第6章问题求解：八度分析法

还记得我们在第2章中认识的首席执行官特蕾西吗？在案例中，特蕾西正在对太阳系公司的两个亏损部门——冥王星和天王星的去留进行抉择。

特蕾西在与团队进行了大量讨论的基础之上，得出了两个假设。第一，她认为冥王星是太阳系资产组合中不可或缺的一部分，其业绩颓势是可以扭转的。第二，她认为应该将天王星卖掉。她还请你——首席财务官团队中的分析师，找出需要去做的分析工作，并将其做完，以确定这条主导假设是否正确。问题已经得到了充分的陈述和建构，现在终于到了着手解决的时刻，而你正是要去脚踏实地做事的幸运儿。此时，你准备怎么做？

从问题建构到分析

你的起点是特蕾西的主导假设：太阳系应该卖掉天王星。特蕾西认为，天王星并非太阳系业务组合中的核心单元，而且还能以富有吸引力的价格出售出去。这两个观念构成了特蕾西的假设金字塔。第6章问题求解：八度分析法

还记得我们在第2章中认识的首席执行官特蕾西吗？在案例中，特蕾西正在对太阳系公司的两个亏损部门——冥王星和天王星的去留进行抉择。

特蕾西在与团队进行了大量讨论的基础之上，得出了两个假设。第一，她认为冥王星是太阳系资产组合中不可或缺的一部分，其业绩颓势是可以扭转的。第二，她认为应该将天王星卖掉。她还请你——首席财务官团队中的分析师，找出需要去做的分析工作，并将其做完，以确定这条主导假设是否正确。问题已经得到了充分的陈述和建构，现在终于到了着手解决的时刻，而你正是要去脚踏实地做事的幸运儿。此时，你准备怎么做？

从问题建构到分析

你的起点是特蕾西的主导假设：太阳系应该卖掉天王星。特蕾西认为，天王星并非太阳系业务组合中的核心单元，而且还能以富有吸引力的价格出售出去。这两个观念构成了特蕾西的假设金字塔。由于特蕾西是老板，也是问题所有者，而且她已经在这个问题上投入了大量的时间和精力进行思考，因此，你的任务不是对问题范围进行拓展，而是要深入她的假设中去进行验证。在此，我们认为假设金字塔是适用的，而非问题树（如有需要，请参见图4-7对两种方法优劣点的对比分析）。由于以假设为驱动的思路会面临采用潜在的解决方案陷阱，因此你必须小心行事，在问题解决过程中的每一步都对特蕾西的推理（以及你自身的推理）发起挑战。首先，你要确保假设金字塔从逻辑上讲是成立的（见第4章）。在听取特蕾西讲述的过程中，你意识到她的思路在逻辑上有问题。特蕾西提出的两个子假设，是保证主导假设成立的必要条件，而非充分条件。为了让假设拆分符合MECE问题拆分原则，你立刻加上了第三个必要条件——天王星的售出不会给太阳系公司造成其他问题（做得好，特蕾西已经开始对你的问题建构技巧另眼相看了），即假设金字塔的第一层级，详见图6-1。由于特蕾西是老板，也是问题所有者，而且她已经在这个问题上投入了大量的时间和精力进行思考，因此，你的任务不是对问题范围进行拓展，而是要深入她的假设中去进行验证。在此，我们认为假设金字塔是适用的，而非问题树（如有需要，请参见图4-7对两种方法优劣点的对比分析）。由于以假设为驱动的思路会面临采用潜在的解决方案陷阱，因此你必须小心行事，在问题解决过程中的每一步都对特蕾西的推理（以及你自身的推理）发起挑战。首先，你要确保假设金字塔从逻辑上讲是成立的（见第4章）。在听取特蕾西讲述的过程中，你意识到她的思路在逻辑上有问题。特蕾西提出的两个子假设，是保证主导假设成立的必要条件，而非充分条件。为了让假设拆分符合MECE问题拆分原则，你立刻加上了第三个必要条件——天王星的售出不会给太阳系公司造成其他问题（做得好，特蕾西已经开始对你的问题建构技巧另眼相看了），即假设金字塔的第一层级，详见图6-1。图6-1　太阳系案例假设金字塔的第一层级

