站在消费者角度去考虑问题

当今媒体的大环境，讲的更多的是跟消费者进行互动，而

不是强制，因为互联网的特点就是多，消费者可以自由选择。

因此很多广告业主说，分众的广告只有强制性，没有互动性。

这是分众持续创新的一个最大动力——增强与消费者的互

动。

媒体分线上和线下，像户外媒体、电梯媒体是线下媒体，

淘宝、京东、苏宁是线上媒体。但是现在，线上线下进行资源

整合才能更好地满足消费者。以前线上媒体从来不做线下媒体，[2]因为消费者都是在互联网上CPS，流量多，品牌就能立住脚。

但是在这背后，品牌也在线下做了很多广告，消费者对品牌的

知名度是有诉求的。

比如药品。药品分为中药和西药，西药的特点是见效

快，头疼的时候吃完对症的西药可能疼痛感就会减轻，但是这并不能否认中药的作用。头疼有根本原因，吃虫草，

可以把人体的元气补好一点，从根本上提升你的免疫力，站在消费者角度去考虑问题

当今媒体的大环境，讲的更多的是跟消费者进行互动，而

不是强制，因为互联网的特点就是多，消费者可以自由选择。

因此很多广告业主说，分众的广告只有强制性，没有互动性。

这是分众持续创新的一个最大动力——增强与消费者的互

动。

媒体分线上和线下，像户外媒体、电梯媒体是线下媒体，

淘宝、京东、苏宁是线上媒体。但是现在，线上线下进行资源

整合才能更好地满足消费者。以前线上媒体从来不做线下媒体，[2]因为消费者都是在互联网上CPS，流量多，品牌就能立住脚。

但是在这背后，品牌也在线下做了很多广告，消费者对品牌的

知名度是有诉求的。

比如药品。药品分为中药和西药，西药的特点是见效

快，头疼的时候吃完对症的西药可能疼痛感就会减轻，但是这并不能否认中药的作用。头疼有根本原因，吃虫草，

可以把人体的元气补好一点，从根本上提升你的免疫力，减少以后头疼再犯的频率。中药和西药的药效强度不一样，

转化率不同，效果就不同。在媒体行业，百度就相当于西

药，新创业的公司用了百度，流量就会明显增大，但是会

有依赖性。

任何一个品牌，没有品牌力不行，企业的元气强了，广告

的转化率就高。同样的一则广告，点击率跟知名度有绝对的正

向关系。

线下的指标很难量化，一个办法是三七开：70%做互联网，

30%做线下广告和品牌广告。我相信，30%的线下品牌广告投

入一定会导致70%的线上广告投入的转化率上升一倍。比如美特斯邦威的老板周成建，他的网店叫邦购，没有流量，我告诉

他改成美特斯邦威，流量立刻就上来了，这就是品牌力。

实现消费者准确定位

任何一个企业或者品牌，最基本也是最重要的是精确找到

自己的消费者群体。随着企业的发展，你的受众在变，消费者

群体也在改变，那么消费者的定位就不能一成不变。就分众来减少以后头疼再犯的频率。中药和西药的药效强度不一样，

转化率不同，效果就不同。在媒体行业，百度就相当于西

药，新创业的公司用了百度，流量就会明显增大，但是会

有依赖性。

任何一个品牌，没有品牌力不行，企业的元气强了，广告

的转化率就高。同样的一则广告，点击率跟知名度有绝对的正

向关系。

线下的指标很难量化，一个办法是三七开：70%做互联网，

30%做线下广告和品牌广告。我相信，30%的线下品牌广告投

入一定会导致70%的线上广告投入的转化率上升一倍。比如美特斯邦威的老板周成建，他的网店叫邦购，没有流量，我告诉

他改成美特斯邦威，流量立刻就上来了，这就是品牌力。

实现消费者准确定位

任何一个企业或者品牌，最基本也是最重要的是精确找到

自己的消费者群体。随着企业的发展，你的受众在变，消费者

群体也在改变，那么消费者的定位就不能一成不变。就分众来说，宝洁、联合利华、欧莱雅都是最重要的客户。宝洁每年给

分众2亿元广告费，但是它有30亿元的广告预算，我们只占

6%，所以如果说宝洁是靠分众做起来的，不会有人相信。

因此，与其这样，不如将更多的目光放在只有3000万～

8000万元广告费的客户身上。因为这类用户还处于成长阶

段，没有能力去做电视广告。所以，如果能够将这些用户的知

名度打响，那么分众的能力自然会得到公认。

神州租车就是依靠分众传媒做起来的。2010年9月，

神州租车的人找我分析市场，就当时的情况看，中国很多

人都是有本没车，存在限行、摇不到牌照等问题。他们有

8000万元的广告预算，当时他们的打算是多向投媒体。但

是我觉得这个方法不可行，我根据他们的分析得出的结论

是：会租车的人在20~40岁之间，月收入3000元以上；本

地租车占80%，异地租车占20%。

这样分析完之后，我建议他们的广告全部由分众来做，

按照人的生活空间——写字楼、公寓楼、电梯、机场，锁

定这些空间；接下来就是做手机广告，推送电话号码，用

各种各样的数据库，通过许可的方式发出去，但是不发垃

圾短信。这样做完之后，神州租车马上就出现在消费者的说，宝洁、联合利华、欧莱雅都是最重要的客户。宝洁每年给

分众2亿元广告费，但是它有30亿元的广告预算，我们只占

6%，所以如果说宝洁是靠分众做起来的，不会有人相信。

