以及中小创业者的“孤岛”型组织。深度融合的“群岛”型组织，暂时还不是主流。但我认为，如果能解决好进入及退出机制、协同效率与成长养分这些问题，“群岛”型猎头组织的生命力与猎头顾问的幸福感，极有可能高于“帝国”型以及“孤岛”型猎头组织。

美好的事物往往知易行难！要接近理论上的“最优”猎头模式，还需要很多的试错与修正，包括技术上的、机制上的、文化上的……越难的事情，往往越有价值。虽然知易行难，但值得试错前行！以及中小创业者的“孤岛”型组织。深度融合的“群岛”型组织，暂时还不是主流。但我认为，如果能解决好进入及退出机制、协同效率与成长养分这些问题，“群岛”型猎头组织的生命力与猎头顾问的幸福感，极有可能高于“帝国”型以及“孤岛”型猎头组织。

美好的事物往往知易行难！要接近理论上的“最优”猎头模式，还需要很多的试错与修正，包括技术上的、机制上的、文化上的……越难的事情，往往越有价值。虽然知易行难，但值得试错前行！“咨询-PS-单边机会”与猎头业务模式突破的猜想

猎头与管理咨询天然有着很深的关系。很多时候，解决管理问题最好的方法就是找到合适的人并将其安放到相应的位置上。

管理咨询公司深谙此道。很多知名的猎头公司都脱胎于知名的管理咨询公司，系出同源。早期的猎头都以咨询顾问的方式工作，核心特征是：对客户的深度了解（了解的程度往往不亚于咨询顾问）+严谨的方法论（尽可能穷尽市场可能性，找出最合适的候选人）。其收费方式自然也沿袭了管理咨询服务的模式。

有咨询服务传统的高端猎头的收费方式基本都是预付费。所以采用预付费模式的客户确定会支付服务费，无论猎头顾问是否为其找到合适的候选人。这就好比请律师打官司，无论输赢，律师费总是要付的。

猎头作为一种招聘方式，与其他招聘方式最根本的区别不在于招聘职位的高低，而在于招聘者是否采取主动联系潜在候选人的方式求才。所以从广义上看，主动搜寻人才、主动询问候选人是否对潜在雇主感兴趣，进而邀约面试的方式，都可以算作猎头。“咨询-PS-单边机会”与猎头业务模式突破的猜想

猎头与管理咨询天然有着很深的关系。很多时候，解决管理问题最好的方法就是找到合适的人并将其安放到相应的位置上。

管理咨询公司深谙此道。很多知名的猎头公司都脱胎于知名的管理咨询公司，系出同源。早期的猎头都以咨询顾问的方式工作，核心特征是：对客户的深度了解（了解的程度往往不亚于咨询顾问）+严谨的方法论（尽可能穷尽市场可能性，找出最合适的候选人）。其收费方式自然也沿袭了管理咨询服务的模式。

有咨询服务传统的高端猎头的收费方式基本都是预付费。所以采用预付费模式的客户确定会支付服务费，无论猎头顾问是否为其找到合适的候选人。这就好比请律师打官司，无论输赢，律师费总是要付的。

猎头作为一种招聘方式，与其他招聘方式最根本的区别不在于招聘职位的高低，而在于招聘者是否采取主动联系潜在候选人的方式求才。所以从广义上看，主动搜寻人才、主动询问候选人是否对潜在雇主感兴趣，进而邀约面试的方式，都可以算作猎头。随着对招聘方式认知的演进，猎头这种招聘方式不但应用在头部职位，而且逐步大量应用在企业中高层管理及专业技术人员等“胸部与腰部”职位的招聘上。对于“胸部与腰部”职位的招聘，大多数情况下，企业无须咨询就很了解需要什么样的人才，问题的焦点转而集中在以下两个方面：

一方面，随着猎头招聘应用范围的扩大，采用预付费（而非有结果才付费）模式的成本太高。如何在有效使用猎头服务的同时，降低猎头招聘的成本？

另一方面，传统的高端猎头，很多时候签订的都是具有排他性的“独家委托”合同——猎头顾问可以相对从容地、按部就班地搜寻目标候选人。但对时间紧、招聘量大的“胸部与腰部”职位，如何在规定的时间内找到足够多的合适人选，就成了关键问题。

