晦涩难懂的言辞、专业术语和不着边际的冗词赘句。

[3]这个世界有我们不喜欢的律师、呆伯特式的公司和匪夷所思的

政府官僚体制，种种经历告诉我们，常理在现代社会或许是行不通的。

我们可能会认为这太不幸了，甚至太可悲了。有人告诉过我们，这就

是现实，你无法抗争。然而事实上，你能。从某种意义上说，我们需

要做的或许仅仅就是要改变固有的思维方式。

不要设法以嘲讽、傲慢或有力反击的方式挫败反对者。即使有些

人看起来是咎由自取，即使你真想那样做，即使你也有那样的能力，

也别那么做。

图书馆会议上的每一次回应，汉克依赖的就是这一规则。因为紧

张，继而是很恼火，所以你一开始很纠结，但你也没吭声，接着才慢

慢开始像汉克那样去回应问题。那么做对整个会议的结果有多重要

呢？非常重要。这对我们的研究成果有多重要呢？至关重要。

为使所提计划真正获得认同，你需要让人们心悦诚服。回应时言

辞简洁且符合常理，能在很大程度上赢得他人的理解。而尊重他人，

则能很大程度上赢得人心。

无礼的态度会引起负面效应，它虽然也能引起关注，但不是你想晦涩难懂的言辞、专业术语和不着边际的冗词赘句。

[3]这个世界有我们不喜欢的律师、呆伯特式的公司和匪夷所思的

政府官僚体制，种种经历告诉我们，常理在现代社会或许是行不通的。

我们可能会认为这太不幸了，甚至太可悲了。有人告诉过我们，这就

是现实，你无法抗争。然而事实上，你能。从某种意义上说，我们需

要做的或许仅仅就是要改变固有的思维方式。

不要设法以嘲讽、傲慢或有力反击的方式挫败反对者。即使有些

人看起来是咎由自取，即使你真想那样做，即使你也有那样的能力，

也别那么做。

图书馆会议上的每一次回应，汉克依赖的就是这一规则。因为紧

张，继而是很恼火，所以你一开始很纠结，但你也没吭声，接着才慢

慢开始像汉克那样去回应问题。那么做对整个会议的结果有多重要

呢？非常重要。这对我们的研究成果有多重要呢？至关重要。

为使所提计划真正获得认同，你需要让人们心悦诚服。回应时言

辞简洁且符合常理，能在很大程度上赢得他人的理解。而尊重他人，

则能很大程度上赢得人心。

无礼的态度会引起负面效应，它虽然也能引起关注，但不是你想要的那种，最终你会失去而不是得到他人的支持。

出于种种有意无意的原因，一般人常常会抨击他人的计划。因此，

对任何人哪怕是报有一丁点的不尊重，都可能会招致对方的强烈反

击，或更重要的是，甚至还会引起众怒，大家会觉得你那样做有失公

允。回应时若采取人身攻击和嘲讽的手段，固然有威力，但你的价值

观和人品同样也会受到质疑。

明显地以“暴”制“暴”，以牙还牙，甚至对那些真的很不友好

的抨击者，极尽贬低蔑视之能事，可能会导致大家同情那些抨击你的

人；或者，你不无沮丧地被暗示到，仅仅因为有些顽固不化的人不能

适应新的变化，我们需要的变革才遇到了阻力，你这么说可能会无意

中引起其他人的不满（因为大家当中有些人也不是很快就会赞成变革

的，那他们也是顽固不化的人）；或者，你受人误导，说什么传统的

价值观念与如今的情况格格不入（这样就是在说大家当中有些人所坚

守的价值观念根本就是错误的）。反击那些抨击者或许能得到片刻的

满足感，但这种满足感往往稍纵即逝。

根据我们观察过的大部分情况，除非抨击者的表现真的非常离

谱，一项计划获得许多人的热烈支持是很少见的。当我们对某人感到要的那种，最终你会失去而不是得到他人的支持。

出于种种有意无意的原因，一般人常常会抨击他人的计划。因此，

对任何人哪怕是报有一丁点的不尊重，都可能会招致对方的强烈反

击，或更重要的是，甚至还会引起众怒，大家会觉得你那样做有失公

允。回应时若采取人身攻击和嘲讽的手段，固然有威力，但你的价值

观和人品同样也会受到质疑。

明显地以“暴”制“暴”，以牙还牙，甚至对那些真的很不友好

