所在区域消费者认可，这就是市场的辐射效应。

企业家理解市场辐射效应后，在开发市场前要先梳理待开发市场在区域市场辐射关系中的角色定位，然后找到与企业目前资源、品牌的市场辐射效应条件相匹配的突破口，进入市场发展。对市场开发路径我们做了一个总结，大致有以下三种情况。

第一种情况是从城市向周边农村区域辐射。这是由高到低的市场开发，需要企业投入更多的资源，带来的好处是企业抢占高端市场，辐射效应随即显现，可以让中低端市场开发变得更加容易。我们熟知的碳酸饮料可口可乐、百事可乐进驻中国市场就是采用这一方式：先在大城市发展，通过品牌的市场辐射效应占据小城市及农村市场。这得益于它们拥有强大的资源，才能有如此实力迅速抢占市场。

第二种情况是彻底的“农村包围城市”。企业先在低端市场发展，成为区域性龙头品牌之后，再到上一级城市拓展市场。企业采用这种方式发展，前期需要积累很多个低端市场才能撬动一个中端市场，好处是前期需要的资源不多，投入的营销费用不会很高。

第三种情况是阶段性的“农村包围城市”，企业先进入几个低端市场发展，进而转向中高端市场。企业采用这种方式的好处是通过低端市场累积资源，转而抢占中端市场，之后形成局部的辐射效应，如此往复，企业就积聚了大量资源，进一步增强了企业实力。

很多民营企业现有资源和能力有限，这类企业应该如何选择突破口？我们建议企业家根据自身资源情况和条件选择由弱到强、由低到高的品牌拓展路径。所在区域消费者认可，这就是市场的辐射效应。

企业家理解市场辐射效应后，在开发市场前要先梳理待开发市场在区域市场辐射关系中的角色定位，然后找到与企业目前资源、品牌的市场辐射效应条件相匹配的突破口，进入市场发展。对市场开发路径我们做了一个总结，大致有以下三种情况。

第一种情况是从城市向周边农村区域辐射。这是由高到低的市场开发，需要企业投入更多的资源，带来的好处是企业抢占高端市场，辐射效应随即显现，可以让中低端市场开发变得更加容易。我们熟知的碳酸饮料可口可乐、百事可乐进驻中国市场就是采用这一方式：先在大城市发展，通过品牌的市场辐射效应占据小城市及农村市场。这得益于它们拥有强大的资源，才能有如此实力迅速抢占市场。

第二种情况是彻底的“农村包围城市”。企业先在低端市场发展，成为区域性龙头品牌之后，再到上一级城市拓展市场。企业采用这种方式发展，前期需要积累很多个低端市场才能撬动一个中端市场，好处是前期需要的资源不多，投入的营销费用不会很高。

第三种情况是阶段性的“农村包围城市”，企业先进入几个低端市场发展，进而转向中高端市场。企业采用这种方式的好处是通过低端市场累积资源，转而抢占中端市场，之后形成局部的辐射效应，如此往复，企业就积聚了大量资源，进一步增强了企业实力。

很多民营企业现有资源和能力有限，这类企业应该如何选择突破口？我们建议企业家根据自身资源情况和条件选择由弱到强、由低到高的品牌拓展路径。这时候，很多企业家肯定会有疑问，当确定可以进驻的区域级别之后，企业家会发现同级别的市场不止一家，应该选择哪一个市场作为企业第一阶段的开发目标？

这其中衡量的标准就是按照我们前面说的判断此时该区域的行业生命周期是否刚好适合企业开拓市场。我们在前文中也讲到，企业家可以通过企业竞争的“五事七计”给自己所在的企业做一个准确的资源评估和定位，然后找到没有强势对手的区域进行开发。这种情况下企业就处于先胜后战的状态，这就是避实击虚在企业市场拓展中的运用。

三、【应用案例】

香沃餐饮“农村包围城市”

经过“修道保法”的系统建设以后，“巴椒扇”台式小火锅已经具备核心竞争力，理论上可以开始进行品牌化建设，但是由于当时的现金流压力比较大，企业没有办法选择第三方品牌建设合作伙伴进行相应的品牌完善，而品牌梳理和建设不属于醒客堂擅长的专业范围，所以当时我们根据企业的实际状况，建议香沃餐饮先建设市场部，为品牌建设做铺垫。

