决定把此重责大任交给丰田历史上最优秀、最受崇敬的总工程师之一铃木一郎，他在丰田被称为总工程师中的“飞人乔丹”。铃木一郎首先定义了雷克萨斯的目标客户是美国高端人群——那些开奔驰和宝马的车主。美国有50个州，怎么做市场调研？他并没有请世界著名的市场调研公司，用大规模问卷的方式来了解目标客户的需求，而是走出去，与目标客户面对面，亲自倾听客户的心声。

铃木一郎选择在纽约长岛的万豪酒店进行焦点团体访谈。这并不是规模庞大的问卷调查，也不是分析美国汽车市场的大数据，而是进行了两组焦点团体访谈，每组10人左右，各组里的个人被指定专注于他们所拥有的汽车。例如，A组都是奥迪、宝马、奔驰和沃尔沃的车主，B组也都是德系豪华车的车主。

铃木一郎把他访谈中听到的意见，分为“购买此车款的理由”“舍弃而改选其他竞争车款的理由”“对不同车款的印象”。他把访谈结果简化成几个表格，使用情感类词语（而不是精确的科学数据）来简要记录这些访谈结果。访谈结果发现，人们购买奔驰车的理由是品质、投资、价值、坚固耐用，舍弃而改选其他竞争车款的理由是太小、外形不够时尚，而人们购买宝马车的理由是时尚、操控、性能，舍弃而改选其他竞争车款的理由是路上有太多相同车款。

这些受访者的第一项考虑因素是身份与尊荣——形象。奔驰车最容易和身份地位及成功联系到一起，日本车则不一样。因此，很显然地，铃木一郎认为要克服的主要障碍，是打破人们对日本车的刻板印象——实用、效率、可靠的非豪华车。购买奔驰车者，考虑因素的重要顺序如下（第一项代表最重要的考虑因素）：决定把此重责大任交给丰田历史上最优秀、最受崇敬的总工程师之一铃木一郎，他在丰田被称为总工程师中的“飞人乔丹”。铃木一郎首先定义了雷克萨斯的目标客户是美国高端人群——那些开奔驰和宝马的车主。美国有50个州，怎么做市场调研？他并没有请世界著名的市场调研公司，用大规模问卷的方式来了解目标客户的需求，而是走出去，与目标客户面对面，亲自倾听客户的心声。

铃木一郎选择在纽约长岛的万豪酒店进行焦点团体访谈。这并不是规模庞大的问卷调查，也不是分析美国汽车市场的大数据，而是进行了两组焦点团体访谈，每组10人左右，各组里的个人被指定专注于他们所拥有的汽车。例如，A组都是奥迪、宝马、奔驰和沃尔沃的车主，B组也都是德系豪华车的车主。

铃木一郎把他访谈中听到的意见，分为“购买此车款的理由”“舍弃而改选其他竞争车款的理由”“对不同车款的印象”。他把访谈结果简化成几个表格，使用情感类词语（而不是精确的科学数据）来简要记录这些访谈结果。访谈结果发现，人们购买奔驰车的理由是品质、投资、价值、坚固耐用，舍弃而改选其他竞争车款的理由是太小、外形不够时尚，而人们购买宝马车的理由是时尚、操控、性能，舍弃而改选其他竞争车款的理由是路上有太多相同车款。

这些受访者的第一项考虑因素是身份与尊荣——形象。奔驰车最容易和身份地位及成功联系到一起，日本车则不一样。因此，很显然地，铃木一郎认为要克服的主要障碍，是打破人们对日本车的刻板印象——实用、效率、可靠的非豪华车。购买奔驰车者，考虑因素的重要顺序如下（第一项代表最重要的考虑因素）：·身份地位与尊荣的形象

·高品质

·转售的价值

·性能（例如操控、乘坐、马力）

·安全性

这个排序比其他任何收集到的信息都更让铃木一郎感到紧张和不安，因为他向来认为汽车只是一项交通工具，不是装饰品。但是，现在他听到人们在谈论奔驰汽车时，居然将身份地位与尊荣排列在重要性的第一位，而车子的性能、基本功能却居于第四位。也许是身为工程师的固有偏见吧，铃木一郎无法接受，人们选择奔驰汽车的首要考虑因素居然是身份特征，而非车子本身的性能。毕竟，那是一辆车，不是装饰品。事实上，客户对高档车的性能有着很高的要求，他们认为，性能好、安全性高是高档车的基本价值，这是不言自明的。此外，高档车的款式、外观要与自己的身份地位相匹配，这种情感诉求是铃木一郎未曾想过的。正如德鲁克反复强调的，供应商所提供的价值往往与客户所看重的价值是错位的。

