新的营销范式

尽管我们已经告别了20世纪，但如果你看看进入21世纪14年后仍在进行的大量营销活动，并不会有进入新世纪的感觉——营销仍然严重依赖20世纪那种基于引诱、征服和控制客户的范式。20世纪末有本关于销售的营销图书名为《触发器：你能用来控制潜在客户思维并激励、影响和说服他们的30种销售工具》（Triggers: 30 Sales Tools You Ca Use to Cotrol the Mid of Your Prospect to Motivate, Ifluece ad Persuade）（1999年），这本书在初次发行后连续畅销了15年。该书和许多其他类似的书都表明，大量的营销人员和销售人员仍然深陷如何控制客户思维的泥潭之中。与客户合作以更有效地满足其需求的思想，在很大程度上对他们来说是陌生的。大多数销售培训围绕的仍然是如何控制客户思维。你听说过“市场占有率”这个词吗？该词直接来自20世纪的营销范式，而本书中的美好企业甚至在20世纪结束前就拒绝了这种范式。

在20世纪，营销范式的主要特点就是兜售，即将卖家目标置于消费者真实需求之上的激进促销和销售。即使是麦迪逊大道的魅力、灯光和浮华，也难掩采用这种范式的“蛇油推销术”要素。在所有地方，销售额都用于对经理、销售代理及其他方施加压力，迫使他们新的营销范式

尽管我们已经告别了20世纪，但如果你看看进入21世纪14年后仍在进行的大量营销活动，并不会有进入新世纪的感觉——营销仍然严重依赖20世纪那种基于引诱、征服和控制客户的范式。20世纪末有本关于销售的营销图书名为《触发器：你能用来控制潜在客户思维并激励、影响和说服他们的30种销售工具》（Triggers: 30 Sales Tools You Ca Use to Cotrol the Mid of Your Prospect to Motivate, Ifluece ad Persuade）（1999年），这本书在初次发行后连续畅销了15年。该书和许多其他类似的书都表明，大量的营销人员和销售人员仍然深陷如何控制客户思维的泥潭之中。与客户合作以更有效地满足其需求的思想，在很大程度上对他们来说是陌生的。大多数销售培训围绕的仍然是如何控制客户思维。你听说过“市场占有率”这个词吗？该词直接来自20世纪的营销范式，而本书中的美好企业甚至在20世纪结束前就拒绝了这种范式。

在20世纪，营销范式的主要特点就是兜售，即将卖家目标置于消费者真实需求之上的激进促销和销售。即使是麦迪逊大道的魅力、灯光和浮华，也难掩采用这种范式的“蛇油推销术”要素。在所有地方，销售额都用于对经理、销售代理及其他方施加压力，迫使他们不断地卖、卖、卖。但很少有人考虑过这样一个事实：当工作保障与销售额挂钩时，伦理和道德原则就面临着极大的风险——客户成了猎物，营销人员和销售人员成了猎手。我们认为，这种营销及销售范式正走进商业历史的垃圾堆。

是的，总会有一心想要利用客户的个体和企业，但我们还是想谈论未来营销范式中的首要道德品质。名为The Next Group的纽约未来派智库的首席执行官兼最重要的预言者梅琳达·戴维斯（Melida Davis）阐述了一种全新的营销专业观点。

实际差异可能并非来自产品本身，而是如何与消费者的需要合作，以给他们提供情感上的疗愈。新的当务之急是：营销人员必须是一个疗愈师。

欢迎来到“超越时代”的营销世界。就像在冬天即将过去的日子里寒冷大地上空回旋的天鹅绒般的雾气预示着新春的暖意，一种充满爱与心灵疗愈的文化正在整个商业生态中传播着。这种文化渗透进了从高管办公室到收发室的所有工作场所。它产生了一种诱人的冲动，让人们想要扭转在20世纪最后25年里达到顶峰的客户利用潮态势。在这个时期，企业获得了前所未有的信息优势（相对于客户）：企业利用信息技术将我们所有人视为无人性的数据集；我们被贴上了各种各样的（刻板）标签，如席位、眼球、生命体和无个性的终端用户；在建模程序（这些程序被认为比我们自己更了解我们）中，我们被简化为几乎没有意志力的刺激反应机制。1990年，美国公共广播公司（PBS）一部关于直销的纪录片巧妙地捕捉到了这种思维倾向，但它的名字会让你感觉不妙——《我知道你住哪儿》（We Kow Where 不断地卖、卖、卖。但很少有人考虑过这样一个事实：当工作保障与销售额挂钩时，伦理和道德原则就面临着极大的风险——客户成了猎物，营销人员和销售人员成了猎手。我们认为，这种营销及销售范式正走进商业历史的垃圾堆。

