是说我怀疑这一点，你们就误解我了。我的担心非常实际。例如，如

果你们认为森特维尔电脑公司打算承担我们所有的费用，我想你们这

是在自欺欺人。”

“自欺欺人”是对你、简、汉克，还有其他人能力的贬损，更是

当众对你们的嘲讽。你注意到第二排有人还若有所悟地点了点头，此

时这当然很令人恼火，但大部分人貌似已不耐烦地翻起了白眼，或微

笑着看着你。

海蒂接着说道：“电脑的升级和维护谁来买单？如果被这种事卡

住了，我们必须要付出什么样的代价呢？所以，虽然你的计划表明上

似乎很好”——她早先在会上确实说过这个主意不好——“我们需

要更多的资金来维持电脑的正常运转，这笔钱从哪儿来呢？”

你很快就明白这是制造恐慌的另一种形式，不过这次更多的是针

对后续工作，而不是这个计划本身。就像下面这种情况：大家一致同

意购买一只德国牧羊犬在晚间护卫消防队，但后来发现养狗的费用无

法从市政预算中支出。这只大型护卫犬大致就相当于一个好主意，无

法予以实际推行。

汉克说，“有一点你说得肯定没错，海蒂。这些电脑和所有电脑是说我怀疑这一点，你们就误解我了。我的担心非常实际。例如，如

果你们认为森特维尔电脑公司打算承担我们所有的费用，我想你们这

是在自欺欺人。”

“自欺欺人”是对你、简、汉克，还有其他人能力的贬损，更是

当众对你们的嘲讽。你注意到第二排有人还若有所悟地点了点头，此

时这当然很令人恼火，但大部分人貌似已不耐烦地翻起了白眼，或微

笑着看着你。

海蒂接着说道：“电脑的升级和维护谁来买单？如果被这种事卡

住了，我们必须要付出什么样的代价呢？所以，虽然你的计划表明上

似乎很好”——她早先在会上确实说过这个主意不好——“我们需

要更多的资金来维持电脑的正常运转，这笔钱从哪儿来呢？”

你很快就明白这是制造恐慌的另一种形式，不过这次更多的是针

对后续工作，而不是这个计划本身。就像下面这种情况：大家一致同

意购买一只德国牧羊犬在晚间护卫消防队，但后来发现养狗的费用无

法从市政预算中支出。这只大型护卫犬大致就相当于一个好主意，无

法予以实际推行。

汉克说，“有一点你说得肯定没错，海蒂。这些电脑和所有电脑一样，需要维护。”

你想汉克可能会说，没有必要把所有维护事宜全都列明并一一讨

论。而实际上……

“但这不意味着，”汉克说，“我们承担不起维护费用。我说过

——或者至少表达过类似的意思——有人告诉我，简和一些人已把

维护成本计算到以分为单位了。还有，即便核算的成本有些低，我们

为什么不能从别处筹到这些钱呢？例如，几天前电力公司就告诉我了

各种节约用电的方法。如果我们集思广益，我们在很多其他方面或许

都能省下钱，那我们为什么不开动脑筋想些办法呢？”

你觉得图书馆工作人员的所有支出总是控制在预算以内，这样汉

克的论据就很有力。在海蒂发言和汉克回应时，你环顾了一下会场

——现在你已养成了观察与会者反应的习惯了——你发现人们很认

同汉克的说法。

你还注意到，海蒂整个发言期间，与会者中至少有三四群人一直

在说着什么，还不是在窃窃私语。坐在第一排的三个人带着手势交谈

甚欢，还频频点头，语速也很快。他们没在听海蒂说什么，反而貌似

在讨论怎样执行这个电脑计划。一样，需要维护。”

你想汉克可能会说，没有必要把所有维护事宜全都列明并一一讨

论。而实际上……

“但这不意味着，”汉克说，“我们承担不起维护费用。我说过

——或者至少表达过类似的意思——有人告诉我，简和一些人已把

维护成本计算到以分为单位了。还有，即便核算的成本有些低，我们

为什么不能从别处筹到这些钱呢？例如，几天前电力公司就告诉我了

各种节约用电的方法。如果我们集思广益，我们在很多其他方面或许

都能省下钱，那我们为什么不开动脑筋想些办法呢？”

