独树一帜的供应商合作模式

Tommy是名创优品最大的供应商之一，卡里纳·布安配制的香水便产自他的工厂。

作为市场经济的逻辑基础，供需关系决定了品牌商与供应商合作过程中一条不成文的规则——最重要的产品委托给最值得信赖的合作方。时间是衡量合作方可靠与否的准绳。因此，过往历史被视为资历的代名词，而资历则意味着专业化程度。

Tommy在化妆品领域拥有20多年的经验，他的企业专为品牌商做代工，如今已经成长为华南地区最大的一家化妆品生产商。“屈臣氏的一些品牌客户、天猫护肤品牌排名靠前的客户，都有我们生产的产品。另外还有出口国外的一些，法国、美国都有出口。”

除此之外，Tommy与叶国富还是相识10年的朋友。叶国富“很注重产品，花很多精力在产品上”，令Tommy感觉“这是一个做产品的人”。他把与名创优品的合作形容为“首先是人的合作”。

2013年夏天，叶国富在东京与三宅顺也碰撞出联合创业的火花，随即回到广州找熟悉的合作伙伴洽谈。“那个时候他跟我讲，他想做这个东西，关键就是性价比。”不久前从韩国回来的Tommy对韩独树一帜的供应商合作模式

Tommy是名创优品最大的供应商之一，卡里纳·布安配制的香水便产自他的工厂。

作为市场经济的逻辑基础，供需关系决定了品牌商与供应商合作过程中一条不成文的规则——最重要的产品委托给最值得信赖的合作方。时间是衡量合作方可靠与否的准绳。因此，过往历史被视为资历的代名词，而资历则意味着专业化程度。

Tommy在化妆品领域拥有20多年的经验，他的企业专为品牌商做代工，如今已经成长为华南地区最大的一家化妆品生产商。“屈臣氏的一些品牌客户、天猫护肤品牌排名靠前的客户，都有我们生产的产品。另外还有出口国外的一些，法国、美国都有出口。”

除此之外，Tommy与叶国富还是相识10年的朋友。叶国富“很注重产品，花很多精力在产品上”，令Tommy感觉“这是一个做产品的人”。他把与名创优品的合作形容为“首先是人的合作”。

2013年夏天，叶国富在东京与三宅顺也碰撞出联合创业的火花，随即回到广州找熟悉的合作伙伴洽谈。“那个时候他跟我讲，他想做这个东西，关键就是性价比。”不久前从韩国回来的Tommy对韩国之行仍记忆犹新，“在韩国花了两三万元钱，买了七八箱化妆品，比国内便宜4倍。”回国后他还曾对叶国富感慨，“产品都很好，但价格低廉”。没想到，两人想到一块了，一拍即合。

从名创优品创立的第一天，Tommy便鼎力支持，“无条件配合，因为我非常看好这种模式，实际上名创优品最核心的就是超高性价比。这一点跟我们的理念非常一致，我们一直也追求这个。”

双方一开始就合作了60余款产品，“一起找方向，一起找包装，一起确认概念，一起做设计，最终把产品成型”。这种合作性质要求供应商具备相当程度的专业能力，绝非单纯的代工厂可为。Tommy认为“自身的资源匹配了名创优品的需求”，成为合作至今的基础。“我们本身对产品的要求很高，合作的客户，不管是品牌客户还是渠道客户，都排在行业内前三甲的位置。”

名创优品始终保持产品的高速迭代，不断升级，不断淘汰。Tommy的企业前后参与了数百款产品的研发和供应，“如果按一代算一个单品的话，300个单品绝对不止了”。

名创优品有一套引以为傲的供应商合作模式：以量制价+买断定制+不压货款。其背后的运作机制如下：名创优品与供应商联合开发商品，买断版权，形成独家货源；在商品计划期内，根据市场需求，采购特定数量的产品，免去供应商的库存之忧；商品采购价则由订单规模决定。在供应商遵守上述约定的前提下，保证不压货款。据彭博通讯社统计，中国企业平均需要83天左右才能收回货款，其中工业企业回款周期为131天，技术型企业120天。名创优品把回款期压缩国之行仍记忆犹新，“在韩国花了两三万元钱，买了七八箱化妆品，比国内便宜4倍。”回国后他还曾对叶国富感慨，“产品都很好，但价格低廉”。没想到，两人想到一块了，一拍即合。

从名创优品创立的第一天，Tommy便鼎力支持，“无条件配合，因为我非常看好这种模式，实际上名创优品最核心的就是超高性价比。这一点跟我们的理念非常一致，我们一直也追求这个。”

