户体验提供了充裕发挥空间的同时，也为特斯拉带来了丰厚的利润。

在营销模式上，特斯拉也展开了对汽车行业传统营销模式的颠覆，它的核心营销模式是“去中介化+粉丝黏合经济”。过去，汽车的营销渠道只有4S店，或者通过汽车经销商销售。但是特斯拉抛弃了原有的模式，选择建立体验店，并进行互联网直销。从实质上讲，体验店承担的是塑造客户感知的功能，有趣的是，特斯拉体验店不是在常规的郊外，而是在高端购物中心，旁边往往是时尚用品店。

在市场推广上，特斯拉投入的硬广告费用几乎为零。特斯拉没有在传统媒体上进行营销投入，不做任何电视、平面媒体广告，而是主要依靠数字媒体下“意见领袖+粉丝经济”的双重作用来推动营销。正如前文提到的，特斯拉通过将硅谷的英雄人物和好莱坞明星招徕为首批试用者的方式，瞬间将他们的粉丝转换为特斯拉的粉丝，而粉丝又在自己的社交媒体圈中进行传播，分享消费体验，寻找认同感，在同城交友构建粉丝社群，营造品牌的社区价值。

特斯拉另外一个非常重要的模式是就是预订模式，把原有的供应链模式转化为基于客户的需求链打造。与传统的销售模式完全相反，特斯拉只会在预订并支付完部分现金后，才生产车辆，进而向供应商支付款项。而车型不同，预订金也不同。正是这一预订模式，使得特斯拉可以拥有充足的现金流，有人帮特斯拉算了一笔账：假设在3年的时间里，一共有2万名车主预订车辆，那么光是预订金就有10亿美元之多。这样一笔庞大的资金不但可以支撑新车型的研发，还可以保证公司的正常运行。户体验提供了充裕发挥空间的同时，也为特斯拉带来了丰厚的利润。

在营销模式上，特斯拉也展开了对汽车行业传统营销模式的颠覆，它的核心营销模式是“去中介化+粉丝黏合经济”。过去，汽车的营销渠道只有4S店，或者通过汽车经销商销售。但是特斯拉抛弃了原有的模式，选择建立体验店，并进行互联网直销。从实质上讲，体验店承担的是塑造客户感知的功能，有趣的是，特斯拉体验店不是在常规的郊外，而是在高端购物中心，旁边往往是时尚用品店。

在市场推广上，特斯拉投入的硬广告费用几乎为零。特斯拉没有在传统媒体上进行营销投入，不做任何电视、平面媒体广告，而是主要依靠数字媒体下“意见领袖+粉丝经济”的双重作用来推动营销。正如前文提到的，特斯拉通过将硅谷的英雄人物和好莱坞明星招徕为首批试用者的方式，瞬间将他们的粉丝转换为特斯拉的粉丝，而粉丝又在自己的社交媒体圈中进行传播，分享消费体验，寻找认同感，在同城交友构建粉丝社群，营造品牌的社区价值。

特斯拉另外一个非常重要的模式是就是预订模式，把原有的供应链模式转化为基于客户的需求链打造。与传统的销售模式完全相反，特斯拉只会在预订并支付完部分现金后，才生产车辆，进而向供应商支付款项。而车型不同，预订金也不同。正是这一预订模式，使得特斯拉可以拥有充足的现金流，有人帮特斯拉算了一笔账：假设在3年的时间里，一共有2万名车主预订车辆，那么光是预订金就有10亿美元之多。这样一笔庞大的资金不但可以支撑新车型的研发，还可以保证公司的正常运行。谈及特斯拉的服务，虽然在很长一段时间特斯拉都没有自己的服务店，但是其控制中心提供的云服务可以帮助汽车进行诊断，解决掉大部分的小问题；如果控制中心也无法解决问题，那么车主可再联系特斯拉的服务中心。这一售后服务体系的设立，既方便了车主，又大大减少了特斯拉售后服务部门的工作量。

最后，让我们来看看特斯拉在资本市场的表现。尽管早些年的特斯拉总是离不开“亏损”二字，但自2018年第三季度扭亏为盈以来，特斯拉的增长趋势就一直保持在十分积极的状态。即使受到疫情的影响，被迫关闭工厂，特斯拉在2020年第一季度仍取得了1600万美元的利润，共营收59.9亿美元，同比增长32%，大大超出市场预期。特斯拉的股价也因此在财报发布后上涨9%，成为2020年纳斯达克综合指数成分股中涨幅最大的股票，近一年涨幅达285.55%。被视作高科技行业代表企业的特斯拉目前市值已经突破1500亿美元，比大众、本田、通用三大传统汽车厂商加起来的总市值还高。谈及特斯拉的服务，虽然在很长一段时间特斯拉都没有自己的服务店，但是其控制中心提供的云服务可以帮助汽车进行诊断，解决掉大部分的小问题；如果控制中心也无法解决问题，那么车主可再联系特斯拉的服务中心。这一售后服务体系的设立，既方便了车主，又大大减少了特斯拉售后服务部门的工作量。

