矛盾的绩效指标要求带来的复杂性问题越严重，实际情况与法则所指导的内容之间差距就会越大。

对于缩小法则所定义的角色和责任与实际执行情况之间的差距，个体的努力是至关重要的。在接力赛中，一些投入目标是特定的短跑运动员所持有的。例如，位于第一棒的运动员需要懂得如何快速起跑。而其他一些投入目标对所有运动员来说都是共同持有的，例如：每个人都必须参加训练，以便尽可能快地跑完各自的赛程。

在Idustroal，为策略人员定义的投入目标是制定创新性购买策略。对于购买小组的管理人员来说，投入的目标是培养购买小组成员的技能。我们可以在一定程度上客观评价这两种贡献：采购战略有标准的优化方法，可以用来评估其创新性，也可以评估人们对新技能的掌握情况。（参见附文《投入目标的定义》）

重叠性目标

重叠性目标是只针对他人业绩产生积极影响的贡献，在执行任务的过程中，设立重叠性目标可以增加他人对产出的贡献。一位短跑运动员的重叠性目标是以最有效的方式传递接力棒给下一位短跑运动员——对于这位需要接到接力棒的运动员来说，他的重叠性目标是以某种对前一位运动员最有效的方式来成功接到接力棒。在Idustroal，为策略人员定义的重叠性目标是确保他们为购买人员制定的指导方针和工具都切实可行，并易于应用。如果他们在考虑灰色区域时足够明智，他们就可以增加购买人员对整体结果的贡献。对于购买人员来说，重叠性目标是在处理和执行订单要求时，需要将策略人员的观点考虑进去。在这种情况下，他们可以为策略人员提供更多的机会来进一步开发创新性策略——而不是因策略无法应用而被迫不断修改同一项策略。

简化法则工具箱

投入目标的定义

在定义投入目标时，确保角色职责范围无论对于个体还是企业都具有价值，这样做可以在企业和员工之间建立一个强有力的社会契约。为了达到这个目的，请思考以下两个问题：

1. 这个角色及其目标会产生显著的学习效应吗？在该角色的影响下，生产力是否能够得到提高，从而使企业和员工共享利益？该角色是否涉及个人能力？在获得经验时这种能力是否会得到提升？

2. 学习效应是否会随着时间的推移而持续下去？随着技术的进步和市场趋势的变化，这个角色是很快遭受淘汰？还是仍然具有相关性？当投入目标引起持续改进和教育时，这些投入目标便具有可持续性。对于个体来说，学习是一项有价值的投资，它的价值超出了其自身目前在企业的工作价值——这就为人们当下更加充分地投入工作提供了一个理由。在Idustroal，为策略人员定义的重叠性目标是确保他们为购买人员制定的指导方针和工具都切实可行，并易于应用。如果他们在考虑灰色区域时足够明智，他们就可以增加购买人员对整体结果的贡献。对于购买人员来说，重叠性目标是在处理和执行订单要求时，需要将策略人员的观点考虑进去。在这种情况下，他们可以为策略人员提供更多的机会来进一步开发创新性策略——而不是因策略无法应用而被迫不断修改同一项策略。

简化法则工具箱

投入目标的定义

在定义投入目标时，确保角色职责范围无论对于个体还是企业都具有价值，这样做可以在企业和员工之间建立一个强有力的社会契约。为了达到这个目的，请思考以下两个问题：

1. 这个角色及其目标会产生显著的学习效应吗？在该角色的影响下，生产力是否能够得到提高，从而使企业和员工共享利益？该角色是否涉及个人能力？在获得经验时这种能力是否会得到提升？

2. 学习效应是否会随着时间的推移而持续下去？随着技术的进步和市场趋势的变化，这个角色是很快遭受淘汰？还是仍然具有相关性？当投入目标引起持续改进和教育时，这些投入目标便具有可持续性。对于个体来说，学习是一项有价值的投资，它的价值超出了其自身目前在企业的工作价值——这就为人们当下更加充分地投入工作提供了一个理由。当你设立重叠性目标时，需要牢记重叠性目标的成功对于业绩的实现必不可少（当然，拥有非常优秀的短跑运动员，的确是在世界级水平比赛上获得成功的终极因素）。但这种成功或失败，本质上是在客观的衡量标准范围之外发生的。接力棒的传递是衡量业绩标准的一处盲点：这个行为发生在一个无法评测出个人贡献的灰色区域。如果接力棒在传递过程中掉落，或者传递速度落后，那么任务的失败究竟要归咎于传出接力棒的运动员，还是那位接到接力棒的运动员？我们无法去判断。在Idustroal，某项交易未能达到预期的成本削减，是否因为策略或执行不当？同样，也要去考虑策略人员可以在多大程度上关注指导方针和工具的实际适用性。在这些灰色区域没有任何客观的可衡量标准。只有当购买人员尝试应用指导方针或工具时，他们才能体会到这些方针或工具是否实用。当某项工具在应用过程中十分有效，是因为工具本身的实用性？是归功于策略人员的努力？还是购买人员的勤奋所致？

衡量的结果并不会抹去人们对实现重叠性目标的贡献。的确，所测即所得。但是，如果只是一味地用衡量标准来进行绩效奖励，那么最终的结果将以无法衡量的事物为代价，那就是协作。我们得到了一系列精确的绩效衡量标准，这些标准显示了企业中每个独立工作环境的运行情况，而实际上，这对于企业的整体表现来说将会是一场灾难。当你设立重叠性目标时，需要牢记重叠性目标的成功对于业绩的实现必不可少（当然，拥有非常优秀的短跑运动员，的确是在世界级水平比赛上获得成功的终极因素）。但这种成功或失败，本质上是在客观的衡量标准范围之外发生的。接力棒的传递是衡量业绩标准的一处盲点：这个行为发生在一个无法评测出个人贡献的灰色区域。如果接力棒在传递过程中掉落，或者传递速度落后，那么任务的失败究竟要归咎于传出接力棒的运动员，还是那位接到接力棒的运动员？我们无法去判断。在Idustroal，某项交易未能达到预期的成本削减，是否因为策略或执行不当？同样，也要去考虑策略人员可以在多大程度上关注指导方针和工具的实际适用性。在这些灰色区域没有任何客观的可衡量标准。只有当购买人员尝试应用指导方针或工具时，他们才能体会到这些方针或工具是否实用。当某项工具在应用过程中十分有效，是因为工具本身的实用性？是归功于策略人员的努力？还是购买人员的勤奋所致？

衡量的结果并不会抹去人们对实现重叠性目标的贡献。的确，所测即所得。但是，如果只是一味地用衡量标准来进行绩效奖励，那么最终的结果将以无法衡量的事物为代价，那就是协作。我们得到了一系列精确的绩效衡量标准，这些标准显示了企业中每个独立工作环境的运行情况，而实际上，这对于企业的整体表现来说将会是一场灾难。