这两年，雨虹防水在C端的指名购买率大幅上升，销量每

年都以百分之四五十的速度增加。

To B的精准投放

还有一种To B的公司，比如钉钉。钉钉是一个用户广泛

的企业级SaaS（软件即服务）系统和企业级管理系统。这种

类型的To B企业，只要打通写字楼、机场等商务场景就可以了。

因为当时分众传媒的屏幕设备已经覆盖了300万企业所在

的写字楼，所以钉钉选择了投放分众。钉钉又请了各个企业界

大咖代言，只要能把这300万优质的企业引爆，让它们都接受

钉钉，就会迅速形成强大的辐射作用，打通写字楼就能有效触

达这些企业。

还有一些To B行业相对目标客户的范围比较明确，也可

以把广告投得很精细。比如：只服务律师事务所的企业，可以

在分众传媒的数据系统中，查询哪些写字楼中有律师事务所，

精准地针对这些写字楼去打广告；做橱柜定制的企业，只需要做房地产公司、装修公司的生意，在分众传媒的系统中搜索有

房地产公司、装修公司的写字楼就可以了；只做外贸行业生意这两年，雨虹防水在C端的指名购买率大幅上升，销量每

年都以百分之四五十的速度增加。

To B的精准投放

还有一种To B的公司，比如钉钉。钉钉是一个用户广泛

的企业级SaaS（软件即服务）系统和企业级管理系统。这种

类型的To B企业，只要打通写字楼、机场等商务场景就可以了。

因为当时分众传媒的屏幕设备已经覆盖了300万企业所在

的写字楼，所以钉钉选择了投放分众。钉钉又请了各个企业界

大咖代言，只要能把这300万优质的企业引爆，让它们都接受

钉钉，就会迅速形成强大的辐射作用，打通写字楼就能有效触

达这些企业。

还有一些To B行业相对目标客户的范围比较明确，也可

以把广告投得很精细。比如：只服务律师事务所的企业，可以

在分众传媒的数据系统中，查询哪些写字楼中有律师事务所，

精准地针对这些写字楼去打广告；做橱柜定制的企业，只需要做房地产公司、装修公司的生意，在分众传媒的系统中搜索有

房地产公司、装修公司的写字楼就可以了；只做外贸行业生意的企业，到分众传媒的系统中搜索哪些写字楼里有外贸公司，

只做这些写字楼的广告投放就可以。

To B行业非常需要品牌认知

我沟通过很多To B公司，它们都认为客户没打下来是因

为地推不够强，人员扫荡不够剧烈。表面上看来，这是个“陆

军”（流量广告）的问题，其实是“空军”（品牌广告）的问题。

比如你的企业有10万家目标企业客户，实际只做下来了1

万家客户的生意，还有9万家没做下来。其中，3万家客户可能

是根本不知道有你这样一个平台的存在，而平台也没找到它

们，或者是接触不到企业客户中关键的人；另外3万家可能地

推到场了，也找到了客户的核心负责人，最后对方却没有把你

的平台列入供应商目录中让你参加招标，因为它觉得已经在用

的这几家供应商挺好的，没必要再加一家；剩下的3万家企业

客户，可能认知到你的平台有一些独特价值，也让你的平台参

加了招标，但在同等条件、同等价位上，企业客户却选择了别

家平台。

造成这种情况的原因是：你平台的知名度不够，前面的3的企业，到分众传媒的系统中搜索哪些写字楼里有外贸公司，

只做这些写字楼的广告投放就可以。

To B行业非常需要品牌认知

我沟通过很多To B公司，它们都认为客户没打下来是因

为地推不够强，人员扫荡不够剧烈。表面上看来，这是个“陆

军”（流量广告）的问题，其实是“空军”（品牌广告）的问题。

比如你的企业有10万家目标企业客户，实际只做下来了1

万家客户的生意，还有9万家没做下来。其中，3万家客户可能

是根本不知道有你这样一个平台的存在，而平台也没找到它

们，或者是接触不到企业客户中关键的人；另外3万家可能地

推到场了，也找到了客户的核心负责人，最后对方却没有把你

的平台列入供应商目录中让你参加招标，因为它觉得已经在用

的这几家供应商挺好的，没必要再加一家；剩下的3万家企业

客户，可能认知到你的平台有一些独特价值，也让你的平台参

加了招标，但在同等条件、同等价位上，企业客户却选择了别

家平台。

造成这种情况的原因是：你平台的知名度不够，前面的3万家根本不知道你平台的存在；后面的3万家对你的认知度不

够，没有选择你而不选择你竞争对手的理由；最后3万家客户

对你平台的信任度不够，因为你的品牌势能不够。哪怕你实际