因此，与其这样，不如将更多的目光放在只有3000万～

8000万元广告费的客户身上。因为这类用户还处于成长阶

段，没有能力去做电视广告。所以，如果能够将这些用户的知

名度打响，那么分众的能力自然会得到公认。

神州租车就是依靠分众传媒做起来的。2010年9月，

神州租车的人找我分析市场，就当时的情况看，中国很多

人都是有本没车，存在限行、摇不到牌照等问题。他们有

8000万元的广告预算，当时他们的打算是多向投媒体。但

是我觉得这个方法不可行，我根据他们的分析得出的结论

是：会租车的人在20~40岁之间，月收入3000元以上；本

地租车占80%，异地租车占20%。

这样分析完之后，我建议他们的广告全部由分众来做，

按照人的生活空间——写字楼、公寓楼、电梯、机场，锁

定这些空间；接下来就是做手机广告，推送电话号码，用

各种各样的数据库，通过许可的方式发出去，但是不发垃

圾短信。这样做完之后，神州租车马上就出现在消费者的视野之中。

今天的神州租车核心问题是在电视、报纸、互联网上

都没有广告，主要靠公寓楼、写字楼、电梯海报、电梯电

视。电梯电视主题就是“打车不如租车，买车不如租

车”，讲概念；电梯海报是“首租免费”，来一个免费体验，

就是促销行动；还有机场，告诉你神州租车让你“自由自

在”。这样做的结果就是迅速地将自己的市场份额大幅提

高。在2016年底，神州租车的车队总规模已达96449辆，

超同行业第二名到第十名车辆的数量总和；同时，在全国

93个主要城市设立了将近1000个租车网点。

适应发展形势

在科技发展越来越快的今天，视频可以播放的屏幕也越来

越多。在多屏时代，消费者的眼球已经变得多元化，看到的广

告也是多元化的。

当企业进行再次创新时，想要成功就要学会灵活适应多屏联动。比如一个品牌在植入广告的时候，如果只是放在电视这

一个屏幕上，那么它的品牌份额是下降的；如果能多个屏幕分视野之中。

今天的神州租车核心问题是在电视、报纸、互联网上

都没有广告，主要靠公寓楼、写字楼、电梯海报、电梯电

视。电梯电视主题就是“打车不如租车，买车不如租

车”，讲概念；电梯海报是“首租免费”，来一个免费体验，

就是促销行动；还有机场，告诉你神州租车让你“自由自

在”。这样做的结果就是迅速地将自己的市场份额大幅提

高。在2016年底，神州租车的车队总规模已达96449辆，

超同行业第二名到第十名车辆的数量总和；同时，在全国

93个主要城市设立了将近1000个租车网点。

适应发展形势

在科技发展越来越快的今天，视频可以播放的屏幕也越来

越多。在多屏时代，消费者的眼球已经变得多元化，看到的广

告也是多元化的。

当企业进行再次创新时，想要成功就要学会灵活适应多屏联动。比如一个品牌在植入广告的时候，如果只是放在电视这

一个屏幕上，那么它的品牌份额是下降的；如果能多个屏幕分散投放，其品牌份额一定是增加的。品牌的广告分布只有随着

消费者眼球转动的方向变化，你的广告才有可能成功。

现在是一个大视频时代，企业不应该总想着满足在电视上[3]的700GRP，而是应该学会运用三屏联动的方式使成本最低

化，或者用同样的钱使效率最高化。未来中国媒体的广告总量

可能并不会增加，但是结构却一定会发生变化。

同样的一则广告，企业如果在电视中投入了15亿元，然

后在电梯媒体和互联网市场分别投入1亿元，按照这个比例，

消费者接收广告的比例应该是15∶1∶1。但是在现实生活中，

结果却绝不会是这样。因为，如今的主流消费者们，接收到来

自电梯媒体和互联网市场信息的比例越来越高。所以，未来广

告费投入到电梯媒体和互联网市场的比重肯定会大幅增加。

在传媒形式快速迭代的今天，品牌的广告投放方式也得适

应形势，学会三屏联动，你的广告才能发挥最大的价值。

赋能式管理

分众是一个拥有狼性文化的团队，这种狼性文化造成了大

家都非常拼命，为了实现业绩目标而共同努力。但在今天，我散投放，其品牌份额一定是增加的。品牌的广告分布只有随着

消费者眼球转动的方向变化，你的广告才有可能成功。

现在是一个大视频时代，企业不应该总想着满足在电视上[3]的700GRP，而是应该学会运用三屏联动的方式使成本最低

化，或者用同样的钱使效率最高化。未来中国媒体的广告总量

可能并不会增加，但是结构却一定会发生变化。

同样的一则广告，企业如果在电视中投入了15亿元，然

后在电梯媒体和互联网市场分别投入1亿元，按照这个比例，

消费者接收广告的比例应该是15∶1∶1。但是在现实生活中，

结果却绝不会是这样。因为，如今的主流消费者们，接收到来

自电梯媒体和互联网市场信息的比例越来越高。所以，未来广

告费投入到电梯媒体和互联网市场的比重肯定会大幅增加。

在传媒形式快速迭代的今天，品牌的广告投放方式也得适

应形势，学会三屏联动，你的广告才能发挥最大的价值。

赋能式管理

分众是一个拥有狼性文化的团队，这种狼性文化造成了大

家都非常拼命，为了实现业绩目标而共同努力。但在今天，我