·净销售额就是公司销售额减去原材料采购成本。

·公司总收入是净销售收入减去固定成本（有些人称之为“可支

配收入”）。

·某产品的收入在公司总收入中所占的百分比，相当于该产品销

售额（扣除直接和专门用于该产品的原材料与耗材采购成本）在公司

净销售额中所占的百分比。

·某产品的成本负担份额是在公司总成本（减去原材料采购成本

和固定成本）中所占的百分比，相当于该产品引发的事务量在企业类

似事务总量中所占的百分比。

·由此净收入贡献自然就是产品收入与其成本负担额之间的差[4]额。

·贡献系数（cotributio coefficiet，即某种产品随产量增减而创

造收入的能力）是每100万美元销售额的净收入贡献。当然，它可以

表达为该产品每百万美元销售收入在公司总收入中所占的百分比，也

可以表达为增加一定比例或一定金额的总收入所需额外增加的销售[5]额。这可以用来计算如果一种产品的销量被另一种产品的销量所替

代的预期结果。换言之，贡献系数假定总销量是保持不变的。即使这·净销售额就是公司销售额减去原材料采购成本。

·公司总收入是净销售收入减去固定成本（有些人称之为“可支

配收入”）。

·某产品的收入在公司总收入中所占的百分比，相当于该产品销

售额（扣除直接和专门用于该产品的原材料与耗材采购成本）在公司

净销售额中所占的百分比。

·某产品的成本负担份额是在公司总成本（减去原材料采购成本

和固定成本）中所占的百分比，相当于该产品引发的事务量在企业类

似事务总量中所占的百分比。

·由此净收入贡献自然就是产品收入与其成本负担额之间的差[4]额。

·贡献系数（cotributio coefficiet，即某种产品随产量增减而创

造收入的能力）是每100万美元销售额的净收入贡献。当然，它可以

表达为该产品每百万美元销售收入在公司总收入中所占的百分比，也

可以表达为增加一定比例或一定金额的总收入所需额外增加的销售[5]额。这可以用来计算如果一种产品的销量被另一种产品的销量所替

代的预期结果。换言之，贡献系数假定总销量是保持不变的。即使这样量化，也只是一个粗略的近似值，但这足以作为一个指引，让我们

预估尝试增加某种产品的销售量会对总体结果产生多大影响。

什么是一桩事务

我在前面用的某些术语可能会让你感到些许陌生，但它们表达的

概念想必你很熟悉。

不过，这里有一个例外。我提出了一个新概念，它几乎不需要来[6]自会计系统的数据。这个新概念就是事务（trasactio）。

什么是一桩事务？最重要的是，企业内的事务林林总总，我们如

何判定哪一桩是代表实际成本结构的事务？

这个问题没有定论。答案取决于企业的性质，而非会计实践或经

济法则。

在许多企业中，开具的发货单据数量是最简单和最易得的事务计

量单位。因为每张发货单都涉及大量的文档工作，这必然耗费大量成

本，因此一张发货单可以作为一个相当可靠的参考指标，用来衡量某

个产品的实际成本份额。而有时，装运量则是一个更方便的事务计量

单位，特别是当一张发货单上列有许多不同的产品时更是如此。样量化，也只是一个粗略的近似值，但这足以作为一个指引，让我们

预估尝试增加某种产品的销售量会对总体结果产生多大影响。

什么是一桩事务

我在前面用的某些术语可能会让你感到些许陌生，但它们表达的

概念想必你很熟悉。

不过，这里有一个例外。我提出了一个新概念，它几乎不需要来[6]自会计系统的数据。这个新概念就是事务（trasactio）。

什么是一桩事务？最重要的是，企业内的事务林林总总，我们如

何判定哪一桩是代表实际成本结构的事务？

这个问题没有定论。答案取决于企业的性质，而非会计实践或经

济法则。

在许多企业中，开具的发货单据数量是最简单和最易得的事务计

量单位。因为每张发货单都涉及大量的文档工作，这必然耗费大量成

本，因此一张发货单可以作为一个相当可靠的参考指标，用来衡量某

个产品的实际成本份额。而有时，装运量则是一个更方便的事务计量

单位，特别是当一张发货单上列有许多不同的产品时更是如此。在百货公司，长期以来单个顾客的购买额一直被当作衡量成本结

构的理想指标。单个顾客买得越多，零售业务的效益就越高。进店买

走一定数量的一定商品的顾客数目可能是比任何其他指标都可靠的事

务计量单位。

在一家制造科研用的计算机的中型公司中，事务计量单位则是为

获取一份订单所要提供的方案数目。因为提案要牵涉大量的技术和文

书工作，所以成了真正的成本要素，也成了吞噬公司最稀缺和最昂贵

资源（最优秀的技术人才）的无底洞。

在一家铝材轧制厂中，人们发现经过热轧环节的加工道次才是恰

当的事务计量单位。然而，在同一家公司的挤压厂（制造车用散热器

格栅或冰箱门把手等产品），恰当的事务计量单位则是熟练的制模工

开发、制作各种形状的模具所耗费的工时数。

而对一家商业航空公司而言，最有意义的成本单位应该是某一特

定航线或特定航班有效但未售出的座位里程数，即“闲置成本”。但

对于通过多家独立的零售商销售商品的消费品企业来说，正确的事务

计量单位可能是一个产品每实现100万美元销售额所需要拜访的经销

商数量，甚或是大量销售产品所需的经销商数量。企业对任一在册经在百货公司，长期以来单个顾客的购买额一直被当作衡量成本结

构的理想指标。单个顾客买得越多，零售业务的效益就越高。进店买

走一定数量的一定商品的顾客数目可能是比任何其他指标都可靠的事

务计量单位。

在一家制造科研用的计算机的中型公司中，事务计量单位则是为

