大量遗失，直接导致部分应收款项因债权举证困难而难以收回。

（5）发票开具。

销售发票的开具需要从销售订单、交货单上获取准确完整的信息，以保证发票开具的及时性、准确性和规范性，同时为后续管理客户付款提供支持。企业采取的控制措施包括：

●财务部门指定专人负责开具销售发票。

●开票人员应以签订的合同与订单、发货通知单、客户签收送货单等为依据，提出开票申请，经审批后开具发票。

●开票人员按税务部门的规定开具销售发票。为便于企业的税务工作安排，企业一般提前统计当月客户需要的开票金额，做好开票计划。

●开具的发票必须是从主管税务部门购买或经主管税务部门批准印制的税务发票。

●财务部定期对销售发票的开具进行检查。

（6）销售统计、对账与结算。

销售台账是销售统计的重要工具，主要记载客户订单、销售合同、客户签收回执等相关信息。企业销售相关部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售事项的开单、发货、收款情况，并及时开展对账工作。大量遗失，直接导致部分应收款项因债权举证困难而难以收回。

（5）发票开具。

销售发票的开具需要从销售订单、交货单上获取准确完整的信息，以保证发票开具的及时性、准确性和规范性，同时为后续管理客户付款提供支持。企业采取的控制措施包括：

●财务部门指定专人负责开具销售发票。

●开票人员应以签订的合同与订单、发货通知单、客户签收送货单等为依据，提出开票申请，经审批后开具发票。

●开票人员按税务部门的规定开具销售发票。为便于企业的税务工作安排，企业一般提前统计当月客户需要的开票金额，做好开票计划。

●开具的发票必须是从主管税务部门购买或经主管税务部门批准印制的税务发票。

●财务部定期对销售发票的开具进行检查。

（6）销售统计、对账与结算。

销售台账是销售统计的重要工具，主要记载客户订单、销售合同、客户签收回执等相关信息。企业销售相关部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售事项的开单、发货、收款情况，并及时开展对账工作。1）销售统计示例及对比：销售部统计vs.财务部统计。

销售部实施日常账务记录，按照其口径统计企业当月的销售数量、调拨数量、回款等相关销售信息。财务部负责每月按照财务标准出具销售月报表，反映当月确认开票的应收款、回款情况，同时财务部的成本岗位负责每月统计当月的出货数量和金额、调拨的数量。

2）销售对账示例及对比：外部对账vs.内部对账。

销售部负责日常与客户的对账工作，在正式出具对账函前，须由财务部主管会计审核并签注意见，方可予以盖章。财务部主管会计负责将出纳和成本统计员的报表，整合成销售月报表，并与销售部核对双方账目，确认无误后由双方经办人员签字。

（7）退货处理。

退货作为销售中应考虑的特殊情况，具体操作一般包括退货的接收、退货原因的调查与处理、退货执行阶段以及退货账务处理阶段。客户退货管理示例如表5-11所示。企业所制定的退货政策要求应与销售合同约定一致，管理要点包括以下几项。

1）事项审核。

●核实退回原因，进行必要的技术检测。

●审核处理方式是否符合退货政策。

2）资产管理。1）销售统计示例及对比：销售部统计vs.财务部统计。

销售部实施日常账务记录，按照其口径统计企业当月的销售数量、调拨数量、回款等相关销售信息。财务部负责每月按照财务标准出具销售月报表，反映当月确认开票的应收款、回款情况，同时财务部的成本岗位负责每月统计当月的出货数量和金额、调拨的数量。

2）销售对账示例及对比：外部对账vs.内部对账。

销售部负责日常与客户的对账工作，在正式出具对账函前，须由财务部主管会计审核并签注意见，方可予以盖章。财务部主管会计负责将出纳和成本统计员的报表，整合成销售月报表，并与销售部核对双方账目，确认无误后由双方经办人员签字。

（7）退货处理。

退货作为销售中应考虑的特殊情况，具体操作一般包括退货的接收、退货原因的调查与处理、退货执行阶段以及退货账务处理阶段。客户退货管理示例如表5-11所示。企业所制定的退货政策要求应与销售合同约定一致，管理要点包括以下几项。

