第7章　知识就是生意

“知识就是生意”与“顾客就是生意”绝对同样重要。有形商品

或服务只是顾客购买权与企业知识之间进行交换的媒介。

企业是一个人为的组织，其成败取决于人的素质。只有到了完全

实现自动化的那一日，人力才可能最终被机器替代。然而知识是人类

独有的资源，在书本中是找不到的。书本中的是信息，而知识是在具

体工作和行动中运用信息的能力。这种能力只能来自人，来自人的大

脑或人的手艺。

生意要想成功，企业的知识首先必须能满足顾客的需求并为他们

带来价值。所谓知识如果只停留在企业内部（不局限于企业）是没有

用处的，知识只有对企业以外的顾客、市场和最终使用方有所贡献，

它才算是有效用的。

做得跟其他企业一般好是不够的，这不能为你带来领先优势，而

没有领先优势的企业注定走向灭亡。唯有卓尔不群才有利润可得，而

唯一真正的利润是创新者创造的利润。

经济成果是差异化的结果。这种独特的差异化源泉也是企业生存第7章　知识就是生意

“知识就是生意”与“顾客就是生意”绝对同样重要。有形商品

或服务只是顾客购买权与企业知识之间进行交换的媒介。

企业是一个人为的组织，其成败取决于人的素质。只有到了完全

实现自动化的那一日，人力才可能最终被机器替代。然而知识是人类

独有的资源，在书本中是找不到的。书本中的是信息，而知识是在具

体工作和行动中运用信息的能力。这种能力只能来自人，来自人的大

脑或人的手艺。

生意要想成功，企业的知识首先必须能满足顾客的需求并为他们

带来价值。所谓知识如果只停留在企业内部（不局限于企业）是没有

用处的，知识只有对企业以外的顾客、市场和最终使用方有所贡献，

它才算是有效用的。

做得跟其他企业一般好是不够的，这不能为你带来领先优势，而

没有领先优势的企业注定走向灭亡。唯有卓尔不群才有利润可得，而

唯一真正的利润是创新者创造的利润。

经济成果是差异化的结果。这种独特的差异化源泉也是企业生存和发展的源泉，它来自企业中的一批人掌握的独有的专门知识。

虽然每个成功企业最少拥有一个这样的知识领域，但是也没有两

家企业会具有同样的专门知识。就像某些知名大企业的专门知识常常

被外部人用来描述它们的特征。

世界上最大的制造企业通用汽车以业务拓展领域的知识见长，它

尤其擅长拓展那些工程技术水平高、需要大批量生产和大批量分销的

大型设备生产业务。通用汽车在汽车行业积累了这类知识后，将其广

泛应用于柴油机车、重型挖土设备和消费电器等领域。该公司似乎特

别善于在接管一家平庸的企业后将其改造为一家成功企业。但是，知

识总有局限性，通用汽车拥有的也只是特定领域的知识，而不是全方

位知识。它尚未晋阶飞机发动机的主要生产商之列。尽管飞机发动机

技术与通用汽车应用于其他许多领域并大获成功的技术十分接近，但

它们分属不同的市场和不同的知识领域。即使在汽车领域，通用汽车

也不是万能的管理天才。其在英国的子公司沃克斯豪尔（Vauxhall）

在通用汽车控股和管理了40年后，在市场上仍然只能勉强排在第三

位。

再例如，美国的大型商业银行必须具备三方面的知识。它得懂如和发展的源泉，它来自企业中的一批人掌握的独有的专门知识。

虽然每个成功企业最少拥有一个这样的知识领域，但是也没有两

家企业会具有同样的专门知识。就像某些知名大企业的专门知识常常

被外部人用来描述它们的特征。

世界上最大的制造企业通用汽车以业务拓展领域的知识见长，它

尤其擅长拓展那些工程技术水平高、需要大批量生产和大批量分销的

大型设备生产业务。通用汽车在汽车行业积累了这类知识后，将其广

泛应用于柴油机车、重型挖土设备和消费电器等领域。该公司似乎特

别善于在接管一家平庸的企业后将其改造为一家成功企业。但是，知

识总有局限性，通用汽车拥有的也只是特定领域的知识，而不是全方

