色眼镜。那史蒂芬的真实动机又是什么呢？显然，他根本不会有把桑德拉留在路边挨冻的动机。他的动机就是不要吵醒她，让她好好睡觉。还有就是想快点开回家，他认为如果吵醒了她就可能增加一些停车的次数。这件事引出了一些关于动机的重要问题： ●●  动机很重要。●●  动机出自品格。●●  我们经常以自己的动机来评判自己，以他人的行为来评判他人。●●  我们经常根据自己的经历或思维定式来判断他人的动机。●●  我们对动机的理解极大地影响着信任感。●●  人们经常因为从我们的行为里得出的结论而不信任我们。●●  对我们来说，表明自己的动机，可以有效地影响他们对我们的判断。 

动机对信任的影响 世界经济论坛每年都发布一份比较人们对各种组织信任度的年度报告，包括：政府机构，跨国公司和其他的大公司等。你猜猜，从这项调查伊始，每次都高居首位的是什么样的组织？是那些国内的或国际的非政府组织（NGOs）——也就是针对一些社会问题，如健康、人权、贫困和环境等问题，而设立的民间非营利组织。在针对各种职业的信任度调查中，哪些人总是排在最后呢？政治色眼镜。那史蒂芬的真实动机又是什么呢？显然，他根本不会有把桑德拉留在路边挨冻的动机。他的动机就是不要吵醒她，让她好好睡觉。还有就是想快点开回家，他认为如果吵醒了她就可能增加一些停车的次数。这件事引出了一些关于动机的重要问题： ●●  动机很重要。●●  动机出自品格。●●  我们经常以自己的动机来评判自己，以他人的行为来评判他人。●●  我们经常根据自己的经历或思维定式来判断他人的动机。●●  我们对动机的理解极大地影响着信任感。●●  人们经常因为从我们的行为里得出的结论而不信任我们。●●  对我们来说，表明自己的动机，可以有效地影响他们对我们的判断。 

动机对信任的影响 世界经济论坛每年都发布一份比较人们对各种组织信任度的年度报告，包括：政府机构，跨国公司和其他的大公司等。你猜猜，从这项调查伊始，每次都高居首位的是什么样的组织？是那些国内的或国际的非政府组织（NGOs）——也就是针对一些社会问题，如健康、人权、贫困和环境等问题，而设立的民间非营利组织。在针对各种职业的信任度调查中，哪些人总是排在最后呢？政治家。那么，区别在哪里呢？为什么我们对非政府组织的信任度这么高，对政治家的信任度这么低？想想信用的四个核心。一般来说，非政府组织和政治家都有很好的资质。他们都有良好的历史记录，取得过好的成果。对政治家而言，诚实某种程度上是被人们看得最重的问题（反对派或媒体经常把一些问题归咎于政治家的诚实问题）。我认为，非政府组织和政治家的最大区别在于他们的动机——可能是真实的动机，也可能是人们假定的他们的动机。他们的目的或计划是什么？他们是否真正关心所有人的利益？他们主要关心的是不是就是政治权力、政党利益或自己的地位和利益？非政府组织的动机一般被认为是正当和明确的。它们的目标是为了某一特定的使命而做出贡献。而对政治家来说，他们的动机往往被看作是为自己或政党谋利益，而不一定是为了全体人民。动机对信任的影响是巨大的。有一次，美国有线电视新闻网的一个翻译错译了伊朗总统马哈茂德·艾哈迈迪-内贾德讲话中的一个词，把内贾德所说的开发“核技术”翻译成了开发“核武器”。在这种围绕伊朗的核问题本来就紧张的政治气氛中，美国有线电视新闻网立即就被赶出了伊朗。《凯罕报》（Kayha）的主编侯赛因·沙利特马达里说：“这种歪曲是故意的，目的是为了贬低总统在公众中的形象。”当时这件事的焦点就集中在动机和目的上。公开道歉之后，美国有线电视新闻网又被允许进入了伊朗。但从这个事件，还有每天发生在我们身边的很多事件，可以明显地看出动机对我们看待事物的角度有巨大影响。再回顾一下我们那个“专业证人”的例子。辩护方努力要通过证人的动机来证明他没有信用：这个人为什么要来做这个证词？他想从家。那么，区别在哪里呢？为什么我们对非政府组织的信任度这么高，对政治家的信任度这么低？想想信用的四个核心。一般来说，非政府组织和政治家都有很好的资质。他们都有良好的历史记录，取得过好的成果。对政治家而言，诚实某种程度上是被人们看得最重的问题（反对派或媒体经常把一些问题归咎于政治家的诚实问题）。我认为，非政府组织和政治家的最大区别在于他们的动机——可能是真实的动机，也可能是人们假定的他们的动机。他们的目的或计划是什么？他们是否真正关心所有人的利益？他们主要关心的是不是就是政治权力、政党利益或自己的地位和利益？非政府组织的动机一般被认为是正当和明确的。