现破损、污渍。质检后称重，随后推向“打包区”，用液压打包机压缩成规则的长方体，每包重量根据客户的要求来定。

打包工作由两名工人协作完成。他们会提前用A4纸打印出每个类别的品类单，放在待打包的衣服表面，方便货物到非洲后，客户能清楚看到每一包的货物信息。

整包衣服用透明的打包材料包裹，并用塑钢打包带捆扎，然后码放在车间成品区，等待出口。

二、出口非洲20国

想做出口业务，自然要有懂英语的人与外国客户沟通。在朋友的推荐下，渠成峰和王金成认识了王凯。王凯在一家旧衣厂做外贸业务，英语交流能力很强。

“王凯就是我们需要的人，他手上有国外订单，而我们有货源，这样的合作很完美。”王金成说。王凯加入后，只过了一个月，山东成欣就完成了出口非洲的第一单。

随着出口业务越做越大，公司步入正轨。2014年，渠成峰在王凯的陪同下，前往乌干达拜访客户。现破损、污渍。质检后称重，随后推向“打包区”，用液压打包机压缩成规则的长方体，每包重量根据客户的要求来定。

打包工作由两名工人协作完成。他们会提前用A4纸打印出每个类别的品类单，放在待打包的衣服表面，方便货物到非洲后，客户能清楚看到每一包的货物信息。

整包衣服用透明的打包材料包裹，并用塑钢打包带捆扎，然后码放在车间成品区，等待出口。

二、出口非洲20国

想做出口业务，自然要有懂英语的人与外国客户沟通。在朋友的推荐下，渠成峰和王金成认识了王凯。王凯在一家旧衣厂做外贸业务，英语交流能力很强。

“王凯就是我们需要的人，他手上有国外订单，而我们有货源，这样的合作很完美。”王金成说。王凯加入后，只过了一个月，山东成欣就完成了出口非洲的第一单。

随着出口业务越做越大，公司步入正轨。2014年，渠成峰在王凯的陪同下，前往乌干达拜访客户。“我们做了那么多年出口生意，一直没搞明白非洲人到底是怎么卖我们的旧衣服的。所以，那次去非洲，还有一个非常重要的目的，就是要彻底弄明白非洲市场旧衣服的销售通道和销售方法。”渠成峰说。

同时，开拓新客户也是此行的重要目的。渠成峰和王凯背了两袋子旧鞋，希望在旧鞋出口上进行一些尝试。

在乌干达五星级酒店的咖啡厅，渠成峰和事先联系好的旧鞋批发商见了面。

“当时，我们直接把鞋子倒出来，就在酒店的咖啡厅，讨论哪些鞋子品类能达到要求。”渠成峰说。和旧鞋批发商交流结束后，这批旧鞋还没“走”出酒店，就被酒店服务员抢购一空。

乌干达位于非洲东部，是世界最不发达的国家之一，也是二手衣“我们做了那么多年出口生意，一直没搞明白非洲人到底是怎么卖我们的旧衣服的。所以，那次去非洲，还有一个非常重要的目的，就是要彻底弄明白非洲市场旧衣服的销售通道和销售方法。”渠成峰说。

同时，开拓新客户也是此行的重要目的。渠成峰和王凯背了两袋子旧鞋，希望在旧鞋出口上进行一些尝试。

在乌干达五星级酒店的咖啡厅，渠成峰和事先联系好的旧鞋批发商见了面。

“当时，我们直接把鞋子倒出来，就在酒店的咖啡厅，讨论哪些鞋子品类能达到要求。”渠成峰说。和旧鞋批发商交流结束后，这批旧鞋还没“走”出酒店，就被酒店服务员抢购一空。