获取一份订单所要提供的方案数目。因为提案要牵涉大量的技术和文

书工作，所以成了真正的成本要素，也成了吞噬公司最稀缺和最昂贵

资源（最优秀的技术人才）的无底洞。

在一家铝材轧制厂中，人们发现经过热轧环节的加工道次才是恰

当的事务计量单位。然而，在同一家公司的挤压厂（制造车用散热器

格栅或冰箱门把手等产品），恰当的事务计量单位则是熟练的制模工

开发、制作各种形状的模具所耗费的工时数。

而对一家商业航空公司而言，最有意义的成本单位应该是某一特

定航线或特定航班有效但未售出的座位里程数，即“闲置成本”。但

对于通过多家独立的零售商销售商品的消费品企业来说，正确的事务

计量单位可能是一个产品每实现100万美元销售额所需要拜访的经销

商数量，甚或是大量销售产品所需的经销商数量。企业对任一在册经销商的服务成本几乎是相同的，而且会越来越高。如果问他们之间有

何不同，那就是规模较大的经销商更受青睐，因为通常他们不仅信用

风险更低、付款周期更短，他们需要的登门拜访和服务的次数也更少。

对于资金投入量较大的加工工业，如造纸行业或石油化工行业，

最有意义的成本计算单位可能是时间，即不同产品实现相同销售价值

（当然要扣除原材料的采购成本）所花费的时间。在这类行业中，成

本往往是运行时间小时数的函数。

确定一家特定的企业适合哪种事务计量单位，这是企业分析的一

部分。这么做本身就朝着了解企业及其经济状况迈出了一大步。这也

是一个影响重大且蕴含高风险的真正的经营决策。分析师或技术人员

可能提出可行的选项并指出其带来的后果，但最后拍板定夺的还是管

理层。

专栏

让我们举一个运算的实例来说明这些概念是如何使用的。这个例

子提到了三种不同的产品——某制罐厂生产的三种不同类型的金属

容器。

这家公司的总销售额是1.5亿美元。原材料采购成本为5000万美销商的服务成本几乎是相同的，而且会越来越高。如果问他们之间有

何不同，那就是规模较大的经销商更受青睐，因为通常他们不仅信用

风险更低、付款周期更短，他们需要的登门拜访和服务的次数也更少。

对于资金投入量较大的加工工业，如造纸行业或石油化工行业，

最有意义的成本计算单位可能是时间，即不同产品实现相同销售价值

（当然要扣除原材料的采购成本）所花费的时间。在这类行业中，成

本往往是运行时间小时数的函数。

确定一家特定的企业适合哪种事务计量单位，这是企业分析的一

部分。这么做本身就朝着了解企业及其经济状况迈出了一大步。这也

是一个影响重大且蕴含高风险的真正的经营决策。分析师或技术人员

可能提出可行的选项并指出其带来的后果，但最后拍板定夺的还是管

理层。

专栏

让我们举一个运算的实例来说明这些概念是如何使用的。这个例

子提到了三种不同的产品——某制罐厂生产的三种不同类型的金属

容器。

这家公司的总销售额是1.5亿美元。原材料采购成本为5000万美元，算下来净销售额就是1亿美元。每年的固定成本总额是3000万美

元，由此得出产品总收入达到7000万美元。产品X销售额达4000万美

元，其中原材料采购成本（略低于平均水平）为1000万美元，由此

得出其营业收入为3000万美元或占公司总收入的30%。因此，产品X

的收入等于公司销售额减去原材料采购费用再减去固定费用所剩余数

的30%，得出的数字是2100万美元（占7000美元的30%）。

公司总成本为1.35亿美元。减去原材料采购成本和固定成本后，

余下的5500万美元就是由产品产生的总成本。在这家公司中，人们

认为几乎最具代表性的事务计量单位是装运量——每年总共25万

件。根据抽样调查，在这些产品中，产品X有6万件或占比24%，由

此它分担的成本就是1320万美元（即5500万美元中的24%），其贡献

的净收入为780万美元。用公司1.5亿美元总销售额减去1.35亿美元成

本，可以得出公司的总利润是1500万美元。我们接下来可以看到，

780万美元这个数字超过了公司总利润的一半。因此，每增加的100

万美元的销售额，它的贡献系数是19.5万美元。

在产品总收入中，产品Y占比22%，收入为1540万美元。但它的

事务处理量占30%，也就是说成本负担1650万美元，由此得出的贡献元，算下来净销售额就是1亿美元。每年的固定成本总额是3000万美

元，由此得出产品总收入达到7000万美元。产品X销售额达4000万美

元，其中原材料采购成本（略低于平均水平）为1000万美元，由此

得出其营业收入为3000万美元或占公司总收入的30%。因此，产品X

的收入等于公司销售额减去原材料采购费用再减去固定费用所剩余数

的30%，得出的数字是2100万美元（占7000美元的30%）。

公司总成本为1.35亿美元。减去原材料采购成本和固定成本后，

余下的5500万美元就是由产品产生的总成本。在这家公司中，人们

认为几乎最具代表性的事务计量单位是装运量——每年总共25万

件。根据抽样调查，在这些产品中，产品X有6万件或占比24%，由

此它分担的成本就是1320万美元（即5500万美元中的24%），其贡献

的净收入为780万美元。用公司1.5亿美元总销售额减去1.35亿美元成

本，可以得出公司的总利润是1500万美元。我们接下来可以看到，

780万美元这个数字超过了公司总利润的一半。因此，每增加的100

万美元的销售额，它的贡献系数是19.5万美元。

在产品总收入中，产品Y占比22%，收入为1540万美元。但它的

事务处理量占30%，也就是说成本负担1650万美元，由此得出的贡献