如果一个教练或者一个首席执行官不关心他领导的人，那很糟糕，但更糟糕的是假装关心。作假总会被别人看出来。他们不仅知道你不关心他们，还会认为你在侮辱他们的智慧。——吉米·约翰逊，达拉斯牛仔队和迈阿密海豚队前教练 所以，如果你真的不关心，也不打算改变，那还不如干脆坦白点，就为此付信任税吧。但如果你现在不关心，但真诚地希望自己能做到关心他人，那么有很多办法可以帮助你改善自己的目的和动机。这一点将在本节的最后部分讨论。 方案。方案来自于目的。它是根据你的目的来进行规划的。最能激发信任的方案是寻求共同利益的方案，也就是真诚地希望所有参与方都得到利益的方案。你不仅关心他人，也真心地希望他们也得到好处。当然，你在追求自己的利益，这很自然，也是可以接受的。但同时你也追求所有其他相关者的利益。你认同我们的生活是相互依赖的，寻求能建立彼此信任的共赢方案。 经过多年对信任的本质的研究，我得出的结论是，如果两个人能够真心地对对方说两句话，并能说到做到，那他们就有了真正的信任。这两句话是“我无意伤害你”和“我是为了你好”。——吉姆·米翰，英国心理学家和诗人 与共赢方案相反的是自私自利的方案：“我想赢！这是我唯一的目的。”如果这是你的方案，你也许能取得一些成果。但你要问问自 如果一个教练或者一个首席执行官不关心他领导的人，那很糟糕，但更糟糕的是假装关心。作假总会被别人看出来。他们不仅知道你不关心他们，还会认为你在侮辱他们的智慧。——吉米·约翰逊，达拉斯牛仔队和迈阿密海豚队前教练 所以，如果你真的不关心，也不打算改变，那还不如干脆坦白点，就为此付信任税吧。但如果你现在不关心，但真诚地希望自己能做到关心他人，那么有很多办法可以帮助你改善自己的目的和动机。这一点将在本节的最后部分讨论。 方案。方案来自于目的。它是根据你的目的来进行规划的。最能激发信任的方案是寻求共同利益的方案，也就是真诚地希望所有参与方都得到利益的方案。你不仅关心他人，也真心地希望他们也得到好处。当然，你在追求自己的利益，这很自然，也是可以接受的。但同时你也追求所有其他相关者的利益。你认同我们的生活是相互依赖的，寻求能建立彼此信任的共赢方案。 经过多年对信任的本质的研究，我得出的结论是，如果两个人能够真心地对对方说两句话，并能说到做到，那他们就有了真正的信任。这两句话是“我无意伤害你”和“我是为了你好”。——吉姆·米翰，英国心理学家和诗人 与共赢方案相反的是自私自利的方案：“我想赢！这是我唯一的目的。”如果这是你的方案，你也许能取得一些成果。但你要问问自己：这是我所能得到的最好的成果吗？还有，这些成果可持续吗？这两个问题的答案都是否定的。你迟早要付出巨大的信任税，而且你的方法是不可持续的。你不是在建立信用和信任的桥梁，你是在设置怀疑和不信任的路障。在这里我想与大家分享一个真诚共赢的方案带来红利的典型案例，那是沙阿·霍莫斯的经历。在建筑行业，竞争非常激烈，承包商和分包商之间的关系也往往是比较对立的。沙阿·霍莫斯决定要创造出一种新的模式。他们采取的步骤之一，就是把他们的分包商重新命名为“商业伙伴”，并对他们公开合建项目的财务情况。他们做到了透明。他们经营的前提是：我们要赢，但我们希望你也赢。我们共同努力，使我们的客户也赢。我们能做到吗？这种方法和传统的对立方式的区别就像白天和黑夜的区别。他们取得的成果反映在所有方面的巨大信任红利上：建筑工期缩短了，成本下降了，质量问题减少了，客户满意度提高了，客户不断地为他们介绍新的客户。他们赚到了更多的利润。他们的商业伙伴赚到了更多的利润。他们的客户更高兴了。所有人都赢了。沙阿·霍莫斯的例子清楚地证明了共赢方案对信任的影响，也显示了公开透明的方案与暗箱操作之间的区别。你很可能接触过很多这样的人：他们不告诉你他们真正想要的是什么，他们的方案都是在幕后策划的。一般情况下，你或多或少也能知道些他们的方案。这使你感到怀疑、警惕和不舒服。想想因此而付出的信任税。想想这对效率和成本的影响。再想想，如果我们每个人都能公开我们的方案，共赢的方案，如果我们没有对隐藏的动机的担心，我们将会享受多少信任红利。 己：这是我所能得到的最好的成果吗？还有，这些成果可持续吗？这两个问题的答案都是否定的。你迟早要付出巨大的信任税，而且你的方法是不可持续的。你不是在建立信用和信任的桥梁，你是在设置怀疑和不信任的路障。在这里我想与大家分享一个真诚共赢的方案带来红利的典型案例，那是沙阿·霍莫斯的经历。在建筑行业，竞争非常激烈，承包商和分包商之间的关系也往往是比较对立的。