你觉得图书馆工作人员的所有支出总是控制在预算以内，这样汉

克的论据就很有力。在海蒂发言和汉克回应时，你环顾了一下会场

——现在你已养成了观察与会者反应的习惯了——你发现人们很认

同汉克的说法。

你还注意到，海蒂整个发言期间，与会者中至少有三四群人一直

在说着什么，还不是在窃窃私语。坐在第一排的三个人带着手势交谈

甚欢，还频频点头，语速也很快。他们没在听海蒂说什么，反而貌似

在讨论怎样执行这个电脑计划。在你看来，他们交谈的内容已有这样的变化，先是“我们不需要

计划，因为不存在问题”，再是“好吧，是有问题，可你提出的解决

方案有漏洞”，最后是“好吧，这儿是有问题，你的计划也很好，但

在这儿永远行不通”。或类似的内容。现在呢，人们对于它为什么行

不通，再也没什么借口了。

会场出现片刻的沉寂。后排有人举手，但很快就放下了。主席看

到大家好像没有别的问题了，就提议开始表决。就在他要大家举手表

决时，会场中间有人喊道：“大家快点吧！我今晚来这儿前还不十分

清楚这个计划，现在看来，这显然是个很好的主意，我们应该予以支

持。”稍稍停顿了一下，他接着说道：“不对，实际上，我们应该予

以热烈的支持。”

人群中有许多附和的声音。话音落下后，主席说：“同意的请举

手。”

很多手举了起来。匆匆一瞥，就知道显然至少有80%的人认同这

个计划，其中有将近一半的人举手动作很快，毫不犹豫。

“不同意的呢？”

大约10%的与会者举起了手，还有一些人弃权。在你看来，他们交谈的内容已有这样的变化，先是“我们不需要

计划，因为不存在问题”，再是“好吧，是有问题，可你提出的解决

方案有漏洞”，最后是“好吧，这儿是有问题，你的计划也很好，但

在这儿永远行不通”。或类似的内容。现在呢，人们对于它为什么行

不通，再也没什么借口了。

会场出现片刻的沉寂。后排有人举手，但很快就放下了。主席看

到大家好像没有别的问题了，就提议开始表决。就在他要大家举手表

决时，会场中间有人喊道：“大家快点吧！我今晚来这儿前还不十分

清楚这个计划，现在看来，这显然是个很好的主意，我们应该予以支

持。”稍稍停顿了一下，他接着说道：“不对，实际上，我们应该予

以热烈的支持。”

人群中有许多附和的声音。话音落下后，主席说：“同意的请举

手。”

很多手举了起来。匆匆一瞥，就知道显然至少有80%的人认同这

个计划，其中有将近一半的人举手动作很快，毫不犹豫。

“不同意的呢？”

大约10%的与会者举起了手，还有一些人弃权。会场响起稀稀落落的掌声，接着掌声越来越大。一些人拿起外套，

立刻朝门口走去。其他大多站着或坐着，还和周围的人交谈着。四个

朋友向你走来，喜笑颜开。

他们每个人都对你的出色表现表示祝贺。一个说的大意是“我们

刚刚表决的那个计划真是太棒了，而且……”另一个说：“谢谢你能

坚持到底……”会场上这么多人在交谈，你很难听得清楚。

感觉有人拍了你肩膀一下，转身一看是简。她为这个计划付出了

太多太多，只见她眼里含着感激的泪水。

此时会场显得更加混乱。有三四个人围着汉克，简在悄悄和一个

人说着什么，还有一些人好像就盯着会场前面你、汉克和简站着的地

方看。一个朋友边向门外走去，边朝你挥手喊道：“真棒！”你听到

三四个人谈得很起劲，其中一位说：“如果需要，我会带头去募捐更

多台电脑……”

