利用二八结构的影响力，平庸的销售人员也能够成为优秀的销售人员，而优秀的销售人员会更上一层楼，成为销售冠军。一个优秀的销售团队，对公司最终盈利的影响是立竿见影的。更为重要的是，对市场份额和客户的满意度（精力充沛、自信十分的销售团队为之服务）的长期影响力，决定了公司能够为核心客户群体提供最好的服务，并同时倾听了他们真正的诉求。 

少数重要客户 某些客户很重要，但是大多数都不怎么重要。有些销售付出的努力取得了出乎意料的成效，但是大多数又是无效的，甚至有些会让你赔钱。在营销渠道和销售工作的过程中，你可以为少数潜在客户提供一些独特、更好，或者比他们从其他渠道获得的更高价值的东西，当然，前提是你必须确保自己能够在此过程中获得更高的利润。任何一家企业，都能够根据这个简单明了的原则（二八定律）获得成功。利用二八结构的影响力，平庸的销售人员也能够成为优秀的销售人员，而优秀的销售人员会更上一层楼，成为销售冠军。一个优秀的销售团队，对公司最终盈利的影响是立竿见影的。更为重要的是，对市场份额和客户的满意度（精力充沛、自信十分的销售团队为之服务）的长期影响力，决定了公司能够为核心客户群体提供最好的服务，并同时倾听了他们真正的诉求。 

少数重要客户 某些客户很重要，但是大多数都不怎么重要。有些销售付出的努力取得了出乎意料的成效，但是大多数又是无效的，甚至有些会让你赔钱。在营销渠道和销售工作的过程中，你可以为少数潜在客户提供一些独特、更好，或者比他们从其他渠道获得的更高价值的东西，当然，前提是你必须确保自己能够在此过程中获得更高的利润。任何一家企业，都能够根据这个简单明了的原则（二八定律）获得成功。第七章　二八定律的10大商业应用 二八定律的应用非常广泛：它几乎可以用于任何领域，来指导战略部署和改善财务状况。因此，如表14所示，二八定律的十大应用其实是随机的选择。在编制这张表的时候，我考虑的因素有：以往商界使用二八定律的程度，以及我自己对二八定律潜在的、尚未被开发领域价值的一些看法。前面的章节已经涵盖了二八定律的前六大用途：第四章和第五章关于企业战略；第三章关于质量和信息技术；第五章关于成本降低和服务改善；第六章关于市场营销和销售。本章则总结了二八定律在商业领域的其他四个用途。

 第七章　二八定律的10大商业应用 二八定律的应用非常广泛：它几乎可以用于任何领域，来指导战略部署和改善财务状况。因此，如表14所示，二八定律的十大应用其实是随机的选择。在编制这张表的时候，我考虑的因素有：以往商界使用二八定律的程度，以及我自己对二八定律潜在的、尚未被开发领域价值的一些看法。前面的章节已经涵盖了二八定律的前六大用途：第四章和第五章关于企业战略；第三章关于质量和信息技术；第五章关于成本降低和服务改善；第六章关于市场营销和销售。本章则总结了二八定律在商业领域的其他四个用途。

  

二八定律在决策与分析中的应用 商界需要的决策的特点是：频率高、速度快，而且往往来不及判断这些决策是对还是错。自1950年以来，商界受到越来越多的管理学家和分析经理的“青睐”或“祸害”，这些人才成长于商学院、会计师事务所和咨询公司，可以对任何问题进行分析（这通常要求广泛而昂贵的数据收集）。在过去的半个世纪里，分析业务可能是美国所有行业中增长最快的行业，并且在美国一些最伟大的胜利（比如登月）中发挥了重要作用。 大企业把分析看得太重但分析也有其弊端：直到现在才得到合理削减的异常的企业员工数量暴涨；对算术高深的咨询师兜售的“最新时尚”的迷恋；股市对近期收益的越来越复杂的分析的痴迷，即便这些分析只反映了某家公司真正价值的冰山一角；以及过于看重分析导致对大量前沿业务失去竞争信心。最后一个例子不仅导致了“分析瘫痪”（只进行分析导致企业几乎瘫痪）这个老生常谈现象背后的普遍现实，也导致了西方大公司经营状况的整体恶化。分析吞噬了企业的远见能力，就像数据分析师把具有远见卓识的统筹者赶下了首席执行官的位置那样。简而言之，分析也不应该被过度看重。毫无疑问，美国和英国有一种奇怪的分析错配：对私营企业分析得太多，而对国有企业分析得太少。大公司需要的分析不多，但得精。  

