有人为推动，产品是卖不出去的。

不管是销售会员卡，还是产品，针对不同的顾客，我们要提供的价值是不一样的。生客卖礼貌；熟客卖热情；急客卖时间；慢客卖耐心；有钱卖尊贵；没钱卖实惠；时髦卖时尚；专业卖专业；豪客卖仗义；小气卖利益。

在销售的过程中，要保持良好的销售心态和销售技巧。顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；没有不对的客户，只有不够好的服务；没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人。销售，也是一门需要不断学习和实践的学问。在一个店里，我们需要技术专家，也需要销售能手，缺一不可。

四、复盘总结：设计实现2～10倍业绩增长的路径

（1）我的复盘总结

经营店铺一个季度、半年、一年，都要花时间静下来进行全面的复盘总结。有没有达到既定目标，还差多少，是什么原因导致的，如何改善，可行性有多少，有没有更好的办法等一系列的问题，都要进行思考。我开店的时候，每隔一段时间就在想这些问题，发现很多问题自己没有办法解决，但也在努力前进。因为以前经验不足，懂的东西太少，没有高人指点，看问题的深度不够，犯了很多错误，浪费了很多钱和时间。有人为推动，产品是卖不出去的。

不管是销售会员卡，还是产品，针对不同的顾客，我们要提供的价值是不一样的。生客卖礼貌；熟客卖热情；急客卖时间；慢客卖耐心；有钱卖尊贵；没钱卖实惠；时髦卖时尚；专业卖专业；豪客卖仗义；小气卖利益。

在销售的过程中，要保持良好的销售心态和销售技巧。顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；没有不对的客户，只有不够好的服务；没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人。销售，也是一门需要不断学习和实践的学问。在一个店里，我们需要技术专家，也需要销售能手，缺一不可。

四、复盘总结：设计实现2～10倍业绩增长的路径

（1）我的复盘总结

经营店铺一个季度、半年、一年，都要花时间静下来进行全面的复盘总结。有没有达到既定目标，还差多少，是什么原因导致的，如何改善，可行性有多少，有没有更好的办法等一系列的问题，都要进行思考。我开店的时候，每隔一段时间就在想这些问题，发现很多问题自己没有办法解决，但也在努力前进。因为以前经验不足，懂的东西太少，没有高人指点，看问题的深度不够，犯了很多错误，浪费了很多钱和时间。我当时最想解决的问题是提升业绩、提升利润，于是采取了一系列的措施，比如增加各种项目、各种业务，换大店，开新店，以及代理产品。这也是大多数老板增加业绩的常用方法。有得有失，这里我分享一下经验教训。

①建立“拓留锁升”的项目体系，缺什么补什么，不要全部都是利润升单项目，也不要都是中低价项目重复叠加。有的高端店项目单一，都是升单项目，缺乏拓客引流项目。我们店当时大部分都是中低价位的拓客留客等基础项目，基本没有升单项目。顾客很多，利润不高。也引进几个高利润的项目，做了几个单，没有形成气候。当时想把胸部调理、面部抗衰等项目做精做深做透，也没有渠道，做了一些尝试，最终不了了之。

②薄利多销项目和暴利多销项目一定要相结合。暴利多销项目一定要做精做深做透，切实解决客户的问题，形成口碑效应。2020年把产后修复、脊柱调理、胸部调理、体雕、面雕、面部抗衰、祛斑等项目全部拿下，在自己店里帮客户做，和外面的店家合作，都取得了不错的业绩。薄利多销的项目只能维持生存，赚点小钱，暴利多销的项目才能发展，才能赚大钱。行业标准，一个员工一个月做2万元业绩，如果没有暴利多销的项目，光靠做手法和基础项目，这个目标是不容易完成的。

③店铺选址，经营项目和消费者定位一定要匹配。在做第一家小店的时候，我们缺乏经验，那时我们的店铺选址、经营项目和消费者定位是匹配的，店租低，自己做，半年后一个月平均可以赚2万元左右。换了大店，经营项目和收费没有提升多少，成本却增加了很多，我当时最想解决的问题是提升业绩、提升利润，于是采取了一系列的措施，比如增加各种项目、各种业务，换大店，开新店，以及代理产品。这也是大多数老板增加业绩的常用方法。有得有失，这里我分享一下经验教训。

