原则7：动作要定义清晰，并备注好关键词

第七条原则是什么？动作要定义清晰，并备注好关键词。这是很多企业容易忽略的一条重要原则。一般来说，动作的标准定义得越具体，执行起来就越顺畅，否则，销售人员都不清楚动作的标准，执行起来就很容易走样。

以举办营销活动为例，企业必须在过程管理表格的下方备注清晰以下信息：每次营销活动参会人数不少于多少人，营销会议时长不低于多少时间，对于参会人员有哪些职级上的要求……没有清晰量化的标准，就无法保证销售动作的质量。否则，有些销售人员为了完成任务，现场随便拉来三个人聊上十分钟，也能算作一次营销活动。显然，类似的销售动作就比较鸡肋，无法达到成交业绩的效果。因此，一个定义清晰的销售动作应该做如下描述：每次营销活动参会人数需超过20人，其中关键决策者不少于60%，活动时长不低于2小时。原则7：动作要定义清晰，并备注好关键词

第七条原则是什么？动作要定义清晰，并备注好关键词。这是很多企业容易忽略的一条重要原则。一般来说，动作的标准定义得越具体，执行起来就越顺畅，否则，销售人员都不清楚动作的标准，执行起来就很容易走样。

以举办营销活动为例，企业必须在过程管理表格的下方备注清晰以下信息：每次营销活动参会人数不少于多少人，营销会议时长不低于多少时间，对于参会人员有哪些职级上的要求……没有清晰量化的标准，就无法保证销售动作的质量。否则，有些销售人员为了完成任务，现场随便拉来三个人聊上十分钟，也能算作一次营销活动。显然，类似的销售动作就比较鸡肋，无法达到成交业绩的效果。因此，一个定义清晰的销售动作应该做如下描述：每次营销活动参会人数需超过20人，其中关键决策者不少于60%，活动时长不低于2小时。过程得分的计算方法

有效动作设计完成以后，我们继续来揭秘如何将过程管理纳入五星评定管理系统当中。从过程管理到过程得分，它的计算逻辑是什么呢？我把整个计算过程拆分为三个步骤。

步骤1：选择一个销售动作并将其纳入五星评定的过程考核

前文提到，过程管理中的销售动作不要超过三个。假设一家企业为新销售设计了三个销售动作——电话营销、陌生拜访和微信营销，那么是不是所有动作都要纳入五星评定的过程考核中呢？非也！企业只需要选择其中一个最重要的动作作为五星评定管理系统的过程考核标准。假设企业发现在新员工当中陌生拜访带来的成交率最高，它就应当将陌生拜访作为新员工五星评定的过程考核动作。

为什么我们不建议企业将过程管理中的所有动作都纳入五星评定考核呢？因为在实践的过程中我们发现：很多企业追求面面俱到，结果设计的考核动作过多，反而不利于目标的达成。有些企业动辄考核十几个动作，这就完全丧失了考核标准的牵引作用。这就好比在战场过程得分的计算方法

有效动作设计完成以后，我们继续来揭秘如何将过程管理纳入五星评定管理系统当中。从过程管理到过程得分，它的计算逻辑是什么呢？我把整个计算过程拆分为三个步骤。

步骤1：选择一个销售动作并将其纳入五星评定的过程考核

前文提到，过程管理中的销售动作不要超过三个。假设一家企业为新销售设计了三个销售动作——电话营销、陌生拜访和微信营销，那么是不是所有动作都要纳入五星评定的过程考核中呢？非也！企业只需要选择其中一个最重要的动作作为五星评定管理系统的过程考核标准。假设企业发现在新员工当中陌生拜访带来的成交率最高，它就应当将陌生拜访作为新员工五星评定的过程考核动作。

为什么我们不建议企业将过程管理中的所有动作都纳入五星评定考核呢？因为在实践的过程中我们发现：很多企业追求面面俱到，结果设计的考核动作过多，反而不利于目标的达成。有些企业动辄考核十几个动作，这就完全丧失了考核标准的牵引作用。这就好比在战场上，将军一声令下“兄弟们，冲啊！”，战士们刚准备冲锋，抬头却发现前面一排山头，他们自然就不知道该往哪里冲了。这就很好地诠释了《道德经》中“少则得，多则惑”的道理。少意味着精准和明确，与其贪多嚼不烂，还不如让大家把所有精力聚焦在少数关键动作上。