三个子假设中的每一个，都可以拆分成基础假设（见图6-2）。图6-1　太阳系案例假设金字塔的第一层级

三个子假设中的每一个，都可以拆分成基础假设（见图6-2）。图6-2　更加完整的太阳系案例假设金字塔

第一个子假设称，天王星是太阳系业务组合中非核心的部分，也就是说，从公司战略角度来看，天王星并非业务组合中不可或缺的一部分。特蕾西的评价以几个基本假设为依据。第一，太阳系的战略，正如特蕾西所言，并不需要天王星的技术（基础假设1.1）。第二，虽然天王星的产品一直以来都是销售给和地球、火星（太阳系的核心业务部门）一样的同一批公司客户，而这一商业协同性，也正是太阳系当初收购天王星的原因，但是技术上的挑战令天王星的产品与公司核心客户群的相关性越来越低（基础假设1.2），而且这一趋势会一直持续下去（基础假设1.3）。天王星与地球和火星之间并不存在其他富有意义的协同效应（基础假设1.4），可以轻而易举地从太阳系中剥离出去，也就是说，太阳系可以在不造成大规模组织和管理问题的情况下，将主体业务与天王星的业务联系切断（基础假设1.5）。

第二个子假设称，天王星的出售能为太阳系创造价值。这一推理过程，利用了我们在第5章讲到的公司财务框架：这种思路主要是对两种情境进行对比，第一种是太阳系在保留天王星的情况下，从中获得现金流的净现值；第二种是将天王星售出并从中获得盈利。其背后的逻辑是，即使天王星真的并非核心业务部门，太阳系也可以继续持有它。特蕾西认为，天王星的亏损是暂时的，等到经济环境好转之后，就可以恢复盈利能力（基础假设2.1）。天王星管理层曾经提出过一系列生产效能提升计划，目标就是用两年时间恢复盈利能力（基础假设2.2）。因此，太阳系应该以符合现实情况的商业计划为基础，对天王星的价值进行估算，其中应该将提升价值的计划包括在内，而天图6-2　更加完整的太阳系案例假设金字塔

第一个子假设称，天王星是太阳系业务组合中非核心的部分，也就是说，从公司战略角度来看，天王星并非业务组合中不可或缺的一部分。特蕾西的评价以几个基本假设为依据。第一，太阳系的战略，正如特蕾西所言，并不需要天王星的技术（基础假设1.1）。第二，虽然天王星的产品一直以来都是销售给和地球、火星（太阳系的核心业务部门）一样的同一批公司客户，而这一商业协同性，也正是太阳系当初收购天王星的原因，但是技术上的挑战令天王星的产品与公司核心客户群的相关性越来越低（基础假设1.2），而且这一趋势会一直持续下去（基础假设1.3）。天王星与地球和火星之间并不存在其他富有意义的协同效应（基础假设1.4），可以轻而易举地从太阳系中剥离出去，也就是说，太阳系可以在不造成大规模组织和管理问题的情况下，将主体业务与天王星的业务联系切断（基础假设1.5）。

