吗？”就这样汤姆说出了他的想法。

可以料到的是，玛吉不会赞同汤姆所提的建议，因为这样做会减

少她的家庭收入。可能也少不了太多，因为她丈夫是当地一家公司的

主管，但毕竟她得到的小费会有所减少。玛吉提出了反对意见，反应

之快清楚地表明了她对此早有准备。她抛出了针对性很强的抨击言论

（第17种：难以理解这个想法）。

她话说得有点绕，也很有意思：“汤姆，这是个聪明的想法——

你的计划会更公平些——只有像你这样聪明的大学生才会提出来，

但是我们不是聪明的大学生。上帝保佑！温蒂连把顾客点的菜搞得一

清二楚都有困难，而且我们一些上了年纪的顾客对此也会感到很困

惑。例如，他们一般都在温蒂负责的区域吃饭，如果她突然不给他们

服务了，他们肯定会喊她过去，这样就没人给她真正负责的顾客提供

服务。她也很难向他们解释，这么多年都是每人固定负责一块，为什

么现在变了呢。这样店里就乱套了。你可能觉得你那个建议很简单，

但事实是，这儿的每个人都会觉得它很复杂，不可理解。”

还好，汤姆很幸运。他妈妈实际上已预料到所谓“很复杂”之类

的反对意见，所以他已有所准备，就用我们建议的方法对这第17种吗？”就这样汤姆说出了他的想法。

可以料到的是，玛吉不会赞同汤姆所提的建议，因为这样做会减

少她的家庭收入。可能也少不了太多，因为她丈夫是当地一家公司的

主管，但毕竟她得到的小费会有所减少。玛吉提出了反对意见，反应

之快清楚地表明了她对此早有准备。她抛出了针对性很强的抨击言论

（第17种：难以理解这个想法）。

她话说得有点绕，也很有意思：“汤姆，这是个聪明的想法——

你的计划会更公平些——只有像你这样聪明的大学生才会提出来，

但是我们不是聪明的大学生。上帝保佑！温蒂连把顾客点的菜搞得一

清二楚都有困难，而且我们一些上了年纪的顾客对此也会感到很困

惑。例如，他们一般都在温蒂负责的区域吃饭，如果她突然不给他们

服务了，他们肯定会喊她过去，这样就没人给她真正负责的顾客提供

服务。她也很难向他们解释，这么多年都是每人固定负责一块，为什

么现在变了呢。这样店里就乱套了。你可能觉得你那个建议很简单，

但事实是，这儿的每个人都会觉得它很复杂，不可理解。”

还好，汤姆很幸运。他妈妈实际上已预料到所谓“很复杂”之类

的反对意见，所以他已有所准备，就用我们建议的方法对这第17种抨击言论予以回应：“这不是问题。我们会做出必要的努力去说服他

们的，而且值得这么做。”

本案中，汤姆这样对玛吉和老板说：“玛吉，老实说，我觉得我

们店里的人和大部分顾客都比我学校的许多同学聪明。为了让这一新

制度运转起来，可能要花点时间和精力去做出解释，我也同意你这样

的看法。但如果这个制度更为公平，你也提到了这一点，那么我们花

点时间和精力肯定是值得的。而且它有什么坏处吗？我们总归还可以

接着沿用原来的做法吧。”

萨缪尔·穆里根老先生的反应非常敏捷，他简短停顿了一会儿说：

“你说得没错，孩子。我们试试吧，现在就开始。”

多年来，这个建议使温蒂和她的孩子们的收入状况大为改观。对

汤姆来说，他也从中学到了很多。

18.主意好是好，可现在不是时候。

抨击：

主意好是好，但时机不对，需要等我们把手上其他事做完（或要

先把手上其他事做起来，或形势有了一定的特殊变化后再说）。抨击言论予以回应：“这不是问题。我们会做出必要的努力去说服他

们的，而且值得这么做。”

本案中，汤姆这样对玛吉和老板说：“玛吉，老实说，我觉得我

们店里的人和大部分顾客都比我学校的许多同学聪明。为了让这一新

制度运转起来，可能要花点时间和精力去做出解释，我也同意你这样

的看法。但如果这个制度更为公平，你也提到了这一点，那么我们花

点时间和精力肯定是值得的。而且它有什么坏处吗？我们总归还可以

接着沿用原来的做法吧。”

萨缪尔·穆里根老先生的反应非常敏捷，他简短停顿了一会儿说：

“你说得没错，孩子。我们试试吧，现在就开始。”