1）事项审核。

●核实退回原因，进行必要的技术检测。

●审核处理方式是否符合退货政策。

2）资产管理。●退回货物的存放、保管和处理。

●逆向物流管理。

3）退款与赔偿。

●关联销售退货政策、价格政策、返利政策。

4）后续管理。

●退货原因跟踪与分析。

●质量与服务问题整改。

●客户满意度管理。

表5-11　客户退货管理示例●退回货物的存放、保管和处理。

●逆向物流管理。

3）退款与赔偿。

●关联销售退货政策、价格政策、返利政策。

4）后续管理。

●退货原因跟踪与分析。

●质量与服务问题整改。

●客户满意度管理。

表5-11　客户退货管理示例（8）销售过程数据与单据核对及管理。

销售过程中各节点会产生内部数据，包括合同与订单数据、出库数据、物流数据、应收账款数据、开票数据、款项回收数据、销售数据、银行流水数据、往来款对账数据以及盘点数据等，上述数据应在销售部门和财务部门进行双部门统计并持续核对。同时，销售部门应定期对销售合同与订单、出库通知单、发运凭证、客户签收回执、销售发票等文件和凭证进行相互核对，并整理存档。

发货环节应注意与外部交易所产生单据的流转和核实，如出门证、物流单、客户签收单、客户验收单，并确认提货人身份及授权状态，以保证货物正常交接，后续结算依据准确完整。

环节7：销售费用管理

在销售业务循环中，销售费用是一项比较难以控制的管理内容。典型的控制目标包括以下几项。

●控制销售费用合理水平。

●确认销售费用真实性。

●满足销售费用列支过程中的合规要求。

典型的控制方法包括以下几种。

（1）权限清晰，职责分离。

●明确费用申请、费用审核（专业审核vs.行政审核）、费用审批、（8）销售过程数据与单据核对及管理。

销售过程中各节点会产生内部数据，包括合同与订单数据、出库数据、物流数据、应收账款数据、开票数据、款项回收数据、销售数据、银行流水数据、往来款对账数据以及盘点数据等，上述数据应在销售部门和财务部门进行双部门统计并持续核对。同时，销售部门应定期对销售合同与订单、出库通知单、发运凭证、客户签收回执、销售发票等文件和凭证进行相互核对，并整理存档。

发货环节应注意与外部交易所产生单据的流转和核实，如出门证、物流单、客户签收单、客户验收单，并确认提货人身份及授权状态，以保证货物正常交接，后续结算依据准确完整。

环节7：销售费用管理

在销售业务循环中，销售费用是一项比较难以控制的管理内容。典型的控制目标包括以下几项。

●控制销售费用合理水平。

●确认销售费用真实性。

●满足销售费用列支过程中的合规要求。

典型的控制方法包括以下几种。

（1）权限清晰，职责分离。

●明确费用申请、费用审核（专业审核vs.行政审核）、费用审批、费用支付与报销、费用账目记录基础权限。

●明确项目管理、费用分析以及费用监督检查等重要管控权限。

其中，费用的审核审批不仅是财务部门和领导层的事，还需要各级管理人员（如费用发生所在部门负责人）“层层把关”，对费用的合理性进行审核。在具体审核审批过程中需关注销售费用的如下事项。

●产生费用的事项本身的必要性：基于战略和自身经济性考量。

●以何种方式实施产生费用的事项，如时间安排、执行方式（自营vs.外包）、资源投入以及职责分配等。

●实际列支与报销是否合理：业务实际情况合理性、凭证规范性以及金额准确性。

（2）费用预算“分级归口”管理与预算执行差异监控，其中“分级归口”管理是指：

●将由各费用责任单位负责与特定项目由职能管理部门横向归口管理相结合。

●将预算的制度、责任、指标、定额和费用等各方面进一步细化，分解到各管理层级与岗位。

●对预算内的支出，事先要提出资金使用计划，交预算管理与财务部门审核，作为办理支出的依据。

（3）设定费用指标并对指标完成情况进行监控。费用支付与报销、费用账目记录基础权限。

●明确项目管理、费用分析以及费用监督检查等重要管控权限。

其中，费用的审核审批不仅是财务部门和领导层的事，还需要各级管理人员（如费用发生所在部门负责人）“层层把关”，对费用的合理性进行审核。在具体审核审批过程中需关注销售费用的如下事项。

●产生费用的事项本身的必要性：基于战略和自身经济性考量。

●以何种方式实施产生费用的事项，如时间安排、执行方式（自营vs.外包）、资源投入以及职责分配等。

●实际列支与报销是否合理：业务实际情况合理性、凭证规范性以及金额准确性。

（2）费用预算“分级归口”管理与预算执行差异监控，其中“分级归口”管理是指：

●将由各费用责任单位负责与特定项目由职能管理部门横向归口管理相结合。

●将预算的制度、责任、指标、定额和费用等各方面进一步细化，分解到各管理层级与岗位。

●对预算内的支出，事先要提出资金使用计划，交预算管理与财务部门审核，作为办理支出的依据。

（3）设定费用指标并对指标完成情况进行监控。