乌干达位于非洲东部，是世界最不发达的国家之一，也是二手衣服进口体量比较大的非洲国家。首都坎帕拉有一个庞大的旧衣市场，遍地都是80年代中国农村集市一样的旧衣摊位。

从山东成欣进口旧衣服的一级批发商不做零售生意，他们直接将货物分销给乌干达的二级批发商。二级批发商再按“包”卖给各级分销商，从市级代理到县级代理，层层分销下去，至少要经历4层，最终出现在集市的地摊上。

货物开包最令人兴奋，就像刮奖一样，开包前没人知道里面都是些什么货。而包裹内衣服的品质、样式决定了这包货最终的利润。

商户会按件来卖，先定价6美元，让用户挑走最好的，剩下的定价5美元，再让用户挑，接着4美元、3美元、2美元、1美元，依次降价，直到把所有衣服卖完。

渠成峰说：“一级批发商进口货物时，价格是每公斤1.2美元，一包100公斤的货大概有600~700件女士T恤，而一柜货物（20~30吨）的清关费3万多美元，接近货的价值。从批发商到经销商，再到分销商，最终到底下的商户，他们的总利润大概在1.5倍左右。”

在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。

非洲的消费者基本能接受来自中国的所有旧衣服，包括贴身穿的内衣内裤。福非凡来自中非喀麦隆，目前就读于上海大学经济金融专服进口体量比较大的非洲国家。首都坎帕拉有一个庞大的旧衣市场，遍地都是80年代中国农村集市一样的旧衣摊位。

从山东成欣进口旧衣服的一级批发商不做零售生意，他们直接将货物分销给乌干达的二级批发商。二级批发商再按“包”卖给各级分销商，从市级代理到县级代理，层层分销下去，至少要经历4层，最终出现在集市的地摊上。

货物开包最令人兴奋，就像刮奖一样，开包前没人知道里面都是些什么货。而包裹内衣服的品质、样式决定了这包货最终的利润。

商户会按件来卖，先定价6美元，让用户挑走最好的，剩下的定价5美元，再让用户挑，接着4美元、3美元、2美元、1美元，依次降价，直到把所有衣服卖完。

渠成峰说：“一级批发商进口货物时，价格是每公斤1.2美元，一包100公斤的货大概有600~700件女士T恤，而一柜货物（20~30吨）的清关费3万多美元，接近货的价值。从批发商到经销商，再到分销商，最终到底下的商户，他们的总利润大概在1.5倍左右。”

在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。

非洲的消费者基本能接受来自中国的所有旧衣服，包括贴身穿的内衣内裤。福非凡来自中非喀麦隆，目前就读于上海大学经济金融专业。他出生在当地一个十分富裕的家庭，但依然习惯于购买二手衣服。

“在我的记忆中，妈妈经常到集市为我们挑选二手衣服，2010年以前，50元人民币就能为一个小孩购买够穿一整年的衣服，可以置办两三套。”福非凡说。

非洲之行对渠成峰来说，最大的收获是：整个出口生意的逻辑彻底改变了。

“我们以前只是想着把手上最好的货给客户，一切按照客户的要求严格执行。考察回来后，我们开始懂得如何保护自己的利润，如何把握客户能够接受的货品品质。事实上，对于非洲进口商来说，价格才是最关键的要素。至于整体质量，以前我们总是按照90分来要求自己，现在我们适当地调整成70分。其实对用户来说，70分和90分感知差别不大，但对我们来说，利润空间却有天壤之别。”

靠着口碑和品质，山东成欣打开了整个非洲市场，目前长期合作的客户有30多家，覆盖非洲20多个国家和地区。

二、酝酿一个千亿级市场

近年来，中国旧衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是价格和服务。在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。

在非洲市场，最受欢迎的旧衣品类是连衣裙，尤其是丝料、雪纺连衣裙，出口价格高达38000~39000元/吨。同时，非洲客户也喜欢业。他出生在当地一个十分富裕的家庭，但依然习惯于购买二手衣服。

