案例分析

用SDR解决集客类商机不足的问题

难题

这个案例适用于我们所有的客户，在我们的帮助下，他们都创作出了更好的线上销售内容。他们遭遇的问题是外呼联络电话的转化率持续下滑。当前他们需要拨打多达15个电话才能联系上一位客户，发送电子邮件也于事无补。由于垃圾邮件的泛滥，许多邮件还未阅读就会被潜在客户批量删除。目前我们从邮件系统提供商那里得知，一般销售需要连续发送12封邮件才能与对方取得联络。

一些公司为了应对这个问题，开始采用社会化销售技术，依靠他人推荐和共同好友来和客户取得联络。即使这样，他们的转化率还是一直在下降。就在2017年SDR还可以通过LikedI每天开发一个意向客户，每月能开发22个意向客户，而现在这个数字大约降到了每月12～15个。这种转化率的下降意味着SDR需要开发更多的SUSPECT才能满足AE的需求。随之而来的是企业需要招聘更多的SDR，于是导致劳动力市场上的SDR岗位需求也出现增加。可以想象，这样下去，雇用SDR的成本也会不断增加。而且由于SDR长期缺乏培训，转化率还是会继续降低，给公司造成更大的影响，同时导致CAC出现螺旋式增高。

这个问题是SaaS行业公认的最大难题之一，因为它不只影响案例分析

用SDR解决集客类商机不足的问题

难题

这个案例适用于我们所有的客户，在我们的帮助下，他们都创作出了更好的线上销售内容。他们遭遇的问题是外呼联络电话的转化率持续下滑。当前他们需要拨打多达15个电话才能联系上一位客户，发送电子邮件也于事无补。由于垃圾邮件的泛滥，许多邮件还未阅读就会被潜在客户批量删除。目前我们从邮件系统提供商那里得知，一般销售需要连续发送12封邮件才能与对方取得联络。

一些公司为了应对这个问题，开始采用社会化销售技术，依靠他人推荐和共同好友来和客户取得联络。即使这样，他们的转化率还是一直在下降。就在2017年SDR还可以通过LikedI每天开发一个意向客户，每月能开发22个意向客户，而现在这个数字大约降到了每月12～15个。这种转化率的下降意味着SDR需要开发更多的SUSPECT才能满足AE的需求。随之而来的是企业需要招聘更多的SDR，于是导致劳动力市场上的SDR岗位需求也出现增加。可以想象，这样下去，雇用SDR的成本也会不断增加。而且由于SDR长期缺乏培训，转化率还是会继续降低，给公司造成更大的影响，同时导致CAC出现螺旋式增高。

这个问题是SaaS行业公认的最大难题之一，因为它不只影响着少数的客户，而是关系到所有的企业。

转变

重新启用“多敲门”的办法。使用线上渠道作为敲门的工具，并不代表我们就是纯粹的线上销售公司，我们建议从不同的角度来看一下这个问题。如今客户浏览网络要么是为了自我教育，要么是为了享受获得新发现的那种惊喜。所以作为专业销售人员，我们要创造合适的资讯内容来引导客户获取他们想要的体验。这些资讯有些是来自于市场部门，有些是来自于销售部门。

因此，我们督促客户聘请和培养了一批内容创作者，即以内容形式为客户提供专业意见的SDR。这些内容不需要洋洋洒洒地写在几页纸上，而可以是一段推文、一篇分享文章、一个评论，或是来源于其他一些简单的渠道。另外SDR在这些内容中体现出的态度一定要真挚贴切，最重要的是不要夹杂任何推销的成分，因为现在人们都已经不太信任做销售的人了。

结果

几个月前，一位名叫丹的AE收到了一封客户邮件，得知和该客户的交易流产了。丹想起了我们建议他使用视频的建议，他觉得这样做即使无益但也没有什么坏处，于是拍摄了一个90秒的视频，从为客户利益着想的角度和这位客户分享了数个行业案例资讯。而客户在看完视频后，对丹和他在视频中所说的话留下了深刻着少数的客户，而是关系到所有的企业。

转变

重新启用“多敲门”的办法。使用线上渠道作为敲门的工具，并不代表我们就是纯粹的线上销售公司，我们建议从不同的角度来看一下这个问题。如今客户浏览网络要么是为了自我教育，要么是为了享受获得新发现的那种惊喜。所以作为专业销售人员，我们要创造合适的资讯内容来引导客户获取他们想要的体验。这些资讯有些是来自于市场部门，有些是来自于销售部门。

因此，我们督促客户聘请和培养了一批内容创作者，即以内容形式为客户提供专业意见的SDR。这些内容不需要洋洋洒洒地写在几页纸上，而可以是一段推文、一篇分享文章、一个评论，或是来源于其他一些简单的渠道。另外SDR在这些内容中体现出的态度一定要真挚贴切，最重要的是不要夹杂任何推销的成分，因为现在人们都已经不太信任做销售的人了。

结果

几个月前，一位名叫丹的AE收到了一封客户邮件，得知和该客户的交易流产了。丹想起了我们建议他使用视频的建议，他觉得这样做即使无益但也没有什么坏处，于是拍摄了一个90秒的视频，从为客户利益着想的角度和这位客户分享了数个行业案例资讯。而客户在看完视频后，对丹和他在视频中所说的话留下了深刻的印象，随即打消了取消订单的想法。丹并未止步于此，他还把整个事情经过以博客的形式在网络上做了分享，并获得了1 000多的阅读量、50多个点赞和20多条评论。仅仅24小时之后，丹便争取到了又一个订单，并且他的博客还在全天候培育着新的意向客户。的印象，随即打消了取消订单的想法。丹并未止步于此，他还把整个事情经过以博客的形式在网络上做了分享，并获得了1 000多的阅读量、50多个点赞和20多条评论。仅仅24小时之后，丹便争取到了又一个订单，并且他的博客还在全天候培育着新的意向客户。如今的销售精英不再一味追求“大单

和大客户”，而开始以获取大量意向客

户为目标，利用内容来实现外呼销售。如今的销售精英不再一味追求“大单

和大客户”，而开始以获取大量意向客

户为目标，利用内容来实现外呼销售。