沙阿·霍莫斯决定要创造出一种新的模式。他们采取的步骤之一，就是把他们的分包商重新命名为“商业伙伴”，并对他们公开合建项目的财务情况。他们做到了透明。他们经营的前提是：我们要赢，但我们希望你也赢。我们共同努力，使我们的客户也赢。我们能做到吗？这种方法和传统的对立方式的区别就像白天和黑夜的区别。他们取得的成果反映在所有方面的巨大信任红利上：建筑工期缩短了，成本下降了，质量问题减少了，客户满意度提高了，客户不断地为他们介绍新的客户。他们赚到了更多的利润。他们的商业伙伴赚到了更多的利润。他们的客户更高兴了。所有人都赢了。沙阿·霍莫斯的例子清楚地证明了共赢方案对信任的影响，也显示了公开透明的方案与暗箱操作之间的区别。你很可能接触过很多这样的人：他们不告诉你他们真正想要的是什么，他们的方案都是在幕后策划的。一般情况下，你或多或少也能知道些他们的方案。这使你感到怀疑、警惕和不舒服。想想因此而付出的信任税。想想这对效率和成本的影响。再想想，如果我们每个人都能公开我们的方案，共赢的方案，如果我们没有对隐藏的动机的担心，我们将会享受多少信任红利。 行为。一般来说，行为是目的和方案的展示。最能创造信用和激发信任的行为就是照顾他人的利益的行为。如果我们能这么做，就能够清楚地展现我们的目的是出于对他人的关心，我们的方案是谋求共同利益。这样才能把我们的目的和方案落到实处。只是说说“我在乎你”和“我希望你也赢”这些话很容易，但只有你的行为才能证明你是否真的这么想。 我认为我们应该与员工共渡难关。我们应该关心他们每个人。我希望他们知道西南航空永远和他们在一起。——赫布·凯勒，美国西南航空公司主席 在用行为来展现关心并激发信任方面，一个很好的例子就是星巴克公司的创建人兼主席霍华德·舒尔茨所做的一件事。 1997年，在华盛顿特区的一家星巴克店发生了抢劫案， 3名员工被杀。听到这个消息后，霍华德·舒尔茨马上包租了一架飞机飞到华盛顿特区。他在那里呆了整整一个星期，协助警方办案，慰问遇害者家属，并和员工一起开会，还参加了葬礼。除此之外，他还做了远大于他应该应分的，他宣布把这家星巴克店今后的所有利润都捐赠给预防犯罪组织和保护遇害者权利的组织。通过展现对这3名员工遇害以及其家属的深切关怀，霍华德·舒尔茨彰显了对成千上万的星巴克员工及其家属的关心。他们能感觉到这一点，所有的人都相信他是关心自己的。他们会想：如果他能为他们做这些，也很有可能为我做这些。我们为在这样的公司任职感到自豪。与黑手党的“杀一儆百”的信条正相反，舒尔茨展现给我们的是：给与几个人深深的关爱，就可以教育整个公司。而这些员工又可行为。一般来说，行为是目的和方案的展示。最能创造信用和激发信任的行为就是照顾他人的利益的行为。如果我们能这么做，就能够清楚地展现我们的目的是出于对他人的关心，我们的方案是谋求共同利益。这样才能把我们的目的和方案落到实处。只是说说“我在乎你”和“我希望你也赢”这些话很容易，但只有你的行为才能证明你是否真的这么想。 我认为我们应该与员工共渡难关。我们应该关心他们每个人。我希望他们知道西南航空永远和他们在一起。——赫布·凯勒，美国西南航空公司主席 在用行为来展现关心并激发信任方面，一个很好的例子就是星巴克公司的创建人兼主席霍华德·舒尔茨所做的一件事。 1997年，在华盛顿特区的一家星巴克店发生了抢劫案， 3名员工被杀。听到这个消息后，霍华德·舒尔茨马上包租了一架飞机飞到华盛顿特区。他在那里呆了整整一个星期，协助警方办案，慰问遇害者家属，并和员工一起开会，还参加了葬礼。除此之外，他还做了远大于他应该应分的，他宣布把这家星巴克店今后的所有利润都捐赠给预防犯罪组织和保护遇害者权利的组织。通过展现对这3名员工遇害以及其家属的深切关怀，霍华德·舒尔茨彰显了对成千上万的星巴克员工及其家属的关心。他们能感觉到这一点，所有的人都相信他是关心自己的。他们会想：如果他能为他们做这些，也很有可能为我做这些。我们为在这样的公司任职感到自豪。与黑手党的“杀一儆百”的信条正相反，舒尔茨展现给我们的是：给与几个人深深的关爱，就可以教育整个公司。而这些员工又可以把感受到的关心延伸到为客户的服务中去，其结果就是塑造了舒尔茨所说的“高素质的员工，有爱心的员工”。这也就是为什么星巴克会有如此积极的企业文化，取得如此不俗的成绩，被评为美国最受员工欢迎的100家企业之一。但是，这种正面的事例并不多见。