接下来我们重点分享“巴椒扇”台式小火锅的发展路径。

香沃餐饮在做品牌发展规划的时候，由于“巴椒扇”的品牌影响力较小，竞争力较弱，如果直接跟行业龙头品牌在同一商场展开竞争存在着一定的压力。我和宿总沟通以后，宿总确定了“农村包围城市”这时候，很多企业家肯定会有疑问，当确定可以进驻的区域级别之后，企业家会发现同级别的市场不止一家，应该选择哪一个市场作为企业第一阶段的开发目标？

这其中衡量的标准就是按照我们前面说的判断此时该区域的行业生命周期是否刚好适合企业开拓市场。我们在前文中也讲到，企业家可以通过企业竞争的“五事七计”给自己所在的企业做一个准确的资源评估和定位，然后找到没有强势对手的区域进行开发。这种情况下企业就处于先胜后战的状态，这就是避实击虚在企业市场拓展中的运用。

三、【应用案例】

香沃餐饮“农村包围城市”

经过“修道保法”的系统建设以后，“巴椒扇”台式小火锅已经具备核心竞争力，理论上可以开始进行品牌化建设，但是由于当时的现金流压力比较大，企业没有办法选择第三方品牌建设合作伙伴进行相应的品牌完善，而品牌梳理和建设不属于醒客堂擅长的专业范围，所以当时我们根据企业的实际状况，建议香沃餐饮先建设市场部，为品牌建设做铺垫。

接下来我们重点分享“巴椒扇”台式小火锅的发展路径。

香沃餐饮在做品牌发展规划的时候，由于“巴椒扇”的品牌影响力较小，竞争力较弱，如果直接跟行业龙头品牌在同一商场展开竞争存在着一定的压力。我和宿总沟通以后，宿总确定了“农村包围城市”的发展路线，选择了一些比较弱势的商场，人气不旺，也没有大品牌参与竞争。

因为商场的客流较少，为了吸引商家入驻，商场为企业提供了很好的资源和条件，希望借助“巴椒扇”台式小火锅的进驻带动客流增长。

“巴椒扇”台式小火锅第一家店就在原有的商场实现了引流。起初商场有很多铺位没有租出去，经过一年左右的时间，“巴椒扇”台式小火锅带来大量客流，整个楼层聚集了各种餐饮店，商场销售额大幅提升，而香沃餐饮大大降低了新店投入的成本和费用，商场和香沃餐饮实现了共赢。

从“巴椒扇”台式小火锅自身来讲，客流大多来自老顾客转介绍，在极少做引流的情况下依然能够盘活客流，靠的就是消费者的口口相传。为了降低新店拓展的成本，我们选择将“巴椒扇”台式小火锅开在相对封闭，但信息通达，知名度并不是很高的商场内。

以“巴椒扇”台式小火锅平房店为例。“巴椒扇”台式小火锅所在的商场周边是平房区的一些生产厂家，来逛商场的大多是厂区的职工，客源稳定性好，很多人一辈子就在这个企业里工作。在这个群体里，信息的传播速度非常快，谁在哪家吃了什么好东西，很快就会在厂区内部传开。

我们在后期的拓展中会刻意选择像肇东这样的郊县，还有市区内的一些知名度不是很高但在区域内被大家所熟知的商场，例如哈尔滨老动力区的千盛广场、江北大学城的景慧商场、观江国际商场等。这的发展路线，选择了一些比较弱势的商场，人气不旺，也没有大品牌参与竞争。

因为商场的客流较少，为了吸引商家入驻，商场为企业提供了很好的资源和条件，希望借助“巴椒扇”台式小火锅的进驻带动客流增长。

“巴椒扇”台式小火锅第一家店就在原有的商场实现了引流。起初商场有很多铺位没有租出去，经过一年左右的时间，“巴椒扇”台式小火锅带来大量客流，整个楼层聚集了各种餐饮店，商场销售额大幅提升，而香沃餐饮大大降低了新店投入的成本和费用，商场和香沃餐饮实现了共赢。

从“巴椒扇”台式小火锅自身来讲，客流大多来自老顾客转介绍，在极少做引流的情况下依然能够盘活客流，靠的就是消费者的口口相传。为了降低新店拓展的成本，我们选择将“巴椒扇”台式小火锅开在相对封闭，但信息通达，知名度并不是很高的商场内。

