现如今，见多识广的市场营销员和商人，肯定会对这种产品导向型的做法嗤之以鼻。事实上，福特的方法在当时是非常适用的。然而，如今富裕的消费社会的基础，需要企业简化产品、降低成本，同时保持产品的市场吸引力。以前曾被排除在目标市场之外的消费者也可以买到（或者用令人反感的话来说，就是“买得起”）低成本工厂生产的越来越高档的产品。大型市场的产生，也催生了以往不存在的消费能力，从而形成了更低成本生产—更高消费—更高就业率—更高购买力—更高单位产量—更低单价—更高消费……的良性循环，这是一种渐进式的、不间断的、螺旋式上升的循环过程。从这个角度看，亨利·福特并非一个产品导向性的顽固分子。他是一个创造性的天才，向普通民众发出了可享受服务的信号。1909年，他指出自己的使命是“汽车民主化”。当时，人们都嘲笑他，因为只有富人才买得起车。但是，成本仅占早期汽车成本小部分的T型汽车的量产，也的确实现了这一目标。我们享受着“福特主义者”提供的“丰饶号角”，不管这是好事还是坏事，总归是有好处的。大规模工业化和创新的发展，并不满足于停留在汽车行业。很多产品，例如冰箱到索尼随声听或者只读光盘，这些都不能单凭市场调研就能制造出来。没有人在19世纪会需要冷冻食品，因为当时冰柜还没有被发明出来。从火的发现到车轮的发明开始，这些所有重大的突破，都是生产所取得的胜利，随后才创造了它们自己的市场领域。所以说我们生活在一个后工业化的时代的言论，完全是无稽之谈。当前的服务业和所谓的工业化时代的实体产品一样，都在逐步工业化。零售业、农业、花卉生产、语言、娱乐、教育、卫生、酒店，甚至是餐饮业，过去都是个人服务供应商的专属领域，它们既不是工业化的产物，也不能向外输出。而现在，这些领域都在迅速地走上工业化的现如今，见多识广的市场营销员和商人，肯定会对这种产品导向型的做法嗤之以鼻。事实上，福特的方法在当时是非常适用的。然而，如今富裕的消费社会的基础，需要企业简化产品、降低成本，同时保持产品的市场吸引力。以前曾被排除在目标市场之外的消费者也可以买到（或者用令人反感的话来说，就是“买得起”）低成本工厂生产的越来越高档的产品。大型市场的产生，也催生了以往不存在的消费能力，从而形成了更低成本生产—更高消费—更高就业率—更高购买力—更高单位产量—更低单价—更高消费……的良性循环，这是一种渐进式的、不间断的、螺旋式上升的循环过程。从这个角度看，亨利·福特并非一个产品导向性的顽固分子。他是一个创造性的天才，向普通民众发出了可享受服务的信号。1909年，他指出自己的使命是“汽车民主化”。当时，人们都嘲笑他，因为只有富人才买得起车。但是，成本仅占早期汽车成本小部分的T型汽车的量产，也的确实现了这一目标。我们享受着“福特主义者”提供的“丰饶号角”，不管这是好事还是坏事，总归是有好处的。大规模工业化和创新的发展，并不满足于停留在汽车行业。很多产品，例如冰箱到索尼随声听或者只读光盘，这些都不能单凭市场调研就能制造出来。没有人在19世纪会需要冷冻食品，因为当时冰柜还没有被发明出来。从火的发现到车轮的发明开始，这些所有重大的突破，都是生产所取得的胜利，随后才创造了它们自己的市场领域。所以说我们生活在一个后工业化的时代的言论，完全是无稽之谈。当前的服务业和所谓的工业化时代的实体产品一样，都在逐步工业化。零售业、农业、花卉生产、语言、娱乐、教育、卫生、酒店，甚至是餐饮业，过去都是个人服务供应商的专属领域，它们既不是工业化的产物，也不能向外输出。而现在，这些领域都在迅速地走上工业化的道路，有的领域甚至迈向了全球化的进程。 