在多数组织中，通过行为传递出来的信息不是“我们关心你”，而是“我们可以牺牲你，可以换掉你，我们只关心利润”。研究数据显示： ●●  只有29%的员工相信管理层关心他们的技能培养。●●  只有42%的员工相信管理层至少对他们存有一丁点关心。 在这些组织里，信任、效率和成本会受到怎样的影响？照顾他人利益的行为一般来说是出自关心的目的和共赢的方案。但是，在现实中，有的时候这种行为给人的印象是造假和欺骗。“我关心你”背后的意思是“我根本不关心你，但我想表现出关心的样子”。这样的行为不是关心的行为而是欺骗的行为，最终总是会败露的。做秀是不能长久的，其结果是彻底摧毁一个人的信用，破坏别人对他的信任。 

受托人的标准 当我们真正相信一个人在为我们的利益最大化服务时，我们就会信任他。当我们不相信他在为我们的利益最大化服务时，就不信任他。就是这么简单。以把感受到的关心延伸到为客户的服务中去，其结果就是塑造了舒尔茨所说的“高素质的员工，有爱心的员工”。这也就是为什么星巴克会有如此积极的企业文化，取得如此不俗的成绩，被评为美国最受员工欢迎的100家企业之一。但是，这种正面的事例并不多见。在多数组织中，通过行为传递出来的信息不是“我们关心你”，而是“我们可以牺牲你，可以换掉你，我们只关心利润”。研究数据显示： ●●  只有29%的员工相信管理层关心他们的技能培养。●●  只有42%的员工相信管理层至少对他们存有一丁点关心。 在这些组织里，信任、效率和成本会受到怎样的影响？照顾他人利益的行为一般来说是出自关心的目的和共赢的方案。但是，在现实中，有的时候这种行为给人的印象是造假和欺骗。“我关心你”背后的意思是“我根本不关心你，但我想表现出关心的样子”。这样的行为不是关心的行为而是欺骗的行为，最终总是会败露的。做秀是不能长久的，其结果是彻底摧毁一个人的信用，破坏别人对他的信任。 

受托人的标准 当我们真正相信一个人在为我们的利益最大化服务时，我们就会信任他。当我们不相信他在为我们的利益最大化服务时，就不信任他。就是这么简单。想一想“受托人”这个词。“受托人”就是被授予法律权利，代表别人管理财物的人。信托的标准就是受托方必须为他所代表的人的利益最大化服务。“受托人”这个词本身的含义就表达了这个人是“被信任”的。这也就是我要谈到的“受托人的标准”——为别人的利益最大化服务。再想想工会。工会在全世界的各种组织中是真实存在的，它们不一定都是不好的。它们为善良的人们说话。一些世界一流的公司都有工会组织，如：美国西南航空公司，丰田公司，土星汽车公司等。但是，在美国，多数工会之所以存在的最根本原因是员工们不能够信任公司的管理层在为他们的利益最大化服务。换句话说，就是员工们觉得他们需要组织起来，自己为自己争取最大的利益，而不能指望管理层。因此，工会现象本身就是不信任的结果。是受托人标准被践踏的结果。 我认为每一个好的公司都应该与员工建立一种合作伙伴关系。你应该为他们的利益最大化服务。最终公司会得到回馈的。——山姆·沃顿，沃尔玛山姆会员商店创建人 

好心办坏事 要记住，有的时候，因为不当的行为，可能会好心办坏事。我父亲把我母亲落在高速公路边上就是这样的事例。他的动机是好的，但办了坏事。还要记住，人们一般是根据他们所见到的我们的行为来评判我们想一想“受托人”这个词。“受托人”就是被授予法律权利，代表别人管理财物的人。信托的标准就是受托方必须为他所代表的人的利益最大化服务。“受托人”这个词本身的含义就表达了这个人是“被信任”的。这也就是我要谈到的“受托人的标准”——为别人的利益最大化服务。再想想工会。工会在全世界的各种组织中是真实存在的，它们不一定都是不好的。它们为善良的人们说话。一些世界一流的公司都有工会组织，如：美国西南航空公司，丰田公司，土星汽车公司等。但是，在美国，多数工会之所以存在的最根本原因是员工们不能够信任公司的管理层在为他们的利益最大化服务。换句话说，就是员工们觉得他们需要组织起来，自己为自己争取最大的利益，而不能指望管理层。因此，工会现象本身就是不信任的结果。是受托人标准被践踏的结果。 我认为每一个好的公司都应该与员工建立一种合作伙伴关系。你应该为他们的利益最大化服务。最终公司会得到回馈的。——山姆·沃顿，沃尔玛山姆会员商店创建人 

好心办坏事 要记住，有的时候，因为不当的行为，可能会好心办坏事。我父亲把我母亲落在高速公路边上就是这样的事例。他的动机是好的，但办了坏事。还要记住，人们一般是根据他们所见到的我们的行为来评判我们