归零的心态，开放的心态，要走出来尝试、体验。坐井观天、闭门造车是解决不了店铺问题的，我们团队的老师花了几年、十几年研究出来了方法、成果，你们不需要苦苦摸索，走出来学回去就好了，在我们服务区域内的店家，不用投入，直接和我们下店合作，业绩分成，这是最快的成功方式。

专业包括专业手法、专业知识和专业话术。专业，不是绝对的专业，而是相对的专业。你比客户专业，比附近的同行专业，你就具备了相对优势，就更容易赢。客户信任我们，其中一个重要因素就是我们专业。专业手法，需要刻意练习，更需要高人指点；专业知识，需要不断积累；专业话术，要抓住重点。不是说得越多越好，而是说中客户的痛点，解决客户的疑虑。不同项目提炼不同卖点、不同专业话术。

销售力包括沟通能力、销售能力和谈判能力。在美业店铺销售过程中，通过面诊、手诊、触诊、问诊，填健康自查表、专家诊断等探寻客户需求，清楚明白客户的核心需求，知道客户的痛点在哪里，最在意什么，最想改善什么。用专业和良好的服务取得客户信任，客户做完产品/项目体验，感受到一定效果（缓解或改善），分享店内真实案例，适应当下危机，增强客户紧迫感。不要让价格成为障碍，用好折扣、赠品、赠送项目，提高赠品的价值感，促进转化升单。

升单，是所有美业店铺的工作重心。拓客引流、锁客、留客，都是为了能够有一部分客户升单，如果最后升单率很低，前面的很多工作就白做了，所以店铺一定要选好升单项目，打造好完整的升单流程，最后实现店铺良好的盈利。归零的心态，开放的心态，要走出来尝试、体验。坐井观天、闭门造车是解决不了店铺问题的，我们团队的老师花了几年、十几年研究出来了方法、成果，你们不需要苦苦摸索，走出来学回去就好了，在我们服务区域内的店家，不用投入，直接和我们下店合作，业绩分成，这是最快的成功方式。

专业包括专业手法、专业知识和专业话术。专业，不是绝对的专业，而是相对的专业。你比客户专业，比附近的同行专业，你就具备了相对优势，就更容易赢。客户信任我们，其中一个重要因素就是我们专业。专业手法，需要刻意练习，更需要高人指点；专业知识，需要不断积累；专业话术，要抓住重点。不是说得越多越好，而是说中客户的痛点，解决客户的疑虑。不同项目提炼不同卖点、不同专业话术。

销售力包括沟通能力、销售能力和谈判能力。在美业店铺销售过程中，通过面诊、手诊、触诊、问诊，填健康自查表、专家诊断等探寻客户需求，清楚明白客户的核心需求，知道客户的痛点在哪里，最在意什么，最想改善什么。用专业和良好的服务取得客户信任，客户做完产品/项目体验，感受到一定效果（缓解或改善），分享店内真实案例，适应当下危机，增强客户紧迫感。不要让价格成为障碍，用好折扣、赠品、赠送项目，提高赠品的价值感，促进转化升单。

升单，是所有美业店铺的工作重心。拓客引流、锁客、留客，都是为了能够有一部分客户升单，如果最后升单率很低，前面的很多工作就白做了，所以店铺一定要选好升单项目，打造好完整的升单流程，最后实现店铺良好的盈利。升单三步法如下：

第一，宣传。在宣传方面，有美团、微信朋友圈、小程序等。店铺要大量宣传两个类型的项目，即薄利多销的项目、暴利多销的升单项目，其他项目可以不宣传或少宣传，让人人都知道这个项目，引发好奇心。

第二，建立样板客户、种子客户，做出案例。每个店铺都有几个忠诚客户、消费能力强的客户、需求明确的客户，先成交他们，做出效果，再通过他们的案例，建立员工对升单项目的销售信心。销售，最简单的就是分享，讲故事，讲案例。

第三，放大。当暴利多销的升单项目一个一个成交以后，建立更多的客户见证，员工就更有信心讲项目效果和案例，客户与客户之间偶尔也会有交流和沟通，升单项目的成交就变成一种店铺气氛，销售就变得容易起来。

与品牌厂家合作的升单项目，提前一年做好项目排期，配合品牌厂家做好完整的活动预热、项目流程，争取到厂家最好的导师和资源。每个店铺的资源都是有限的，在自身能力不足时，一定要学会借力。做升单项目的活动，每次主攻一个升单项目。升单三步法如下：

第一，宣传。在宣传方面，有美团、微信朋友圈、小程序等。店铺要大量宣传两个类型的项目，即薄利多销的项目、暴利多销的升单项目，其他项目可以不宣传或少宣传，让人人都知道这个项目，引发好奇心。