铃木一郎自问：所谓高品质产品，到底指的是什么？拥有一辆高品质的豪华车，到底指的是什么？他得出结论，一辆豪华车最重要的两个特性为（依其重要性顺序）：第一，优越的性能；第二，高雅精致的外观。铃木一郎要的是把这两项特性融合起来，使它们融为一体。铃木一郎通过焦点团体访谈，了解到的只是美国目标客户对豪华车定·身份地位与尊荣的形象

·高品质

·转售的价值

·性能（例如操控、乘坐、马力）

·安全性

这个排序比其他任何收集到的信息都更让铃木一郎感到紧张和不安，因为他向来认为汽车只是一项交通工具，不是装饰品。但是，现在他听到人们在谈论奔驰汽车时，居然将身份地位与尊荣排列在重要性的第一位，而车子的性能、基本功能却居于第四位。也许是身为工程师的固有偏见吧，铃木一郎无法接受，人们选择奔驰汽车的首要考虑因素居然是身份特征，而非车子本身的性能。毕竟，那是一辆车，不是装饰品。事实上，客户对高档车的性能有着很高的要求，他们认为，性能好、安全性高是高档车的基本价值，这是不言自明的。此外，高档车的款式、外观要与自己的身份地位相匹配，这种情感诉求是铃木一郎未曾想过的。正如德鲁克反复强调的，供应商所提供的价值往往与客户所看重的价值是错位的。

铃木一郎自问：所谓高品质产品，到底指的是什么？拥有一辆高品质的豪华车，到底指的是什么？他得出结论，一辆豪华车最重要的两个特性为（依其重要性顺序）：第一，优越的性能；第二，高雅精致的外观。铃木一郎要的是把这两项特性融合起来，使它们融为一体。铃木一郎通过焦点团体访谈，了解到的只是美国目标客户对豪华车定性的描述。设计师和工程师还需要具体的技术参数，才能开展具体的工作。于是，铃木一郎对他心中想象的那辆车提出了量化的目标。

铃木一郎使用了“对标管理”来确定竞争基准。第一，时速对比。奔驰420 SE/560 SE的时速为220千米/小时，宝马735i的时速为220千米/小时，而雷克萨斯LS400的目标是250千米/小时。第二，耗油量对比。奔驰420 SE/560 SE每加仑汽油行驶19英里以上，宝马735i每加仑汽油行驶18.8英里以上，而雷克萨斯LS400的目标是每加仑汽油行驶23.5英里以上。第三，噪声对比。奔驰420 SE/560 SE在100千米/小时的速度下发动机噪声为61分贝；宝马735i在100千米/小时的速度下发动机噪声为63分贝，而雷克萨斯LS400的目标是在100千米/小时的速度下发动机噪声为58分贝。第四，风阻系数对比。奔驰420 SE/560 SE的风阻系数为0.32，宝马735i的风阻系数为0.37，而雷克萨斯LS400的目标是风阻系数为0.28。第五，汽车重量的对比。奔驰420 SE/560 SE的重量为1760千克；宝马735i的重量为1760千克，而雷克萨斯LS400的目标是重量为1710千克。如果雷克萨斯能达到以上目标，它就能超越奔驰和宝马。

有组织：创新是有目的、有组织、系统化的艰苦工作。1983年8月，丰田汽车公司召开了一次意义重大的董事会，它是雷克萨斯汽车的起点。董事会主席丰田英二向公司的高管、设计师、工程师和企业战略研究专家们提出了一个问题：我们可以创造出一辆豪华汽车去挑战顶级市场吗？没有想到的是，所有人的回答都是一样的——“可以”。丰田公司为了推出雷克萨斯汽车，在组织结构上做了两个安排。

第一，丰田公司成立了一个全新的部门，专门研发、生产制造和性的描述。设计师和工程师还需要具体的技术参数，才能开展具体的工作。于是，铃木一郎对他心中想象的那辆车提出了量化的目标。