20世纪60年代重新发现市场营销，90年代则重新发现

顾客 以制作产品、扩大生产规模、降低成本为核心的产品导向法的成功，最终凸显了其自身的不足。在20世纪60年代初期，著名的市场营销专家、美国哈佛大学管理学院西奥多·莱维特（Theodore Levitt）就曾建议管理层要以市场为导向。1996年，他在《哈佛商业评论》中发表的《市场营销近视症》（Marketig myopia）一文中鼓励企业将主要精力放在市场需要（消费需要），而非产品（或者技术）上。这一新理论在当时引起了社会的激烈讨论。商人们千方百计以求得顾客的信任，故而，一个相对较新的商业研究的分支领域——市场调研迅速地发展起来，商人们以此来观察和了解顾客的需求。市场营销在当时成了商学院的热门专题课程，市场高管们取代了那些有生产背景的人，成了新一代的首席执行官。大规模的市场成了过去时，产品和顾客的细分市场成了更明智的选择。最近，在20世纪80年代到90年代，满足顾客的需求、以顾客为中心、使客户开心等观念，成了大多数有远见、成功企业的目标。 

客户导向法，喜忧参半 毋庸置疑，市场导向和以客户为中心，显然都是正确的方法。但是，也产生了伴随而来的危险和潜在致命的副作用。如果产品的业务道路，有的领域甚至迈向了全球化的进程。 

20世纪60年代重新发现市场营销，90年代则重新发现

顾客 以制作产品、扩大生产规模、降低成本为核心的产品导向法的成功，最终凸显了其自身的不足。在20世纪60年代初期，著名的市场营销专家、美国哈佛大学管理学院西奥多·莱维特（Theodore Levitt）就曾建议管理层要以市场为导向。1996年，他在《哈佛商业评论》中发表的《市场营销近视症》（Marketig myopia）一文中鼓励企业将主要精力放在市场需要（消费需要），而非产品（或者技术）上。这一新理论在当时引起了社会的激烈讨论。商人们千方百计以求得顾客的信任，故而，一个相对较新的商业研究的分支领域——市场调研迅速地发展起来，商人们以此来观察和了解顾客的需求。市场营销在当时成了商学院的热门专题课程，市场高管们取代了那些有生产背景的人，成了新一代的首席执行官。大规模的市场成了过去时，产品和顾客的细分市场成了更明智的选择。最近，在20世纪80年代到90年代，满足顾客的需求、以顾客为中心、使客户开心等观念，成了大多数有远见、成功企业的目标。 

客户导向法，喜忧参半 毋庸置疑，市场导向和以客户为中心，显然都是正确的方法。但是，也产生了伴随而来的危险和潜在致命的副作用。如果产品的业务范围扩展到过多领域，或者客户导向招徕了越来越多的边际消费者，单位成本就会上升，收益也会相应下降。随着产品范围的领域增加，由于复杂性所带来的成本代价，杂项开支就会剧增。现如今，企业的成本已经降到很低，这部分开销仅占企业附加值的一小部分，也就是一般情况下，不到产品售价的10%。企业的绝大部分开支都在企业之外，如果产品范围的业务领域过大，开销也就越大。相似地，盲目追求太多顾客，会增加市场营销和销售的成本，导致物流成本上升，而且对于新老顾客而言最危险的是，盲目追求客户的开发会导致销售价格长期低迷。在这个问题上，二八定律将发挥至关重要的作用。它能够在产品导向和市场导向结合的基础上，为企业提供一个全新的方法，确保企业能专注地将精力放在有利可图的市场和顾客身上（而不是在无利可图的顾客身上白费工夫）。 