猎头业务容易让人感觉门槛低、赚钱易，猎头供应商的数量因此快速增长。据说，英国大伦敦地区就有上万家猎头公司，而在中国肯定也是几万家的数量级。随着猎头供应商的增加，猎头业务的收费模式逐步从预付费转变为按结果收费。没有结果，就没有佣金。这意味着猎头公司的人力成本存在严重的浪费。

从预付费到按结果收费，对猎头顾问而言，无疑是痛苦的，但对客户却是非常有价值的：降低了自身的成本风险，而且因为同时委托多家猎头公司提供猎头服务，还可以从它们的竞争中获得速度更快、质量更高的服务。

面对这样的变化，延续传统管理咨询的方法来经营猎头业务，路随着对招聘方式认知的演进，猎头这种招聘方式不但应用在头部职位，而且逐步大量应用在企业中高层管理及专业技术人员等“胸部与腰部”职位的招聘上。对于“胸部与腰部”职位的招聘，大多数情况下，企业无须咨询就很了解需要什么样的人才，问题的焦点转而集中在以下两个方面：

一方面，随着猎头招聘应用范围的扩大，采用预付费（而非有结果才付费）模式的成本太高。如何在有效使用猎头服务的同时，降低猎头招聘的成本？

另一方面，传统的高端猎头，很多时候签订的都是具有排他性的“独家委托”合同——猎头顾问可以相对从容地、按部就班地搜寻目标候选人。但对时间紧、招聘量大的“胸部与腰部”职位，如何在规定的时间内找到足够多的合适人选，就成了关键问题。

猎头业务容易让人感觉门槛低、赚钱易，猎头供应商的数量因此快速增长。据说，英国大伦敦地区就有上万家猎头公司，而在中国肯定也是几万家的数量级。随着猎头供应商的增加，猎头业务的收费模式逐步从预付费转变为按结果收费。没有结果，就没有佣金。这意味着猎头公司的人力成本存在严重的浪费。

从预付费到按结果收费，对猎头顾问而言，无疑是痛苦的，但对客户却是非常有价值的：降低了自身的成本风险，而且因为同时委托多家猎头公司提供猎头服务，还可以从它们的竞争中获得速度更快、质量更高的服务。

面对这样的变化，延续传统管理咨询的方法来经营猎头业务，路肯定会越来越难走。

很显然，猎头服务的业务模式需要调整改进。改进的总体方向是：从RS（反应式搜寻）模式到PS（主动专注）模式。RS模式的本质是客户需要什么人选，就根据客户的要求进行搜寻。这在预付费模式下是合理可行的。PS模式的本质是通过精准定位来达成领域专注，进而熟悉与该领域相关的候选人及客户群体，积极主动地撮合客户与候选人。有同行朋友评论说，RS模式是“客户要啥（人才），猎头就去找啥（人才）”，而PS模式则是“猎头有啥（人才），就去卖啥（人才）”。虽然这种表述不全面，但讲到了一些核心要点：在有结果才付费的模式下，猎头通过“专注”来提升资源的重复利用率，通过“主动”来积极撮合客户与候选人，从而降低资源和成本的浪费。

从咨询到PS模式，尽管猎头的专业程度看起来降低了，但客户感受到的综合性价比却提升了。基于客户价值的内在驱动力，猎头业务模式总体上正从咨询（深度关系、按需搜寻）朝着PS模式（专注积累、主动撮合）的路径演进。在过去很多年里，咨询类顶级猎头公司的发展相对缓慢，以PS模式为基本特征的专注型猎头公司却发展迅猛。这在一定程度上印证了PS模式将是主流的发展趋势。

PS模式使猎头业务的营运效率得到了极大的提升，但这肯定不会是猎头业务模式的终极形态。因为猎头业务营运过程中的最大浪费可能是“单边机会”的浪费。

由于按结果收费、一个职位同时委托多家猎头公司、大量中层岗位也使用猎头服务，猎头获得业务机会的难度看似极大地降低了，但肯定会越来越难走。

很显然，猎头服务的业务模式需要调整改进。改进的总体方向是：从RS（反应式搜寻）模式到PS（主动专注）模式。RS模式的本质是客户需要什么人选，就根据客户的要求进行搜寻。这在预付费模式下是合理可行的。PS模式的本质是通过精准定位来达成领域专注，进而熟悉与该领域相关的候选人及客户群体，积极主动地撮合客户与候选人。有同行朋友评论说，RS模式是“客户要啥（人才），猎头就去找啥（人才）”，而PS模式则是“猎头有啥（人才），就去卖啥（人才）”。虽然这种表述不全面，但讲到了一些核心要点：在有结果才付费的模式下，猎头通过“专注”来提升资源的重复利用率，通过“主动”来积极撮合客户与候选人，从而降低资源和成本的浪费。

