图6—1 预算目标的天罗地网

天罗地网：全员目标管理，每人一张施工图

预算管理是先胜后战。但是，前文所有的重点都在阐述“先胜”的逻辑。那么，“后战”到底体现在哪里呢？奥秘就在于全员目标管理，这才是预算管理真正的绝招。

具体来说，预算管理是如何来“战”的呢？我们依然以前面的营销副总裁为例。

我们已经算出2021年1月的第一个工作日，这位营销副总裁需要完成的业绩指标是665万元。接下来，到了这一天的晚上7点，我们开始看数据，发现实际完成业绩是1 000万元。对照预算数据来看，实际完成业绩超出了业绩指标335万元。

看到这个业绩，很多老板脸上可能笑开了花，但是不要高兴得太早，这可不一定是好事。因为实际数据与导航数据偏离了，就说明有人没有打准。这次打高了，下次就有可能打低。所以，我们非但不能欣喜若狂，反而还要刨根问底，从营销副总裁回溯到各销售渠道：为什么实际数据会比预算数据高这么多呢？是哪些部门、哪些员工偏离了预算的导航数据？为什么会偏离预算数据？管理者要对以上每个问题的答案做到心中有数，防止这次的业绩只是偶然撞到的。

以此类推，每人每天都要根据自己的预算表来反省：目标是什么？达标用了什么方法？最后是打高还是打低了？为什么会偏离预算目标？每个人只有不断地通过反省找到真因，才能改进从定标到达标图6—1 预算目标的天罗地网

天罗地网：全员目标管理，每人一张施工图

预算管理是先胜后战。但是，前文所有的重点都在阐述“先胜”的逻辑。那么，“后战”到底体现在哪里呢？奥秘就在于全员目标管理，这才是预算管理真正的绝招。

具体来说，预算管理是如何来“战”的呢？我们依然以前面的营销副总裁为例。

我们已经算出2021年1月的第一个工作日，这位营销副总裁需要完成的业绩指标是665万元。接下来，到了这一天的晚上7点，我们开始看数据，发现实际完成业绩是1 000万元。对照预算数据来看，实际完成业绩超出了业绩指标335万元。

看到这个业绩，很多老板脸上可能笑开了花，但是不要高兴得太早，这可不一定是好事。因为实际数据与导航数据偏离了，就说明有人没有打准。这次打高了，下次就有可能打低。所以，我们非但不能欣喜若狂，反而还要刨根问底，从营销副总裁回溯到各销售渠道：为什么实际数据会比预算数据高这么多呢？是哪些部门、哪些员工偏离了预算的导航数据？为什么会偏离预算数据？管理者要对以上每个问题的答案做到心中有数，防止这次的业绩只是偶然撞到的。

以此类推，每人每天都要根据自己的预算表来反省：目标是什么？达标用了什么方法？最后是打高还是打低了？为什么会偏离预算目标？每个人只有不断地通过反省找到真因，才能改进从定标到达标的整个闭环。

因此，预算管理的本质就是先通过全员一杆枪，将所有资源全部集中，然后算到每个部门、每人、每天、每件事，最后形成每个人的工作施工图。紧接着，所有人按照这张施工图来进行管理。譬如，销售人员每天上午8点到9点做什么，9点到12点做什么，下午1点到5点做什么……一切时间节点、动作都已经被提前规划出来了，细致到每人、每天、每时、每件事，最后管理者再通过晨会盯预算目标，夕会追目标差距，复盘原因并寻找改进方法来进行全员目标管理。如此日复一日，企业的经营必然走上正轨。

老子在《道德经》中告诫我们：“天下大事必作于细。”一个再大的目标，也是靠分拆到每一件小事来完成的。预算管理就是要将战略目标拆分细化，从战略到创新、到产品、到用户、到团队、到成本……都要分解到每个部门，再从“天王”分解到将、到兵、到士，最后到时间节点。如此一来，公司的战略目标才能转化为具有可操作性的指标和行动方案。所有人都能按照时间轴和工作轴逐层分解，最终得到一张属于自己的施工图。

一家经营得好的企业应该没有惊涛骇浪，只有重复，每人每天认认真真、踏踏实实、仔仔细细地把每一件小事做好，从上到下每天头拱地死磕。什么是头拱地？就是跪在地上灰头土脸。经营企业一定要戒骄戒躁，要把根扎在土里面。日日练日日功，就是这样头拱地死磕，没有什么壮丽的事业。

