员工身上不愿意花钱，就留不住员工。不要用计算的方式去成交客户，也不要用计算的方式去管理员工。

第七个坑：过于大方。大部分的店铺都是中小型店铺，一个店铺客源的积累、员工的培养都需要时间，不是砸一笔钱就能把生意砸出来的。在拓客赠送、员工奖励方面，不要过于大方，要根据市场情况来定。引流拓客方面，不是赠品给力，顾客就源源不断，就愿意买单。员工的奖励，提上来容易，降下来难。钱，要有计划、有步骤地花，要花出效果。

第八个坑：赠品越贵越好。赠品要送对，不是要送贵，价值永远比价格重要。要根据客户的心理需求，看她需要什么，赠品也能体现出老板的用心，更能增进客户关系。有时送一些原生态的红薯、原生态的鸡蛋，比送几百元甚至几千元的产品还好。

第九个坑：不设专职销售顾问。很多老板为了节省人工成本，觉得聘用专职销售顾问不划算，采取全员销售的方式，全员销售是最落后、最低效的方式，业绩一般都不高。

美业是一个客户教育成本很高的行业，所有大单基本都需要和客户进行多次沟通才能销售出来。凡是服务形态比较虚、客户教育成本高、客单价几千元的项目，都需要一对一的专职销售顾问，比如教育行业的学习顾问、保险行业的业务推销员、医美行业的咨询师，以及美容院的专职顾问。美业店铺要想快速提升业绩，长久提升业绩，必须设立专职销售顾问。

第十个坑：执行不到位。有好的想法、好的方案，但因为执行力员工身上不愿意花钱，就留不住员工。不要用计算的方式去成交客户，也不要用计算的方式去管理员工。

第七个坑：过于大方。大部分的店铺都是中小型店铺，一个店铺客源的积累、员工的培养都需要时间，不是砸一笔钱就能把生意砸出来的。在拓客赠送、员工奖励方面，不要过于大方，要根据市场情况来定。引流拓客方面，不是赠品给力，顾客就源源不断，就愿意买单。员工的奖励，提上来容易，降下来难。钱，要有计划、有步骤地花，要花出效果。

第八个坑：赠品越贵越好。赠品要送对，不是要送贵，价值永远比价格重要。要根据客户的心理需求，看她需要什么，赠品也能体现出老板的用心，更能增进客户关系。有时送一些原生态的红薯、原生态的鸡蛋，比送几百元甚至几千元的产品还好。

第九个坑：不设专职销售顾问。很多老板为了节省人工成本，觉得聘用专职销售顾问不划算，采取全员销售的方式，全员销售是最落后、最低效的方式，业绩一般都不高。

美业是一个客户教育成本很高的行业，所有大单基本都需要和客户进行多次沟通才能销售出来。凡是服务形态比较虚、客户教育成本高、客单价几千元的项目，都需要一对一的专职销售顾问，比如教育行业的学习顾问、保险行业的业务推销员、医美行业的咨询师，以及美容院的专职顾问。美业店铺要想快速提升业绩，长久提升业绩，必须设立专职销售顾问。

第十个坑：执行不到位。有好的想法、好的方案，但因为执行力差都没有实行。美团推广，后台不看，项目不更新；地推活动做不了，因为怕丢人，无法组织员工进行。员工懒散，没有斗志，管理人员也缺乏开拓进取的能力。

以上十个坑，你踩了几个？差都没有实行。美团推广，后台不看，项目不更新；地推活动做不了，因为怕丢人，无法组织员工进行。员工懒散，没有斗志，管理人员也缺乏开拓进取的能力。

以上十个坑，你踩了几个？第七章　高盈利五部曲之三：追销

追销，是美容院最大的利润来源方式，每一个经营者、员工都要高度重视。

一、如何开发客户终身价值

什么是客户终身价值？一个客户的终身价值，包括个人终身消费价值和社交价值。终身消费价值=购买频次×平均生命周期×平均客单价。社交价值是指通过客户自身人脉、能量能够影响和转介绍客户人数及消费金额。