二八市场营销法则 任何企业，在以市场和顾客为中心时，都应深谋远虑，考虑周全。一般来说，选择的那一部分市场和顾客通常是企业现有的。此外，在市场导向和以客户为中心的传统观念里，仅有20%是正确的。我们提供了下面三条黄金法则： 市场营销和整个企业，都应专注于在现有20%的生产线内提供优质产品和服务。市场营销和整个企业都应付出巨大的努力，使为企业创造范围扩展到过多领域，或者客户导向招徕了越来越多的边际消费者，单位成本就会上升，收益也会相应下降。随着产品范围的领域增加，由于复杂性所带来的成本代价，杂项开支就会剧增。现如今，企业的成本已经降到很低，这部分开销仅占企业附加值的一小部分，也就是一般情况下，不到产品售价的10%。企业的绝大部分开支都在企业之外，如果产品范围的业务领域过大，开销也就越大。相似地，盲目追求太多顾客，会增加市场营销和销售的成本，导致物流成本上升，而且对于新老顾客而言最危险的是，盲目追求客户的开发会导致销售价格长期低迷。在这个问题上，二八定律将发挥至关重要的作用。它能够在产品导向和市场导向结合的基础上，为企业提供一个全新的方法，确保企业能专注地将精力放在有利可图的市场和顾客身上（而不是在无利可图的顾客身上白费工夫）。 