①建立“拓留锁升”的项目体系，缺什么补什么，不要全部都是利润升单项目，也不要都是中低价项目重复叠加。有的高端店项目单一，都是升单项目，缺乏拓客引流项目。我们店当时大部分都是中低价位的拓客留客等基础项目，基本没有升单项目。顾客很多，利润不高。也引进几个高利润的项目，做了几个单，没有形成气候。当时想把胸部调理、面部抗衰等项目做精做深做透，也没有渠道，做了一些尝试，最终不了了之。

②薄利多销项目和暴利多销项目一定要相结合。暴利多销项目一定要做精做深做透，切实解决客户的问题，形成口碑效应。2020年把产后修复、脊柱调理、胸部调理、体雕、面雕、面部抗衰、祛斑等项目全部拿下，在自己店里帮客户做，和外面的店家合作，都取得了不错的业绩。薄利多销的项目只能维持生存，赚点小钱，暴利多销的项目才能发展，才能赚大钱。行业标准，一个员工一个月做2万元业绩，如果没有暴利多销的项目，光靠做手法和基础项目，这个目标是不容易完成的。

③店铺选址，经营项目和消费者定位一定要匹配。在做第一家小店的时候，我们缺乏经验，那时我们的店铺选址、经营项目和消费者定位是匹配的，店租低，自己做，半年后一个月平均可以赚2万元左右。换了大店，经营项目和收费没有提升多少，成本却增加了很多，这其实是不匹配的。于是我就增加了美甲美睫纹绣项目，希望增加利润点，结果却亏了几万元，最终失败收场。为什么会亏几万元呢？因为没有客观评估自身条件，想通过持续投入来获得成功，导致钱越花越多。到2019年确定了公司未来的发展方向，把原来买的美甲材料、美甲仪器及美甲3D打印机全部送人。要开发新项目，首先要有人才，如果自己没有，就要和外面的团队合作，否则这个项目不要做，浪费钱。

④开新店，一定要在第一家店建立了完善的商业模式、业务模式的前提下才能开，同时一定要有忠诚可靠的合伙人或者店长。单店盈利模式没有建立起来，之前的成功只是靠十倍的勤奋支撑起来的，没有核心骨干，贸然开新店，风险非常大。当时去广州市中心开店，属于店铺托管，不用出钱把店接了，从我接手后，所有开支由我负责，剩余的利润，大家五五分成。因为店址不佳，没有暴利多销的项目，没有找到好的切入点，招不到好的员工，精力分散等，业绩低迷，最终还是把店转让了。2018年3月底接手到10月初转让，自己亏了几万元。因为是低价转让，导致原店主也有损失，感觉特别对不起人家。如果换作现在，就不会是那样的结局。

⑤建立单店盈利模式，再逐步建立核心团队，这比什么都重要。有这两点，以后就有很多机会，没有这两点，再宏伟的规划都无法落地。建立单店盈利模式，就有钱赚，有足够多的利润，就能够建立核心团队，不然别人为什么跟随你？在店铺盈利的情况下，要招募股东或者把优秀员工发展成合伙人，只有在你好的时候才容易建立核心团队。美业老板的难点是，大多数从业人员学历低，缺乏高素质的人才，这其实是不匹配的。于是我就增加了美甲美睫纹绣项目，希望增加利润点，结果却亏了几万元，最终失败收场。为什么会亏几万元呢？因为没有客观评估自身条件，想通过持续投入来获得成功，导致钱越花越多。到2019年确定了公司未来的发展方向，把原来买的美甲材料、美甲仪器及美甲3D打印机全部送人。要开发新项目，首先要有人才，如果自己没有，就要和外面的团队合作，否则这个项目不要做，浪费钱。