“在我的记忆中，妈妈经常到集市为我们挑选二手衣服，2010年以前，50元人民币就能为一个小孩购买够穿一整年的衣服，可以置办两三套。”福非凡说。

非洲之行对渠成峰来说，最大的收获是：整个出口生意的逻辑彻底改变了。

“我们以前只是想着把手上最好的货给客户，一切按照客户的要求严格执行。考察回来后，我们开始懂得如何保护自己的利润，如何把握客户能够接受的货品品质。事实上，对于非洲进口商来说，价格才是最关键的要素。至于整体质量，以前我们总是按照90分来要求自己，现在我们适当地调整成70分。其实对用户来说，70分和90分感知差别不大，但对我们来说，利润空间却有天壤之别。”

靠着口碑和品质，山东成欣打开了整个非洲市场，目前长期合作的客户有30多家，覆盖非洲20多个国家和地区。

二、酝酿一个千亿级市场

近年来，中国旧衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是价格和服务。在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。

在非洲市场，最受欢迎的旧衣品类是连衣裙，尤其是丝料、雪纺连衣裙，出口价格高达38000~39000元/吨。同时，非洲客户也喜欢好货差货一起搭配，以满足不同阶层的消费需求。如果客户想要更多的裙子，国内厂商会将裙子的比例调高一点，而欧美厂商对于这样的要求，通常不予理会。因此，越来越多的非洲客户选择跟中国企业合作。

更大的变化发生在2020年，受新冠疫情影响，欧美国家、日韩等地的旧衣服变得不安全，非洲旧衣批发商迅速将订单转向中国，国内回收行业像是坐上了火箭，一飞冲天，越来越多的人拥入这个行业。

这对于中国旧衣行业来说，或许是一个机会，可以超越欧美、日韩等在非洲旧衣市场的占有率；但同时也是一种挑战，目前最迫切的是解决国内货源问题。

为此，渠成峰和王金成开始布局线上回收模式。采用“线上平台+合伙加盟”的模式扩大货源。

王金成说：“通过互联网平台，可以让更多的人参与进来，同时跳过中间商，让城市合伙人和工厂直接对接。这种模式使城市合伙人成为一手货源回收商，不再有中间商赚取差价的环节，他们虽然比较辛苦，但利润相比之前更可观。”

到那时，全国的城市，甚至每一个区县都会有自己的回收员。但这种模式，需要大量的资金、专业的团队，才能做起来。

同时，建立这个行业的有序性也至关重要。“由于量级太大，清洗和消毒将耗费巨大的人力、物力，而且清洗会对环境造成进一步污染。”王金成说。好货差货一起搭配，以满足不同阶层的消费需求。如果客户想要更多的裙子，国内厂商会将裙子的比例调高一点，而欧美厂商对于这样的要求，通常不予理会。因此，越来越多的非洲客户选择跟中国企业合作。

更大的变化发生在2020年，受新冠疫情影响，欧美国家、日韩等地的旧衣服变得不安全，非洲旧衣批发商迅速将订单转向中国，国内回收行业像是坐上了火箭，一飞冲天，越来越多的人拥入这个行业。

这对于中国旧衣行业来说，或许是一个机会，可以超越欧美、日韩等在非洲旧衣市场的占有率；但同时也是一种挑战，目前最迫切的是解决国内货源问题。

为此，渠成峰和王金成开始布局线上回收模式。采用“线上平台+合伙加盟”的模式扩大货源。

王金成说：“通过互联网平台，可以让更多的人参与进来，同时跳过中间商，让城市合伙人和工厂直接对接。这种模式使城市合伙人成为一手货源回收商，不再有中间商赚取差价的环节，他们虽然比较辛苦，但利润相比之前更可观。”

到那时，全国的城市，甚至每一个区县都会有自己的回收员。但这种模式，需要大量的资金、专业的团队，才能做起来。

同时，建立这个行业的有序性也至关重要。“由于量级太大，清洗和消毒将耗费巨大的人力、物力，而且清洗会对环境造成进一步污染。”王金成说。