二八定律在决策与分析中的应用 商界需要的决策的特点是：频率高、速度快，而且往往来不及判断这些决策是对还是错。自1950年以来，商界受到越来越多的管理学家和分析经理的“青睐”或“祸害”，这些人才成长于商学院、会计师事务所和咨询公司，可以对任何问题进行分析（这通常要求广泛而昂贵的数据收集）。在过去的半个世纪里，分析业务可能是美国所有行业中增长最快的行业，并且在美国一些最伟大的胜利（比如登月）中发挥了重要作用。 大企业把分析看得太重但分析也有其弊端：直到现在才得到合理削减的异常的企业员工数量暴涨；对算术高深的咨询师兜售的“最新时尚”的迷恋；股市对近期收益的越来越复杂的分析的痴迷，即便这些分析只反映了某家公司真正价值的冰山一角；以及过于看重分析导致对大量前沿业务失去竞争信心。最后一个例子不仅导致了“分析瘫痪”（只进行分析导致企业几乎瘫痪）这个老生常谈现象背后的普遍现实，也导致了西方大公司经营状况的整体恶化。分析吞噬了企业的远见能力，就像数据分析师把具有远见卓识的统筹者赶下了首席执行官的位置那样。简而言之，分析也不应该被过度看重。毫无疑问，美国和英国有一种奇怪的分析错配：对私营企业分析得太多，而对国有企业分析得太少。大公司需要的分析不多，但得精。 二八定律是分析性的，但分析要适度要记住，二八定律的主旨： 关键少数和次要多数原则：只有少数事物会产生重要结果。大多数的努力都无法实现预期的结果。一般来说，所见非所得：总有潜在的力量在发挥作用。要想弄清楚正在发生什么，通常太复杂、太累人，也没有必要：你只需要知道某件事情是否能发挥作用即可。如果不能，就改变其组合成分，直到它发挥效用；然后保持这个组合不变，直到它失去时效性，再继续改进。大多数好事的发生，是由于一小部分高生产力力量在发挥作用；大多数坏事的发生，是由于一小部分高破坏力力量在发挥作用。大多数活动，无论是集体的还是个人的，都是在浪费时间，并不会对预期的结果产生实质性影响。 运用二八定律进行决策的五个定律定律一：大多数决策无关紧要。在做任何决定之前，先想象自己面前有两个托盘——就像桌面上收纳文件的托盘——一个标有“重要决策”，另一个标有“次要决策”。在脑海里为这些决策分类，并按照只有二十分之一的决定能归为“重要决策”的原则，将决策放到各自的收纳托盘里。不要为次要决策苦恼，最重要的是不要为其进行昂贵而耗时的分析。如果可能的话，把它们全部委托给别人。如果不能，就决定哪个决策有更大的可能正确无误。如果你不能快速做决定，不妨抛个硬币试试。二八定律是分析性的，但分析要适度要记住，二八定律的主旨： 关键少数和次要多数原则：只有少数事物会产生重要结果。大多数的努力都无法实现预期的结果。一般来说，所见非所得：总有潜在的力量在发挥作用。要想弄清楚正在发生什么，通常太复杂、太累人，也没有必要：你只需要知道某件事情是否能发挥作用即可。如果不能，就改变其组合成分，直到它发挥效用；然后保持这个组合不变，直到它失去时效性，再继续改进。大多数好事的发生，是由于一小部分高生产力力量在发挥作用；大多数坏事的发生，是由于一小部分高破坏力力量在发挥作用。大多数活动，无论是集体的还是个人的，都是在浪费时间，并不会对预期的结果产生实质性影响。 运用二八定律进行决策的五个定律定律一：大多数决策无关紧要。