双方一开始就合作了60余款产品，“一起找方向，一起找包装，一起确认概念，一起做设计，最终把产品成型”。这种合作性质要求供应商具备相当程度的专业能力，绝非单纯的代工厂可为。Tommy认为“自身的资源匹配了名创优品的需求”，成为合作至今的基础。“我们本身对产品的要求很高，合作的客户，不管是品牌客户还是渠道客户，都排在行业内前三甲的位置。”

名创优品始终保持产品的高速迭代，不断升级，不断淘汰。Tommy的企业前后参与了数百款产品的研发和供应，“如果按一代算一个单品的话，300个单品绝对不止了”。

名创优品有一套引以为傲的供应商合作模式：以量制价+买断定制+不压货款。其背后的运作机制如下：名创优品与供应商联合开发商品，买断版权，形成独家货源；在商品计划期内，根据市场需求，采购特定数量的产品，免去供应商的库存之忧；商品采购价则由订单规模决定。在供应商遵守上述约定的前提下，保证不压货款。据彭博通讯社统计，中国企业平均需要83天左右才能收回货款，其中工业企业回款周期为131天，技术型企业120天。名创优品把回款期压缩到15天左右，“这个月从1号到31号送的货，到下个月15号结款”。

身为合作时间最长的伙伴，Tommy对于名创优品供应商合作模式有三点突出的感受。

第一，有计划的集中采购可产生明显的规模经济效益。其常规的商品开发流程是，“先做样板出来，然后测试、确认，再进入大生产”。测试期通常在一个月左右，通过小批量试销，判断可行之后，名创优品通常向供应商下达海量订单。供应商由此摊销成本，同样获得规模经济效益。“名创优品对商品集中采购，相对来说，采购量比行业平均水平要高一些，因为它的计划做得大一点。”

计划性还表现在对未来的规划方面。门店众多有利于广泛接触消费者，形成对市场形势的前瞻性判断。在此基础上制订针对性的计划，给上游的供应商创造了回旋空间。“有规划的情况下，我们就有时间跟原料供应商谈供应链整合，如果没有计划，就可能不那么理想。”

第二，在确定大的合作框架的前提下，适时调整经营计划，保证高频率的产品更新。

计划不是“死的”硬性指标，而应成为可以灵活变通的指引。中国零售行业出现高库存现象，从根本上来讲，就是效率低下、计划滞后于市场的表现。这样的背景下，供应商最担心的两件事，一是需求模糊，二是朝令夕改。名创优品通过建设后台信息系统和仓储物流系统，对供应链进行大规模整合，精简中间流通环节，缩短了供应周期。高速周转带来灵敏的反应机制，高效的信息反馈对于及时调整生产计划至关重要，从而给供应商提供了一份确定感。“它的产品生产出来到15天左右，“这个月从1号到31号送的货，到下个月15号结款”。

身为合作时间最长的伙伴，Tommy对于名创优品供应商合作模式有三点突出的感受。

第一，有计划的集中采购可产生明显的规模经济效益。其常规的商品开发流程是，“先做样板出来，然后测试、确认，再进入大生产”。测试期通常在一个月左右，通过小批量试销，判断可行之后，名创优品通常向供应商下达海量订单。供应商由此摊销成本，同样获得规模经济效益。“名创优品对商品集中采购，相对来说，采购量比行业平均水平要高一些，因为它的计划做得大一点。”

计划性还表现在对未来的规划方面。门店众多有利于广泛接触消费者，形成对市场形势的前瞻性判断。在此基础上制订针对性的计划，给上游的供应商创造了回旋空间。“有规划的情况下，我们就有时间跟原料供应商谈供应链整合，如果没有计划，就可能不那么理想。”

第二，在确定大的合作框架的前提下，适时调整经营计划，保证高频率的产品更新。

计划不是“死的”硬性指标，而应成为可以灵活变通的指引。中国零售行业出现高库存现象，从根本上来讲，就是效率低下、计划滞后于市场的表现。这样的背景下，供应商最担心的两件事，一是需求模糊，二是朝令夕改。名创优品通过建设后台信息系统和仓储物流系统，对供应链进行大规模整合，精简中间流通环节，缩短了供应周期。高速周转带来灵敏的反应机制，高效的信息反馈对于及时调整生产计划至关重要，从而给供应商提供了一份确定感。“它的产品生产出来直接就到了店里上架，销售情况等反馈的信息可以迅速很多。”

并且，名创优品的销售数据对供应商开放，使得并不直接接触市场的上游生产商有了感知消费者的触角。Tommy认为这是前所未有的变化，“我们通过它可以判断这件商品的畅销程度”。