步骤2：将动作进行有效量化

在设计4×5过程管理表格时，企业设计完成销售动作后还需要对这个动作进行量化。伦敦商学院有一句名言：“你如果无法计量一件事，就无法管理好一件事。”作为一名数学专业出身的管理者，我对这句话深有体会。多年来的管理实践告诉我：真正高效的管理一定要依靠数学思维，没有细化和量化的管理可以说是无效的管理。

对于销售人员而言，能否出业绩关键取决于两点：一是销售动作是否有效，二是与客户的接触频次是否到位。一旦在实战中证明销售动作是有效的，接下来的关键问题就变成了：接触频次做到位了吗？用数学公式可以表示为：业绩=有效动作×接触频次。其中，有效动作衡量的是销售动作的质量，接触频次衡量的是销售动作的数量。

因此，在4×5过程管理中，企业还必须设计出每一个销售动作在一个周期内需要完成的数量。以新销售人员为例，公司要求新销售人员每天完成90个有效电话或3次陌生拜访。

完成销售动作的量化以后，企业还必须设计考核机制及考核周期。做过管理的人都知道，企业考核什么，就会得到什么。如果管理者只布置任务却不考核，在通常情况下，这个任务就很难执行下去，上，将军一声令下“兄弟们，冲啊！”，战士们刚准备冲锋，抬头却发现前面一排山头，他们自然就不知道该往哪里冲了。这就很好地诠释了《道德经》中“少则得，多则惑”的道理。少意味着精准和明确，与其贪多嚼不烂，还不如让大家把所有精力聚焦在少数关键动作上。

步骤2：将动作进行有效量化

在设计4×5过程管理表格时，企业设计完成销售动作后还需要对这个动作进行量化。伦敦商学院有一句名言：“你如果无法计量一件事，就无法管理好一件事。”作为一名数学专业出身的管理者，我对这句话深有体会。多年来的管理实践告诉我：真正高效的管理一定要依靠数学思维，没有细化和量化的管理可以说是无效的管理。

对于销售人员而言，能否出业绩关键取决于两点：一是销售动作是否有效，二是与客户的接触频次是否到位。一旦在实战中证明销售动作是有效的，接下来的关键问题就变成了：接触频次做到位了吗？用数学公式可以表示为：业绩=有效动作×接触频次。其中，有效动作衡量的是销售动作的质量，接触频次衡量的是销售动作的数量。

因此，在4×5过程管理中，企业还必须设计出每一个销售动作在一个周期内需要完成的数量。以新销售人员为例，公司要求新销售人员每天完成90个有效电话或3次陌生拜访。

完成销售动作的量化以后，企业还必须设计考核机制及考核周期。做过管理的人都知道，企业考核什么，就会得到什么。如果管理者只布置任务却不考核，在通常情况下，这个任务就很难执行下去，这是由人性的弱点所决定的。因此，我们还需要设计考核措施及考核周期，用机制来保障这件事情能够顺利推行下去。

如果新销售人员没有完成规定动作怎么办？企业还必须设计相应的考核机制。比如，新销售人员每缺少一个电话销售赞助5元，每缺少一次陌生拜访赞助20元。

企业将考核机制定下来后多久考核一次为宜呢？这里的考核周期需要参考两个维度来设计：一是参考企业本身的销售属性，二是参考销售动作本身的复杂性。

首先，企业需要判断自身的销售属性。我将所有销售服务型企业分为两种：一种叫“早出晚归型”企业，一种叫“周出月归型”企业。所谓“早出晚归型”企业，是指销售人员早上出门，当天晚上就能回来。通常不需要出差或只需要出短差的销售型企业都属于这一种，以门店连锁型企业最为典型。“早出晚归型”企业必须要求销售人员日汇报、日考核。而“周出月归型”企业是指销售人员每出差一次，通常一周甚至一个月以后才能回来，以大客户项目制企业最为典型。这种企业的考核方式通常是日汇报、周考核。

其次，企业要参考销售动作本身的复杂性。比如，电话销售、陌生拜访、微信营销等都属于比较简单的销售动作，通常采用日考核；上门体验建议周考核；而举办营销活动则建议月考核……一般来说，销售动作难度越大，考核周期就越长。

最后，企业需要选择其中最关键的一个销售动作，并计算出销售人员在一个五星评定周期内因为该销售动作未达标而赞助的金额。假这是由人性的弱点所决定的。因此，我们还需要设计考核措施及考核周期，用机制来保障这件事情能够顺利推行下去。

