其实更重要：无论公司决定采购哪一款机型，批量采购都会带来风险。一旦确立了这一点，选择采购哪一款飞机就容易多了。据此，主线可以这样概括。

1．同时采购5架飞机过于冒险。

2．采购波音737比采购空客A320eo更优。

确定了主线中的要点之后，我们就可以采用下面所列的结构，对其逐一展开论证。

1．同时采购5架飞机过于冒险。

a．公布这一计划会使股价下跌。

b．关于空中交通管制的预测不支持批量采购。

2．采购波音737比采购空客A320eo更优。

a．只采用波音737可以带来成本优势。引入空客A320eo带来的成本支出会超过其带来的收益。

b．只有在至少购买10架飞机时，购买空客A320eo才是有利可图的，但10架又太多了（基于当前的增长预期与空中交通的不确定性）。

我们将遵循“金字塔原理”重写野马航空公司的文书材料。我们建议首先描述问题，并马上阐述相应的解决方案，随后列出主线，最后按照上文中列出的结构重新组织论点。调整文章框架的同时，我们其实更重要：无论公司决定采购哪一款机型，批量采购都会带来风险。一旦确立了这一点，选择采购哪一款飞机就容易多了。据此，主线可以这样概括。

1．同时采购5架飞机过于冒险。

2．采购波音737比采购空客A320eo更优。

确定了主线中的要点之后，我们就可以采用下面所列的结构，对其逐一展开论证。

1．同时采购5架飞机过于冒险。

a．公布这一计划会使股价下跌。

b．关于空中交通管制的预测不支持批量采购。

2．采购波音737比采购空客A320eo更优。

a．只采用波音737可以带来成本优势。引入空客A320eo带来的成本支出会超过其带来的收益。

b．只有在至少购买10架飞机时，购买空客A320eo才是有利可图的，但10架又太多了（基于当前的增长预期与空中交通的不确定性）。

我们将遵循“金字塔原理”重写野马航空公司的文书材料。我们建议首先描述问题，并马上阐述相应的解决方案，随后列出主线，最后按照上文中列出的结构重新组织论点。调整文章框架的同时，我们也要斟酌措辞以使论点更加清晰而具体：

按照您的要求，我对采购5架空客A320eo飞机以扩充野马航空公司运载能力和提高利润的计划进行了调研。我认为这一计划并不可行，建议公司保持当前逐架采购波音737的做法。

我的看法主要基于两点：

1．批量采购5架空客A320eo过于冒险。

2．机队机型的多样化会危及成本优势。

1．批量采购5架飞机过于冒险。

a．公布批量采购5架空客A320eo这一计划会使公司股价下跌。尽管野马航空公司当前可以盈利并持续增长，但本行业始终是一个高风险、易亏损的行业。在这个不利的大环境下，股东会看中公司当前谨慎、稳步增长的策略。首席财务官估计，大多投资者和分析师不会赞成这一增加杠杆和风险的激进计划。

b．此外，商务部门还认为，关于未来空中流量的预期可能需要进行较大幅度的更正，而采购计划是根据原来的预期设计的。公司原来的拓展机会主要在于美国与墨西哥之间的航线，但美国政府最近更改的对外政策使对相应航线的空中流量估计充满了不确定性。

2．机队机型的多样化会危及成本优势。

a．继续采购野马航空公司当前机队的标准机型波音737可以带也要斟酌措辞以使论点更加清晰而具体：

按照您的要求，我对采购5架空客A320eo飞机以扩充野马航空公司运载能力和提高利润的计划进行了调研。我认为这一计划并不可行，建议公司保持当前逐架采购波音737的做法。

我的看法主要基于两点：

1．批量采购5架空客A320eo过于冒险。

2．机队机型的多样化会危及成本优势。

1．批量采购5架飞机过于冒险。

a．公布批量采购5架空客A320eo这一计划会使公司股价下跌。尽管野马航空公司当前可以盈利并持续增长，但本行业始终是一个高风险、易亏损的行业。在这个不利的大环境下，股东会看中公司当前谨慎、稳步增长的策略。首席财务官估计，大多投资者和分析师不会赞成这一增加杠杆和风险的激进计划。

b．此外，商务部门还认为，关于未来空中流量的预期可能需要进行较大幅度的更正，而采购计划是根据原来的预期设计的。公司原来的拓展机会主要在于美国与墨西哥之间的航线，但美国政府最近更改的对外政策使对相应航线的空中流量估计充满了不确定性。