从咨询到PS模式，尽管猎头的专业程度看起来降低了，但客户感受到的综合性价比却提升了。基于客户价值的内在驱动力，猎头业务模式总体上正从咨询（深度关系、按需搜寻）朝着PS模式（专注积累、主动撮合）的路径演进。在过去很多年里，咨询类顶级猎头公司的发展相对缓慢，以PS模式为基本特征的专注型猎头公司却发展迅猛。这在一定程度上印证了PS模式将是主流的发展趋势。

PS模式使猎头业务的营运效率得到了极大的提升，但这肯定不会是猎头业务模式的终极形态。因为猎头业务营运过程中的最大浪费可能是“单边机会”的浪费。

由于按结果收费、一个职位同时委托多家猎头公司、大量中层岗位也使用猎头服务，猎头获得业务机会的难度看似极大地降低了，但大多数时候，猎头顾问获得的都是“单边机会”：有切实的客户需求，但没有合适的候选人可以推荐；有很好的候选人，但没有合适的客户可以推荐。只有客户与候选人的动态需求轨迹形成交集，才能成单。你不能满足的需求，你的竞争对手总能满足。因此这种单边机会的窗口期通常很短，很容易错过。猎头顾问的很多时间、精力不可避免地会花费在大量的单边机会上。尽管对将来会有积累效应，但对当下无疑是非常遗憾的，因为这属于不产生业绩的机会浪费！

我观察到的中高端猎头收费，处于5万~15万元这个区间的比较多。按平均每单收费10万元来计算，猎头顾问如果每月成功推荐一个人，就会是年度业绩达120万元的顾问。即使打五折，年度业绩也可以达到60万元。这个业绩在很多猎头公司，都算中游水平了。很多猎头顾问每月跟进的客户委托不少于10个，每月接触的有真实跳槽动机、资历素质较好的候选人也不少于10人，但能确保每月都能成单的猎头顾问不会超过10%。以上数据分析虽然不够严谨，但我们仍然可以得出这样的推论：如果能有效降低“单边机会”的浪费，猎头顾问的效率与业绩将有可能大大提高！

很显然，兑现“单边机会”的出路在于高效协同。而且从理论上讲，能够协同的范围越大，单边机会兑现的概率越高。

协同对任何组织而言都是最根本的问题。在猎头行业，协同的难度尤其大。猎头组织内部往往“友军难容”。分裂之后，新成立的猎头公司也较难持续成长。尽管客观上存在互通有无的协同需求，但独立的猎头公司之间其实很难形成持续高效的协同。大多数时候，猎头顾问获得的都是“单边机会”：有切实的客户需求，但没有合适的候选人可以推荐；有很好的候选人，但没有合适的客户可以推荐。只有客户与候选人的动态需求轨迹形成交集，才能成单。你不能满足的需求，你的竞争对手总能满足。因此这种单边机会的窗口期通常很短，很容易错过。猎头顾问的很多时间、精力不可避免地会花费在大量的单边机会上。尽管对将来会有积累效应，但对当下无疑是非常遗憾的，因为这属于不产生业绩的机会浪费！

我观察到的中高端猎头收费，处于5万~15万元这个区间的比较多。按平均每单收费10万元来计算，猎头顾问如果每月成功推荐一个人，就会是年度业绩达120万元的顾问。即使打五折，年度业绩也可以达到60万元。这个业绩在很多猎头公司，都算中游水平了。很多猎头顾问每月跟进的客户委托不少于10个，每月接触的有真实跳槽动机、资历素质较好的候选人也不少于10人，但能确保每月都能成单的猎头顾问不会超过10%。以上数据分析虽然不够严谨，但我们仍然可以得出这样的推论：如果能有效降低“单边机会”的浪费，猎头顾问的效率与业绩将有可能大大提高！

很显然，兑现“单边机会”的出路在于高效协同。而且从理论上讲，能够协同的范围越大，单边机会兑现的概率越高。

协同对任何组织而言都是最根本的问题。在猎头行业，协同的难度尤其大。猎头组织内部往往“友军难容”。分裂之后，新成立的猎头公司也较难持续成长。尽管客观上存在互通有无的协同需求，但独立的猎头公司之间其实很难形成持续高效的协同。