图4-2 欧洲EDD（中国）公司IM系列产品目标市场细分图

图4-3 欧洲EDD（中国）公司IS系列产品目标市场细分图

运用市场细分图进行产业客户群的细分后，可以运用产品-市场图4-2 欧洲EDD（中国）公司IM系列产品目标市场细分图

图4-3 欧洲EDD（中国）公司IS系列产品目标市场细分图

运用市场细分图进行产业客户群的细分后，可以运用产品-市场分析矩阵（见图4-4）进行业务收入的增长路径识别。根据产品-市场分析矩阵理论，业务单元主营业务收入增长有四种策略可供选择：

●新产品、老客户/市场——产品开发，为现在市场提供新产品销售；

●新产品、新客户/市场——多样化，在新的市场中开发、提供新的产品；

●老产品、新客户/市场——市场开发，为现有的产品寻找新的细分市场；

●老产品、老客户/市场——市场渗透，提高现有产品在现有市场中的份额。

图4-4 产品-市场分析矩阵图分析矩阵（见图4-4）进行业务收入的增长路径识别。根据产品-市场分析矩阵理论，业务单元主营业务收入增长有四种策略可供选择：

●新产品、老客户/市场——产品开发，为现在市场提供新产品销售；

●新产品、新客户/市场——多样化，在新的市场中开发、提供新的产品；

●老产品、新客户/市场——市场开发，为现有的产品寻找新的细分市场；

●老产品、老客户/市场——市场渗透，提高现有产品在现有市场中的份额。

图4-4 产品-市场分析矩阵图四种策略是如何得出决策结论的呢？这就需要完成第二个操作活动，即细分市场进入分析。在细分市场进入分析过程中，如果发现一个细分市场需求比较大，公司具有进入市场的核心能力，可以考虑选择进入。一般来说进入细分市场的原则是：

●市场需求达到一定容量的细分市场；

●目前或未来竞争性强的细分市场；

●拥有绝对或相对竞争优势的细分市场。

在此可以选择一个分析工具辅助完成产品-市场分析矩阵的组合分析，即定向决策矩阵。该分析工具从两个综合的维度分析细分市场是否具有吸引力，进而决策是否需要进入：第一个维度是市场吸引力，考虑细分市场是否有足够的吸引力，该指标由一系列因子构成（这些因子需要反复讨论其重要性并确定权重）；第二个维度是企业相对优势，这个因素有助于判断企业在各个细分市场是否具备内部优势，它也是由若干因子构成的，可以结合具体的产品来调整因子以及因子的权重。

利用表4-2对每一个产品与市场进行分析后，可以将得分情况列入图4-5，展示产品/市场的组合分析结果。

表4-2 定向决策矩阵分析表四种策略是如何得出决策结论的呢？这就需要完成第二个操作活动，即细分市场进入分析。在细分市场进入分析过程中，如果发现一个细分市场需求比较大，公司具有进入市场的核心能力，可以考虑选择进入。一般来说进入细分市场的原则是：

●市场需求达到一定容量的细分市场；

●目前或未来竞争性强的细分市场；

●拥有绝对或相对竞争优势的细分市场。

在此可以选择一个分析工具辅助完成产品-市场分析矩阵的组合分析，即定向决策矩阵。该分析工具从两个综合的维度分析细分市场是否具有吸引力，进而决策是否需要进入：第一个维度是市场吸引力，考虑细分市场是否有足够的吸引力，该指标由一系列因子构成（这些因子需要反复讨论其重要性并确定权重）；第二个维度是企业相对优势，这个因素有助于判断企业在各个细分市场是否具备内部优势，它也是由若干因子构成的，可以结合具体的产品来调整因子以及因子的权重。

利用表4-2对每一个产品与市场进行分析后，可以将得分情况列入图4-5，展示产品/市场的组合分析结果。

表4-2 定向决策矩阵分析表图4-5 定向分析矩阵图

定向分析矩阵图既可用于现有产品在细分市场进入、退出等方面的决策，也可用于开发新品进入细分市场的决策分析。

完成定向矩阵分析后，可以将分析结果与产品-市场分析矩阵对接，进而识别业务增长路径。其操作方法是在Excel表的纵列里列出产品系列，横列里列出所有的细分市场。然后对每个横列与纵列交叉矩阵进行分析，即分析、确定每一个产品（横列）在每一个细分市场中的策略。策略分为五种：图4-5 定向分析矩阵图

定向分析矩阵图既可用于现有产品在细分市场进入、退出等方面的决策，也可用于开发新品进入细分市场的决策分析。

完成定向矩阵分析后，可以将分析结果与产品-市场分析矩阵对接，进而识别业务增长路径。其操作方法是在Excel表的纵列里列出产品系列，横列里列出所有的细分市场。然后对每个横列与纵列交叉矩阵进行分析，即分析、确定每一个产品（横列）在每一个细分市场中的策略。策略分为五种：