位知识。它尚未晋阶飞机发动机的主要生产商之列。尽管飞机发动机

技术与通用汽车应用于其他许多领域并大获成功的技术十分接近，但

它们分属不同的市场和不同的知识领域。即使在汽车领域，通用汽车

也不是万能的管理天才。其在英国的子公司沃克斯豪尔（Vauxhall）

在通用汽车控股和管理了40年后，在市场上仍然只能勉强排在第三

位。

再例如，美国的大型商业银行必须具备三方面的知识。它得懂如何管钱，得懂如何管理信托和投资业务的资金，但最重要的或许是它

得懂如何处理数据，由于大型商业银行同时要处理数字和文档，所以

必须掌握这种特殊的知识。

IBM，如它自己强调的，并不是因为出色的有形产品而成为办公

设备行业的领导者的，尽管它的有形产品也很不错。IBM之所以成为

领导者，是因为擅长管理数据和信息，能满足企业经营所需。为它带

来回报的不是产品而是服务，它靠自己的业务流程知识赚取生计。

像马丁公司（Marti Compay）或北美航空公司（North

America Aviatio Ic.）这种航天和国防领域的大承包商，无疑在冶

金、电子、空气动力学和物理学方面独具所长。不过，它们真正的独

门知识在于系统设计和系统管理——部分关乎概念，部分关乎管

理，其中大量的、林林总总的各种技能（有些尚待学习）针对的都是

一桩前人从未完成过的任务。而卓越的系统管理就是要能预测未知，

规划不可预见之事，并将大量的被忽略领域有效地整合在一起形成优

势。

荷兰飞利浦公司的技术能力十分强大，这点毋庸置疑，可其他

20余家分布在全球的电子设备生产商的技术能力也不弱。飞利浦公何管钱，得懂如何管理信托和投资业务的资金，但最重要的或许是它

得懂如何处理数据，由于大型商业银行同时要处理数字和文档，所以

必须掌握这种特殊的知识。

IBM，如它自己强调的，并不是因为出色的有形产品而成为办公

设备行业的领导者的，尽管它的有形产品也很不错。IBM之所以成为

领导者，是因为擅长管理数据和信息，能满足企业经营所需。为它带

来回报的不是产品而是服务，它靠自己的业务流程知识赚取生计。

像马丁公司（Marti Compay）或北美航空公司（North

America Aviatio Ic.）这种航天和国防领域的大承包商，无疑在冶

金、电子、空气动力学和物理学方面独具所长。不过，它们真正的独

门知识在于系统设计和系统管理——部分关乎概念，部分关乎管

理，其中大量的、林林总总的各种技能（有些尚待学习）针对的都是

一桩前人从未完成过的任务。而卓越的系统管理就是要能预测未知，

规划不可预见之事，并将大量的被忽略领域有效地整合在一起形成优

势。

荷兰飞利浦公司的技术能力十分强大，这点毋庸置疑，可其他

20余家分布在全球的电子设备生产商的技术能力也不弱。飞利浦公司之所以脱颖而出，是因为它有自己的独有能力——善于组建并运

营一家真正的国际化公司。飞利浦的所有公司都全然地成为当地经济、

社会和市场的一分子，然而，它们照样都生产相同的产品，都自发地、

毫无异议地成为一个紧密联结的“家庭”成员。在这个“家庭”里，

每个人都认可“家长”（位于荷兰的最高管理层）的权威。

一家企业能够做得非常出色的事情可能十分单调，这件事，其他

成千上万家企业也可以做得很好，只是它更胜一筹。

在某大型知名企业，有个部门的利润一直比其他部门高。说起来，

这个部门的业务不过是对成百万的金属片进行冲压、切割以及加工成

型，使用的也不过是全世界成千上万个金属加工车间都在用的工艺和

机床。然而，这个特别的部门却把这件平常的工作做得不同凡响。它

声称不等潜在顾客描述完自己想要什么，它就能试生产出成品样品，

价格几乎不会超过顾客心理价位的一半，而且在顾客回到自己办公室