是的，总会有一心想要利用客户的个体和企业，但我们还是想谈论未来营销范式中的首要道德品质。名为The Next Group的纽约未来派智库的首席执行官兼最重要的预言者梅琳达·戴维斯（Melida Davis）阐述了一种全新的营销专业观点。

实际差异可能并非来自产品本身，而是如何与消费者的需要合作，以给他们提供情感上的疗愈。新的当务之急是：营销人员必须是一个疗愈师。

欢迎来到“超越时代”的营销世界。就像在冬天即将过去的日子里寒冷大地上空回旋的天鹅绒般的雾气预示着新春的暖意，一种充满爱与心灵疗愈的文化正在整个商业生态中传播着。这种文化渗透进了从高管办公室到收发室的所有工作场所。它产生了一种诱人的冲动，让人们想要扭转在20世纪最后25年里达到顶峰的客户利用潮态势。在这个时期，企业获得了前所未有的信息优势（相对于客户）：企业利用信息技术将我们所有人视为无人性的数据集；我们被贴上了各种各样的（刻板）标签，如席位、眼球、生命体和无个性的终端用户；在建模程序（这些程序被认为比我们自己更了解我们）中，我们被简化为几乎没有意志力的刺激反应机制。1990年，美国公共广播公司（PBS）一部关于直销的纪录片巧妙地捕捉到了这种思维倾向，但它的名字会让你感觉不妙——《我知道你住哪儿》（We Kow Where You Live）。

爱能化解这种非人性化。这听起来有点太新奇了，也许是吧，停下来想一想：梅雷迪斯公司前总裁、雅虎首席解决方案官、全食超市首席执行官以及全球最大的广告机构之一的首席执行官都在谈论市场中的“爱”，且他们不用担心自己这样做会令人吃惊。也许“爱”确实已经在主流商业思想中占有了一席之地，但在任何情况下，如果没有理解“爱”在美好企业成功中的作用，你就不可能全面理解它们是如何超越强劲的竞争对手的。尽管美好企业的高管们凭借坚定的勇气和专注的决心领导着公司，但他们仍继续在工作场所、市场以及其利益相关者群体所组成的整个生态中去“爱”，并鼓舞别人拥有“爱”的能力。

有趣的是，我们研讨会的与会者对“爱”的观念的理解通常要快于对“治愈者”观念的理解：“营销人员兼任疗愈师？你一定是在开玩笑！”但我们并没有开玩笑：爱和心灵疗愈是密不可分的，就像宝石和它们的切割面一样。

新百伦是一家充满“爱”的美好企业，它的营销策略基于让人的身体越来越好的原则。这一点在其营销传播中得到了良好体现。考虑到其历史，新百伦成为“营销应围绕身体疗愈”这种高尚理念的早期实践者之一并不令人感到意外。以下内容摘自新百伦的官方网站。

新百伦的故事始于20世纪初（1906年）的马萨诸塞州波士顿市，当时33岁的英国移民威廉·J.莱利（William J. Riley）致力通过制作足弓支架和有疗效的鞋来帮助脚有问题的人改善鞋子的舒适度。You Live）。

爱能化解这种非人性化。这听起来有点太新奇了，也许是吧，停下来想一想：梅雷迪斯公司前总裁、雅虎首席解决方案官、全食超市首席执行官以及全球最大的广告机构之一的首席执行官都在谈论市场中的“爱”，且他们不用担心自己这样做会令人吃惊。也许“爱”确实已经在主流商业思想中占有了一席之地，但在任何情况下，如果没有理解“爱”在美好企业成功中的作用，你就不可能全面理解它们是如何超越强劲的竞争对手的。尽管美好企业的高管们凭借坚定的勇气和专注的决心领导着公司，但他们仍继续在工作场所、市场以及其利益相关者群体所组成的整个生态中去“爱”，并鼓舞别人拥有“爱”的能力。