以“巴椒扇”台式小火锅平房店为例。“巴椒扇”台式小火锅所在的商场周边是平房区的一些生产厂家，来逛商场的大多是厂区的职工，客源稳定性好，很多人一辈子就在这个企业里工作。在这个群体里，信息的传播速度非常快，谁在哪家吃了什么好东西，很快就会在厂区内部传开。

我们在后期的拓展中会刻意选择像肇东这样的郊县，还有市区内的一些知名度不是很高但在区域内被大家所熟知的商场，例如哈尔滨老动力区的千盛广场、江北大学城的景慧商场、观江国际商场等。这些都不是一线品牌进驻的商场，商场内没有强大的竞争对手，“巴椒扇”台式小火锅在这些区域迅速形成影响力，提高了知名度，成为地标性的餐饮品牌。

由于在区域内具有一定的知名度，消费者愿意长期在“巴椒扇”台式小火锅消费，在会员卡的储值方面，经常出现日储值金额大于日营业金额的情况，每个会员的储值都相当于来自客户的复购承诺。

在哈尔滨商圈内，“巴椒扇”台式小火锅被亲切地称为“商场拯救者”。只要是“巴椒扇”台式小火锅进驻的商场，不久以后就会人满为患，火爆异常。

从香沃餐饮对“巴椒扇”台式小火锅的整个市场路径的选择上，我们可以看出“农村包围城市”的决策是正确的。每家店的投资回报率都极为理想，“巴椒扇”台式小火锅迅速扩大规模，在两年左右的时间内，从开始的一家店拓展到后来的七家店。些都不是一线品牌进驻的商场，商场内没有强大的竞争对手，“巴椒扇”台式小火锅在这些区域迅速形成影响力，提高了知名度，成为地标性的餐饮品牌。

由于在区域内具有一定的知名度，消费者愿意长期在“巴椒扇”台式小火锅消费，在会员卡的储值方面，经常出现日储值金额大于日营业金额的情况，每个会员的储值都相当于来自客户的复购承诺。

在哈尔滨商圈内，“巴椒扇”台式小火锅被亲切地称为“商场拯救者”。只要是“巴椒扇”台式小火锅进驻的商场，不久以后就会人满为患，火爆异常。

从香沃餐饮对“巴椒扇”台式小火锅的整个市场路径的选择上，我们可以看出“农村包围城市”的决策是正确的。每家店的投资回报率都极为理想，“巴椒扇”台式小火锅迅速扩大规模，在两年左右的时间内，从开始的一家店拓展到后来的七家店。第六章　得胜——运营系统，成就龙头品牌

“得胜”就是作战的过程，经过“知胜”的规划分析，以及“修道保法”和“先胜”的准备，终于到了“得胜”，也就是开始战斗的环节。“得胜”其实是一个执行的过程，执行得好不好对结果有着最直接的影响。企业家应该采取何种策略？我们认为“迂直之计”和“旌旗火鼓”是对企业经营管理最有价值的两个方面，也是很多企业家欠缺的。“迂直之计”是让企业家摒弃走捷径的想法，踏踏实实做事业，而“旌旗火鼓”对企业的日常管理提出了挑战，考验的是管理者能否带领团队有效实施公司制定的战略规划，而企业家能管理多大的团队决定了企业的规模。

企业的不战而胜逻辑，如图6-1所示。第六章　得胜——运营系统，成就龙头品牌

“得胜”就是作战的过程，经过“知胜”的规划分析，以及“修道保法”和“先胜”的准备，终于到了“得胜”，也就是开始战斗的环节。“得胜”其实是一个执行的过程，执行得好不好对结果有着最直接的影响。企业家应该采取何种策略？我们认为“迂直之计”和“旌旗火鼓”是对企业经营管理最有价值的两个方面，也是很多企业家欠缺的。“迂直之计”是让企业家摒弃走捷径的想法，踏踏实实做事业，而“旌旗火鼓”对企业的日常管理提出了挑战，考验的是管理者能否带领团队有效实施公司制定的战略规划，而企业家能管理多大的团队决定了企业的规模。

企业的不战而胜逻辑，如图6-1所示。