总的来说，美业店铺对客户终身价值的开发是不足的，我们真的是缺顾客吗？开店前半年，当然要大量拓客，积累客户基数。为什么开店两三年了还缺顾客呢？我认为，比缺顾客更缺的是对客户的维护和开发。做不出高业绩的店铺，基本上都是对客户维护和开发不足，也就是追销不足。一个店铺真正的利润来源，90%来源于追销，来源于开发客户终身价值。追销，是要提高客户眼界，改变客户思维，帮助客户向自己的目标迈进，我们不仅是赚钱，更是要帮助客户获得更美好的人生。做好追销，提升店铺2～5倍业绩是容易完成的。第七章　高盈利五部曲之三：追销

追销，是美容院最大的利润来源方式，每一个经营者、员工都要高度重视。

一、如何开发客户终身价值

什么是客户终身价值？一个客户的终身价值，包括个人终身消费价值和社交价值。终身消费价值=购买频次×平均生命周期×平均客单价。社交价值是指通过客户自身人脉、能量能够影响和转介绍客户人数及消费金额。

总的来说，美业店铺对客户终身价值的开发是不足的，我们真的是缺顾客吗？开店前半年，当然要大量拓客，积累客户基数。为什么开店两三年了还缺顾客呢？我认为，比缺顾客更缺的是对客户的维护和开发。做不出高业绩的店铺，基本上都是对客户维护和开发不足，也就是追销不足。一个店铺真正的利润来源，90%来源于追销，来源于开发客户终身价值。追销，是要提高客户眼界，改变客户思维，帮助客户向自己的目标迈进，我们不仅是赚钱，更是要帮助客户获得更美好的人生。做好追销，提升店铺2～5倍业绩是容易完成的。要开发客户终身价值，先来讲讲“追销八法”在美业店铺中的运用。重点讲增销和赠销，这是美业店铺追销中最重要也是最容易出结果的。

第一，增销。增销是在客户决定购买某一产品或服务后，追销客户购买更高品质、更高金额的产品或服务，或去发掘客户相关需求的产品和服务，进行痛点深挖，让客户自动增销。

增销主要有以下三种情况：

①销售一个价格更高的产品或项目。比如客户决定购买面部补水护理项目，通过和客户良好的沟通，建议客户购买更具效果、更高价格的面部深层补水护理项目。客户想做背部推拿项目，通过介绍，建议客户做中药背部推拿项目，价格翻一倍。在客户有购买决定后，给客户一个更好的选择，虽然价格贵一些，但30%～70%的人会买“更好的”，特别是客户想解决某一问题的时候。这是我们在实践过程中屡试不爽的。一个好的客户接待人员，在给客户建议项目时，很容易把业绩提升至少2倍。不是所有人都“贪便宜”，只要与客户展开良好的沟通，就很容易把贵的产品或项目销售出去。

②多增加销售其他产品或项目。客户原本只是想做一个项目，在与客户沟通后，根据客户情况，为达到更好的调理效果，再增加其他产品或项目。比如顾客肩颈疼痛，想做肩颈项目，在沟通后，发现她睡眠也不好，肝胆经淤堵，可以再建议她做头疗、肝胆经疏通，以及卖给她一个中药热敷包或中药枕头。这种关联性销售，是每个销售人员都需要掌握的销售能力。客户从做一个项目到两个甚至多个项目，要开发客户终身价值，先来讲讲“追销八法”在美业店铺中的运用。重点讲增销和赠销，这是美业店铺追销中最重要也是最容易出结果的。

第一，增销。增销是在客户决定购买某一产品或服务后，追销客户购买更高品质、更高金额的产品或服务，或去发掘客户相关需求的产品和服务，进行痛点深挖，让客户自动增销。

增销主要有以下三种情况：

①销售一个价格更高的产品或项目。比如客户决定购买面部补水护理项目，通过和客户良好的沟通，建议客户购买更具效果、更高价格的面部深层补水护理项目。客户想做背部推拿项目，通过介绍，建议客户做中药背部推拿项目，价格翻一倍。在客户有购买决定后，给客户一个更好的选择，虽然价格贵一些，但30%～70%的人会买“更好的”，特别是客户想解决某一问题的时候。这是我们在实践过程中屡试不爽的。一个好的客户接待人员，在给客户建议项目时，很容易把业绩提升至少2倍。不是所有人都“贪便宜”，只要与客户展开良好的沟通，就很容易把贵的产品或项目销售出去。

