三、设计引流鱼饵的三个层次

下面讲一个做拓客方案的规律和方法论，一学马上会，一用马上灵。不是浮躁、经不起推敲的方法，而是触及核心关键点的方法。一定要在工作中找到关键点，然后对应给出解决方案，这样才会有作用。看事情一定不能只看表面，一定要透过现象看本质。

什么是鱼饵？从本质上讲，鱼饵就是比“目前产品”更容易打入目标客户群体的跳板。鱼饵是链接产品和客户的桥梁。其实，店铺要推荐给客户的是暴利多销的升单项目，以及留客项目里利润比较高的项目。高客单价的项目，客户没有那么容易接受，就需要有鱼饵与客户产生链接。

好鱼饵有四个标准：更容易传播；更容易让客户接受；更容易引出后续消费；能够分享和裂变。

在设计鱼饵时，要遵从这四个标准。那么，要怎么设计呢？第一，鱼饵要让人耳目一新，最好带有话题性，以便口耳传播，扩大影响；第二，价格和提供的服务充满诱惑力，让目标客户无法抗拒；第三，让客户事先体验产品项目的好处，为后续销售做铺垫；第四，蕴含裂变因素，带来更多新顾客。

（1）引流鱼饵分为三个层次：初级鱼饵、中级鱼饵和高级鱼饵

初级鱼饵是一次性的营销活动，与客户是一次接触机会，比如拔三、设计引流鱼饵的三个层次

下面讲一个做拓客方案的规律和方法论，一学马上会，一用马上灵。不是浮躁、经不起推敲的方法，而是触及核心关键点的方法。一定要在工作中找到关键点，然后对应给出解决方案，这样才会有作用。看事情一定不能只看表面，一定要透过现象看本质。

什么是鱼饵？从本质上讲，鱼饵就是比“目前产品”更容易打入目标客户群体的跳板。鱼饵是链接产品和客户的桥梁。其实，店铺要推荐给客户的是暴利多销的升单项目，以及留客项目里利润比较高的项目。高客单价的项目，客户没有那么容易接受，就需要有鱼饵与客户产生链接。

好鱼饵有四个标准：更容易传播；更容易让客户接受；更容易引出后续消费；能够分享和裂变。

在设计鱼饵时，要遵从这四个标准。那么，要怎么设计呢？第一，鱼饵要让人耳目一新，最好带有话题性，以便口耳传播，扩大影响；第二，价格和提供的服务充满诱惑力，让目标客户无法抗拒；第三，让客户事先体验产品项目的好处，为后续销售做铺垫；第四，蕴含裂变因素，带来更多新顾客。

（1）引流鱼饵分为三个层次：初级鱼饵、中级鱼饵和高级鱼饵

初级鱼饵是一次性的营销活动，与客户是一次接触机会，比如拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚（任选）首次体验价9.9元，面部深层清洁+注氧补水，首次体验价仅需49元，这些都是一次性的促销活动。初级鱼饵的好处是可以把价格做到很低，可以让更多客户进得来。经过大量的市场测试，50元以下的价格（如9.9元、19元、29元、39元、49元）最容易让客户接受。

中级鱼饵是能够与客户发生多次接触，并有二次追销作用的营销活动。根据国外营销专家的统计，商品成交率与买卖双方的沟通次数之间，存在着明显的关联。一般来讲，成交的客户都要跟商家沟通4～11次。想要更高金额的成交，就要跟客户展开更多的交流和沟通，即客户关系递进。客户关系不递进，是无法更多成交的。

中级鱼饵，是一套完整的“获取客户—建立信赖—追销产品/项目”的体系。比如拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚/汗蒸（任选）100元4次，推拿100元3次，颈肩腰腿痛调理（任一部位）199元3次等都属于中级鱼饵。中级鱼饵是让店铺有机会多接触客户，同时让客户更了解店铺，这种方式比初级鱼饵的成功概率高。