它们的目标是为了某一特定的使命而做出贡献。而对政治家来说，他们的动机往往被看作是为自己或政党谋利益，而不一定是为了全体人民。动机对信任的影响是巨大的。有一次，美国有线电视新闻网的一个翻译错译了伊朗总统马哈茂德·艾哈迈迪-内贾德讲话中的一个词，把内贾德所说的开发“核技术”翻译成了开发“核武器”。在这种围绕伊朗的核问题本来就紧张的政治气氛中，美国有线电视新闻网立即就被赶出了伊朗。《凯罕报》（Kayha）的主编侯赛因·沙利特马达里说：“这种歪曲是故意的，目的是为了贬低总统在公众中的形象。”当时这件事的焦点就集中在动机和目的上。公开道歉之后，美国有线电视新闻网又被允许进入了伊朗。但从这个事件，还有每天发生在我们身边的很多事件，可以明显地看出动机对我们看待事物的角度有巨大影响。再回顾一下我们那个“专业证人”的例子。辩护方努力要通过证人的动机来证明他没有信用：这个人为什么要来做这个证词？他想从中得到什么？这里面有没有利益冲突？他是不是收了那家他为之作证的公司的钱？如果辩护方能够从任何一个方面证明他的动机可疑，那么证人的证言就会蒙污。而对于被告来说，实际上动机是一个更重要、更关键的问题。“这个人的犯罪动机是什么？”在多数案件的审理中，动机或目的是一个主要的决定因素。按照我们那棵树的比喻，动机是树干。一部分在地下，看不到；一部分在地上，可以被看到。也就是说，尽管我们的目的和计划深埋在我们心里，但通过我们的行为，别人可以看出它们。和其他三个核心一样，动机对信任来说很关键。一个动机不纯的人，尽管他诚实、有资质且曾经取得过好的成绩，但我们还是不能信任他。也许他会为了成功不惜牺牲别人的利益。别人是可以感觉出这一点的，也就不会完全信任他。另一方面，一个有着良好动机的人，如果没有其他三个核心（诚实、资质和结果），那么他是一个不诚实的好人，也没有资质和记录来取得别人的信任。所以，四个核心都很关键。在我们进一步研究动机问题之前，先问问自己下面这几个问题： ●●  我是不是经常因为怀疑别人的动机而把他说的话打折扣（信任税）？●●  因为员工对管理层的动机产生怀疑，我们的组织在付着怎样的信任税？这对效率和成本有着怎样的影响？●●  作为一个团队，我们因为怀疑彼此的动机，在付着怎样的信任税？●●  因为别人怀疑我的动机，我在付着怎样的信任税？中得到什么？这里面有没有利益冲突？他是不是收了那家他为之作证的公司的钱？如果辩护方能够从任何一个方面证明他的动机可疑，那么证人的证言就会蒙污。而对于被告来说，实际上动机是一个更重要、更关键的问题。“这个人的犯罪动机是什么？”在多数案件的审理中，动机或目的是一个主要的决定因素。按照我们那棵树的比喻，动机是树干。一部分在地下，看不到；一部分在地上，可以被看到。也就是说，尽管我们的目的和计划深埋在我们心里，但通过我们的行为，别人可以看出它们。和其他三个核心一样，动机对信任来说很关键。一个动机不纯的人，尽管他诚实、有资质且曾经取得过好的成绩，但我们还是不能信任他。也许他会为了成功不惜牺牲别人的利益。别人是可以感觉出这一点的，也就不会完全信任他。另一方面，一个有着良好动机的人，如果没有其他三个核心（诚实、资质和结果），那么他是一个不诚实的好人，也没有资质和记录来取得别人的信任。所以，四个核心都很关键。在我们进一步研究动机问题之前，先问问自己下面这几个问题： ●●  我是不是经常因为怀疑别人的动机而把他说的话打折扣（信任税）？●●  因为员工对管理层的动机产生怀疑，我们的组织在付着怎样的信任税？这对效率和成本有着怎样的影响？●●  作为一个团队，我们因为怀疑彼此的动机，在付着怎样的信任税？●●  因为别人怀疑我的动机，我在付着怎样的信任税？●●  我怎么样才能够通过沟通来改善这些动机方面的问题？ 这些问题可以帮助你做好精神准备，以便我们继续探讨什么是动机和如何改善动机。 

什么是动机 在词典中，对动机的解释是“计划”或“意向”。我认为，完整的对动机的讨论应该包含下述三个方面：目的、方案和行为。 目的。目的就是做事的原因。“为什么要做”决定了“做什么”。最能激发信任的目的就是“关心”，关心别人，关心成果，关心质量，关心社会。设想一下，如果你觉得一个人不关心你，不关心工作，不关心原则，不关心价值，什么都不关心，你能信任他吗？ 人们希望被了解，被关心。——丹尼斯·P. 拉斯特安，爱肯办公用品公司前副总裁 我们对一个人或一个组织的信任很大一部分是来自我们相信他们确实关心我们。我记得小的时候，父母因为我犯错而管教我，这些都是带着爱心的管教。尽管我不喜欢被管教，甚至有的时候还反抗，但在我的心中从来没有怀疑过，他们这么做是因为关心我。我知道我可以信任他们对我的爱。●●  我怎么样才能够通过沟通来改善这些动机方面的问题？ 这些问题可以帮助你做好精神准备，以便我们继续探讨什么是动机和如何改善动机。 