第二，建立样板客户、种子客户，做出案例。每个店铺都有几个忠诚客户、消费能力强的客户、需求明确的客户，先成交他们，做出效果，再通过他们的案例，建立员工对升单项目的销售信心。销售，最简单的就是分享，讲故事，讲案例。

第三，放大。当暴利多销的升单项目一个一个成交以后，建立更多的客户见证，员工就更有信心讲项目效果和案例，客户与客户之间偶尔也会有交流和沟通，升单项目的成交就变成一种店铺气氛，销售就变得容易起来。

与品牌厂家合作的升单项目，提前一年做好项目排期，配合品牌厂家做好完整的活动预热、项目流程，争取到厂家最好的导师和资源。每个店铺的资源都是有限的，在自身能力不足时，一定要学会借力。做升单项目的活动，每次主攻一个升单项目。第八章　高盈利五部曲之四：项目效果和效率

开美容院的老板都知道，好项目才能赚钱，有很多亏损的店会因为遇到一个好项目而起死回生。如果店里没有一些好项目，同质化竞争，就容易打价格战，业绩难以提升。那么，什么是好项目呢？它的标准是什么呢？

一、美业店铺选品必修课

美业店铺选品的两个最核心标准：一是项目效果，一定要安全，体验感强，效果好，这样才能留住客户，客户才会转介绍；二是项目效率，降低对人工手法的依赖，做到“简单化、专业化、标准化”，容易复制和操作，效率提升，业绩自然会提升。

连锁加盟三要素：简单化、专业化、标准化。如麦当劳、肯德基、7-11等。服务行业是很难做连锁的，美容养生行业更难做连锁，因为服务（手法）难标准化，难复制，效果不一致，体验不一致。叶秋团队这几年一直致力于研究为美容院养生馆建立经营和技术标准，把一个简单的买卖变成一个生意的商业系统。从项目上，把复杂的美容养生变成“简单化、专业化、标准化”的可复制的连锁生意；从经营上，第八章　高盈利五部曲之四：项目效果和效率

开美容院的老板都知道，好项目才能赚钱，有很多亏损的店会因为遇到一个好项目而起死回生。如果店里没有一些好项目，同质化竞争，就容易打价格战，业绩难以提升。那么，什么是好项目呢？它的标准是什么呢？

一、美业店铺选品必修课

美业店铺选品的两个最核心标准：一是项目效果，一定要安全，体验感强，效果好，这样才能留住客户，客户才会转介绍；二是项目效率，降低对人工手法的依赖，做到“简单化、专业化、标准化”，容易复制和操作，效率提升，业绩自然会提升。

连锁加盟三要素：简单化、专业化、标准化。如麦当劳、肯德基、7-11等。服务行业是很难做连锁的，美容养生行业更难做连锁，因为服务（手法）难标准化，难复制，效果不一致，体验不一致。叶秋团队这几年一直致力于研究为美容院养生馆建立经营和技术标准，把一个简单的买卖变成一个生意的商业系统。从项目上，把复杂的美容养生变成“简单化、专业化、标准化”的可复制的连锁生意；从经营上，把杂乱无序的经营变成以客户裂变理论为核心的健康有序的商业模式。

目前，美业市场上的店家主要分为三派：一是纯手法派，典型代表是盲人推拿，以及各种推拿养生馆；二是产品+仪器派，没有手法技术，全靠产品和仪器操作，一般主打科技概念，典型代表是各种美容院；三是融合派，技术手法、产品、仪器完美融合，标准化操作，只为给客户最完美的体验。

纯手法派。除非成为大师，名声在外，可以收费高，一般都是赚辛苦钱。因为手法技术难复制，难规模化，难系统化，难招人，难培养人，适宜开小店、夫妻店，房租低，投入低，亲力亲为，赚点小钱。缺陷是有的问题不是手法就可以解决的，比如寒湿很重、风湿、痛经、体寒，光靠手法、拔罐效果并不好，从理疗的角度来说，还需要配合艾灸、新型泥灸等；体内的各种结节、乳腺结节、淋巴结节等，单靠手法、刮痧效果也不理想，最好还是配合新型中药膏及淋巴波谱仪，软坚散结，效果很快。

产品+仪器派。通过运用产品和仪器，在一定程度上解脱了手法，但完全没有技术的话，就会存在技术空心化，没有特色，让客户难以信任。如果选的产品和仪器效果又有限，就难以在市场上立足，难以长久发展。虽然很多人说，市场上的好产品、好仪器有很多，但在我看来，真正的革命性的好产品、好仪器少之又少。同时，还要看你如何使用产品和仪器，如何对症下药，如何组合，这些都是需要花时间摸索的。把杂乱无序的经营变成以客户裂变理论为核心的健康有序的商业模式。