中级鱼饵的威力大于初级鱼饵，但中级鱼饵对客户的吸引力和黏性是短时间的。

高级鱼饵就是可以锁定客户一年，以及终身的产品。能够长期黏住客户，让客户无法脱身，从而开发客户终身价值，真正持续赚钱。

比如艾灸中的24节气灸，一年有24个节气，这样就锁定客户一年。在这个过程中，店铺可以根据客户需求再做一些升单项目推荐。我们店曾经做的扶阳祛湿卡，一年仅需300元，在自然销售的前提下，罐/刮痧/艾灸/中药泡脚（任选）首次体验价9.9元，面部深层清洁+注氧补水，首次体验价仅需49元，这些都是一次性的促销活动。初级鱼饵的好处是可以把价格做到很低，可以让更多客户进得来。经过大量的市场测试，50元以下的价格（如9.9元、19元、29元、39元、49元）最容易让客户接受。

中级鱼饵是能够与客户发生多次接触，并有二次追销作用的营销活动。根据国外营销专家的统计，商品成交率与买卖双方的沟通次数之间，存在着明显的关联。一般来讲，成交的客户都要跟商家沟通4～11次。想要更高金额的成交，就要跟客户展开更多的交流和沟通，即客户关系递进。客户关系不递进，是无法更多成交的。

中级鱼饵，是一套完整的“获取客户—建立信赖—追销产品/项目”的体系。比如拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚/汗蒸（任选）100元4次，推拿100元3次，颈肩腰腿痛调理（任一部位）199元3次等都属于中级鱼饵。中级鱼饵是让店铺有机会多接触客户，同时让客户更了解店铺，这种方式比初级鱼饵的成功概率高。

中级鱼饵的威力大于初级鱼饵，但中级鱼饵对客户的吸引力和黏性是短时间的。

高级鱼饵就是可以锁定客户一年，以及终身的产品。能够长期黏住客户，让客户无法脱身，从而开发客户终身价值，真正持续赚钱。

比如艾灸中的24节气灸，一年有24个节气，这样就锁定客户一年。在这个过程中，店铺可以根据客户需求再做一些升单项目推荐。我们店曾经做的扶阳祛湿卡，一年仅需300元，在自然销售的前提下，2个月卖了100多张。当然，高级鱼饵要根据店铺情况因地制宜。

能够做到高级鱼饵，锁定客户的公司都是很赚钱的。比如腾讯QQ、微信、360、淘宝开店等都是免费的，免费锁定客户以后，再通过增值服务及其他方式来赚钱。实体店铺做高级鱼饵有成本，但也要根据店铺情况制定出来，把客户与店铺绑定，长期产生链接，业绩就会提升。

作为美业店铺，可以设计哪些高级鱼饵？比如汗蒸年卡，365元/年，限单人不限次；汗蒸家庭年卡，990元/年，限4人不限次；祛湿扶阳年卡，365元/年，艾灸不限次限单人，祛湿扶阳全家年卡，990元/年，艾灸不限次限3人；等等。锁定客户一年的消费，因为价值大，价格低，客户第二年还会续卡，只要这类客户群体多，这些年卡项目的成本低，也是有利润的，同时客户其他项目在店里消费的概率就更大。

美业店铺高级鱼饵的三个标准：第一，直击需求，让客户无法拒绝；第二，成本越低越好，便于大规模赠送或成交；第三，持续跟进机会，要有一定的频率和周期，方便持续追销。

在设计拓客方案时，还可以增加裂变要素。比如100元肩颈调理10次，客户本人可以用3次，其朋友每人1次，1拖7。新客户来了以后，又买1张卡，又可以带7个人来。这在熟人社区是非常好的拓客方式。在一二线城市，效果会弱一些，但依然有效果。如果这样运作起来效果好，就聚焦在这个点上做穿做透。

（2）设计鱼饵的两个核心原则和“三限原则”2个月卖了100多张。当然，高级鱼饵要根据店铺情况因地制宜。

能够做到高级鱼饵，锁定客户的公司都是很赚钱的。比如腾讯QQ、微信、360、淘宝开店等都是免费的，免费锁定客户以后，再通过增值服务及其他方式来赚钱。实体店铺做高级鱼饵有成本，但也要根据店铺情况制定出来，把客户与店铺绑定，长期产生链接，业绩就会提升。