有趣的是，我们研讨会的与会者对“爱”的观念的理解通常要快于对“治愈者”观念的理解：“营销人员兼任疗愈师？你一定是在开玩笑！”但我们并没有开玩笑：爱和心灵疗愈是密不可分的，就像宝石和它们的切割面一样。

新百伦是一家充满“爱”的美好企业，它的营销策略基于让人的身体越来越好的原则。这一点在其营销传播中得到了良好体现。考虑到其历史，新百伦成为“营销应围绕身体疗愈”这种高尚理念的早期实践者之一并不令人感到意外。以下内容摘自新百伦的官方网站。

新百伦的故事始于20世纪初（1906年）的马萨诸塞州波士顿市，当时33岁的英国移民威廉·J.莱利（William J. Riley）致力通过制作足弓支架和有疗效的鞋来帮助脚有问题的人改善鞋子的舒适度。当吉姆·戴维斯于1972年波士顿马拉松赛举行当天买下这家企业时，他就承诺要坚持该企业在舒适、性能及制造方面的创始价值观。当安妮·戴维斯（吉姆的妻子）在1978年接管这家企业时，她把重点放在了为新百伦员工和那些在全球各地与新百伦有业务往来的企业建立一种卓越文化。

现在，你知道为什么新百伦要比其他主要运动鞋公司提供更宽一点的鞋了吧。足部舒适和疗愈性取决于完美适合。新百伦是基于疗愈原则创立的，吉姆与他的妻子兼业务合作伙伴安妮在企业成立之后的一个世纪里仍然坚持着这一原则。疗愈性包含在新百伦的DNA中。随着社会的老龄化问题及足部问题变得越来越普遍，新百伦似乎更为专注于这一疗愈营销范式。为了提高足部护理人员和其他提供针对脚部问题服务的专业人员对其合适鞋型与舒适度承诺的认识，这家企业做出了巨大的努力——除了借助其鞋子的功能属性，新百伦还展示了它的疗愈文化。人到中年的婴儿潮一代人对这一点尤为敏感。

中年是面临危机（或至少是新的、不熟悉的挑战）的时候。常年的“中年呼唤”会使人的精神能量由社会实现转移到自我实现，而这会给个人现状带来困扰。社会实现是与获得促进职业和物质成功的社会认可有关的发展过程，它要求我们的内在自我部分要服从于外部世界其他人的要求和期望。然而，当我们接近中年时，情况会发生变化。我们会体验到“感知自己，实现新平衡”（Coect With Yourself. Achieve New Balace）这一新百伦口号中所蕴含的某种需求。将精神能量更多地向内在自我转移的重要性体现在丹尼尔·莱文森（Daiel Leviso）等人在《人生四季》（The Seasos of a Ma's 当吉姆·戴维斯于1972年波士顿马拉松赛举行当天买下这家企业时，他就承诺要坚持该企业在舒适、性能及制造方面的创始价值观。当安妮·戴维斯（吉姆的妻子）在1978年接管这家企业时，她把重点放在了为新百伦员工和那些在全球各地与新百伦有业务往来的企业建立一种卓越文化。

现在，你知道为什么新百伦要比其他主要运动鞋公司提供更宽一点的鞋了吧。足部舒适和疗愈性取决于完美适合。新百伦是基于疗愈原则创立的，吉姆与他的妻子兼业务合作伙伴安妮在企业成立之后的一个世纪里仍然坚持着这一原则。疗愈性包含在新百伦的DNA中。随着社会的老龄化问题及足部问题变得越来越普遍，新百伦似乎更为专注于这一疗愈营销范式。为了提高足部护理人员和其他提供针对脚部问题服务的专业人员对其合适鞋型与舒适度承诺的认识，这家企业做出了巨大的努力——除了借助其鞋子的功能属性，新百伦还展示了它的疗愈文化。人到中年的婴儿潮一代人对这一点尤为敏感。