2．机队机型的多样化会危及成本优势。

a．继续采购野马航空公司当前机队的标准机型波音737可以带来成本优势。引入新机型A320eo则会削弱这种优势，因为培训和运维的成本会显著增加。若购买价格更高的空客A320eo，尽管公司预计可以在3年左右赚回差价（主要因为其更低的燃油消耗使得成本变低），却无法抵销培训和运维成本的增长。这些因素使得对空客A320eo的投资很难在一段合理的时间内收回成本。

b．尽管相比于波音公司，空客公司可以为5架飞机的订单提供更优惠的折扣和更优的财务条款，但这并不足以扭转投资空客A320eo带来的财务劣势。财务分析表明，至少需要订购10架空客A320eo才是对公司有利的，但在当前环境下这不是一个合理的计划。

总的来说，还是建议野马航空公司延续逐一购买机队标准机型波音737的做法，这一稳步增长的战略正是公司顺利发展的原因。

用“金字塔原理”起草“电梯游说”

以统领全文的思想和论点作为报告的开头对于推销解决方案十分有效。核心观点仅仅与报告相关是不够的，它还需要简洁明了、一针见血。因为你以它作为开头，但听众对它没有任何准备，所以你必须确信听众会对它产生疑问。你可能觉得把核心观点放在最后会更安全，逻辑也更顺畅，这样你就可以把它用作金句来掷地有声地结束报告。我们对此强烈反对。当你决定用金句来结束演讲，你一开始讲述的统领思想便决定了你与听众的对话模式是你会不断地回答听众脑海中的问题。统领思想决定着全文的方向，正如调号之于乐章，指南针之于导航。你要将核心观点作为统领思想来推动与问题所有者的对话，而不要将它用作结束这段对话的金句。来成本优势。引入新机型A320eo则会削弱这种优势，因为培训和运维的成本会显著增加。若购买价格更高的空客A320eo，尽管公司预计可以在3年左右赚回差价（主要因为其更低的燃油消耗使得成本变低），却无法抵销培训和运维成本的增长。这些因素使得对空客A320eo的投资很难在一段合理的时间内收回成本。

b．尽管相比于波音公司，空客公司可以为5架飞机的订单提供更优惠的折扣和更优的财务条款，但这并不足以扭转投资空客A320eo带来的财务劣势。财务分析表明，至少需要订购10架空客A320eo才是对公司有利的，但在当前环境下这不是一个合理的计划。

总的来说，还是建议野马航空公司延续逐一购买机队标准机型波音737的做法，这一稳步增长的战略正是公司顺利发展的原因。

用“金字塔原理”起草“电梯游说”

以统领全文的思想和论点作为报告的开头对于推销解决方案十分有效。核心观点仅仅与报告相关是不够的，它还需要简洁明了、一针见血。因为你以它作为开头，但听众对它没有任何准备，所以你必须确信听众会对它产生疑问。你可能觉得把核心观点放在最后会更安全，逻辑也更顺畅，这样你就可以把它用作金句来掷地有声地结束报告。我们对此强烈反对。当你决定用金句来结束演讲，你一开始讲述的统领思想便决定了你与听众的对话模式是你会不断地回答听众脑海中的问题。统领思想决定着全文的方向，正如调号之于乐章，指南针之于导航。你要将核心观点作为统领思想来推动与问题所有者的对话，而不要将它用作结束这段对话的金句。从这个角度来看，统领思想就是回答问题所有者当前问题的“电梯游说”（elevator pitch）版本。想象你是野马航空公司的首席执行官，你在电梯里碰到了负责研究购买方案的行政主管，你决定与他随便聊聊：“你好，很高兴见到你，所以你觉得我们应不应该采购那5架空客A320eo？”此时，主管只有30秒的时间来说点什么，并且他应该不希望只说点鸡毛蒜皮的细节来浪费掉这个可以让你为他之后的报告做好心理准备的宝贵机会。他可能会忍不住说：“啊，这个问题有点麻烦。空客A320eo是款不错的飞机，但现在关于未来交通流量的预期不太准确，机队的运维成本也会相应增加。”但这些信息你早就已经知道了。此时，主管如果清晰地表明立场，整个状况会好得多，“我们进行了相关分析，认为当下还是应该放弃这个计划，继续一架一架地采购波音737”。