国学大师钱穆曾经说过一句话：“古往今来有大成就者，诀窍无的整个闭环。

因此，预算管理的本质就是先通过全员一杆枪，将所有资源全部集中，然后算到每个部门、每人、每天、每件事，最后形成每个人的工作施工图。紧接着，所有人按照这张施工图来进行管理。譬如，销售人员每天上午8点到9点做什么，9点到12点做什么，下午1点到5点做什么……一切时间节点、动作都已经被提前规划出来了，细致到每人、每天、每时、每件事，最后管理者再通过晨会盯预算目标，夕会追目标差距，复盘原因并寻找改进方法来进行全员目标管理。如此日复一日，企业的经营必然走上正轨。

老子在《道德经》中告诫我们：“天下大事必作于细。”一个再大的目标，也是靠分拆到每一件小事来完成的。预算管理就是要将战略目标拆分细化，从战略到创新、到产品、到用户、到团队、到成本……都要分解到每个部门，再从“天王”分解到将、到兵、到士，最后到时间节点。如此一来，公司的战略目标才能转化为具有可操作性的指标和行动方案。所有人都能按照时间轴和工作轴逐层分解，最终得到一张属于自己的施工图。

一家经营得好的企业应该没有惊涛骇浪，只有重复，每人每天认认真真、踏踏实实、仔仔细细地把每一件小事做好，从上到下每天头拱地死磕。什么是头拱地？就是跪在地上灰头土脸。经营企业一定要戒骄戒躁，要把根扎在土里面。日日练日日功，就是这样头拱地死磕，没有什么壮丽的事业。

国学大师钱穆曾经说过一句话：“古往今来有大成就者，诀窍无他，都是能人肯下笨劲。”我深表赞同。创业36年，我一路追随过真正的大企业家，也见证过很多优秀前辈的成功，最后发现真正的成功之道不是靠什么捷径，而是靠天道酬勤，靠日复一日地头拱地死磕。真正成功的企业，靠的是日复一日地扎好马步，练好基本功。一个不愿意苦练基本功的人，一定不可能成功，因为没有根基的繁荣只能是暂时的。千万不要相信一夜暴富的谎言，那不过是因为你只看到别人台上的一分钟，却没看到别人台下的十年功。

从这个角度看，预算管理也是以静制动。企业通过预算管理，将自己能确定的事提前确定下来。至于外在的变化，我们无力改变，只能顺势而为、随机应变。预算管理的逻辑就是做好每人、每天、每件事的日日功，从上到下每天对照预算目标进行反省改进。长此以往，企业的成功是必然的，失败反而会变成偶然的。因为一旦企业把管理的根扎下去了，后面开花结果就是水到渠成的事情。相反，如果企业前期没有练好这些基本功，没有把根扎下去，那么现在的成功只能是昙花一现，而未来的失败则会成为必然。他，都是能人肯下笨劲。”我深表赞同。创业36年，我一路追随过真正的大企业家，也见证过很多优秀前辈的成功，最后发现真正的成功之道不是靠什么捷径，而是靠天道酬勤，靠日复一日地头拱地死磕。真正成功的企业，靠的是日复一日地扎好马步，练好基本功。一个不愿意苦练基本功的人，一定不可能成功，因为没有根基的繁荣只能是暂时的。千万不要相信一夜暴富的谎言，那不过是因为你只看到别人台上的一分钟，却没看到别人台下的十年功。

从这个角度看，预算管理也是以静制动。企业通过预算管理，将自己能确定的事提前确定下来。至于外在的变化，我们无力改变，只能顺势而为、随机应变。预算管理的逻辑就是做好每人、每天、每件事的日日功，从上到下每天对照预算目标进行反省改进。长此以往，企业的成功是必然的，失败反而会变成偶然的。因为一旦企业把管理的根扎下去了，后面开花结果就是水到渠成的事情。相反，如果企业前期没有练好这些基本功，没有把根扎下去，那么现在的成功只能是昙花一现，而未来的失败则会成为必然。第七章

绩效管理：人均效能倍增

激活底层驱动力：用机制驾驭人性

在企业通过预算管理将战略分解到每人、每天、每件事以后，战略就真正落实到人身上了。现在每个员工手上都有一张施工图。但是，在员工拿到施工图以后，他会选择做还是不做呢？很多员工可能会选择浑水摸鱼：领导在我就工作，领导不在我就偷懒。这就是因为你还没有解决他的内在动力问题。要想让员工绩效倍增，关键在于要实现一个转化：让员工从“为公司做”到“为自己做”。如果这个问题不解决，企业就不能激发员工的自驱力，绩效倍增便无从谈起。