④开新店，一定要在第一家店建立了完善的商业模式、业务模式的前提下才能开，同时一定要有忠诚可靠的合伙人或者店长。单店盈利模式没有建立起来，之前的成功只是靠十倍的勤奋支撑起来的，没有核心骨干，贸然开新店，风险非常大。当时去广州市中心开店，属于店铺托管，不用出钱把店接了，从我接手后，所有开支由我负责，剩余的利润，大家五五分成。因为店址不佳，没有暴利多销的项目，没有找到好的切入点，招不到好的员工，精力分散等，业绩低迷，最终还是把店转让了。2018年3月底接手到10月初转让，自己亏了几万元。因为是低价转让，导致原店主也有损失，感觉特别对不起人家。如果换作现在，就不会是那样的结局。

⑤建立单店盈利模式，再逐步建立核心团队，这比什么都重要。有这两点，以后就有很多机会，没有这两点，再宏伟的规划都无法落地。建立单店盈利模式，就有钱赚，有足够多的利润，就能够建立核心团队，不然别人为什么跟随你？在店铺盈利的情况下，要招募股东或者把优秀员工发展成合伙人，只有在你好的时候才容易建立核心团队。美业老板的难点是，大多数从业人员学历低，缺乏高素质的人才，很难找到优秀的合伙人。团队成员不优秀，不稳定，要做大事业就有很多困难。

⑥新项目一旦亏损，是继续还是放弃？如果是战略性业务，可以战略性亏损，持续改进，持续投入，这样最后才能出成果。如果是普通业务，单纯考虑财务利润，这样的业务还是当断则断，尽早放弃。一旦明确了发展方向，就要专注、聚焦，把不相关的业务砍掉，集中资源、精力在一个点上进行突破。做生意，总是会走一些弯路。没有失败过的人不足以谈人生，没有投资失败过的人不足以谈经验。所有的路都是必经之路，所有走过的弯路也不会白费。等到合适时机，一切过往的经历、思考、体会又会串联起来，形成人生宝贵的财富。

创业这几年，我一直都有轻微焦虑的，所以不停地反思、复盘、总结。我知道，创业如逆水行舟，不进则退。企业只有走到“平流层”，才会安全。我们之前的店看上去顾客很多，生意很好，但业务基础并不牢固。直到2020年，我们才完成美业店铺商业模式，掌握核心技术。

（2）设计实现2～10倍业绩增长的路径

美容院要实现2～10倍的业绩增长，不同类型的店有不同的方法，不同区域的店应选择不同的项目，不同定位的店有不同的打法，但有一些底层的商业逻辑，或者规律是一定要遵循的。

第一，老板归位，下决心。老板是整个生意的核心。店铺或者企业初创期，基本上业务或者营销都是靠老板做起来的。等生意越做越大，人员越来越多，建立完整的商业系统，老板不能亲力亲为，但老很难找到优秀的合伙人。团队成员不优秀，不稳定，要做大事业就有很多困难。

⑥新项目一旦亏损，是继续还是放弃？如果是战略性业务，可以战略性亏损，持续改进，持续投入，这样最后才能出成果。如果是普通业务，单纯考虑财务利润，这样的业务还是当断则断，尽早放弃。一旦明确了发展方向，就要专注、聚焦，把不相关的业务砍掉，集中资源、精力在一个点上进行突破。做生意，总是会走一些弯路。没有失败过的人不足以谈人生，没有投资失败过的人不足以谈经验。所有的路都是必经之路，所有走过的弯路也不会白费。等到合适时机，一切过往的经历、思考、体会又会串联起来，形成人生宝贵的财富。

创业这几年，我一直都有轻微焦虑的，所以不停地反思、复盘、总结。我知道，创业如逆水行舟，不进则退。企业只有走到“平流层”，才会安全。我们之前的店看上去顾客很多，生意很好，但业务基础并不牢固。直到2020年，我们才完成美业店铺商业模式，掌握核心技术。