第二个子假设称，天王星的出售能为太阳系创造价值。这一推理过程，利用了我们在第5章讲到的公司财务框架：这种思路主要是对两种情境进行对比，第一种是太阳系在保留天王星的情况下，从中获得现金流的净现值；第二种是将天王星售出并从中获得盈利。其背后的逻辑是，即使天王星真的并非核心业务部门，太阳系也可以继续持有它。特蕾西认为，天王星的亏损是暂时的，等到经济环境好转之后，就可以恢复盈利能力（基础假设2.1）。天王星管理层曾经提出过一系列生产效能提升计划，目标就是用两年时间恢复盈利能力（基础假设2.2）。因此，太阳系应该以符合现实情况的商业计划为基础，对天王星的价值进行估算，其中应该将提升价值的计划包括在内，而天王星管理层也对实现计划信心满满。这一假设对于太阳系的价值，代表的是其将业务部门销售出去的保留价格：太阳系的现金流并不紧张，没有理由将天王星贱卖给别人。特蕾西认为，有买家愿意用比保留价格更高的价格来买下天王星。还有一些行业竞争对手能与天王星的业务产生协同效应（基础假设2.3），虽然他们还需要向反垄断机构申请批准，而这一点对于一些企业来说，可能是个麻烦事儿（基础假设2.4）。同时，还可能存在有金融背景的买家，比如私募基金投资人（基础假设2.5）。最后一个问题是，上述这些买家能否在天王星还不赚钱的时候，就给出一个好价格。如果他们做不到，那么太阳系就应该继续等待，直到情况有所好转再做决定（基础假设2.6）。

第三个子假设，是在将天王星视为非核心业务部门，并且有买家愿意出一个好价格的情况下，来排除掉太阳系不愿出售天王星的其他可能存在的原因。举例来说，这类原因可能包括，诸如工会或监管机构等利益相关者跑出来拖后腿（基础假设3.1），或是将天王星卖掉之后，太阳系无意间给核心业务部门地球和火星创造了一个极其危险的竞争对手（基础假设3.2）。另一个值得探讨的问题，太阳系是否知道怎么将天王星销售出去而获得现金。总体来讲，这并不是什么难题，但对于家族企业来说，就很可能造成复杂的纷争（基础假设3.3），而且没有人能保证这个列表涵盖了售出天王星将会带来的全部风险（基础假设3.4）。

我们现在有了一座坚实稳固的假设金字塔。你作为问题解决者的任务可谓十分明确。你必须针对每一个基础假设找到以下线索：（1）为对假设进行测试必须掌握哪些信息；（2）怎样获取这些信息。这王星管理层也对实现计划信心满满。这一假设对于太阳系的价值，代表的是其将业务部门销售出去的保留价格：太阳系的现金流并不紧张，没有理由将天王星贱卖给别人。特蕾西认为，有买家愿意用比保留价格更高的价格来买下天王星。还有一些行业竞争对手能与天王星的业务产生协同效应（基础假设2.3），虽然他们还需要向反垄断机构申请批准，而这一点对于一些企业来说，可能是个麻烦事儿（基础假设2.4）。同时，还可能存在有金融背景的买家，比如私募基金投资人（基础假设2.5）。最后一个问题是，上述这些买家能否在天王星还不赚钱的时候，就给出一个好价格。如果他们做不到，那么太阳系就应该继续等待，直到情况有所好转再做决定（基础假设2.6）。

第三个子假设，是在将天王星视为非核心业务部门，并且有买家愿意出一个好价格的情况下，来排除掉太阳系不愿出售天王星的其他可能存在的原因。举例来说，这类原因可能包括，诸如工会或监管机构等利益相关者跑出来拖后腿（基础假设3.1），或是将天王星卖掉之后，太阳系无意间给核心业务部门地球和火星创造了一个极其危险的竞争对手（基础假设3.2）。另一个值得探讨的问题，太阳系是否知道怎么将天王星销售出去而获得现金。总体来讲，这并不是什么难题，但对于家族企业来说，就很可能造成复杂的纷争（基础假设3.3），而且没有人能保证这个列表涵盖了售出天王星将会带来的全部风险（基础假设3.4）。

我们现在有了一座坚实稳固的假设金字塔。你作为问题解决者的任务可谓十分明确。你必须针对每一个基础假设找到以下线索：（1）为对假设进行测试必须掌握哪些信息；（2）怎样获取这些信息。这