其他之前在会上很是沉静的人，现在好像也在高谈阔论，例如，

早先提出的一个反对意见多蠢啊，另一抨击意见也真是无伤大雅，云

云。这些人半小时前哪儿去了呢？！

20分钟内，会场的人几乎都走完了。汉克已经走了（有人打电会场响起稀稀落落的掌声，接着掌声越来越大。一些人拿起外套，

立刻朝门口走去。其他大多站着或坐着，还和周围的人交谈着。四个

朋友向你走来，喜笑颜开。

他们每个人都对你的出色表现表示祝贺。一个说的大意是“我们

刚刚表决的那个计划真是太棒了，而且……”另一个说：“谢谢你能

坚持到底……”会场上这么多人在交谈，你很难听得清楚。

感觉有人拍了你肩膀一下，转身一看是简。她为这个计划付出了

太多太多，只见她眼里含着感激的泪水。

此时会场显得更加混乱。有三四个人围着汉克，简在悄悄和一个

人说着什么，还有一些人好像就盯着会场前面你、汉克和简站着的地

方看。一个朋友边向门外走去，边朝你挥手喊道：“真棒！”你听到

三四个人谈得很起劲，其中一位说：“如果需要，我会带头去募捐更

多台电脑……”

其他之前在会上很是沉静的人，现在好像也在高谈阔论，例如，

早先提出的一个反对意见多蠢啊，另一抨击意见也真是无伤大雅，云

云。这些人半小时前哪儿去了呢？！

20分钟内，会场的人几乎都走完了。汉克已经走了（有人打电话找他有事，他打了招呼说很抱歉）。一些人还在和简交谈，诸如什

么时候需要做什么，他们怎么可以帮上忙等。你走到一边，收拾好东

西，静静地离开了会场。

回家的路上，你当然很高兴，一来讨论会结束了，再者那个计划

得到多数人的支持。你脑子里也萦绕着些许对阿弗伊德斯、海蒂和卢

克斯等的不满情绪，但奇怪的是，你又在想，他们出席会议或实际上

是帮了你。

甚至那些在会前支持你那项计划的朋友们，离会时更显得热情高

涨，更愿在需要的时候施以援手。如果你当时陈述完计划，很快让大

家举手表决，赢得55%的支持率，接着就结束会议的话，结果还会是

现在这样吗？

你知道今晚的会议无法解决所在州的预算赤字，也解决不了医院

急诊室人满为患的问题，也不能为某一可怕的疾病带来任何治疗方

案，但你的确还是感到有些自豪。

当时你的处境很艰难。一个简单、实用、有创意的想法一次次地

受到抨击，那些所谓的担忧和质疑有的说法失实，有的有失公平，有

的甚至很离谱，其中任何一种都可能对它产生不利影响或摧毁它，尽话找他有事，他打了招呼说很抱歉）。一些人还在和简交谈，诸如什

么时候需要做什么，他们怎么可以帮上忙等。你走到一边，收拾好东

西，静静地离开了会场。

回家的路上，你当然很高兴，一来讨论会结束了，再者那个计划

得到多数人的支持。你脑子里也萦绕着些许对阿弗伊德斯、海蒂和卢

克斯等的不满情绪，但奇怪的是，你又在想，他们出席会议或实际上

是帮了你。

甚至那些在会前支持你那项计划的朋友们，离会时更显得热情高

涨，更愿在需要的时候施以援手。如果你当时陈述完计划，很快让大

家举手表决，赢得55%的支持率，接着就结束会议的话，结果还会是

现在这样吗？

你知道今晚的会议无法解决所在州的预算赤字，也解决不了医院

急诊室人满为患的问题，也不能为某一可怕的疾病带来任何治疗方

案，但你的确还是感到有些自豪。

当时你的处境很艰难。一个简单、实用、有创意的想法一次次地

受到抨击，那些所谓的担忧和质疑有的说法失实，有的有失公平，有

的甚至很离谱，其中任何一种都可能对它产生不利影响或摧毁它，尽