的抨击者，极尽贬低蔑视之能事，可能会导致大家同情那些抨击你的

人；或者，你不无沮丧地被暗示到，仅仅因为有些顽固不化的人不能

适应新的变化，我们需要的变革才遇到了阻力，你这么说可能会无意

中引起其他人的不满（因为大家当中有些人也不是很快就会赞成变革

的，那他们也是顽固不化的人）；或者，你受人误导，说什么传统的

价值观念与如今的情况格格不入（这样就是在说大家当中有些人所坚

守的价值观念根本就是错误的）。反击那些抨击者或许能得到片刻的

满足感，但这种满足感往往稍纵即逝。

根据我们观察过的大部分情况，除非抨击者的表现真的非常离

谱，一项计划获得许多人的热烈支持是很少见的。当我们对某人感到怒不可遏时，他可能看起来就像个暴徒，但现实中极少有那样的人。

营销总监和为人刻薄的乔治叔叔有时会令人恼火，但他们不是坏人。

某个星期我们过得很难，可能会感觉好像一直在和一帮白痴打交道，

他们根本不值得尊敬，但那只是感觉，不是现实。

要试着让所提计划赢得他人的认可，不妨反其道而行——尊重

对方，这将使你拥有制高点。人们不会同情抨击者，恰恰相反，企图

扼杀计划的人在大家眼里好像就成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。

那样的人没人喜欢，也没人信任。受到质疑的是他们的人品，而不是

你的。

尊重他人，会在情感上将他人争取到你这边来，这样他们更可能

仔细倾听你的想法，并予以支持。在这个信息泛滥的时代，要吸引人

们的注意力是很难的。能让人们真心倾听你的想法，对你来说就是重

大胜利；能让他们以支持的态度来倾听，那就是巨大的成功。

支持是一种感觉，同所有的感觉一样，它是和我们所说的“内

心”联系在一起的。如果你的尊重能够引起他人的认可，你就会赢得

他们的内心。

我们说的不是要迁就他人或表现出的行为显得很软弱，那样的怒不可遏时，他可能看起来就像个暴徒，但现实中极少有那样的人。

营销总监和为人刻薄的乔治叔叔有时会令人恼火，但他们不是坏人。

某个星期我们过得很难，可能会感觉好像一直在和一帮白痴打交道，

他们根本不值得尊敬，但那只是感觉，不是现实。

要试着让所提计划赢得他人的认可，不妨反其道而行——尊重

对方，这将使你拥有制高点。人们不会同情抨击者，恰恰相反，企图

扼杀计划的人在大家眼里好像就成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。

那样的人没人喜欢，也没人信任。受到质疑的是他们的人品，而不是

你的。

尊重他人，会在情感上将他人争取到你这边来，这样他们更可能

仔细倾听你的想法，并予以支持。在这个信息泛滥的时代，要吸引人

们的注意力是很难的。能让人们真心倾听你的想法，对你来说就是重

大胜利；能让他们以支持的态度来倾听，那就是巨大的成功。

支持是一种感觉，同所有的感觉一样，它是和我们所说的“内

心”联系在一起的。如果你的尊重能够引起他人的认可，你就会赢得

他们的内心。

我们说的不是要迁就他人或表现出的行为显得很软弱，那样的话，人们或许会很自然地提出疑问：是不是因为觉得自己的想法也不

怎么站得住脚，你才表现得这么顺从呢？对鲍姆巴斯这样的人，通常

需要态度坚决又不失尊敬。针对不同的人，你回应时的态度可以多多

少少有点热情，或多多少少和他讲道理，或许都合适。但是，对他人

有失尊敬几乎在所有的情况下都会有很大的风险。

尽管在遭到抨击时，我们所有人都会表现出以下三种固有的倾

向，即反击、逃避或自我辩解，但做到言谈举止中不失尊敬总是可能

的。过去人们手持一把结实的木制长矛外出打猎，在看到大型野兽时，

表现出前两种倾向也许很合情合理。在21世纪，人们不是反击或逃

避，而是容易自我辩解（有点坚守立场却又以手势或言语向对方表示