作为首席执行官，你可能会反对和质疑他（或者只是想看他小小地紧张一下）。这位行政主管可能会感到胆怯和不安，但如果他足够聪明，他就知道这正是他应该期望的。一个方法得当的提建议的过程天然就应该引起争议，因为这样才能引发讨论。发起一段对话，哪怕会引起争议也并不可怕，而争议恰恰是成功所在。主管只有在有能力严密论证自己的观点时才会希望引发这样的讨论。这就是为什么主线应紧随在核心观点之后。如果你问他为什么他觉得应该放弃采购空客A320eo的计划，他可以胸有成竹地说：“主要有两个原因。第一，公布这一计划会影响股价；第二，分析表明增加新机型会削弱成本优势。”这时候电梯应该已经到达他所在的楼层了，而你还要继续去往位于顶层的办公室。在电梯门关上之前，你问：“你确定吗？”他回答道：“我会在周一中午的会议里向您详细汇报。”从这个角度来看，统领思想就是回答问题所有者当前问题的“电梯游说”（elevator pitch）版本。想象你是野马航空公司的首席执行官，你在电梯里碰到了负责研究购买方案的行政主管，你决定与他随便聊聊：“你好，很高兴见到你，所以你觉得我们应不应该采购那5架空客A320eo？”此时，主管只有30秒的时间来说点什么，并且他应该不希望只说点鸡毛蒜皮的细节来浪费掉这个可以让你为他之后的报告做好心理准备的宝贵机会。他可能会忍不住说：“啊，这个问题有点麻烦。空客A320eo是款不错的飞机，但现在关于未来交通流量的预期不太准确，机队的运维成本也会相应增加。”但这些信息你早就已经知道了。此时，主管如果清晰地表明立场，整个状况会好得多，“我们进行了相关分析，认为当下还是应该放弃这个计划，继续一架一架地采购波音737”。

作为首席执行官，你可能会反对和质疑他（或者只是想看他小小地紧张一下）。这位行政主管可能会感到胆怯和不安，但如果他足够聪明，他就知道这正是他应该期望的。一个方法得当的提建议的过程天然就应该引起争议，因为这样才能引发讨论。发起一段对话，哪怕会引起争议也并不可怕，而争议恰恰是成功所在。主管只有在有能力严密论证自己的观点时才会希望引发这样的讨论。这就是为什么主线应紧随在核心观点之后。如果你问他为什么他觉得应该放弃采购空客A320eo的计划，他可以胸有成竹地说：“主要有两个原因。第一，公布这一计划会影响股价；第二，分析表明增加新机型会削弱成本优势。”这时候电梯应该已经到达他所在的楼层了，而你还要继续去往位于顶层的办公室。在电梯门关上之前，你问：“你确定吗？”他回答道：“我会在周一中午的会议里向您详细汇报。”多完美的对话啊！如果这位行政主管没有准备好，那他寒暄的本领可能会拯救他。但如果他准备好了，他就可以很好地利用这个机会与你分享他的看法。

使用“金字塔原理”来起草“电梯游说”意味着你的核心观点要简明扼要，并且准备好了用最少的话语来对对方第一反应会想到的问题做出回答。这些问题一般都可以被归成两类，为什么和怎么办。如果对方不太相信你的观点，他就会问你为什么。如果对方跟你持有一样的观点，但还想知道更多关于实施方案的具体建议，他就会问你怎么办。主线内容必须包含回答这些为什么和怎么办的答案，这样才能更好地支持统领思想。主线的作用有两个：搭建起报告的金字塔结构，以及回答核心观点触发的主要疑问。这可以帮助你掌控与问题所有者之间的对话。

掌控对话很重要。滔滔不绝、让对方没有插话的空间很可能既没有效果也很危险，因为这样看起来就像在宣教。但你一言我一语地攀谈起来也同样危险，因为对话存在失控的可能。核心观点必须触发对话，但得是你可以掌控的对话。最佳的做法是引出一系列你有能力回答的提问。对解决方案的推销既不应该是单方面地进行演讲，也不应成为一场混乱无边的争论。

构思你的故事线

一个完整的故事线应该包括核心观点、主线以及报告的所有基本成分。如果你正在准备的是幻灯片展示，故事线应该包含你计划制作多完美的对话啊！如果这位行政主管没有准备好，那他寒暄的本领可能会拯救他。但如果他准备好了，他就可以很好地利用这个机会与你分享他的看法。

使用“金字塔原理”来起草“电梯游说”意味着你的核心观点要简明扼要，并且准备好了用最少的话语来对对方第一反应会想到的问题做出回答。这些问题一般都可以被归成两类，为什么和怎么办。如果对方不太相信你的观点，他就会问你为什么。如果对方跟你持有一样的观点，但还想知道更多关于实施方案的具体建议，他就会问你怎么办。主线内容必须包含回答这些为什么和怎么办的答案，这样才能更好地支持统领思想。主线的作用有两个：搭建起报告的金字塔结构，以及回答核心观点触发的主要疑问。这可以帮助你掌控与问题所有者之间的对话。

掌控对话很重要。滔滔不绝、让对方没有插话的空间很可能既没有效果也很危险，因为这样看起来就像在宣教。但你一言我一语地攀谈起来也同样危险，因为对话存在失控的可能。核心观点必须触发对话，但得是你可以掌控的对话。最佳的做法是引出一系列你有能力回答的提问。对解决方案的推销既不应该是单方面地进行演讲，也不应成为一场混乱无边的争论。

构思你的故事线

一个完整的故事线应该包括核心观点、主线以及报告的所有基本成分。如果你正在准备的是幻灯片展示，故事线应该包含你计划制作