作为美业店铺，可以设计哪些高级鱼饵？比如汗蒸年卡，365元/年，限单人不限次；汗蒸家庭年卡，990元/年，限4人不限次；祛湿扶阳年卡，365元/年，艾灸不限次限单人，祛湿扶阳全家年卡，990元/年，艾灸不限次限3人；等等。锁定客户一年的消费，因为价值大，价格低，客户第二年还会续卡，只要这类客户群体多，这些年卡项目的成本低，也是有利润的，同时客户其他项目在店里消费的概率就更大。

美业店铺高级鱼饵的三个标准：第一，直击需求，让客户无法拒绝；第二，成本越低越好，便于大规模赠送或成交；第三，持续跟进机会，要有一定的频率和周期，方便持续追销。

在设计拓客方案时，还可以增加裂变要素。比如100元肩颈调理10次，客户本人可以用3次，其朋友每人1次，1拖7。新客户来了以后，又买1张卡，又可以带7个人来。这在熟人社区是非常好的拓客方式。在一二线城市，效果会弱一些，但依然有效果。如果这样运作起来效果好，就聚焦在这个点上做穿做透。

（2）设计鱼饵的两个核心原则和“三限原则”所有鱼饵的设计都必须遵循两个核心原则：第一，简单；第二，可信。因为简单才更可信。初级鱼饵，一个项目单次；中级鱼饵，一个项目或两个项目多次；高级鱼饵，最好一个项目或两个项目一年。最忌一个拓客卡是由很多项目、很多赠送组成，比如99元体验卡，包括乳腺、卵巢、臀疗、推背等项目。

从店家的角度考虑，客户买了卡，那么多项目中总有一样能让店铺升单；从客户的角度来看，好复杂，套路好深，这么多项目还这么便宜，肯定有坑，去了要推销。有的客户，就直接全部体验完走人。

有些客户懂得更多，如果店铺不比客户多懂一些，再不从客户的心理出发，怎么能够获取客户呢？

拓客卡，也就是鱼饵，除了项目要简单，价格一定要可信。不是越便宜越好，要有优惠，但又不是特别夸张。店铺的期望和客户的期望如果能够达成一致，就会比较好沟通。如果不是，后面就要花很多时间去解释，而且很多客户根本就不听。拓客完全不需要亏本，起码可以保本，多数还能赚钱，但微利，这样才符合客户心理。

设计鱼饵还有一个要求，即“三限原则”：限人、限时、限量。只有稀缺的东西，客户才珍惜，才能促使客户行动。不进行限制，效果好不了。

一般来说，成交的金额越大，成交周期越长，其鱼饵的设计，就越要讲究“大价值、长时间”。几千元的产品/服务，适合中级鱼饵；几十或上百元的产品/服务，适合初级鱼饵。在美业店铺，如果要开发客户几万元、十几万元的单，就要长期锁定客户；如果要开发客户所有鱼饵的设计都必须遵循两个核心原则：第一，简单；第二，可信。因为简单才更可信。初级鱼饵，一个项目单次；中级鱼饵，一个项目或两个项目多次；高级鱼饵，最好一个项目或两个项目一年。最忌一个拓客卡是由很多项目、很多赠送组成，比如99元体验卡，包括乳腺、卵巢、臀疗、推背等项目。

从店家的角度考虑，客户买了卡，那么多项目中总有一样能让店铺升单；从客户的角度来看，好复杂，套路好深，这么多项目还这么便宜，肯定有坑，去了要推销。有的客户，就直接全部体验完走人。