在做任何决定之前，先想象自己面前有两个托盘——就像桌面上收纳文件的托盘——一个标有“重要决策”，另一个标有“次要决策”。在脑海里为这些决策分类，并按照只有二十分之一的决定能归为“重要决策”的原则，将决策放到各自的收纳托盘里。不要为次要决策苦恼，最重要的是不要为其进行昂贵而耗时的分析。如果可能的话，把它们全部委托给别人。如果不能，就决定哪个决策有更大的可能正确无误。如果你不能快速做决定，不妨抛个硬币试试。定律二：最重要的决定，往往是那些墨守成规的决定。因为商场瞬息万变，转折点可能在尚未意识到之前就已经错过。比如，由于没有及时留心大客户的不满并解决问题，造成他们流失；或你的竞争对手开发了新产品（就像IBM的竞争对手开发了新型计算机），而你认为这种产品的构思是错误的，永远不可能在消费者间流行；又或者，由于分销渠道的变化，你无意间失去了市场份额的领先地位，或者你发明了一种很棒的新产品，并享受它的小幅成功，但别人却照葫芦画瓢，推出了一样的产品，疯狂地赚了几十亿；再或者，为你搞研发的“书呆子”突然决定自立门户、创立了微软……当出现这种情况时，没有任何数据或分析能帮你解决实际问题或提供新的机遇。你需要的是直觉和洞察力：提出正确的问题，而不是将错就错。要想找到关键的转折点，唯一的办法就是，每月抽出一天，丢掉所有数据和分析，再思考以下问题： 有哪些可能产生蝴蝶效应的未知问题和机会，正在不经意间不断酝酿和累积？哪些因素在不被看好的情况下还能出乎意料地顺利进行？什么产品或服务是我们无意中为客户提供的，却无心插柳柳成荫？是否有一些事情步入了严重的歧途？我们认为自己明白怎么回事，但事实与我们的理解完全背道而驰？既然某些重要的事情总是在暗中无人注意的情况下发生，那么这次会是什么呢？ 定律三：在需要做出重要决策时，先收集80%的数据，在可用时间的前20%里，完成80%的相关分析，然后用100%的时间做出决定律二：最重要的决定，往往是那些墨守成规的决定。因为商场瞬息万变，转折点可能在尚未意识到之前就已经错过。比如，由于没有及时留心大客户的不满并解决问题，造成他们流失；或你的竞争对手开发了新产品（就像IBM的竞争对手开发了新型计算机），而你认为这种产品的构思是错误的，永远不可能在消费者间流行；又或者，由于分销渠道的变化，你无意间失去了市场份额的领先地位，或者你发明了一种很棒的新产品，并享受它的小幅成功，但别人却照葫芦画瓢，推出了一样的产品，疯狂地赚了几十亿；再或者，为你搞研发的“书呆子”突然决定自立门户、创立了微软……当出现这种情况时，没有任何数据或分析能帮你解决实际问题或提供新的机遇。你需要的是直觉和洞察力：提出正确的问题，而不是将错就错。要想找到关键的转折点，唯一的办法就是，每月抽出一天，丢掉所有数据和分析，再思考以下问题： 有哪些可能产生蝴蝶效应的未知问题和机会，正在不经意间不断酝酿和累积？哪些因素在不被看好的情况下还能出乎意料地顺利进行？什么产品或服务是我们无意中为客户提供的，却无心插柳柳成荫？是否有一些事情步入了严重的歧途？我们认为自己明白怎么回事，但事实与我们的理解完全背道而驰？既然某些重要的事情总是在暗中无人注意的情况下发生，那么这次会是什么呢？ 定律三：在需要做出重要决策时，先收集80%的数据，在可用时间的前20%里，完成80%的相关分析，然后用100%的时间做出决