如果新销售人员没有完成规定动作怎么办？企业还必须设计相应的考核机制。比如，新销售人员每缺少一个电话销售赞助5元，每缺少一次陌生拜访赞助20元。

企业将考核机制定下来后多久考核一次为宜呢？这里的考核周期需要参考两个维度来设计：一是参考企业本身的销售属性，二是参考销售动作本身的复杂性。

首先，企业需要判断自身的销售属性。我将所有销售服务型企业分为两种：一种叫“早出晚归型”企业，一种叫“周出月归型”企业。所谓“早出晚归型”企业，是指销售人员早上出门，当天晚上就能回来。通常不需要出差或只需要出短差的销售型企业都属于这一种，以门店连锁型企业最为典型。“早出晚归型”企业必须要求销售人员日汇报、日考核。而“周出月归型”企业是指销售人员每出差一次，通常一周甚至一个月以后才能回来，以大客户项目制企业最为典型。这种企业的考核方式通常是日汇报、周考核。

其次，企业要参考销售动作本身的复杂性。比如，电话销售、陌生拜访、微信营销等都属于比较简单的销售动作，通常采用日考核；上门体验建议周考核；而举办营销活动则建议月考核……一般来说，销售动作难度越大，考核周期就越长。

最后，企业需要选择其中最关键的一个销售动作，并计算出销售人员在一个五星评定周期内因为该销售动作未达标而赞助的金额。假设某企业每个季度开展一次五星评定，并将陌生拜访作为新销售人员过程得分的考核动作，那么在开展五星评定之前，企业必须统计出所有新销售人员在过去一个季度当中，由于陌生拜访这一销售动作未达标而赞助的金额。

步骤3：将赞助金额转化为分数

赞助金额统计出来以后，如何与五星评定管理系统挂钩呢？企业还要将赞助金额转化为分数。

假设小李是某公司一名已转正的新销售员，在过去一个季度中，他的总业绩和新增业绩都达到了二星级销售员的标准。按照该公司规定，新销售员以陌生拜访作为五星评定中的过程考核动作。根据公司统计，小李在过去一个季度缺少3次陌生拜访。在此之前，公司已经明确告知所有新销售员：每缺少一次陌生拜访，需要赞助20元。

现在，企业要将赞助金额转化为分数。此前，公司已经在4×5过程管理表格的下方备注清晰：每5元=1分。这就意味着员工每缺少一次陌生拜访，将会被扣除4分（20÷5=4）。按照过程得分的计算公式，最终，小李的过程得分=100分-未达标次数×分数=100分-3次×4分=88分。

如表4-2所示，这家企业一星级至五星级销售员的过程得分标准分别为60、65、70、80和90。这就意味着小李的过程得分达到了四星级标准。当然，各星级过程得分标准并不是固定的，企业可以按照自己的实际情况进行调节，以上只是我们给出的建议标准。设某企业每个季度开展一次五星评定，并将陌生拜访作为新销售人员过程得分的考核动作，那么在开展五星评定之前，企业必须统计出所有新销售人员在过去一个季度当中，由于陌生拜访这一销售动作未达标而赞助的金额。

步骤3：将赞助金额转化为分数

赞助金额统计出来以后，如何与五星评定管理系统挂钩呢？企业还要将赞助金额转化为分数。

假设小李是某公司一名已转正的新销售员，在过去一个季度中，他的总业绩和新增业绩都达到了二星级销售员的标准。按照该公司规定，新销售员以陌生拜访作为五星评定中的过程考核动作。根据公司统计，小李在过去一个季度缺少3次陌生拜访。在此之前，公司已经明确告知所有新销售员：每缺少一次陌生拜访，需要赞助20元。

现在，企业要将赞助金额转化为分数。此前，公司已经在4×5过程管理表格的下方备注清晰：每5元=1分。这就意味着员工每缺少一次陌生拜访，将会被扣除4分（20÷5=4）。按照过程得分的计算公式，最终，小李的过程得分=100分-未达标次数×分数=100分-3次×4分=88分。

如表4-2所示，这家企业一星级至五星级销售员的过程得分标准分别为60、65、70、80和90。这就意味着小李的过程得分达到了四星级标准。当然，各星级过程得分标准并不是固定的，企业可以按照自己的实际情况进行调节，以上只是我们给出的建议标准。