铃木一郎使用了“对标管理”来确定竞争基准。第一，时速对比。奔驰420 SE/560 SE的时速为220千米/小时，宝马735i的时速为220千米/小时，而雷克萨斯LS400的目标是250千米/小时。第二，耗油量对比。奔驰420 SE/560 SE每加仑汽油行驶19英里以上，宝马735i每加仑汽油行驶18.8英里以上，而雷克萨斯LS400的目标是每加仑汽油行驶23.5英里以上。第三，噪声对比。奔驰420 SE/560 SE在100千米/小时的速度下发动机噪声为61分贝；宝马735i在100千米/小时的速度下发动机噪声为63分贝，而雷克萨斯LS400的目标是在100千米/小时的速度下发动机噪声为58分贝。第四，风阻系数对比。奔驰420 SE/560 SE的风阻系数为0.32，宝马735i的风阻系数为0.37，而雷克萨斯LS400的目标是风阻系数为0.28。第五，汽车重量的对比。奔驰420 SE/560 SE的重量为1760千克；宝马735i的重量为1760千克，而雷克萨斯LS400的目标是重量为1710千克。如果雷克萨斯能达到以上目标，它就能超越奔驰和宝马。

有组织：创新是有目的、有组织、系统化的艰苦工作。1983年8月，丰田汽车公司召开了一次意义重大的董事会，它是雷克萨斯汽车的起点。董事会主席丰田英二向公司的高管、设计师、工程师和企业战略研究专家们提出了一个问题：我们可以创造出一辆豪华汽车去挑战顶级市场吗？没有想到的是，所有人的回答都是一样的——“可以”。丰田公司为了推出雷克萨斯汽车，在组织结构上做了两个安排。

第一，丰田公司成立了一个全新的部门，专门研发、生产制造和销售雷克萨斯。丰田为什么要这样做？因为丰田汽车在美国人心目中，是中低档的产品。如果沿用丰田这一品牌，在美国销售丰田制造的高档车，美国人可能不会买单，因为改变人们的认知是非常困难的。从营销学的角度来讲，这是双品牌战略。丰田品牌：中低档车；雷克萨斯品牌：高档车。雷克萨斯最先是在北美推出的，因为“雷克萨斯”（Lexus）与英文“豪华”（Luxury）一词读音相近，容易使人联想到该车就是豪华轿车。这给讲英语的美国人一个充足的理由，我开的就是豪华车。20世纪90年代，我在美国读书时，看到大街上的雷克萨斯汽车，一看外观就知道这是豪华车，但我就不知道它是哪个国家生产的汽车。我知道奔驰、宝马、凯迪拉克、林肯、沃尔沃是哪国的车，唯独不知道雷克萨斯是哪国的车。几年前，我在深圳讲课，给学员布置案例分析作业，研讨丰田的创新之道。有个女同学第二天在班上惊讶地说道：“雷克萨斯原来是丰田公司的产品呀！”有意思的是，2005年，雷克萨斯才荣归故里，回到日本本土销售。我记得，当时丰田公司的社长在新闻发布会上说：“我们没有必要向全世界宣称，雷克萨斯是丰田公司的产品，同时我们也没有必要否认，雷克萨斯不是丰田公司的产品，还是保持这样的模棱两可吧。”

第二，丰田公司成立了一流品质委员会（Flagship Quality Committee），这是一个由研发、生产工程、制造工厂的高级主管组成的、负责执行雷克萨斯项目的专门团队。德鲁克在《创新与企业家精神》一书中指出：“创新是由人来进行的，而人是在一个组织结构中工作的。这意味着我们必须将全新的具有企业家精神的项目与旧的、已有的企业分开。如果我们仍用现有的企业结构来执行创新项目，则注定要失败。这对大企业来说尤为如此，中等规模的企业亦是如此，销售雷克萨斯。丰田为什么要这样做？因为丰田汽车在美国人心目中，是中低档的产品。如果沿用丰田这一品牌，在美国销售丰田制造的高档车，美国人可能不会买单，因为改变人们的认知是非常困难的。从营销学的角度来讲，这是双品牌战略。丰田品牌：中低档车；雷克萨斯品牌：高档车。雷克萨斯最先是在北美推出的，因为“雷克萨斯”（Lexus）与英文“豪华”（Luxury）一词读音相近，容易使人联想到该车就是豪华轿车。这给讲英语的美国人一个充足的理由，我开的就是豪华车。20世纪90年代，我在美国读书时，看到大街上的雷克萨斯汽车，一看外观就知道这是豪华车，但我就不知道它是哪个国家生产的汽车。我知道奔驰、宝马、凯迪拉克、林肯、沃尔沃是哪国的车，唯独不知道雷克萨斯是哪国的车。几年前，我在深圳讲课，给学员布置案例分析作业，研讨丰田的创新之道。有个女同学第二天在班上惊讶地说道：“雷克萨斯原来是丰田公司的产品呀！”有意思的是，2005年，雷克萨斯才荣归故里，回到日本本土销售。我记得，当时丰田公司的社长在新闻发布会上说：“我们没有必要向全世界宣称，雷克萨斯是丰田公司的产品，同时我们也没有必要否认，雷克萨斯不是丰田公司的产品，还是保持这样的模棱两可吧。”