目前，美业市场上的店家主要分为三派：一是纯手法派，典型代表是盲人推拿，以及各种推拿养生馆；二是产品+仪器派，没有手法技术，全靠产品和仪器操作，一般主打科技概念，典型代表是各种美容院；三是融合派，技术手法、产品、仪器完美融合，标准化操作，只为给客户最完美的体验。

纯手法派。除非成为大师，名声在外，可以收费高，一般都是赚辛苦钱。因为手法技术难复制，难规模化，难系统化，难招人，难培养人，适宜开小店、夫妻店，房租低，投入低，亲力亲为，赚点小钱。缺陷是有的问题不是手法就可以解决的，比如寒湿很重、风湿、痛经、体寒，光靠手法、拔罐效果并不好，从理疗的角度来说，还需要配合艾灸、新型泥灸等；体内的各种结节、乳腺结节、淋巴结节等，单靠手法、刮痧效果也不理想，最好还是配合新型中药膏及淋巴波谱仪，软坚散结，效果很快。

产品+仪器派。通过运用产品和仪器，在一定程度上解脱了手法，但完全没有技术的话，就会存在技术空心化，没有特色，让客户难以信任。如果选的产品和仪器效果又有限，就难以在市场上立足，难以长久发展。虽然很多人说，市场上的好产品、好仪器有很多，但在我看来，真正的革命性的好产品、好仪器少之又少。同时，还要看你如何使用产品和仪器，如何对症下药，如何组合，这些都是需要花时间摸索的。融合派。将店内的每个项目标准化，技术手法、产品、仪器完美融合，降低对人的手法的依赖，同时保证一致的调理效果，这是美容养生行业的发展方向。美业的发展不可能完全脱离技术手法，但一定要将对人的要求降到最低。这里有两重考虑：第一，手法难复制，不利于培养人才，从生手到上手可能需要一两个月的培训时间；第二，技师手法好，客户依赖技师，技师走了，客户也容易被带走。客户来体验的是综合性的服务，客户是对店铺的产品、服务品质忠诚，而不是对某一个技师忠诚。

客户来店消费，主要有两类客户：一是享受型；二是调理型。享受型，要给他最好的服务体验；调理型，客户要的就是效果，解决问题。我们要以满足客户需求为第一位，而不是完全从店家的角度去思考问题。完全排斥产品和仪器，只相信自己的技术手法，这是存在认知误区的。只相信产品和仪器，完全舍弃传统的技术手法，也是不对的。我们一定要有融合的思维，将技术手法、产品、仪器都为我所用，只为给客户最好的体验，最好的效果。同时只有手法，不容易塑造价值，难以提高项目价格；有产品、仪器配合，效果更好，体验感更好，提高价格就变得容易。

我们店原来只做纯手法，基础推拿88元，后面加了中药膏后，中药推拿就变成168元，因为客户做了效果好，还开了1680元的10次卡，以前从来没有开过1680元的推拿卡。以前正骨调理198元，调理颈肩腰腿痛，后面加了新型能量泥灸后，效果更好，就变成了280元或300元一次，开卡也变成了2800元10次或3000元10次。这就是产品融合的力量。融合派。将店内的每个项目标准化，技术手法、产品、仪器完美融合，降低对人的手法的依赖，同时保证一致的调理效果，这是美容养生行业的发展方向。美业的发展不可能完全脱离技术手法，但一定要将对人的要求降到最低。这里有两重考虑：第一，手法难复制，不利于培养人才，从生手到上手可能需要一两个月的培训时间；第二，技师手法好，客户依赖技师，技师走了，客户也容易被带走。客户来体验的是综合性的服务，客户是对店铺的产品、服务品质忠诚，而不是对某一个技师忠诚。

客户来店消费，主要有两类客户：一是享受型；二是调理型。享受型，要给他最好的服务体验；调理型，客户要的就是效果，解决问题。我们要以满足客户需求为第一位，而不是完全从店家的角度去思考问题。完全排斥产品和仪器，只相信自己的技术手法，这是存在认知误区的。只相信产品和仪器，完全舍弃传统的技术手法，也是不对的。我们一定要有融合的思维，将技术手法、产品、仪器都为我所用，只为给客户最好的体验，最好的效果。同时只有手法，不容易塑造价值，难以提高项目价格；有产品、仪器配合，效果更好，体验感更好，提高价格就变得容易。

我们店原来只做纯手法，基础推拿88元，后面加了中药膏后，中药推拿就变成168元，因为客户做了效果好，还开了1680元的10次卡，以前从来没有开过1680元的推拿卡。以前正骨调理198元，调理颈肩腰腿痛，后面加了新型能量泥灸后，效果更好，就变成了280元或300元一次，开卡也变成了2800元10次或3000元10次。这就是产品融合的力量。