案例分析

进化中的销售组织

难题

一家创新型创业公司已在人力资本领域具有重要地位。由于公司业务增长迅速，董事会要求公司建立一个能帮助公司实现规模化增长的销售组织，而这就需要公司补上一些自己还不具备的销售业务流程。

为此公司招聘了一批资深的AE，管理层对此的解释是更多AE能帮公司带来更多订单。但实际上，开发潜在客户的重任却落在了MDR一个人的身上，于是这位原本只负责集客客户开发的MDR始终无法向“饥饿”的AE们输送足够多的意向客户。即便意向客户的成交率并不差，但数量上却始终无法满足AE的需求。

于是AE迫于业绩压力开始自己发掘潜在客户，以期填补每月的业绩空缺。在刚开始的几周，这种方式发挥了一定作用，AE也受到了赞赏。销售主管因此很兴奋，并要求AE团队进一步发掘外呼客户。但在之后连续几个月，因为AE再也无法挖掘出足够的潜在客户，公司的销售业务再次陷入了停滞。

这时公司的领导层才渐渐意识到，他们在规模化增长上遇到了问题。由于AE每个月都要额外去挖掘客户来补充自己的销售漏斗，而后在下月努力与这些客户达成交易，再往下一个月他们又要案例分析

进化中的销售组织

难题

一家创新型创业公司已在人力资本领域具有重要地位。由于公司业务增长迅速，董事会要求公司建立一个能帮助公司实现规模化增长的销售组织，而这就需要公司补上一些自己还不具备的销售业务流程。

为此公司招聘了一批资深的AE，管理层对此的解释是更多AE能帮公司带来更多订单。但实际上，开发潜在客户的重任却落在了MDR一个人的身上，于是这位原本只负责集客客户开发的MDR始终无法向“饥饿”的AE们输送足够多的意向客户。即便意向客户的成交率并不差，但数量上却始终无法满足AE的需求。

于是AE迫于业绩压力开始自己发掘潜在客户，以期填补每月的业绩空缺。在刚开始的几周，这种方式发挥了一定作用，AE也受到了赞赏。销售主管因此很兴奋，并要求AE团队进一步发掘外呼客户。但在之后连续几个月，因为AE再也无法挖掘出足够的潜在客户，公司的销售业务再次陷入了停滞。

这时公司的领导层才渐渐意识到，他们在规模化增长上遇到了问题。由于AE每个月都要额外去挖掘客户来补充自己的销售漏斗，而后在下月努力与这些客户达成交易，再往下一个月他们又要专注于新客户挖掘并在接下来的那个月试图拿下这些客户，如此往复，他们的销售周期直接翻倍了（见图5-6）！

图5-6　AE自行挖掘潜在客户

转变

公司很快意识到他们需要采用一个经实践验证的销售组织蓝图，而且这个蓝图要能帮他们将潜在客户挖掘活动（挖掘意向客户）和交易成交活动（确保服务承诺的兑现和交易的成功）区分开来。

这种专业性划分是对现代新型线上销售组织的一个重要体现。实际上，我们还建议这家公司的销售主管团队对手下的人力资源重新做一个部署——对AE团队做减员处理并壮大SDR团队。最后，让很多人出乎预料的是，负责客户“成交”的人少了，但公司的业务成交量反而增加了（见图5-7）。专注于新客户挖掘并在接下来的那个月试图拿下这些客户，如此往复，他们的销售周期直接翻倍了（见图5-6）！

图5-6　AE自行挖掘潜在客户

转变

公司很快意识到他们需要采用一个经实践验证的销售组织蓝图，而且这个蓝图要能帮他们将潜在客户挖掘活动（挖掘意向客户）和交易成交活动（确保服务承诺的兑现和交易的成功）区分开来。

这种专业性划分是对现代新型线上销售组织的一个重要体现。实际上，我们还建议这家公司的销售主管团队对手下的人力资源重新做一个部署——对AE团队做减员处理并壮大SDR团队。最后，让很多人出乎预料的是，负责客户“成交”的人少了，但公司的业务成交量反而增加了（见图5-7）。图5-7　将其中一名AE转为SDR，销售业绩出现增长

结果

公司迅速意识到他们的当务之急应该是挖掘更多意向客户。加上销售组织的转变使得销售周期得以缩短，也让公司能够运用低成本的专业化资源去开发更多业务，公司的CAC也被拉低了。

最终这家公司能够在不牺牲销售效率的情况下实现销售的规模化发展，这正要归功于之前提到的这一新型的SaaS 3.0销售模型。这一模型不仅帮他们实现了规模化增长的目标，更重要的是，这类新型的销售人员配置方式也为初级销售人员提供了一条便利的升职途径。对于这一点，我们之后的章节中还会再提到。图5-7　将其中一名AE转为SDR，销售业绩出现增长

结果

公司迅速意识到他们的当务之急应该是挖掘更多意向客户。加上销售组织的转变使得销售周期得以缩短，也让公司能够运用低成本的专业化资源去开发更多业务，公司的CAC也被拉低了。

最终这家公司能够在不牺牲销售效率的情况下实现销售的规模化发展，这正要归功于之前提到的这一新型的SaaS 3.0销售模型。这一模型不仅帮他们实现了规模化增长的目标，更重要的是，这类新型的销售人员配置方式也为初级销售人员提供了一条便利的升职途径。对于这一点，我们之后的章节中还会再提到。通过规模化放大成功而非失败。通过规模化放大成功而非失败。