二八市场营销法则 任何企业，在以市场和顾客为中心时，都应深谋远虑，考虑周全。一般来说，选择的那一部分市场和顾客通常是企业现有的。此外，在市场导向和以客户为中心的传统观念里，仅有20%是正确的。我们提供了下面三条黄金法则： 市场营销和整个企业，都应专注于在现有20%的生产线内提供优质产品和服务。市场营销和整个企业都应付出巨大的努力，使为企业创造80%的销售额或利润的20%的顾客更满意，并使之保持和提高销售额。生产和市场营销之间没有真正的冲突。只有在被营销的东西与众不同，即对于你的目标客户而言，他们没有其他获取渠道，或者你提供给他们的产品、服务、价格比其他获取渠道更优，你才可以肯定获得成功。以上情况只适用于20%的现有生产线，并且你很可能从这20%里获得超过80%的实际利润。如果这些情况都不适用于你所在企业的生产线，唯有创新才是实现成功的唯一途径。在这个时候，创造性的企业经营者，必须以产品为导向，并且所有的创新必须是市场导向的产物。创新，需要新产品或者新服务。 仅在少数关键产品/细分市场中以营销为导向在计算所有的支出，包括与产品相关的杂项开支之后，你会发现创造20%收入的产品，很可能贡献了所在企业利润的80%。而且更有可能的是，20%的产品，创造了80%的利润。比尔·罗奇（Bill Roatch）是雷利超市（Raley）的化妆品采购商，也是美国加利福尼亚州萨克拉门托市的零售商，他说道： 80%的利润源自20%的产品。问题是（对于一个零售商而言），你能在80%的产品中负担多少的损失（在不丢失化妆品行业的口碑的情况下）。……如果你问化妆品经销商，他们会告诉你这必将造成损失。如果是零售商，他们会告诉你可以削减产品数量。 80%的销售额或利润的20%的顾客更满意，并使之保持和提高销售额。生产和市场营销之间没有真正的冲突。只有在被营销的东西与众不同，即对于你的目标客户而言，他们没有其他获取渠道，或者你提供给他们的产品、服务、价格比其他获取渠道更优，你才可以肯定获得成功。以上情况只适用于20%的现有生产线，并且你很可能从这20%里获得超过80%的实际利润。如果这些情况都不适用于你所在企业的生产线，唯有创新才是实现成功的唯一途径。在这个时候，创造性的企业经营者，必须以产品为导向，并且所有的创新必须是市场导向的产物。创新，需要新产品或者新服务。 仅在少数关键产品/细分市场中以营销为导向在计算所有的支出，包括与产品相关的杂项开支之后，你会发现创造20%收入的产品，很可能贡献了所在企业利润的80%。而且更有可能的是，20%的产品，创造了80%的利润。比尔·罗奇（Bill Roatch）是雷利超市（Raley）的化妆品采购商，也是美国加利福尼亚州萨克拉门托市的零售商，他说道： 80%的利润源自20%的产品。问题是（对于一个零售商而言），你能在80%的产品中负担多少的损失（在不丢失化妆品行业的口碑的情况下）。……如果你问化妆品经销商，他们会告诉你这必将造成损失。如果是零售商，他们会告诉你可以削减产品数量。 合理的做法是扩大最有利可图的20%产品和最畅销的口红（产品）的业务市场，并且逐步淘汰最无利可图的产品。此外，可以与最有利可图的20%产品的最顶尖的供应商合作，在店内举办大促销活动。需要注意的是，关于我们为什么需要那80%的无利可图的产品，总是存在很多显而易见的“好借口”，在这种情况下，你担忧的或许是因为生产线的削减而导致你“失去行业名誉”。这样的借口一般都源于奇怪的想法，例如顾客喜欢看很多不打算购买的物品，以此来分散对想要购买物品的注意力。无论何时，我们对这一点进行验证时，99%的案例所得答案都是：淘汰边际产品，可以大幅提高利润，同时也不会影响顾客的消费体验。一家制造汽车外观类产品（蜡、抛光剂和其他的清洗产品）的公司，通过洗车业务来营销它的产品。从理论上来说，这是符合逻辑的。因为洗车公司只需将产品陈列在展示柜上，就能增加其利润。这家公司的营销理念是，将公司的产品放在最显眼的位置，以最大限度地销售目标产品。但当公司出售了汽车外观产品的业务，新的管理层对此进行全面的分析后，他们发现，“二八定律适用于此领域，即公司80%的收入源于20%的零售点”。当新上任的首席执行官巡视了50家低销售额的洗车店时，他发现，陈列产品被放置到角落或者视线不佳的位置，人们经常忽略这些产品，此外，这些销售点的产品还经常缺货。因此，首席执行官对销量低的洗车店长进行了滔滔不绝的训斥。他告诉他们要加把劲儿，好好管理产品陈列点，但这并不管用。相反，他应该把精力投入到表现最好的那20%的洗车店。看看他们是怎么做的？他们是否能够做得更好？他们之间有什么共同之处？如何发现更多这类专营店？当大型、专业的连锁企业管理这些成功的专营店时，合理的做法是扩大最有利可图的20%产品和最畅销的口红（产品）的业务市场，并且逐步淘汰最无利可图的产品。此外，可以与最有利可图的20%产品的最顶尖的供应商合作，在店内举办大促销活动。需要注意的是，关于我们为什么需要那80%的无利可图的产品，总是存在很多显而易见的“好借口”，在这种情况下，你担忧的或许是因为生产线的削减而导致你“失去行业名誉”。这样的借口一般都源于奇怪的想法，例如顾客喜欢看很多不打算购买的物品，以此来分散对想要购买物品的注意力。无论何时，我们对这一点进行验证时，99%的案例所得答案都是：淘汰边际产品，可以大幅提高利润，同时也不会影响顾客的消费体验。一家制造汽车外观类产品（蜡、抛光剂和其他的清洗产品）的公司，通过洗车业务来营销它的产品。从理论上来说，这是符合逻辑的。因为洗车公司只需将产品陈列在展示柜上，就能增加其利润。这家公司的营销理念是，将公司的产品放在最显眼的位置，以最大限度地销售目标产品。但当公司出售了汽车外观产品的业务，新的管理层对此进行全面的分析后，他们发现，“二八定律适用于此领域，即公司80%的收入源于20%的零售点”。当新上任的首席执行官巡视了50家低销售额的洗车店时，他发现，陈列产品被放置到角落或者视线不佳的位置，人们经常忽略这些产品，此外，这些销售点的产品还经常缺货。因此，首席执行官对销量低的洗车店长进行了滔滔不绝的训斥。他告诉他们要加把劲儿，好好管理产品陈列点，但这并不管用。相反，他应该把精力投入到表现最好的那20%的洗车店。看看他们是怎么做的？他们是否能够做得更好？他们之间有什么共同之处？如何发现更多这类专营店？当大型、专业的连锁企业管理这些成功的专营店时，