中年是面临危机（或至少是新的、不熟悉的挑战）的时候。常年的“中年呼唤”会使人的精神能量由社会实现转移到自我实现，而这会给个人现状带来困扰。社会实现是与获得促进职业和物质成功的社会认可有关的发展过程，它要求我们的内在自我部分要服从于外部世界其他人的要求和期望。然而，当我们接近中年时，情况会发生变化。我们会体验到“感知自己，实现新平衡”（Coect With Yourself. Achieve New Balace）这一新百伦口号中所蕴含的某种需求。将精神能量更多地向内在自我转移的重要性体现在丹尼尔·莱文森（Daiel Leviso）等人在《人生四季》（The Seasos of a Ma's Life）中的描述，盖尔·希伊（Gail Sheehy）在其著名的畅销书《走廊》（Passages）中谈到的对中年生活的见解主要源于这些作者的研究。莱文森做了如下描述。

在中年转型期，当一个人回顾自己的生活并考虑如何赋予它更大的意义时，他就必须以一种新的方式来认识毁灭与创造是生活中的两个基本方面。对自己死亡的认识越深，他就越会意识到毁灭是一个普遍的过程。知道自己离死亡并不遥远，他就会渴望为自己和后代确认未来的生活模样，就想要更有创造力。这种创造力“冲动”并不只是想“制造”些什么，而是想孕育形成某种东西并赋予其生命。因此，毁灭与创造极性的两端在中年生活中都会被强化。

当谈到如何“了解你自己”时，阿比盖尔·特拉福德（Abigail Trafford）在《我的时间：充分利用你的余生》（My Time: Makig the Most of the Rest of Your Life）一书中表达的一个普遍中年主题是“现在轮到我了”或“这是我的时间”。然而，这并不是更大自我吸收意义上的“我的时间”，而是具有莱文森在描述中年生活的核心发展任务时所谈到的意义，他认为这些任务基于创造而不是消费。

在中年，只要我们超越了努力满足基本生存、安全和社会归属需求的阶段，我们DNA中古老的人格发展催化剂就会推动我们迈向更高水平的心理成熟。正如马斯洛所说，这是自我实现开始出现的时候，自我实现是一个降低外部世界对我们世界观及行为影响的发展过程，我们开始将更多的注意力转向内在自我。用荣格的话来讲，我们开始消除青少年和成年早期时所需要的那种自我意识和自命不凡的社会角色。Life）中的描述，盖尔·希伊（Gail Sheehy）在其著名的畅销书《走廊》（Passages）中谈到的对中年生活的见解主要源于这些作者的研究。莱文森做了如下描述。

在中年转型期，当一个人回顾自己的生活并考虑如何赋予它更大的意义时，他就必须以一种新的方式来认识毁灭与创造是生活中的两个基本方面。对自己死亡的认识越深，他就越会意识到毁灭是一个普遍的过程。知道自己离死亡并不遥远，他就会渴望为自己和后代确认未来的生活模样，就想要更有创造力。这种创造力“冲动”并不只是想“制造”些什么，而是想孕育形成某种东西并赋予其生命。因此，毁灭与创造极性的两端在中年生活中都会被强化。

当谈到如何“了解你自己”时，阿比盖尔·特拉福德（Abigail Trafford）在《我的时间：充分利用你的余生》（My Time: Makig the Most of the Rest of Your Life）一书中表达的一个普遍中年主题是“现在轮到我了”或“这是我的时间”。然而，这并不是更大自我吸收意义上的“我的时间”，而是具有莱文森在描述中年生活的核心发展任务时所谈到的意义，他认为这些任务基于创造而不是消费。

在中年，只要我们超越了努力满足基本生存、安全和社会归属需求的阶段，我们DNA中古老的人格发展催化剂就会推动我们迈向更高水平的心理成熟。正如马斯洛所说，这是自我实现开始出现的时候，自我实现是一个降低外部世界对我们世界观及行为影响的发展过程，我们开始将更多的注意力转向内在自我。用荣格的话来讲，我们开始消除青少年和成年早期时所需要的那种自我意识和自命不凡的社会角色。