有些客户懂得更多，如果店铺不比客户多懂一些，再不从客户的心理出发，怎么能够获取客户呢？

拓客卡，也就是鱼饵，除了项目要简单，价格一定要可信。不是越便宜越好，要有优惠，但又不是特别夸张。店铺的期望和客户的期望如果能够达成一致，就会比较好沟通。如果不是，后面就要花很多时间去解释，而且很多客户根本就不听。拓客完全不需要亏本，起码可以保本，多数还能赚钱，但微利，这样才符合客户心理。

设计鱼饵还有一个要求，即“三限原则”：限人、限时、限量。只有稀缺的东西，客户才珍惜，才能促使客户行动。不进行限制，效果好不了。

一般来说，成交的金额越大，成交周期越长，其鱼饵的设计，就越要讲究“大价值、长时间”。几千元的产品/服务，适合中级鱼饵；几十或上百元的产品/服务，适合初级鱼饵。在美业店铺，如果要开发客户几万元、十几万元的单，就要长期锁定客户；如果要开发客户几千元的单，起码要锁定4次以上的服务；如果要开发客户一百多元的单，初级鱼饵一次接触就够了。如果店铺的销售人员特别厉害，专业也很强，项目本身也很好，的确是能够缩短时间，快速提升业绩。这就是销售顾问重要的原因。

在美业店铺经营的实践过程中，一般都会三种鱼饵同时运用，初级鱼饵吸纳最广泛的客源进店，中级鱼饵让客户多次回头，高级鱼饵锁定客户一年及终身消费。

谁来持续追销呢？专职顾问。专职顾问是负责客户接待、沟通、销售、售后、追销等一系列过程的人，要持续跟进客户，递进客户关系，建立信赖，开发客户终身价值。只要客户进店产生第一次消费，就要想办法让客户成为店铺的微信会员，方便顾问开展后续的持续跟进工作。

如何让鱼饵插上翅膀，形成话题效益，口耳传播？最好的方式是：持续赠送一个月以上养生饮品或客户最想要的东西。赠送是最容易执行和操作的。不求回报，完全利他。但一定要低成本，这样才送得起。很多时候客户不了解店铺，就要想方设法先获得客户的好感和信任，然后再进行销售。要一环扣一环，环环相扣，有脱节的地方要补足，衔接好。

营销和推销最大的区别是，营销是吸引。通过赠送养生饮品，吸引客户对店铺的关注、认可，让其主动与店铺对话，再给客户新的鱼饵来店体验，这样的拓客流程更符合人性，更容易被接受。这种免费鱼饵的方式一定是客户最想要的，竞争对手不提供，成本又不高的商几千元的单，起码要锁定4次以上的服务；如果要开发客户一百多元的单，初级鱼饵一次接触就够了。如果店铺的销售人员特别厉害，专业也很强，项目本身也很好，的确是能够缩短时间，快速提升业绩。这就是销售顾问重要的原因。

在美业店铺经营的实践过程中，一般都会三种鱼饵同时运用，初级鱼饵吸纳最广泛的客源进店，中级鱼饵让客户多次回头，高级鱼饵锁定客户一年及终身消费。

谁来持续追销呢？专职顾问。专职顾问是负责客户接待、沟通、销售、售后、追销等一系列过程的人，要持续跟进客户，递进客户关系，建立信赖，开发客户终身价值。只要客户进店产生第一次消费，就要想办法让客户成为店铺的微信会员，方便顾问开展后续的持续跟进工作。

如何让鱼饵插上翅膀，形成话题效益，口耳传播？最好的方式是：持续赠送一个月以上养生饮品或客户最想要的东西。赠送是最容易执行和操作的。不求回报，完全利他。但一定要低成本，这样才送得起。很多时候客户不了解店铺，就要想方设法先获得客户的好感和信任，然后再进行销售。要一环扣一环，环环相扣，有脱节的地方要补足，衔接好。

营销和推销最大的区别是，营销是吸引。通过赠送养生饮品，吸引客户对店铺的关注、认可，让其主动与店铺对话，再给客户新的鱼饵来店体验，这样的拓客流程更符合人性，更容易被接受。这种免费鱼饵的方式一定是客户最想要的，竞争对手不提供，成本又不高的商