②多增加销售其他产品或项目。客户原本只是想做一个项目，在与客户沟通后，根据客户情况，为达到更好的调理效果，再增加其他产品或项目。比如顾客肩颈疼痛，想做肩颈项目，在沟通后，发现她睡眠也不好，肝胆经淤堵，可以再建议她做头疗、肝胆经疏通，以及卖给她一个中药热敷包或中药枕头。这种关联性销售，是每个销售人员都需要掌握的销售能力。客户从做一个项目到两个甚至多个项目，业绩又是翻倍增长。

③增加销售一个疗程或几个疗程的产品或项目。客户原本只是想体验一下某项目，体验完后，询问客户的体验效果、满意度，在客户回答满意的时候，这时要顺势推荐客户购买一个疗程或几个疗程的产品或项目，以及办理储值卡等。对于一些A客、大客，她真正满意了，并沟通到位，购买几个疗程甚至充值几万元都是正常的。

客户首次进店，顾问和客户的沟通非常关键，一个专业的顾问，通过前期销售就可以提升店铺至少2倍的业绩。在原来项目的基础上，建议客户购买一个效果更好、更贵的项目是最容易执行和成交的。和客户建立信任基础，沟通到位，专业水平到位，能够发现客户问题并给予解决方案，这时多增加销售其他产品或项目，也是非常容易成交的。要向客户销售一个疗程或几个疗程的产品或项目或办理大额储值卡，就需要销售顾问和服务技师配合好，给客户良好的体验，让客户满意。

靠引流项目、引流卡是赚不到钱的，这些低价的体验项目是让客户更容易决策，让她先购买，接受你的东西，后续可以再向她推荐贵的产品或项目。一旦客户走过第一个门槛，愿意花钱尝试项目，后续再做决定就变得容易，这就是“你一定要追销、要增销”的原因。

不是所有的客户都愿意接受你的“增销”，有的客户希望慢一点，再多一些了解。真正的销售、长久的销售都是让人舒服的销售，“先交心，后交易”。保持客户对我们的好感，只要我们有客户的联络方式，我们就还有追销的机会。一旦客户对我们反感，后续想追销就变业绩又是翻倍增长。

③增加销售一个疗程或几个疗程的产品或项目。客户原本只是想体验一下某项目，体验完后，询问客户的体验效果、满意度，在客户回答满意的时候，这时要顺势推荐客户购买一个疗程或几个疗程的产品或项目，以及办理储值卡等。对于一些A客、大客，她真正满意了，并沟通到位，购买几个疗程甚至充值几万元都是正常的。

客户首次进店，顾问和客户的沟通非常关键，一个专业的顾问，通过前期销售就可以提升店铺至少2倍的业绩。在原来项目的基础上，建议客户购买一个效果更好、更贵的项目是最容易执行和成交的。和客户建立信任基础，沟通到位，专业水平到位，能够发现客户问题并给予解决方案，这时多增加销售其他产品或项目，也是非常容易成交的。要向客户销售一个疗程或几个疗程的产品或项目或办理大额储值卡，就需要销售顾问和服务技师配合好，给客户良好的体验，让客户满意。

靠引流项目、引流卡是赚不到钱的，这些低价的体验项目是让客户更容易决策，让她先购买，接受你的东西，后续可以再向她推荐贵的产品或项目。一旦客户走过第一个门槛，愿意花钱尝试项目，后续再做决定就变得容易，这就是“你一定要追销、要增销”的原因。

不是所有的客户都愿意接受你的“增销”，有的客户希望慢一点，再多一些了解。真正的销售、长久的销售都是让人舒服的销售，“先交心，后交易”。保持客户对我们的好感，只要我们有客户的联络方式，我们就还有追销的机会。一旦客户对我们反感，后续想追销就变