最后，让我们来看看特斯拉在资本市场的表现。尽管早些年的特斯拉总是离不开“亏损”二字，但自2018年第三季度扭亏为盈以来，特斯拉的增长趋势就一直保持在十分积极的状态。即使受到疫情的影响，被迫关闭工厂，特斯拉在2020年第一季度仍取得了1600万美元的利润，共营收59.9亿美元，同比增长32%，大大超出市场预期。特斯拉的股价也因此在财报发布后上涨9%，成为2020年纳斯达克综合指数成分股中涨幅最大的股票，近一年涨幅达285.55%。被视作高科技行业代表企业的特斯拉目前市值已经突破1500亿美元，比大众、本田、通用三大传统汽车厂商加起来的总市值还高。价值结构的增长

开篇的特斯拉案例，给我们提出一个重要问题：增长究竟最终以什么为结果？在前面七章，我们对不同结构做了细致剖析，可以从业务布局上看，可以从客户结构上看，可以从竞争优势上看，我们还可以再递进一层，那就是增长如何帮助利益相关方创造价值，即如何在保持企业长期稳定发展的基础上，实现企业价值的不断增长，以便合理满足各个利益集团的要求。

如果说增长有唯一明确的目标或者靶心的话，那这个靶心可以回归到价值上。过去很多公司的CEO把增长建立在市场份额或者规模之上，结果随着规模增长，所实现的企业价值可能递减，出现“价值负向增长”的情况，甚至有些公司的资产在外部黑天鹅事件发生时，一下子全变成资源黑洞。而当把价值确立为区分“好增长”与“坏增长”的核心金线之一时，我们会发现标准清晰起来，比如公司业务到底是否实现了可观的财务回报，是否让客户感知到利益的提升，公司在资本市场的市值是否得到提升，等等。然而，我把“价值结构”放在最后一章，是因为价值偏向于验证增长的结果，而之前六大结构是指向这个结果的过程。前六大结构与价值结构就像一个“方法-目的”链，或者叫作“过程-结果”链。价值结构的增长

开篇的特斯拉案例，给我们提出一个重要问题：增长究竟最终以什么为结果？在前面七章，我们对不同结构做了细致剖析，可以从业务布局上看，可以从客户结构上看，可以从竞争优势上看，我们还可以再递进一层，那就是增长如何帮助利益相关方创造价值，即如何在保持企业长期稳定发展的基础上，实现企业价值的不断增长，以便合理满足各个利益集团的要求。

如果说增长有唯一明确的目标或者靶心的话，那这个靶心可以回归到价值上。过去很多公司的CEO把增长建立在市场份额或者规模之上，结果随着规模增长，所实现的企业价值可能递减，出现“价值负向增长”的情况，甚至有些公司的资产在外部黑天鹅事件发生时，一下子全变成资源黑洞。而当把价值确立为区分“好增长”与“坏增长”的核心金线之一时，我们会发现标准清晰起来，比如公司业务到底是否实现了可观的财务回报，是否让客户感知到利益的提升，公司在资本市场的市值是否得到提升，等等。然而，我把“价值结构”放在最后一章，是因为价值偏向于验证增长的结果，而之前六大结构是指向这个结果的过程。前六大结构与价值结构就像一个“方法-目的”链，或者叫作“过程-结果”链。当我们提出“价值增长”的时候，不由得要首先破解什么是价值。价值，似乎变成了一个模糊抽象的概念。而正如我在企业界诸多场合所言，模糊的话语只能反映模糊的头脑，定义“价值”，界定“价值的结构”尤其关键，否则会陷入学理上的“语言腐败”以及企业实践中的困顿。所以，无数企业和专家所言的“价值”究竟是什么？是利润吗？如果是，特斯拉在很长一段时间内都没有盈利，但我们无论如何也无法否定其价值。是市值吗？乐视网市值最高时曾一度达到1700亿元，可惜终究还是昙花一现。

这就是我们在这一章需要剖析的——价值结构。根据新古典主义经济学的定义，价值就是商品在一个开放和竞争的交易市场中的价格。经济学的定义可以反映出，价值主要由商品的需求而非供给决定。换成市场学的语言，所谓“创造价值”，即折射出交易方对商品交易中增值点的认可。而价值结构是一组用来判断企业价值增长结果标准的组合，我将其分为三个层次，即客户价值、财务价值以及公司价值（见图8-1）。当我们提出“价值增长”的时候，不由得要首先破解什么是价值。价值，似乎变成了一个模糊抽象的概念。而正如我在企业界诸多场合所言，模糊的话语只能反映模糊的头脑，定义“价值”，界定“价值的结构”尤其关键，否则会陷入学理上的“语言腐败”以及企业实践中的困顿。所以，无数企业和专家所言的“价值”究竟是什么？是利润吗？如果是，特斯拉在很长一段时间内都没有盈利，但我们无论如何也无法否定其价值。是市值吗？乐视网市值最高时曾一度达到1700亿元，可惜终究还是昙花一现。

这就是我们在这一章需要剖析的——价值结构。根据新古典主义经济学的定义，价值就是商品在一个开放和竞争的交易市场中的价格。经济学的定义可以反映出，价值主要由商品的需求而非供给决定。换成市场学的语言，所谓“创造价值”，即折射出交易方对商品交易中增值点的认可。而价值结构是一组用来判断企业价值增长结果标准的组合，我将其分为三个层次，即客户价值、财务价值以及公司价值（见图8-1）。图8-1　价值结构的三个层次图8-1　价值结构的三个层次