第三，良好的付款信用更受供应商的欢迎。“它的付款口碑非常好，这一点感受很深刻。”一般而言，渠道商的付款周期与合作方式、采购规模等因素挂钩，随之变化，没有统一的标准。中国零售行业一度出现“渠道为王”的局面，渠道商给上游生产商的账期通常在三个月左右。这样一来，渠道商账面上就出现一笔永远在滚动的待付货款，这笔无利息的滚动资金成为绝佳的长期低成本资金，支持渠道商业务拓展或投资套利，以至于有了“零售金融”的说法。

在账期固定的情况下，渠道商的周转效率越高，滚动资金的规模越大，套利空间越可观。然而，对于供应商而言，下游渠道商挤占货款的游戏规则，足以造成资金链紧张的局面。

名创优品在高效周转的同时，将账期缩短到15天，这一点在供应商当中有口皆碑。

Tommy坦言与名创优品的合作“不是简单的一锤子买卖”，“我开发这个产品给它，如果没有性价比，卖得不好，最终风险最大的是我，卖三年和卖三个月，那是不一样的，所以从经济的角度来说，资金高周转会比高利润更好。”直接就到了店里上架，销售情况等反馈的信息可以迅速很多。”

并且，名创优品的销售数据对供应商开放，使得并不直接接触市场的上游生产商有了感知消费者的触角。Tommy认为这是前所未有的变化，“我们通过它可以判断这件商品的畅销程度”。

第三，良好的付款信用更受供应商的欢迎。“它的付款口碑非常好，这一点感受很深刻。”一般而言，渠道商的付款周期与合作方式、采购规模等因素挂钩，随之变化，没有统一的标准。中国零售行业一度出现“渠道为王”的局面，渠道商给上游生产商的账期通常在三个月左右。这样一来，渠道商账面上就出现一笔永远在滚动的待付货款，这笔无利息的滚动资金成为绝佳的长期低成本资金，支持渠道商业务拓展或投资套利，以至于有了“零售金融”的说法。

在账期固定的情况下，渠道商的周转效率越高，滚动资金的规模越大，套利空间越可观。然而，对于供应商而言，下游渠道商挤占货款的游戏规则，足以造成资金链紧张的局面。

名创优品在高效周转的同时，将账期缩短到15天，这一点在供应商当中有口皆碑。

Tommy坦言与名创优品的合作“不是简单的一锤子买卖”，“我开发这个产品给它，如果没有性价比，卖得不好，最终风险最大的是我，卖三年和卖三个月，那是不一样的，所以从经济的角度来说，资金高周转会比高利润更好。”做名创优品的供应商是一件很有挑战的事情

“名创优品是一个挑剔且严苛的客户，做它的供应商是一件很有挑战的事情。”

不止一位供应商向我表达过上述观点。他们面对的“挑战”主要有三个方面：效率、品质和理念。

效率是零售行业的命门，只有紧随市场的节奏，才可能不被淘汰。出于这样的危机意识，名创优品成为一家追求速度的企业，新产品的上新周期压缩至7天，快于行业平均水平。对于很多供应商而言，“这个时间太短了”，很多情况下，他们不得不被名创优品“赶着往前走”。

2015年10月末，广交会进入收官阶段，名创优品召开供应商大会，800余名供应商齐集一堂。在会场，我邂逅了一家美国家庭工具箱生产商的在华负责人。这家企业拥有自己的品牌，并在东莞设有工厂。大多数情况下，其产品出口欧美市场。几个月前，它刚刚成为名创优品的供应商。

大批量订单、更快的回款周期，是吸引这家企业的主要原因，可是，也因此不得不面临效率的挑战。一开始，名创优品快节奏的商品做名创优品的供应商是一件很有挑战的事情

“名创优品是一个挑剔且严苛的客户，做它的供应商是一件很有挑战的事情。”

不止一位供应商向我表达过上述观点。他们面对的“挑战”主要有三个方面：效率、品质和理念。

效率是零售行业的命门，只有紧随市场的节奏，才可能不被淘汰。出于这样的危机意识，名创优品成为一家追求速度的企业，新产品的上新周期压缩至7天，快于行业平均水平。对于很多供应商而言，“这个时间太短了”，很多情况下，他们不得不被名创优品“赶着往前走”。

2015年10月末，广交会进入收官阶段，名创优品召开供应商大会，800余名供应商齐集一堂。在会场，我邂逅了一家美国家庭工具箱生产商的在华负责人。这家企业拥有自己的品牌，并在东莞设有工厂。大多数情况下，其产品出口欧美市场。几个月前，它刚刚成为名创优品的供应商。

大批量订单、更快的回款周期，是吸引这家企业的主要原因，可是，也因此不得不面临效率的挑战。一开始，名创优品快节奏的商品