的SDR就会减少，而业务拔尖的SDR就可以被提升为AE，这也使他们在进入新职位时能保持工作上的延续性。

这家公司现在还有了一个实现销售规模化增长的设计方案，需要用接下来的几年时间逐步进行构建和实施。他们的团队现在可以以多种监测指标为依据做出更加明智的决策，再也不用像过去一样凭着直觉前进了。的SDR就会减少，而业务拔尖的SDR就可以被提升为AE，这也使他们在进入新职位时能保持工作上的延续性。

这家公司现在还有了一个实现销售规模化增长的设计方案，需要用接下来的几年时间逐步进行构建和实施。他们的团队现在可以以多种监测指标为依据做出更加明智的决策，再也不用像过去一样凭着直觉前进了。搞清了转化率就等于成功了一半。搞清了转化率就等于成功了一半。同样的游戏，全新的玩法

现实世界就像游戏一样，它的发展演变往往令人惊叹——即使游戏规则不变，人们调整自己以便获胜的方式却一直在变，而且一般都能变得更好。例如，近几年来全美橄榄球联盟四分卫的表现越来越突出，他们能够出神入化地完成一个被称为“过肩扔”的动作——从后方传过去的球可以直接经过接球手的外侧肩膀而落地，这样对方的防守员便完全无法对球实施上前阻截。西雅图海鹰队第一个认识到了四分卫球员的这一变化，于是他们率先在防守位置用具有身高优势的球员取代了原有速度快的球员，以此来对抗对方的接球手。这样一来他们很快就能破解对方的过肩扔战术，遏制住对方这种压倒性的优势，使比赛恢复势均力敌的状态。

我们之前也提到了近几年销售行业当中的多种变化趋势，这些趋势不论是在销售时机上，还是在销售流程的五个阶段之外的销售渠道外延上，还是对消费者购买行为，以及对各种销售技巧和销售工具的重要性认识上，都有很明显的体现。但问题是，作为一名“教练”，我们应当如何指导自己的销售团队应对各种变化呢？当然，大家的策略可能各有不同，但我们发现在线上销售模式下，有一种销售团队结构在应对各种销售场景时都非常有效，这种结构被称为全能销售单元POD结构（可单独运行的独立仓，类似于卫星空间站中的可脱离主体独立运行的分离舱）。

旧有的销售团队结构——孤岛式结构，主要为赢得大客户

而建立同样的游戏，全新的玩法

现实世界就像游戏一样，它的发展演变往往令人惊叹——即使游戏规则不变，人们调整自己以便获胜的方式却一直在变，而且一般都能变得更好。例如，近几年来全美橄榄球联盟四分卫的表现越来越突出，他们能够出神入化地完成一个被称为“过肩扔”的动作——从后方传过去的球可以直接经过接球手的外侧肩膀而落地，这样对方的防守员便完全无法对球实施上前阻截。西雅图海鹰队第一个认识到了四分卫球员的这一变化，于是他们率先在防守位置用具有身高优势的球员取代了原有速度快的球员，以此来对抗对方的接球手。这样一来他们很快就能破解对方的过肩扔战术，遏制住对方这种压倒性的优势，使比赛恢复势均力敌的状态。

我们之前也提到了近几年销售行业当中的多种变化趋势，这些趋势不论是在销售时机上，还是在销售流程的五个阶段之外的销售渠道外延上，还是对消费者购买行为，以及对各种销售技巧和销售工具的重要性认识上，都有很明显的体现。但问题是，作为一名“教练”，我们应当如何指导自己的销售团队应对各种变化呢？当然，大家的策略可能各有不同，但我们发现在线上销售模式下，有一种销售团队结构在应对各种销售场景时都非常有效，这种结构被称为全能销售单元POD结构（可单独运行的独立仓，类似于卫星空间站中的可脱离主体独立运行的分离舱）。

旧有的销售团队结构——孤岛式结构，主要为赢得大客户

而建立传统的销售团队结构就像一个由多个孤岛组成的结构，每个孤岛承担一个独立的职责，而孤岛的规模可以通过连接来不断扩大（见图11-1）。这种模式对于以订单为目标驱动的公司来说是很有效的。同时围绕这一结构还可以形成一个多层次的结构模式。在这个结构当中，经理、主管和副总裁的职位级别也很明确，而决定人员报酬的标准则是业绩指标。

图11-1　孤岛式结构

多年来，许多公司在这种孤岛式销售团队结构下都取得了不错的业绩，特别是在大企业销售部分。在这种结构形式下，AE会分散在不同城市且各自在家办公，而SDR团队则会集中在一处办公，并负责处理来自呼叫中心总部传送过来的所有潜在客户。此外CSM团队也会在不同地区的办公室办公，以便应对不同时区的地区。这是许多SaaS企业曾经采用甚至现在还在采用的销售模式。

从孤岛式结构到POD结构

新的销售模式则要求每个销售团队当中能有多种推动客户转化的销售角色，所以这种团队也被称之为POD销售团队（见图11-2）。传统的销售团队结构就像一个由多个孤岛组成的结构，每个孤岛承担一个独立的职责，而孤岛的规模可以通过连接来不断扩大（见图11-1）。这种模式对于以订单为目标驱动的公司来说是很有效的。同时围绕这一结构还可以形成一个多层次的结构模式。在这个结构当中，经理、主管和副总裁的职位级别也很明确，而决定人员报酬的标准则是业绩指标。

图11-1　孤岛式结构

多年来，许多公司在这种孤岛式销售团队结构下都取得了不错的业绩，特别是在大企业销售部分。在这种结构形式下，AE会分散在不同城市且各自在家办公，而SDR团队则会集中在一处办公，并负责处理来自呼叫中心总部传送过来的所有潜在客户。此外CSM团队也会在不同地区的办公室办公，以便应对不同时区的地区。这是许多SaaS企业曾经采用甚至现在还在采用的销售模式。

从孤岛式结构到POD结构

新的销售模式则要求每个销售团队当中能有多种推动客户转化的销售角色，所以这种团队也被称之为POD销售团队（见图11-2）。