上比竞争对手更好，客户仍然会选择自己感觉更安全和更信任

的品牌。

所以，表面上看像是地推不力，但实质上不是品牌知名度

不够，就是客户对品牌的认知度不够，或者信任度不够。一旦

这些都够，转化率就会完全不同。

很多时候，大家要看到问题的本质，To B行业也是非常

需要品牌认知的。万家根本不知道你平台的存在；后面的3万家对你的认知度不

够，没有选择你而不选择你竞争对手的理由；最后3万家客户

对你平台的信任度不够，因为你的品牌势能不够。哪怕你实际

上比竞争对手更好，客户仍然会选择自己感觉更安全和更信任

的品牌。

所以，表面上看像是地推不力，但实质上不是品牌知名度

不够，就是客户对品牌的认知度不够，或者信任度不够。一旦

这些都够，转化率就会完全不同。

很多时候，大家要看到问题的本质，To B行业也是非常

需要品牌认知的。中小企业如何做品牌？

没有创新的企业，怎么推广品牌都是浪费资源——不是

所有品牌做广告都会获得成功。一个品牌成功的关键在于：其

为社会提供了独特的价值。

初创企业、小企业首先一定要有差异化价值。

现在的社会，不怕企业规模小，就怕没有差异化价值，没

有创新。没有创新的企业，怎么推广品牌都是浪费资源。不是

所有品牌做广告都会获得成功，一个品牌成功的关键在于：其

为社会提供了什么样的独特的价值。

方法一：聚焦，缩小切口

一个品牌如果真的为社会提供了独特的差异化价值，那么

要做的第一件事情就是聚焦，缩小切口。这时候，品牌可以从

一个区域开始打品牌。中小企业如何做品牌？

没有创新的企业，怎么推广品牌都是浪费资源——不是

所有品牌做广告都会获得成功。一个品牌成功的关键在于：其

为社会提供了独特的价值。

初创企业、小企业首先一定要有差异化价值。

现在的社会，不怕企业规模小，就怕没有差异化价值，没

有创新。没有创新的企业，怎么推广品牌都是浪费资源。不是

所有品牌做广告都会获得成功，一个品牌成功的关键在于：其

为社会提供了什么样的独特的价值。

方法一：聚焦，缩小切口

一个品牌如果真的为社会提供了独特的差异化价值，那么

要做的第一件事情就是聚焦，缩小切口。这时候，品牌可以从

一个区域开始打品牌。比如，由于预算限制，无法在全国打广告，那可以只在一

个城市投放广告；可能不够在上海打广告，那么可以选择在附

近的苏州投放广告；如果连苏州都打不了广告，那么就针对苏

州新区投放广告；再打不了，那就考虑成为周边三公里的“品

类之王”，把一个区域先打透。

比如面对蒙牛、伊利，江苏的卫岗牛奶怎么办？它给自己

进行了重新定位：“在江苏，更多人喝鲜奶都是选卫岗，连续

20年江苏销量遥遥领先。”卫岗牛奶标记出了自己的局部优

势，当地的消费者也会选择它，因为它更新鲜，更贴近当地，

历史更悠久，“我们是喝着它长大的”。

或者是聚焦一个细分品类，市场头部品牌太强大，可以只

聚焦其中一个点。

/案例拆解/

妙可蓝多

妙可蓝多准备进军奶酪棒市场的时候，竞争对手是一个法

国品牌——百吉福。百吉福在中国做奶酪棒已经十年，营收

规模10亿元。但是，这个法国品牌十年就没打过什么广告。百

吉福并没有抓住它领先的时间窗口去固化消费者心智，所以奶

酪棒市场的时间窗口依旧是开放的。比如，由于预算限制，无法在全国打广告，那可以只在一

个城市投放广告；可能不够在上海打广告，那么可以选择在附

近的苏州投放广告；如果连苏州都打不了广告，那么就针对苏

州新区投放广告；再打不了，那就考虑成为周边三公里的“品

类之王”，把一个区域先打透。

比如面对蒙牛、伊利，江苏的卫岗牛奶怎么办？它给自己

进行了重新定位：“在江苏，更多人喝鲜奶都是选卫岗，连续

20年江苏销量遥遥领先。”卫岗牛奶标记出了自己的局部优

势，当地的消费者也会选择它，因为它更新鲜，更贴近当地，

历史更悠久，“我们是喝着它长大的”。

或者是聚焦一个细分品类，市场头部品牌太强大，可以只

聚焦其中一个点。

/案例拆解/

妙可蓝多

妙可蓝多准备进军奶酪棒市场的时候，竞争对手是一个法

国品牌——百吉福。百吉福在中国做奶酪棒已经十年，营收

规模10亿元。但是，这个法国品牌十年就没打过什么广告。百

吉福并没有抓住它领先的时间窗口去固化消费者心智，所以奶

酪棒市场的时间窗口依旧是开放的。