抗议的意思）。这些失常的行为很容易表现出来，越是牢记这一点，

越容易掌控我们的情绪。

不仅如此，控制住自己不至于表现出所有那些无济于事的行为，

关键要保持冷静而又不失自信。自信在很大程度上源自充分的准备，

而做好准备工作也是有效回应的决定性因素。这一点我们马上就会谈

到。

不要关注抨击你的人或他那有失公允、不合常理、尖酸刻薄的言话，人们或许会很自然地提出疑问：是不是因为觉得自己的想法也不

怎么站得住脚，你才表现得这么顺从呢？对鲍姆巴斯这样的人，通常

需要态度坚决又不失尊敬。针对不同的人，你回应时的态度可以多多

少少有点热情，或多多少少和他讲道理，或许都合适。但是，对他人

有失尊敬几乎在所有的情况下都会有很大的风险。

尽管在遭到抨击时，我们所有人都会表现出以下三种固有的倾

向，即反击、逃避或自我辩解，但做到言谈举止中不失尊敬总是可能

的。过去人们手持一把结实的木制长矛外出打猎，在看到大型野兽时，

表现出前两种倾向也许很合情合理。在21世纪，人们不是反击或逃

避，而是容易自我辩解（有点坚守立场却又以手势或言语向对方表示

抗议的意思）。这些失常的行为很容易表现出来，越是牢记这一点，

越容易掌控我们的情绪。

不仅如此，控制住自己不至于表现出所有那些无济于事的行为，

关键要保持冷静而又不失自信。自信在很大程度上源自充分的准备，

而做好准备工作也是有效回应的决定性因素。这一点我们马上就会谈

到。

不要关注抨击你的人或他那有失公允、不合常理、尖酸刻薄的言论（尽管你很想那样做）。

当受到诸如混淆视听、制造恐慌、人身攻击或无限拖延之类抨击

的时候，人们自然会聚焦于抨击者。根据观察，我们得出的结论是，

这是个很大的错误。也就是说，你寻求的是一大部分人的支持和认可，

不论你面对的是5个人，还是5万人；不论是日常琐事的细小决定，

还是一个组织内部可能需花5年时间所要进行的重大变革。在这两种

情况下，你要取得成功，关键不在于让抨击者心悦诚服，那些人出于

种种原因往往倾向于扼杀一个好主意。相反，你的成败取决于大多数

人的想法和感受。这就是有效回应策略的第四部分内容：密切关注人

们的反应。

少数抨击你的人存心捣乱，你不必和他们争论不休，别忘了还有

更多人在评判你的计划。不要过于担心那些讨厌（但很聪明）的捣乱

分子。某些人是老顽固，如果你的计划与他们的观念不符，他们绝不

会支持你，不必浪费时间去试图改造这些人。如果你清楚一些人会因

你的计划被接受而失去某些东西，而他们又是那种绝不愿失去什么的

顽固派，就不要试图改变他们的性格或价值观，你也改变不了。回应

抨击时，你真正要关注的不是抨击者幸灾乐祸或厌恶反感的表情，而论（尽管你很想那样做）。

当受到诸如混淆视听、制造恐慌、人身攻击或无限拖延之类抨击

的时候，人们自然会聚焦于抨击者。根据观察，我们得出的结论是，

这是个很大的错误。也就是说，你寻求的是一大部分人的支持和认可，

不论你面对的是5个人，还是5万人；不论是日常琐事的细小决定，

还是一个组织内部可能需花5年时间所要进行的重大变革。在这两种

情况下，你要取得成功，关键不在于让抨击者心悦诚服，那些人出于

种种原因往往倾向于扼杀一个好主意。相反，你的成败取决于大多数

人的想法和感受。这就是有效回应策略的第四部分内容：密切关注人

们的反应。

少数抨击你的人存心捣乱，你不必和他们争论不休，别忘了还有

更多人在评判你的计划。不要过于担心那些讨厌（但很聪明）的捣乱

分子。某些人是老顽固，如果你的计划与他们的观念不符，他们绝不

会支持你，不必浪费时间去试图改造这些人。如果你清楚一些人会因

你的计划被接受而失去某些东西，而他们又是那种绝不愿失去什么的

顽固派，就不要试图改变他们的性格或价值观，你也改变不了。回应

抨击时，你真正要关注的不是抨击者幸灾乐祸或厌恶反感的表情，而