什么是动机 在词典中，对动机的解释是“计划”或“意向”。我认为，完整的对动机的讨论应该包含下述三个方面：目的、方案和行为。 目的。目的就是做事的原因。“为什么要做”决定了“做什么”。最能激发信任的目的就是“关心”，关心别人，关心成果，关心质量，关心社会。设想一下，如果你觉得一个人不关心你，不关心工作，不关心原则，不关心价值，什么都不关心，你能信任他吗？ 人们希望被了解，被关心。——丹尼斯·P. 拉斯特安，爱肯办公用品公司前副总裁 我们对一个人或一个组织的信任很大一部分是来自我们相信他们确实关心我们。我记得小的时候，父母因为我犯错而管教我，这些都是带着爱心的管教。尽管我不喜欢被管教，甚至有的时候还反抗，但在我的心中从来没有怀疑过，他们这么做是因为关心我。我知道我可以信任他们对我的爱。世界上的很多公司认识到了关心的重要性。你是不是见过很多这样的广告，它们或用语言或用画面来传递这样的信息——“我们关心你”“我们关心质量”“我们关心环境”“我们关心我们的承诺”？这些公司希望通过传递这样的信息，来赢得你的信任，使你放心地购买他们的产品和服务。近来的很多著作都写到了关心是如何激发良好表现的。比如《领导关怀的艺术》（The Art of Carig Leadership）和《满意牛》（Coteted Cows Give Better Milk）等书清楚地证明了对他人的关心和业绩表现之间的紧密关系。在《爱是杀手锏》（Love Is the Killer App）一书里，雅虎执行官蒂姆·桑德斯写到了关心所带来的实际效果。他展示给我们，对他人的关心和热情可以直接转化为某种行为，这种行为就是给所有的人都能带来利益的经营行为。我坚信关心和表现之间的紧密关系确实存在，因为关心可以带来信任。显然，目的很重要，出于关心的目的比任何其他东西都更能建立信用和信任。但如果你真的就不关心呢？如果你的真实目的就是利润、财富或地位呢？如果你真的不关心客户或员工呢？你会想办法让他们相信你关心他们吗？如果你真的不关心，也不想关心，那好吧。但你要明白，你会为此缴纳信任税的！不管你说什么做什么，都要花更多的时间、精力和成本，因为你没有从关心中得到信任。也许你会说，反正我已经取得了极佳的结果了，但你应该问问自己一个更大的问题：我留给人们的是什么？你还应该明白，如果你不关心而假装关心，即便不是立即受到惩罚，最终你也会受到惩罚，缴纳的信任税会更多。这种目的上的欺骗所带来的信任税是最高的。世界上的很多公司认识到了关心的重要性。你是不是见过很多这样的广告，它们或用语言或用画面来传递这样的信息——“我们关心你”“我们关心质量”“我们关心环境”“我们关心我们的承诺”？这些公司希望通过传递这样的信息，来赢得你的信任，使你放心地购买他们的产品和服务。近来的很多著作都写到了关心是如何激发良好表现的。比如《领导关怀的艺术》（The Art of Carig Leadership）和《满意牛》（Coteted Cows Give Better Milk）等书清楚地证明了对他人的关心和业绩表现之间的紧密关系。在《爱是杀手锏》（Love Is the Killer App）一书里，雅虎执行官蒂姆·桑德斯写到了关心所带来的实际效果。他展示给我们，对他人的关心和热情可以直接转化为某种行为，这种行为就是给所有的人都能带来利益的经营行为。我坚信关心和表现之间的紧密关系确实存在，因为关心可以带来信任。显然，目的很重要，出于关心的目的比任何其他东西都更能建立信用和信任。但如果你真的就不关心呢？如果你的真实目的就是利润、财富或地位呢？如果你真的不关心客户或员工呢？你会想办法让他们相信你关心他们吗？如果你真的不关心，也不想关心，那好吧。但你要明白，你会为此缴纳信任税的！不管你说什么做什么，都要花更多的时间、精力和成本，因为你没有从关心中得到信任。也许你会说，反正我已经取得了极佳的结果了，但你应该问问自己一个更大的问题：我留给人们的是什么？你还应该明白，如果你不关心而假装关心，即便不是立即受到惩罚，最终你也会受到惩罚，缴纳的信任税会更多。这种目的上的欺骗所带来的信任税是最高的。