多年来，这个建议使温蒂和她的孩子们的收入状况大为改观。对

汤姆来说，他也从中学到了很多。

18.主意好是好，可现在不是时候。

抨击：

主意好是好，但时机不对，需要等我们把手上其他事做完（或要

先把手上其他事做起来，或形势有了一定的特殊变化后再说）。回应：

最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做

事的时候，现在就是最佳时机。

该策略通常是这样的：对手（又一次）假装喜欢你的计划，但不

是现在，而是在适当的时候。

你总能找到一两个例子证明，可以等到有的事情忙完了、其他事

情做起来了或形势有了一定的变化再说，这点也许有道理。但是，把

一个想法无限搁置起来的做法太常见了，所以不论你什么时候有了好

主意，一般原则是不要拖延。

另一种抨击方法是说，“我们已有24个项目了，所以现在不能再

加第25个了”。很好的回应是，“你说的这点很好。没人能把24个项

目都做好，所以我们需要立刻剔除所有那些不如这个计划的项目”。

如果这样做了，不仅对你的好主意，而且对组织的健康发展都会大有

好处。回应：

最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做

事的时候，现在就是最佳时机。

该策略通常是这样的：对手（又一次）假装喜欢你的计划，但不

是现在，而是在适当的时候。

你总能找到一两个例子证明，可以等到有的事情忙完了、其他事

情做起来了或形势有了一定的变化再说，这点也许有道理。但是，把

一个想法无限搁置起来的做法太常见了，所以不论你什么时候有了好

主意，一般原则是不要拖延。

另一种抨击方法是说，“我们已有24个项目了，所以现在不能再

加第25个了”。很好的回应是，“你说的这点很好。没人能把24个项

目都做好，所以我们需要立刻剔除所有那些不如这个计划的项目”。

如果这样做了，不仅对你的好主意，而且对组织的健康发展都会大有

好处。19.推行这个计划需要做的工作太多了。

抨击：

这好像很难啊！我不确定我们能不能把它做下去。

回应：

事情难做是好事。面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主

意既能提振我们的精神，又能让我们避免浪费时间。

在人们真的觉得工作时间长而工资又低（这一问题如今比较常

见）的情况下，这种抨击威力很大，但对此同样也有合乎常理的回应

办法。

约翰F.肯尼迪在谈到登月计划时说：“我们能取得成功，不是因

为它容易，而是因为它很难。”这句话听起来可能有悖于我们的直觉，

但确实很有见地。

虽然值得去做的事可能会很难，但往往没有想象的那么难，因为

它们带来的价值会赋予我们力量。人的奇妙之处在于，为了一项值得

为之奋斗的事业，我们会一改疲惫的心态而变得斗志昂扬。历史告诉19.推行这个计划需要做的工作太多了。

抨击：

这好像很难啊！我不确定我们能不能把它做下去。

回应：

事情难做是好事。面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主

意既能提振我们的精神，又能让我们避免浪费时间。

在人们真的觉得工作时间长而工资又低（这一问题如今比较常

见）的情况下，这种抨击威力很大，但对此同样也有合乎常理的回应

办法。

约翰F.肯尼迪在谈到登月计划时说：“我们能取得成功，不是因

为它容易，而是因为它很难。”这句话听起来可能有悖于我们的直觉，

但确实很有见地。

虽然值得去做的事可能会很难，但往往没有想象的那么难，因为

它们带来的价值会赋予我们力量。人的奇妙之处在于，为了一项值得

为之奋斗的事业，我们会一改疲惫的心态而变得斗志昂扬。历史告诉我们，具有士气的团队，即便仅有一点点士气，也会取得更大的成功。

下面有两种说法都在说明所提建议的重要性：其一是，“整个计

划是要把电脑升级，达到MLX标准”；其二是，“图书馆馆员多年来为

我们做了很多很多，这个计划将有助于他们开展工作。对于平时不怎

么能接触到电脑的孩子来说，这也对他们将来上大学或找工作很有好

处”。二者的差异还是很大的吧。

20.它在这里行不通，我们的情况不一样！

抨击：

它在这里行不通，因为我们的情况很不一样。

回应：

是的，没错，我们的情况不一样，但也有很多方面是一样的。

“我们的情况不一样”，这种托辞人们经常使用，因为它很有效。

我们的情况都不尽相同。最好的回应就是不要就这点争论下去，而是

另有所论。

面对一群受过良好教育的人，或许可以这样说：“正如你们所知我们，具有士气的团队，即便仅有一点点士气，也会取得更大的成功。

下面有两种说法都在说明所提建议的重要性：其一是，“整个计

划是要把电脑升级，达到MLX标准”；其二是，“图书馆馆员多年来为

我们做了很多很多，这个计划将有助于他们开展工作。对于平时不怎

么能接触到电脑的孩子来说，这也对他们将来上大学或找工作很有好

处”。二者的差异还是很大的吧。

20.它在这里行不通，我们的情况不一样！

抨击：

它在这里行不通，因为我们的情况很不一样。

回应：

是的，没错，我们的情况不一样，但也有很多方面是一样的。

“我们的情况不一样”，这种托辞人们经常使用，因为它很有效。

我们的情况都不尽相同。最好的回应就是不要就这点争论下去，而是

另有所论。

面对一群受过良好教育的人，或许可以这样说：“正如你们所知