（2）设计实现2～10倍业绩增长的路径

美容院要实现2～10倍的业绩增长，不同类型的店有不同的方法，不同区域的店应选择不同的项目，不同定位的店有不同的打法，但有一些底层的商业逻辑，或者规律是一定要遵循的。

第一，老板归位，下决心。老板是整个生意的核心。店铺或者企业初创期，基本上业务或者营销都是靠老板做起来的。等生意越做越大，人员越来越多，建立完整的商业系统，老板不能亲力亲为，但老板依然是整个生意的核心。老板的职责主要分为三个阶段：前期事必躬亲，中期身先士卒，后期运筹帷幄。做美容院，没有谁可以轻松发大财，都要下决心，下功夫。老板不把美容院的生意放心上，谁会放心上？只有老板归位，履行老板的职责，大家才能拧成一股绳，把事情做好，提升业绩。

第二，打破传统的思维惯性，突破瓶颈。做一个行业，3年入行，5年有一些心得。刚开始不懂，从0～60分容易，越往后越难。大部分美业老板，一般身边都缺乏智囊团，智力有限，资源有限，孤军奋战。这时有很多老板陷入四个瓶颈：行业瓶颈，怀疑行业，怀疑自己是不是选错行业了；业务瓶颈，做来做去，没有一个项目取得重大突破，不知道还能做什么项目；老板自己的思维瓶颈，看了很多书，听了很多课，想破头也找不到解决方法；团队瓶颈，员工跟老板不是一条心，人员流动频繁，开了高工资依然留不住人，想找高手加盟更是难上加难。这四大瓶颈，都需要一一打破。美容行业前景一片光明，业务、团队现在都可以低成本甚至零成本解决，老板自己的思维瓶颈就需要加强学习，提升自身素质和思维。你不会，不代表别人不会，最重要的是学习，以及独立思考。

第三，客户第一，心里要有客户。很多美容院老板在做项目的时候，总是从赚钱的角度出发，正确的是从客户的角度出发，客户满意，我们才能真正赚到钱。心里一定要有客户，抓住客户的需求，激发客户需求，满足客户需求。“以客户为中心，其他的一切纷至沓来。”从客户的角度出发，你就会发现客户还有很多需求没有被满足。比如做产后的客户，还想修复妊娠纹；胸部下垂的客户，想改善胸部下垂的板依然是整个生意的核心。老板的职责主要分为三个阶段：前期事必躬亲，中期身先士卒，后期运筹帷幄。做美容院，没有谁可以轻松发大财，都要下决心，下功夫。老板不把美容院的生意放心上，谁会放心上？只有老板归位，履行老板的职责，大家才能拧成一股绳，把事情做好，提升业绩。

第二，打破传统的思维惯性，突破瓶颈。做一个行业，3年入行，5年有一些心得。刚开始不懂，从0～60分容易，越往后越难。大部分美业老板，一般身边都缺乏智囊团，智力有限，资源有限，孤军奋战。这时有很多老板陷入四个瓶颈：行业瓶颈，怀疑行业，怀疑自己是不是选错行业了；业务瓶颈，做来做去，没有一个项目取得重大突破，不知道还能做什么项目；老板自己的思维瓶颈，看了很多书，听了很多课，想破头也找不到解决方法；团队瓶颈，员工跟老板不是一条心，人员流动频繁，开了高工资依然留不住人，想找高手加盟更是难上加难。这四大瓶颈，都需要一一打破。美容行业前景一片光明，业务、团队现在都可以低成本甚至零成本解决，老板自己的思维瓶颈就需要加强学习，提升自身素质和思维。你不会，不代表别人不会，最重要的是学习，以及独立思考。

第三，客户第一，心里要有客户。很多美容院老板在做项目的时候，总是从赚钱的角度出发，正确的是从客户的角度出发，客户满意，我们才能真正赚到钱。心里一定要有客户，抓住客户的需求，激发客户需求，满足客户需求。“以客户为中心，其他的一切纷至沓来。”从客户的角度出发，你就会发现客户还有很多需求没有被满足。比如做产后的客户，还想修复妊娠纹；胸部下垂的客户，想改善胸部下垂的