第二，丰田公司成立了一流品质委员会（Flagship Quality Committee），这是一个由研发、生产工程、制造工厂的高级主管组成的、负责执行雷克萨斯项目的专门团队。德鲁克在《创新与企业家精神》一书中指出：“创新是由人来进行的，而人是在一个组织结构中工作的。这意味着我们必须将全新的具有企业家精神的项目与旧的、已有的企业分开。如果我们仍用现有的企业结构来执行创新项目，则注定要失败。这对大企业来说尤为如此，中等规模的企业亦是如此，甚至小企业也不例外。”

系统化：创新是有目的、有组织、系统化的艰苦工作。汽车是一个复杂的机械系统，由上万个零部件组成。汽车最核心的部分是发动机。所以“雷克萨斯”的成功主要取决于发动机性能方面的突破，而这又主要取决于生产工程。铃木一郎对制造引擎的工程师提出了严格的要求，这使工程师们感到非常沮丧。他们一开始的反应是认为使用现在的精密工具与方法，根本不可能制造出更精密的零部件。而当时，丰田公司在制造引擎零件方面所使用的工具与方法已经是世界上最精密的，例如铸造机轴、活塞等零部件时，丰田使用的是高度精密的机械工具。当时负责生产工程的主管是高桥明，他告诉铃木一郎：“听着，丰田所生产的产品已经是极高品质，要引进更精密的设备以生产出符合你要求的准确与精密度是做不到的、不合理的。你的要求太过分了！”铃木一郎并没有就此放弃，他说：“好，我告诉你怎么做，试着生产出这些高精密产品中的一个，譬如发动机或传动装置，看看我们能不能做到，若真的行不通，我就放弃我的要求。”

高桥明表示同意，他可以做出一个产品，于是，他挑选最优秀的发动机工程师，组成一个团队，他们生产出了符合铃木一郎所设定的要求的高精密发动机。那是一部手工打造的发动机，当把它装在当时既有的汽车上进行测试时，效果非常优良，不仅震动极小，还非常省油。高桥明和这个团队的工程师兴奋极了，他们立刻开始讨论如何批量生产这部发动机。

在研发雷克萨斯的过程中，他们面对的另一大挑战，就是如何减少噪音。和解决发动机方面的问题一样，铃木一郎的方法是寻找最优甚至小企业也不例外。”

系统化：创新是有目的、有组织、系统化的艰苦工作。汽车是一个复杂的机械系统，由上万个零部件组成。汽车最核心的部分是发动机。所以“雷克萨斯”的成功主要取决于发动机性能方面的突破，而这又主要取决于生产工程。铃木一郎对制造引擎的工程师提出了严格的要求，这使工程师们感到非常沮丧。他们一开始的反应是认为使用现在的精密工具与方法，根本不可能制造出更精密的零部件。而当时，丰田公司在制造引擎零件方面所使用的工具与方法已经是世界上最精密的，例如铸造机轴、活塞等零部件时，丰田使用的是高度精密的机械工具。当时负责生产工程的主管是高桥明，他告诉铃木一郎：“听着，丰田所生产的产品已经是极高品质，要引进更精密的设备以生产出符合你要求的准确与精密度是做不到的、不合理的。你的要求太过分了！”铃木一郎并没有就此放弃，他说：“好，我告诉你怎么做，试着生产出这些高精密产品中的一个，譬如发动机或传动装置，看看我们能不能做到，若真的行不通，我就放弃我的要求。”

高桥明表示同意，他可以做出一个产品，于是，他挑选最优秀的发动机工程师，组成一个团队，他们生产出了符合铃木一郎所设定的要求的高精密发动机。那是一部手工打造的发动机，当把它装在当时既有的汽车上进行测试时，效果非常优良，不仅震动极小，还非常省油。高桥明和这个团队的工程师兴奋极了，他们立刻开始讨论如何批量生产这部发动机。

在研发雷克萨斯的过程中，他们面对的另一大挑战，就是如何减少噪音。和解决发动机方面的问题一样，铃木一郎的方法是寻找最优