经营企业时间越长，我就越发感觉到人就像一根弹簧，具有强大的伸缩性。如果一家企业能激发人的动力，人就可以拉伸到极限100；相反，如果企业无法激发人的动力，那么人可能会缩回到1，甚至最终给企业造成的损失是—100，因为不敬业的员工就像一株毒草，不第七章

绩效管理：人均效能倍增

激活底层驱动力：用机制驾驭人性

在企业通过预算管理将战略分解到每人、每天、每件事以后，战略就真正落实到人身上了。现在每个员工手上都有一张施工图。但是，在员工拿到施工图以后，他会选择做还是不做呢？很多员工可能会选择浑水摸鱼：领导在我就工作，领导不在我就偷懒。这就是因为你还没有解决他的内在动力问题。要想让员工绩效倍增，关键在于要实现一个转化：让员工从“为公司做”到“为自己做”。如果这个问题不解决，企业就不能激发员工的自驱力，绩效倍增便无从谈起。

经营企业时间越长，我就越发感觉到人就像一根弹簧，具有强大的伸缩性。如果一家企业能激发人的动力，人就可以拉伸到极限100；相反，如果企业无法激发人的动力，那么人可能会缩回到1，甚至最终给企业造成的损失是—100，因为不敬业的员工就像一株毒草，不仅不产出价值，反而会污染周遭的环境，所以最后他释放出来的能量就是负的。

那么，如何才能激发员工的动力呢？要从根本上解决这个问题，关键在于知人性，识人欲。商业是和人打交道，用户是人，团队是人，供应商、经销商都是人。只有理解了人性的本质，企业才能真正激发人的动力。

“人”字由一撇一捺组成，乍一看非常简单，但是，这一撇一捺的背后非常复杂。因为人本身具有两面性：一半天使，一半魔鬼。人有巨大的创造力，也有巨大的破坏力。所以，我们经常会感慨一个人的变化无常。刚进公司的小李有强烈的饥饿感，可是一旦他得到重用，得到了物质和地位，可能就变了：他不愿意再奋斗，甚至可能为了维持自己的既得利益，做很多伤害公司的事情。并且，人与人之间千差万别，你找不到两个相同的人。

企业家如何才能驾驭人的两面性，激发不同的人的内在动力呢？最简单的方法是抓住人性底层的逻辑。基于人性的底层逻辑去设计机制，沿着人性的底层规律去做激励和约束：激励人性天使的一面，约束人性魔鬼的一面。

那么，人性的底层逻辑是什么？一言以蔽之，趋利避害。一方面，人是趋利的，人人想要物质富足、地位显赫；另一方面，人也是避害的，人天然惧怕风险、害怕失去。行为学家研究发现：人的动机来自追求快乐、逃离痛苦。其实，追求快乐、逃离痛苦就是趋利避害。事实上，这不仅仅是人性，甚至是所有动物的本性。从生命诞生的那一仅不产出价值，反而会污染周遭的环境，所以最后他释放出来的能量就是负的。

那么，如何才能激发员工的动力呢？要从根本上解决这个问题，关键在于知人性，识人欲。商业是和人打交道，用户是人，团队是人，供应商、经销商都是人。只有理解了人性的本质，企业才能真正激发人的动力。

“人”字由一撇一捺组成，乍一看非常简单，但是，这一撇一捺的背后非常复杂。因为人本身具有两面性：一半天使，一半魔鬼。人有巨大的创造力，也有巨大的破坏力。所以，我们经常会感慨一个人的变化无常。刚进公司的小李有强烈的饥饿感，可是一旦他得到重用，得到了物质和地位，可能就变了：他不愿意再奋斗，甚至可能为了维持自己的既得利益，做很多伤害公司的事情。并且，人与人之间千差万别，你找不到两个相同的人。

企业家如何才能驾驭人的两面性，激发不同的人的内在动力呢？最简单的方法是抓住人性底层的逻辑。基于人性的底层逻辑去设计机制，沿着人性的底层规律去做激励和约束：激励人性天使的一面，约束人性魔鬼的一面。

那么，人性的底层逻辑是什么？一言以蔽之，趋利避害。一方面，人是趋利的，人人想要物质富足、地位显赫；另一方面，人也是避害的，人天然惧怕风险、害怕失去。行为学家研究发现：人的动机来自追求快乐、逃离痛苦。其实，追求快乐、逃离痛苦就是趋利避害。事实上，这不仅仅是人性，甚至是所有动物的本性。从生命诞生的那一