之前，它就可以开始成批量地交付各种金属部件了。这个部门的优势

在于它的速度和设计的简单性。事实上，它的产品很少走工程设计工

序，工厂里的工长大多也没上过几年学，但他们可以画出草图，而且

不消片刻就能用机床直接把样品加工出来。司之所以脱颖而出，是因为它有自己的独有能力——善于组建并运

营一家真正的国际化公司。飞利浦的所有公司都全然地成为当地经济、

社会和市场的一分子，然而，它们照样都生产相同的产品，都自发地、

毫无异议地成为一个紧密联结的“家庭”成员。在这个“家庭”里，

每个人都认可“家长”（位于荷兰的最高管理层）的权威。

一家企业能够做得非常出色的事情可能十分单调，这件事，其他

成千上万家企业也可以做得很好，只是它更胜一筹。

在某大型知名企业，有个部门的利润一直比其他部门高。说起来，

这个部门的业务不过是对成百万的金属片进行冲压、切割以及加工成

型，使用的也不过是全世界成千上万个金属加工车间都在用的工艺和

机床。然而，这个特别的部门却把这件平常的工作做得不同凡响。它

声称不等潜在顾客描述完自己想要什么，它就能试生产出成品样品，

价格几乎不会超过顾客心理价位的一半，而且在顾客回到自己办公室

之前，它就可以开始成批量地交付各种金属部件了。这个部门的优势

在于它的速度和设计的简单性。事实上，它的产品很少走工程设计工

序，工厂里的工长大多也没上过几年学，但他们可以画出草图，而且

不消片刻就能用机床直接把样品加工出来。有时，用来定义企业的知识可能是纯技术性的。

比如美国有一家生产酒精饮料的领先企业，叫全美酿酒商公司

（Natioal Distillers Ic.），它将自己的知识定义为发酵化学。因为有

了这个定义，它在二战后不久就发展成为一家化工和制药大公司。

请注意，我之所以说是“知识”，而不是“技术”，是因为技术

是自然科学在工作中的应用，它是知识的一种形式。在任何企业，技

术都不是唯一必备的知识。高科技领域的许多成功企业都不以技术见

长，当然，它们必须具备技术能力。但是，它们的独特优势体现在其

他方面，比如市场营销做得不错。在美国，至少有一家很成功的知名

化工企业就是如此。

因此，如果哪个成功的玻璃生产企业说“我们是做玻璃生意的”，

那么它的知识显然不仅限于玻璃生产技术，尽管玻璃生产技术十分复

杂且要求严苛。它还必须了解如何将玻璃材料应用于商业和工业领域，

这种知识是一种最终用途知识，与玻璃生产知识同样丰富。

这是原材料行业的常态。不过，在所有类型的企业中，这个行业

是最容易定义的，因为它包含的技术和一套独特的、整合有序的知识

信息是可以传授与学习的。有时，用来定义企业的知识可能是纯技术性的。

比如美国有一家生产酒精饮料的领先企业，叫全美酿酒商公司

（Natioal Distillers Ic.），它将自己的知识定义为发酵化学。因为有

了这个定义，它在二战后不久就发展成为一家化工和制药大公司。

请注意，我之所以说是“知识”，而不是“技术”，是因为技术

是自然科学在工作中的应用，它是知识的一种形式。在任何企业，技

术都不是唯一必备的知识。高科技领域的许多成功企业都不以技术见

长，当然，它们必须具备技术能力。但是，它们的独特优势体现在其

他方面，比如市场营销做得不错。在美国，至少有一家很成功的知名

化工企业就是如此。

因此，如果哪个成功的玻璃生产企业说“我们是做玻璃生意的”，

那么它的知识显然不仅限于玻璃生产技术，尽管玻璃生产技术十分复

杂且要求严苛。它还必须了解如何将玻璃材料应用于商业和工业领域，

这种知识是一种最终用途知识，与玻璃生产知识同样丰富。

这是原材料行业的常态。不过，在所有类型的企业中，这个行业

是最容易定义的，因为它包含的技术和一套独特的、整合有序的知识

信息是可以传授与学习的。